銷售管理的綜合模擬實驗報告

銷售管理的綜合模擬實驗報告

  實驗劇本: 張老闆如何與ka打交道實驗週期: 4  季度 實驗時間:第11周至 第13周

  小組名稱:  第六小組  練習: 004

  小組成員、學號及分工:

  1.李  想  20115124040  KA賣場管理人員

  2.郭  柯  20115124038  KA賣場採購人員

  3.許琴琴  20115124039  經銷商代表

  4.孫玉瑞  20115124041  經銷商代表

  一、實驗目的:

  1.透過課堂實踐,學習如何識別重點客戶,瞭解重點客戶的型別,掌握管理重點客戶的過程,維護與重點客戶的關係。

  2.透過模擬過程體驗合作精神、學會如何同一個小組一起工作。

  3.學習應用大量的重點客戶管理技能和方法。

  二、實驗內容:

  1.瞭解KA賣場的基本情況。賣場基本情況包括賣場的投資來源,分店情況,經營狀況。

  2.對賣場和供應商合作的具體事項進行了解和分析。瞭解賣場對供應商的需求,瞭解賣場現階段的商品結構,供應商與賣場進行洽談合作,瞭解賣場的結算體系。

  3.進行供應商與賣場人員的模擬談判,擬定談判文案,促成談判和交易。

  4.對本次模擬實踐進行小組內部評價和總結。

  三、實驗過程:

  第十一週

  (一)瞭解賣場的基本情況

  賣場基本情況包括賣場的投資來源、分店情況、經營狀況。 KA賣場的分店情況包括:分店數量、分店佈局、分店所在區域、分店面積等。充分了解賣場的分店情況,收銀臺結賬情況以及賣場陳列狀況判斷其經營狀況。掌握了以上基本情況,就可大致確定是否有合作的必要。

  (二)對賣場與供應商合作的具體事項進行了解和分析

  首先,瞭解賣場對供應商的要求,一般來說,KA賣場對供應商的要求主要

  有三個方面:

  1.供應商性質(是否為生產廠家或授權經銷商)。KA賣場最歡迎的是直供商,因為可以得到最優惠的價格,其次是一級代理商。KA賣場對供應商的歡迎程度隨授權許可權的遞減而相應遞減。

  2.供應商的經濟實力。對於KA賣場來說,有經濟實力的供應商才可以保障充足的貨源,才有能力把生意做大。

  3.供應商的專業程度。這裡的專業包括:商品知識的專業、操作流程的專業、市場運作的專業等。KA賣場歡迎專業程度高的供應商。有好的專業知識,相互間的溝通可以減少摩擦,簡化合作環節,使合作過程順暢而簡單。

  其次,瞭解賣場現階段的商品結構。要了解在這家賣場裡,哪些商品是重點商品,哪些又是配套性商品。根據賣場對所供商品的重視程度來決定投入多少,以防“入不敷出”。

  再者,在與賣場洽談合作條件前,最好先了解它需要提供的證照清單。

  第十二週

  重視第一次談判,瞭解、熟悉KA賣場的採購人員並給對方留下良好的第一印象,為以後的實質性談判打好基礎。 第一次談判的重點可以作如下概括:周密準備、態度誠懇、安排合理、張弛有度、預留空間。在此,針對如何開展與大賣場的第一次談判,我們從準備、人員兩個方面進行:

  (一)準備

  準備工作大致包括如下幾個部分:

  1.瞭解該賣場的基本情況和工作流程。 具體包括:賣場的性質是合資還是獨資;投資方背景;採購許可權是全國集中採購還是地方採購;經營特色是什麼;賣場的定位是高、中端還是低端;進場的門檻高不高;合同條款包括哪些內容等等。

  2.瞭解該賣場的商品構成。必須瞭解賣場的定位,然後考察實際的賣場商品結構狀況,預計一下自己產品的'優勢,確定談判的突破口,這樣才能投其所需。

  3.瞭解該賣場對證照檔案的要求。大概來說,完備的資料包括:稅務登記證〈國稅/地稅〉、營業執照、銀行開戶許可證、質量合格證、一般納稅人資格證書、授權委託書。

  4.瞭解賣場的結算體系。 在第一次談判的時候就要確認面臨的合同結算是什麼樣的。

  5. 瞭解該賣場負責你這個類別商品的採購個人情況。 瞭解賣場採購的性別、大概年齡、愛好、脾氣、做事的風格、業內的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸,只要你用心,就能因人而異地去攻破壁壘。

  (二)人員

  一般來說,第一次談判派業務經理級別的人去比較合適。一是由主管級人員出面,會讓採購覺得這個談判你很重視,他就會調整自己的心態。二是從綜合素質和專業度來講,主管級人員勝任的可能性較大,對局面的把握能力更強。三是有一定的級別可以有相應的許可權,而業務員一般只能起到傳聲筒作用,而採購不會喜歡跟“傳聲筒”打交道。

  第十三週

  這一階段主要是進行業務人員的自我鍛鍊。一般來說要與採購良性溝通,業務員可以從以下幾方面進行“修煉”:

  1. 提高自己的基本素質。業務員需要提高自己的專業素質,包括溝通能力,談判能力,語言表達能力。

  2. 培養良好的職業習慣和禮儀。 要注重儀容儀表的整潔,這是對公司形象的展示也是對採購的尊重。要制訂規律性的客戶拜訪計劃,提前預約,並遵守時間,讓採購做好充分的準備工作,增強溝通的效果,切忌貿然造訪,在匆忙之中採購只會採取應付的態度。

