房地產團隊激勵方案
房地產團隊激勵方案
導語：客戶想到的我們要做到 , 客戶沒有想到的我們也要做到。以下是小編為大家整理的房地產團隊激勵方案，歡迎大家閱讀與借鑑！
房地產團隊激勵方案
由於商業地產招商專業人才稀缺以及商業地產過量供應的現狀，導致商業率上升及招商難度加劇。如何有效激勵招商團隊協同工作，在確保專案搶佔先機的同時，又能滿足房企對商鋪質量及數量的要求？本文在對行業中常用的招商團隊激勵方法總結基礎上，著重介紹單項獎激勵方式。
一、招商團隊常見激勵方式
招商團隊通常為房地產企業商管公司或商管中心以及商業專案中參與專案招所有員工，而針對招商團隊的激勵範圍一般為商管公司或商管中心總經理、商業項經理以及整個招商團隊。
行業中對商業專案招商團隊激勵方式多種多樣， 常見的激勵方式有薪酬激勵、獎金包激勵、單項獎激勵等。不同激勵方式具有不同的導向性——薪酬激勵及佣金是側重過程導向的激勵，對招商進度及過程質量進行把控；獎金包激勵更多是側重的激勵，對招商完成時點及結果質量進行把控；單項獎激勵靈活度較高，依據設現不同的導向性。
所以企業在激勵招商團隊時，通常不是僅僅選取一種激勵方式選取激勵方式，從而實現既定目標。下文將對單項獎激勵方式進行著重介紹。
二、單項獎激勵方案設計
1. 招商獎
招商獎依據考核與發放週期的不同，有“招商期間月度激勵”與“開業後統一激勵”兩種。
(1) 招商期間月度激勵
A.獎金基數：企業確定各級招商人員月度獎金基數，對招商人員業績進行月度考據考核結果確定月度招商獎金。
月度招商獎金額度=月度招商獎金基數×月度績效考核分數/100
B.考核辦法：每月月初依據階段性招商目標，將任務分解到招商小組或個人。
月度績效考核分=招商質量分×招商數量分/100
招商質量評分：每成功招商一個商鋪，從商鋪招商達成時間、達成質量、租金價格、租期、免租期、資料檔案等六個方面進行考核。商鋪招商質量分為本月所有成功招商商鋪的考核質量分的算術平均值。
招商數量分：計算成功招商商鋪數達成率與成功招商面積達成率，取二者平均分作為月度招商數量分。
成功招商商鋪數達成率=成功招商商鋪數/計劃招商商鋪數×100
成功招商面積達成率=成功招商面積/計劃招商面積×100
C.獎金髮放：招商月度獎金次月考核並全額髮放；主動離職的招商人員，不予補發上月招商獎。
(2) 開業後統一獎勵
A.獎金基數：企業確定租賃合同中每平米簽約面積獎勵標準，依據租賃合同的簽約面積及考
核結果確定招商獎金總額，獎金額度可設定上限。
招商獎金額度=租賃合同的簽約面積總額×M 元/㎡×考核係數
B.考核辦法：招商獎金額度確定首先要確定是否滿足下表，然後依據招商面積及租賃決策指標達成率實際情況確定考核係數，考核係數在0-1之間，租賃決策指標包含：商業定位和招商業態佈局；主力店、次主力店和停車場租金收益指標；主力店、次主力店的租賃年限和遞增率、裝修期及免租期。
C.獎金髮放：獎金髮放採用遞延發放方式，專案開業後1個月考核係數不低於0.8，次月發放 70%；開業後5 個月考核係數不低於0.8，次月發放剩餘 30%獎金。
開業後空鋪招商完成率直接影響遞延支付的招商獎金髮放。主力店必須在 60 天內招商，90 天內開業；非主力店必須在30天內完成招商，60天內開業。若未在規定期限成招商：
a) 空鋪面積≤3000 平方米，扣減該專案剩餘應發招商獎金的50%；
b) 3000平方米＜空鋪面積≤8000平方米，扣減該專案剩餘應發招商獎金的100%；
c) 空鋪面積＞8000 平方米，由總裁確定處罰方案。
2.開業獎
如專案按照既定時間開業且營業面積達到預定目標以上， 還可以設定開業獎對參與專案前期開業籌備人員進行獎勵。
A. 獎金基數：依據招商佣金一定比例確定招商開業獎金基數，依據開業招商考核情況確定實際獎勵額度。
實際招商開業獎金額度=招商開業獎金基數×招商開業考核分/100
B. 考核辦法：參照表 1 對所有商鋪招商達成時間、達成質量、租金價格、租期、免租期、資料檔案等六方面進行考核，依據專案中所有商鋪招商質量確定招商開業考核分。
C. 獎金分配：專案開業是專案所有人員共同努力結果，所以開業獎分配也應對招商人員以外的.優秀員工進行獎勵。
D. 獎金髮放：開業獎金也應該採用遞延發放方式，開業後的三個月內全額髮放（分期開業可以按照區域開業時間計算）；開業獎發放前主動離職的招商人員，不予補發上月招商獎。
三、 A 公司招商團隊激勵案例分析
A公司初涉商業地產專案，準備開發並持有一處城市核心地段商業綜合體，專案周邊同時在建多個商業綜合體專案，A公司期望透過有效激勵招商團隊，在保證招商質量的前提下，搶佔先機、實現專案按時開業。
第一步，A 公司招商人員，確定 60%固定薪酬、40%浮動薪酬的薪酬結構，並對招商人員執行季度考核，浮動薪酬依據考核結果季度發放。
第二步，設定招商單項獎對 A 公司專案招商人員進行激勵，專案在開業後進行招商獎分配，獎金計算方式如下，獎金總額上限為50萬元。
招商獎總額 = 專案租賃合同的簽約面積總額 × 7 元/㎡ × 招商獎考核係數
其中，招商獎考核係數確定方式如下：
1. 開業招商面積達成率≥公司要求目標值，且招商質量分≥70分，考核係數為1；
2. 公司要求下限值≤開業招商面積達成率＜公司要求目標值，且招商質量分≥60 分，
考核係數為0.5-1.0，具體由集團總經理評定；
3. 開業招商面積達成率＜公司要求下限值，或招商質量分＜60分，取消招商獎。
4. 招商質量分=租金價格指標得分+商戶檔次得分
招商獎採用遞延發放的方式，開業後的三個月內全額髮放。
第三步，設定開業單項獎對 A 公司專案招商人員進行激勵，專案按時開業後進行開業獎分配，獎金計算方式如下，獎金總額不設上限。
開業獎總額=專案租賃合同的簽約面積總額 × 10元/㎡ × 開業獎考核係數
其中，開業獎考核係數確定方式：
1. 達到開業條件，準時開業，且開業率≥公司要求目標值，開業獎係數在1-1.2間取值。
2. 達到開業條件，準時開業，且開業率≥公司要求最低值，開業獎係數在0.8-1 間取值。
3. 未準時開業，或開業率＜公司要求最低值，取消開業獎。
開業獎採用遞延發放方式，開業後的三個月內全額髮放。
結語
招商團隊的激勵要綜合考核“依據何種導向選擇激勵方式、如何綜合衡量商鋪質量、如何確定招商工作的衡量標準、如何確定有效可行招商工作衡量標準的目標值、如何規避開業後商戶逃鋪風險”等因素，所以，前期招商方案的制定對於有效激勵招商團顯得至關重要。