銷售市場調研報告範文

銷售市場調研報告範文

　　隨著社會不斷地進步，接觸並使用報告的人越來越多，寫報告的時候要注意內容的完整。那麼一般報告是怎麼寫的呢？下面是小編收集整理的銷售市場調研報告範文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　銷售市場調研報告1

　　為進一步掌握春節過後長泰捲菸市場情況，保證卷煙銷售工作穩步上升，根據工作安排，福建長泰菸草公司於3月6日-8日對長泰轄區的捲菸市場狀況進行調研，以便今後更好地為客戶提供服務，滿足零售客戶需求。以下是調研的具體情況：

　　(一)調查時間：為期三天：3月6日--8日。

　　(二)調查方式：採取抽樣調查的方式進行，透過客戶經理與零售客戶進行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費者等進行收集各項資訊。

　　(三)調查物件：2月份銷售下降的客戶，共75戶，各片區15戶，要求含概各星級客戶。根據各片區實際情況，最終調查2星客戶2戶，3星20戶，4星37戶，5星16戶。

　　(四)調查內容：主要有收集近段捲菸市場情況、瞭解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便於客服中心採取有效措施，穩定節後捲菸銷售。

　　經過為期三天對75戶銷售下降客戶的調查瞭解，影響到他們銷量主要是：

　　(一)從客戶庫存情況分析：透過對三天的市場調查所到的資料及客戶的實際銷售情況來看，節後捲菸市場庫存表現為省產一二類捲菸、省外三四類捲菸庫存量較多，部分省外捲菸品牌如紅金龍、紅旗渠等出現滯銷。在75戶走訪調查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高於日常的捲菸庫存量1-1.5倍，主要庫存是省產一、二類狼及省外三四類捲菸如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等。

　　(二)從當前捲菸價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現下滑，如中華系列的捲菸，由於節後公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場迴流，導致該品牌價格急劇下滑。另外，據客戶反映省產狼系列除古田狼外大部分品牌，出現倒掛價，嚴重影響捲菸價格以及擾亂捲菸銷售市場秩序。

　　(三)從亂渠道捲菸情況分析：節後期間捲菸市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調查中，在與客戶的交流中瞭解到轄區市場有部分亂渠道捲菸流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪;省內沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。

　　(一)2月份長泰捲菸銷售情況表

　　(二)2月份捲菸銷售分析

　　2月份長泰捲菸銷售4097.8件，同比增長2.05%，但離該公司計劃增長3.1%還有一定距離。綜合本次調查分析情況，我們得出影響2月份長泰捲菸銷售增長的原因是：

　　1、社會庫存因素。從調查所得資料，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過週轉數1-1.5倍。據瞭解，構成捲菸庫存的主要原因一是擔心一、二類狼貨源供應再次限量，從而都增加庫存;二是客戶缺乏捲菸銷售經驗，高估節日消費能力，加上消費者對省外捲菸認知度低，省外品牌週轉慢，從而導致庫存量較大。

　　2、經濟環境因素。據調查，受金融危機的影響，興泰開發區有50%以上的工廠業務量減少，15%的工廠處於半停業狀態，從而使得一些外來打工者都回鄉，或者處於半失業狀態，消費能力和水平都下降。

　　3、貨源供應因素。一是福建省產三、四類捲菸無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農村市場，富健獅限量供應，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道捲菸煙帶來市場機會，最終影響到捲菸銷量。

　　4、客戶訂貨率因素。2月份應訂客戶4112戶次，實訂客戶4004戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達97%的目標，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計算，108戶次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達到4151件，就可以完成增長3.1%的目標。

　　5、禮品煙迴流因素。隨著春節的遠去，一些禮品煙開始迴流市場，從而佔領了部分捲菸市場。據瞭解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

　　1、強化客戶經理拜訪力度，加強對客戶的經營指導。透過強化客戶經理的拜訪力度，加強對客戶的銷售指導，根據不同客戶的實際庫存量、銷售特點，結合市場分析結果，幫助客戶合理安排捲菸訂購，對於脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

　　2、加強省外重點品牌的推介。透過銷售資料分析，瞭解到紅金龍是近期省外菸下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導客戶做好上櫃及銷售。

　　3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上櫃增量為目標，加強引導上櫃。

　　4、及時做好限量調整。及時跟蹤客戶的限量情況，對於限量不能滿足應及時做好調整，特別要關注月限量在3件的小戶，節後星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。

　　5、加強市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道捲菸對市場的衝擊，重點清查重點銷售戶，為捲菸銷售掃清障礙。

