我國商業銀行高階客戶理財業務發展狀況研究論文
我國商業銀行高階客戶理財業務發展狀況研究論文
摘要：由於近年來我國經濟的飛速發展、居民收入水平的提高、金融市場逐漸的壯大發展，使得居民個人金融資產快速增加並具備了一定的規模，而國內各家銀行也相繼加快了拓展個人理財業務發展的步伐，推出了各具特色的金融理財產品與服務，特別是在個人高淨值客戶市場和理財產品創新上展開了異常激烈的行業競爭。本文運用金融學理論相關知識，對高階客戶理財狀況的實際問題進行系統分析，總結出商業銀行在高階理財業務方面存在的問題，並提出相應的措施。
關鍵詞：商業銀行；高階客戶；理財業務
一、引言
當前，我國經濟發展呈現穩步增長的跡象，內地湧現出了越來越多的高淨值客戶。“十八大”中明確提出我國要適應國內外經濟發展形勢新變化，加快建立新的經濟發展體系，深化金融體制改革，逐步推進利率和匯率市場化改革，不斷擴大高階客戶規模，增加此類客戶的利潤貢獻度。那麼如何適應市場的需求，滿足高階客戶的資產投資要求、提高銀行的核心競爭力，擴大市場規模，研究創新性的理財規劃方案將成為銀行考慮的重點。
二、我國商業銀行高階客戶理財業務理論概述
（一）高階客戶理財的概念
高階客戶①，即高淨值客戶，指政府部門、金融、鐵路、公路、電信、電力等壟斷性行業以及信譽度好、資金充足的企事業單位或者是大企業的高層人員。對於商業銀行的高階客戶，根據“帕雷託法則”可以理解為佔客戶總數量的20%，但提供的利潤卻高達總利潤80%的客戶，這所謂20%的客戶即高淨值客戶。
（二）我國商業銀行高階客戶理財業務的`特點
2.特有的品牌認知度。商業銀行開展高階客戶理財業務的關鍵就是要讓客戶在體驗中不斷深化對品牌的感受，這也是進行財富管理業務的趨勢。各商業銀行逐漸完善自己的高階客戶品牌，呈現出完全競爭的態勢。例如中國銀行創立了“中銀財富管理”，交通銀行創立了“沃德財富”，浦發銀行創立了“浦發卓信”，光大銀行則創立了“陽光理財”等等。
3.特別的理財目標。高階客戶理財業務是一項綜合性、長期性的服務，它不僅滿足客戶當期需求，更要滿足客戶未來需求，幫助客戶合理安排之後的生活消費，實現財富累積。客戶需要的不僅是對某一階段的解決方案，更需要一生的整體解決方案，需要銀行提供系列化的專業服務。
三、我國商業銀行高階客戶理財業務發展現狀
（一）我國高階客戶理財業務規模穩步增長
（二）我國高階客戶理財產品現狀分析
各商業銀行最初推出的理財產品儘管在種類、內容及收益方面不完全相同，但卻存在以下的共性，這也正是現階段我國各商業銀行對於高淨值客戶提供理財產品的現狀。
1.理財產品均設定有最低購買限額。一般來說，商業銀行推出各理財產品對不同的客戶群體均設定有不同的購買限額，面對高淨值客戶的理財產品限額也不同。正如表格所呈現出的：不同的銀行對自己的理財產品都規定有一定的最低限購金額。
2.理財產品所對應的預期收益率水平較高。高階理財產品的收益率比一般的理財產品略高。一般來說，高階理財產品中結構型理財產品其認購門檻比較低，預期收益率較其它類產品有明顯優勢，預計可達5.5%到6.5%。例如中信銀行的一款一年期理財產品“慧贏1557號”年化收益達到了5.85%，而一年期的定期利率卻只有3.0%。
四、我國商業銀行高階客戶理財業務發展存在的問題
（一）產品結構單一，缺乏創新產品
我國商業銀行提供的理財產品往往大同小異，幾乎都是存款、證券、保險、基金等投資產品的組合，並沒有針對客戶的需要進行個性化的產品設計。雖然各銀行都提出了“貴賓理財”、“貼身理財”的業務發展理念，其建立的“金融超市”聲稱可以提供儲蓄、保險、基金、債券等“一站式”服務，但實際上只停留在概念的推廣和形象的宣傳之上。
（二）客戶資訊不對稱，缺乏有效的管理
高階客戶理財業務的財富管理必須建立在對客戶資訊檔案資料充分了解和完全掌握之上，高效的資訊管理系統有利於滿足客戶多元化需求，也有利於建立客戶資訊資源的開發運用體系和金融產品資訊反饋體系。
（三）專業、個性化的理財顧問稀缺
高階客戶的理財經理不僅要精通個人財富管理、企業財務管理，而且要熟悉國際金融市場及衍生金融品，對國家稅收政策、移民政策、信託計劃等要熟知，不僅需要有專業的知識，而且要有足夠的從業經驗。
（四）理財業務風險約束機制差
由於銀行忽視風險提示，對產品的風險揭示不具體、不醒目，對結構較為複雜的理財產品缺乏透徹的解釋與分析，沒有結合產品揭示投資過程中可能遇到的各種風險。
五、我國商業銀行高階客戶理財業務發展的對策
（一）不斷加強產品創新，豐富產品種類
創新是事物生存與發展的根基，對於金融理財產品的發展同樣如此。因此，要加快對商業銀行高階客戶理財產品及理財服務的創新工作。金融理財產品不僅要能滿足不同層次客戶的需求，使客戶建立起對該產品的信任，而且要與競爭對手的產品區別開來，設定技術壁壘，防止對手的不良模仿。進行產品組合創新，滿足客戶個性化的金融需求。
（二）創造客戶價值，提升客戶貢獻率
在針對高階客戶進行關係管理的過程中，要體現出管理及服務的差別化特徵。建立集中、統一的個人客戶資訊檔案系統。進一步挖掘客戶潛在需求，對不同的客戶要實施差別化的定價策略，在此過程中，各商業銀行面向高階客戶可以提供利率優惠、信用卡年費優惠、貸款利率優惠等各種價格性優惠措施。
（三）完善相關金融法律法規，強化理財服務的風險控制
完善與個人金融業務有關的法律法規，使新業務的開展有法可依、有章可循，在法制化、規範化的軌道上發展。要建立個人客戶信用風險管理制度，做好個人信用風險管理工作。
六、結語
隨著富裕階層的不斷湧現，人們對於理財的意識越來越強烈，尤其是資金相對富裕的高淨值客戶，對於財產的有效規劃成為理財的重中之重。對各商業銀行，高階客戶的利潤貢獻度較之前有了明顯的提高。在全球經濟一體化的趨勢之下，做好高階客戶的維護，爭取這部分市場份額，成為商業銀行競爭的重點。一套完整、可操作的高階客戶理財方案，是吸引客戶較為有效的營銷方式。我國的商業銀行面臨著很大的挑戰，商業銀行作為金融市場的參與主體，需要透過發展多樣的理財業務，確保不同層次客戶的理財需求能夠得到有效配置。