  3. 保持冷靜,明辨是非。 在充分了解賣場需求的基礎上,判斷採購所提要求的合理性,如果不合理且違背公司政策,應表明自己的立場,堅持原則;將人與事分開,避免與採購發生不必要的衝突。

  4. 適當地理解,換位思考。 設身處地為採購考慮,在公司能夠承受的範圍內盡力滿足採購所需。。只有你給予的是採購需要的,才是有效的付出,如果你立足於為採購解決困難,就更容易博得采購的信賴和好感,當然就會得到更多。

  5. 成為行業內的專家,指導採購的工作。業務人員有三個層次:第一個層次是與採購人員保持利益關係,透過利益關係達成一致的目標;第二個層次就是與採購成為朋友,藉助感情紐帶解決問題;第三個層次就是成為這個行業的專家,幫助採購提升個人能力,在深層次上取得采購的認同和信任。

  四、實驗結果:

  在供應商與KA賣場人員的接觸,磨合,鞏固,建立較為鞏固的關係過程中,雙方人員都充分準備,進行了精彩的談判演練,最終兩者談判成功,找到了實現合作共贏的最佳途徑。

  五、實驗總結:

  KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規範、工作流程複雜、人員素質較高,與原來傳統賣場的操作模式大相徑庭,這對供應商的工作提出了更高的要求。怎樣更好的與KA賣場打交道成為供應商非常關心的問題。

  一般來講,供應商跟KA賣場的接觸和發展要經過四個階段。

  供應商每個階段和KA賣場的接觸時間、合作深度不同,因此每個階段的工作重點和特性也不一樣。

  (一)形成期

  這一階段是雙方的接觸期,雙方互不瞭解。此時供應商的工作重點是瞭解KA賣場的詳細情況,掌握第一手資料,增加自己初次接觸的底氣,為贏得合作機會打好基礎,爭取儘快步入磨合期。供應商事先對該KA賣場的詳細瞭解和調查包括:

  1.瞭解你要談的這家賣場的基本情況(投資背景、行業地位、發展狀況等);

  2.瞭解該賣場的商品構成(賣場的定位,實際上貨狀況);

  3.瞭解該賣場對相關證照的要求;

  4.瞭解該賣場負責你這個類別商品採購的個人情況(個人習性、愛好、行事風格、行業口碑等);

  5.瞭解該賣場的結賬信譽狀況(結賬期、結賬流程、結賬信譽等)。  這個階段需要認真全面收集資料並對資料進行整合處理。

  (二)磨合期

  磨合期是雙方的衝突多發階段,雙方會因為立場和經營方式不同而產生許多矛盾,只要有意願合作最終都會找到雙方均可接受的操作方式。第一步,與KA賣場接觸。主要工作包括以下幾方面:

  1.根據調查情況準備談判資料確定談判策略和突破口;

  2.預約,透過熟人介紹、打電話確定約見的時間、地點;

  3.準備資料和樣品(包括自己的產品資料、證件、樣品、報價單等);

  4.準點赴約(按時前往,千萬不要遲到,這一點在接觸初期非常重要);

  5.把握第一次談判的重點,成功接觸(明確初次談判的重點是留下好印象、樹立信心、把握談判的時間和進度、掌握主動權)。

  第二步,進行合同談判。

  1.事先了解該KA賣場的合同條件(賬期、費用、扣點、要求等);

  2.不要急於表態,一開始就把自己的策略和底牌暴露給對方;

  3.根據行業、賣場、同行競品、自身情況確定談判的著眼點和突破口(要清楚自己的優勢、賣場的需求點);

  4.瞭解負責和自己談判的採購在該KA賣場的個性特徵、工作風格、目前的工作困難,從而確定自己的談判方式和目標;

  5.循序漸進,耐心仔細,不斷修正談判條件(合同不可能一次談好,要根據實際隨時調整目標和策略);

  6.達成合同意願。

  (三)鞏固期

  此時,合作已步入正軌,與KA賣場的合作趨於和諧。主要工作是對已確定的操作方式加以鞏固、維護,對不足的地方補充、完善。

  1.定期拜訪客戶(合作正常化以後,定期的拜訪非常重要);

  2.保持與採購的經常交往和良好溝通(供應商與採購的良好溝通和交往是持續合作最重要的推動力,也是供應商要大力做好的工作);

  3.不斷加強促銷力度(供應商與KA賣場的合作基礎是產品,產品銷量是決定合作融洽程度的主要因素);

  4.爭取KA賣場合理的投入與支援(每個賣場都在核算自己的收益,會根據供應商的收益貢獻狀況給予相應支援);

  5.根據KA賣場的作業流程和要求設定自己的經營計劃,以便配合更加順暢。

  (四)成熟期

  這個階段雙方已經配合得相當默契,處於高效率運轉階段,雙方合作協調、穩定。

  此時供應商不能滿足現狀,應該爭取更有利的條件及地位。在這一階段,供應商應注重以下三方面:

  1.採購的個人提升,在這個階段除了關心經營成果之外,要意識到合作關係的成長與採購個人的成長是相互促進的關係,將負責自己產品的採購推到更高的位置,對自己更有利。而且在這個互相促進的成長過程中要與採購建立深厚的感情。

  2.深度的合作計劃,在同類商品的供應商中,建立深度合作關係,鞏固與KA賣場的合作,使自己脫穎而出,建立自己在同類產品的獨特地位。

  3.戰略合作關係的建立,建立高層次的合作平臺,將合作推上一個新的臺階,例如OEM供應商、特殊通道合作、特殊直供等。

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