　　6、保證訂貨成功率。受到節後銷售淡季的影響，捲菸週轉較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視捲菸訂貨，對此，加強對客戶的提醒，以下午電話提醒為主進行重點跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。

　　7、繼續加強對銷售異常戶的跟蹤和加大對捲菸市場資訊的收集，對存在問題，及時反饋。

　　銷售市場調研報告2

　　為了提升我公司的醫藥器材銷售量，為我公司的醫藥器材開拓更大的市場，促進我公司的進一步發展，經公司各級領導研究討論決定對省的無紡布，紗布等醫藥耗材銷售做一次全面而深入的市場調研。本次調研採用走訪、電話調查、網上調查、實地考察等方式進行；透過調查統計，進而分析出省醫藥耗材市場的各項經濟執行資料，為我公司的市場發展做好充分的準備。本次調研重點調查了市、市、市這三個城市的醫藥耗材市場分佈情況和銷售業績情況。

　　一、醫藥器材的市場發展現狀和銷售現狀

　　醫藥器材與人民的生活息息相關，被譽為“永不衰落的新興朝陽產業”。目前我國的醫藥器材產業發展迅速，已經成為世界第三大醫藥器材市場，近年來每年的銷售增速均保持在17%以上，這樣的增速提醒我們在未來醫藥器材產業將會以銳不可當之勢佔據銷售的大部分市場。據有關資料顯示，如果一直保持現在的發展速度，我國將有望超越日本成為世界第二大醫藥器材銷售大國。我國的醫藥器材產業主要分佈在上海、北京、等地區，其中省是我國的醫藥保健品出口大省，據統計資料顯示，省的醫藥器材出口量佔全國的17.7%，其中中高階醫療器材就佔51.9%，20xx年出口銷售額更是達到了26.08億美元，佔我國總出口額的16.6%。由此可見，省的醫藥器材產業的銷售業績是相當可觀的，在未來也會有有很大的發展市場。為此我分別對省市、市、市三大城市的醫藥耗材市場銷售情況做了調查與統計。

　　（一）市醫藥耗材市場銷售情況

　　作為的省會城市，各種產業的發展都影響著省的整體形象。隨著經濟的不斷髮展，人民生活水平的不斷提高，各種疾病、車禍、意外傷害等都隨之而來，這就警示了人民健康的重要性，隨著人們對自己的健康越來越重視，醫藥耗材的市場發展規模也越來越大。據有關資料顯示，20xx年6月到8月的醫藥市場銷售曾上升趨勢，增長度達到36。7%，其中藥店和醫療所佔的銷售比例較高，可見市的醫藥耗材市場正在逐步擴大，銷售量也連年遞增，人們對無紡布、紗布等的需求也越來越大。這就為市醫藥耗材市場以後的發展奠定了基礎。

　　（二）市醫藥耗材銷售情況

　　同市一樣，市的醫藥耗材市場也在擴大規模。據統計資料顯示，一次性醫療耗材銷售代表平均月薪為4241元，區域銷售經理平均月薪為5855元，醫院銷售部經理平均月薪為6119元。由此可以看出，醫藥耗材的銷售不僅給人民帶來了方便，同時也提高了銷售人員的經濟收入，甚至提高了整個市的居民平均月收入，為的經濟發展帶來了巨大的動力。

　　（三）市醫藥耗材銷售情況

　　與和一樣，市的醫藥耗材銷售量也在不斷提高，市場也在不斷擴大。全國政協副主席、中科院院士王志珍曾這樣評價的醫藥發展：“醫藥城把研發、生產、交易、醫療四大板塊進行整合，建設國際一流水平的醫藥衛星城，這在國內是唯一的。”可見市的醫藥市場發展是讓人震驚的，而醫藥的發展必然帶動醫藥耗材的市場發展，據調查，20xx年市的生物醫藥等產業實現產值1500.66億元，增長19.7%，所以市的醫藥耗材市場的發展前景是非常可觀的。

　　透過調查，我們發現、、三個地區對口罩、紗布、棉球等醫藥耗材的需求量都很大，特別是醫療、藥店、門診佔據了主要的市場，其如下表所示。

　　二、醫藥耗材市場銷售存在的問題

　　經過調查與統計可以看出，省的醫藥耗材市場的銷售情況還是比較樂觀的，但調查的同時也發現醫藥耗材市場銷售存在許多的問題。

　　（一）盲目申辦許可證，毫無經營風險意識

　　據國家有關規定，申辦經營企業是完全免費辦理，再加上我國醫藥耗材產業發展前景可觀，一些企業就盲目跟風，也想在醫藥耗材市場分一杯羹，就抱著試一試的心態先辦理《醫療器械經營許可證》和《營業執照》，取得醫療器械的經營資格，至於具體要不要經營就視情況而定，這就導致《醫療器械經營許可證》滯留在一部分企業中，審批的企業數量與實際經營的企業數量不相符。也有的企業則是辦理了經營許可證，卻因為對市場風險論證不足，遲遲未能開展經營活動。這種種的原因就造成了醫藥耗材市場擴充套件規模遲緩，影響醫藥耗材的銷售業績。

