商務談判個人總結

　　總結就是把一個時間段取得的成績、存在的問題及得到的經驗和教訓進行一次全面系統的總結的書面材料，它可以有效鍛鍊我們的語言組織能力，為此要我們寫一份總結。那麼你知道總結如何寫嗎？以下是小編精心整理的商務談判個人總結，僅供參考，歡迎大家閱讀。

商務談判個人總結1

　　商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，以達到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收穫，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望透過此次總結吸取其中的可取之處並在以後的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

　　一、基本情況介紹

　　在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，並透過一系列的談判與磋商，最終達成雙方都滿意的結果並簽訂合同。

　　談判前期，我們分別與B6組（益生堂）、B3組（康健）和B5組（誼來康）這三個小組進行了接觸，透過對他們各自的公司規模、市場現狀、目標消費人群定位和銷售渠道等的瞭解，發現B6組（益生堂）公司與我們的市場定位與產品銷售等較為合適，並最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時在與B5組（誼來康）公司的接觸中，雙方發現我們公司的“海之鱉酒”系列產品非常符合B5組（誼來康）的需要，因此我們與B5組（誼來康）也進行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產品上的合作關係。

　　二、談判內容

　　此次談判我們小組就產品代理與銷售等相關問題與B6組（益生堂）進行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權、責、利和義進行了談判，內容主要包括產品名稱、規格、包裝、數量、價格、定價、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。

　　三、職責與貢獻

　　在我們公司中我擔任銷售總監。在此次談判任務中擔任主談角色，負責整個談判工作,領導談判隊伍,有著領導權和決策權。

　　作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略後要知道在什麼時候利用此策略，在什麼情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時佔據有利地位，必須對我方的產品有足夠的認識，並且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰不殆”，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。

　　四、認識和體會

　　1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

　　2、談判時，要明確自身，立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時思維要敏捷，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

　　3、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

　　4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責，以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

　　5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出了小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時還增進了小組成員之間的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

　　五、不足和反思

　　1、談判時，在語言表達方面，有時我的言語反擊有點犀利。這是我意識到，犀利的言語在使用時要注意場合，並且不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間。並且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此時的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

　　2、談判開局時我方代表態度很強勢，沒有站穩立場，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。後來我們意識到，在談判時應找準立場，提出值得參考借鑑的觀點、想法，這樣才能使談判順利進行下去。

　　六、談判展示觀看感想

　　在這次實訓中，部分組別參與了談判展示環節，在展示過程中讓我們看到了許多值得學習的地方。

　　第一組展示的A1組和B5組，整個談判過程展示環節完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質量條款表述不準確。第二組展示的A4組和B3組，展示內容主要為價格方面的談判環節，內容突出，重點分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。第三組做展示的是A1組和B9組，談判開始時，雙方立場堅定，原則明確，可是卻在最後雙方為了最終達成合作而雙雙做出了過大的讓步，讓人感覺美中不足。接下來展示的是A18組和B14組，他們的展示內容詳盡，語言清晰。最後展示的是A15組和B13組，雙方論據充分，都很盡職的在維護自己的利益，如果內容再充實一些，同時情緒表達就更好了。

　　並且雖然只是一次模擬談判，但在觀看展示過程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時得到了如下一些啟示：

　　1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上儘量為對方的利益考慮，然後在互贏得基礎上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時，談判的人要言而有信，說話要留有餘地，少聽多講。

　　2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：

　　（1）講話技巧。語氣要委婉但是又不失堅毅，要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略；

　　（2）提問技術。在提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題；

　　（3）回答技巧。回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。

　　（4）說服技巧。在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。

　　3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。

　　4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利於自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

　　七、收穫

　　透過這次模擬的商務談判，我學習並掌握了許多商務談判的實戰方法和技巧，並且還鞏固了課本上所學的知識。同時瞭解到，談判系統的來講是一個三面體的過程：其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點以建立雙方關係並發展相互可以接受的方案；其三就是創意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，並期待達成更為圓滿的協議方案。在同一個談判專案中，任何一個層面都有可能在不同時間上發揮著不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機應變，才能很好的掌控談判的主動權，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經驗：