　　（二）隨意更換經營人員，超範圍經營企業

　　在申辦經營許可證的時候企業的設施人員全部到位，但取得許可證之後有的企業就隨意更換企業人員，新企業剛開始人員較少，隨著企業的不斷擴大，對人員的需求也增加，招兵買馬是正常的，但有的企業卻連企業法人、負責人、質量監管人員等重要崗位的人員都隨意更換，事後也不去相關部門辦理相應的手續，造成企業申辦許可證時的人員檔案與實際工作的人員檔案不相符，降低了企業在客戶眼裡的信用度和真誠度。部分企業因為想賺更多錢就順應客戶的需求，什麼賺錢就做什麼，全然不顧當初申辦的企業經營許可證，導致部分醫藥器材企業經營範圍嚴重失控。這些原因也會導致醫藥耗材市場出現滯留的現象，降低醫藥耗材的銷售量。

　　（三）部分企業降低經營條件

　　部分醫藥耗材企業的銷售物件主要是醫療機構，覺得守株待兔的經營方式是落後的，要想發展就要採取主動，所以導致企業大都採用上門推銷的方式，固定的經營地址和庫房都形同虛設，導致醫藥耗材銷售可掌控的市場份額較少。

　　（四）沒有形成集中的產業群

　　醫藥耗材的銷售存在散、小等問題，各種藥店、門診部、服務站等數不勝數，缺少集中的讓人們可信賴的醫藥耗材銷售地點。個別藥店或門診部圖個人利益，對外售出部分過期變質的醫藥器材，導致人們對醫藥器材存在誤會，覺得是一種不負責任的銷售產業。

　　三、採取的措施

　　（一）嚴格監管申辦機構，樹立企業的經營風險意識

　　嚴格把關申辦機構，不能任由各企業想辦理經營許可證就辦理，對辦理經營許可證的企業進行GSP認證，提高辦理條件。透過對企業的.認證工作，提高企業的思想意識，進一步完善企業的管理體系；同時也要強化企業的經營風險意識，要求企業人員不斷學習專研業務，熟悉醫療器械產品的效能，為企業的經營降低風險。

　　（二）加強日常監督，提高企業的經營素質

　　一個企業的經營素質是由整個企業的員工共同體現的，所以要提高企業的經營素質首先就要提高企業員工的銷售素質。加強對員工銷售情況的監督工作，定期對員工進行培訓，提高員工對醫藥器材的熟知程度，以便在銷售的過程中體現出專業的水平，尤其是上門推銷的情況，推銷時的態度與專業水平非常重要，要讓對方認同自己的觀點就要拿出自己的專業水平與良好的銷售態度，提高銷售業績。

　　（三）建立集中的產業群

　　任何企業的經營或是產業的發展都要有一個經營或發展的核心，圍繞這個核心進行展開。醫藥耗材的銷售也一樣，要建立集中的銷售產業群，為醫藥耗材的銷售找到核心，這樣才會博得其他企業或機構的認可與支援。

　　（四）配備專職人員，提高醫藥耗材的生產質量

　　醫藥耗材對現在許多家庭而言都成為了生活必備品，直接與廣大人民群眾接觸，所以提高醫藥耗材的生產質量是非常重要的。很多不法商人為了圖一己私利，在生產醫藥耗材的過程中偷工減料或是“李代桃僵”，以求降低生產成本，提高利潤。這樣生產出來的醫藥器材外表看來質量與別的正規醫藥器材沒有差異，但如果人們長期使用或是與某些藥物同時使用問題就會出現問題，嚴重者甚至危及生命。由此可見醫藥器材的質量監管是很重要的，現在很多重要的監管職位都缺乏專職人員，所以配備專職的監管人員迫在眉睫。

　　此次透過對省無紡布，紗布風的醫藥器材銷售的市場調查統計與分析，得出雖然省的醫藥耗材市場發展現狀良好，發展前景也很可觀，但同樣也存在一些問題，只有將這些問題解決了才能促進省的醫藥器材的市場發展和銷售業績的提高，同時也分析出了我公司存在的部分問題併為我公司以後的銷售道路找準了方向。