　　1、談判之前必須充分收集的資料；

　　2、對己方資料必須嚴格封鎖；

　　3、提出的條件要留有一定的讓步餘地，以便談判能夠在陷入僵局時可以再次重啟；

　　4、在談判出現僵局時，可以隨機應變,如此次談判中的對休會的利用；

　　5、在談判桌上一定要鎮靜，談判意圖不能輕易表現出來，否則容易被對手利用。

　　另外，經過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是一點體會，或是幾點經驗，或是認識到自己的不足，這對我們以後的談判將有不少借鑑之處，我相信這次的模擬談判會在我以後的商務生涯中發揮強大作用。

商務談判個人總結2

　　一、談判準備階段

　　1、談判人員的職務分配：根據各組員的性格特點、組織能力、表達能力、應變能力確定小組成員的職務分配：首席代表：王琴容總經理：花宇洪銷售總監：林長風財務部經理：硃紅豔公關部經理：晏勝文法律顧問：馮佳佳

　　2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產品，維持雙方長期合作關係。

　　3、準備談判資料：

　　一）我方根據市場需求、營業方向選定相關產品，並將相關產品的配置、引數。各地報價、市場情況調查清楚。調查談判對方成員和對方經營、財務、信譽狀況。

　　二）相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》。

　　三）備註：（1）《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　（2）聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。（例如：自然災害、經濟危機等）。

　　（3）相關談判資料合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料。

　　4、確立談判目標：

　　一）戰略目標：

　　透過感情交流，向對方展示我們合作的誠意，爭取實現雙贏。以爭取長期合作

　　二）我方要求：

　　我們爭取對方報價的10%折扣比例成交

　　三）我方底線：

　　（1）以DIF價的5%價格成交；

　　（2）付款定金不高於20%；

　　四）感情目標：

　　透過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係。

　　5、談判對手的調查

　　1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財務經理、李盛燁為公關經理、蔡靜怡為銷售總監、劉小萍為法律顧問。

　　2）對方公司背景：自從蘋果公司推出iphone4之後，全球愛機人士都極為關注，對於蘋果跨國企業來說，中國市場將是他們重大目標市場之一。因此，蘋果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外，更希望像自己在其他國家的銷售方式一樣，選擇代理商代理其商

　　品，以滿足目標市場的需求，同時又達到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內三家IT渠道商進行談判，並將iPhone4的代理分銷權給了這三家渠道商，分別是佳傑科技、長虹佳華、方正世紀。此前，iPhone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴充套件蘋果iPhone4銷售網路。

　　3)對方優勢：

　　（1）美國湯普森外貿公司是一家專業從事對外貿易的公司，在對外貿易方面具有豐富的經驗，並且在美國之後的其他市場上具有廣闊的市場；

　　（2）對方公司身處美國，能夠以較低的價格獲取iphone4產品，在價格方面具有較大優勢。並且獲取產品的資訊很容易，能夠很好的把握整個國際市場產品及價格情況；

　　（3）在產品等方面佔據主動權，我方在其方面受制於對方，因為對方可以很容易早中國市場上找到其受貨方。

　　4)對方劣勢：

　　（1）對方公司主要從事的是外貿業務，其產品主要靠其他生產商提供，產品受制於人；如iphone4主要由蘋果公司供貨，產品受制於蘋果公司；

　　(2）外貿公司在其對外貿易工程中也存在較大的風險性，對外國市場缺乏足夠的瞭解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。

　　二、談判正式展開

　　一）開局

　　1、策略一：感情交流式；

　　透過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。

　　2、策略二：一致式開局；

　　我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關係，向對方傳遞合作的資訊，促成談判順利進行。

　　3、策略三：採取進攻式開局；

　　營造低調談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現在物價飛漲的事實，國內原材料等供應緊張等事實，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。根據談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則採取此方案，以獲得甲方的重視。

　　二）中期階段

　　1、議價階段

　　（1）若對方先報價：根據對方的報價，結合我方的期望價格，採取報價差別策略或對比策略。

　　（2）若我方先報價：根據預期價格報最低價。

　　（3）策略一：軟硬兼施由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動。

　　（4）策略二：製造競爭羅列與我方要合作的美國的其他裝置供應商。

　　（5）策略三：靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

　　三）讓步階段

　　在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據以下幾個策略做出相應的讓步：

　　1、“色拉米”讓步策略

　　根據我方和對方報價情況，層層推進，適當進行價格調整，避免出現談判僵局情況。

　　2、一次性讓步策略

　　在我方報價以後，根據對方對我方報價的反應以及提出的意見，則採取一次性讓步到位。

　　3、堅定的讓步策略

　　在我方報價後，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最後的讓步。

　　4、突出優勢策略

　　以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益。

　　四）成交與簽約

　　1、把握底線

　　適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

　　2、埋下契機

　　在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。

　　3、達成協議

　　明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。

　　4、簽約

　　三、談判過程中的策略變化與運用（應急預案）

　　雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的瞭解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。

　　（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局；

　　應對方案：我方以冷靜理性的態度，在避免爭吵的情況下，協調好雙方的利益，採取：

　　1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的製造僵局,目的常在於試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的範圍內,不妨以弱者的面目出現,一再宣告我方的立場、觀點和誠意,並且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

　　2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以採取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。

　　3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向對方提問，要求對方在限定的時間內作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。

　　4、人員配備方面

　　1）如果我們確定的談判小組成員由於公司其他事項或個人的原因不能按時到達，或者由於某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，我們應該配備相應有關人員，當發生此類事件時，能夠及時替補；

　　2）當對方談判代表出現水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至於不會影響談判程序。

　　四、談判的人員的表現以及談判結果的評價與領悟

　　1)談判人員的表現

　　我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據理力爭、面對強硬的對手採取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發揮自己的能力等等。

　　2）談判結果的評價

　　首先、我方公司表現非常的禮貌，進場、包括談判現場表現的都很不錯。這贏得了指導老師的表揚。

　　其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態度成功的贏得了與湯普森外貿公司的合作

　　3）領悟

　　透過這次模擬商務談判，我們學到了很多。

　　1、為了更加了解談判。我們透過網路查詢適合我們的談判專家講解影片。透過對影片的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。

　　2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查詢、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優

　　劣勢，並認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、藉以反擊。

　　3、在談判中，我們出現了很多的問題。第一、由於準備時間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由於緊張和經驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。

　　透過此次模擬談判，我們深切的領悟到靈活運用談判策略的重要性。或許談判

　　中我們的表現不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以後的學習中我們一定會取得更進一步的進步。。

商務談判個人總結3

　　透過這個學期學習商務談判的理論，原則和策略技巧。還有一個星期的商務談判課程實習，觀看了商務談判領域研究專家——黃衛平教授的影片課程，有把相關的知識和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們在一個更高的層面上去理解和運用談判的知識。便於我們在生活、工作和商務活動中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。

　　談判是我們每個人都涉及的事情。小到買賣東西討價還價，大到國家間的各種合作，不一不是在進行談判的實踐。對於市場營銷專業的學生，以後我們的工作都會涉及談判，就要利用所學的知識，進行實踐。所以，這個課程對於我們專業來說，是很有用處的。

　　說起談判，主要是一個出現利益衝突、協商、妥協、利益交叉、大成協議的過程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當今社會經濟技術和各個方面的不斷深化，已經不是一個“一人包打天下”的年代了，現在需要團隊，需要合作，這樣才能產生更多的機會，更多的利益，各方才能滿足各方利益。我們要在一個平等互利、求同存異、妥協互補的原則下進行自己的談判活動，這樣才能增進相互的關係，促進談判的成功。

　　其次，在無論大小的談判中，都是一個固定的模式。首先，談判前應該有充分的準備，在買東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計劃，收集資訊，知己知彼，百戰不殆。其次，就是談判階段正式開始階段，雙方要進行協商，調整價格，增加優惠等促成買賣，正式

　　談判要解決不斷出現的利益分歧，不斷尋找利益交叉點，最後達成共識。最後，也就是閤家歡樂的局面了。買賣促成，簽訂協議，買家得到了心愛的商品，賣家賺到的鈔票。雙方各有所得，達到“雙贏”的良好局面。大小談判都會是這樣的流程，商務談判的基礎知識，也是談判領域的常識。

　　最讓人心動的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場就是戰場，談判場上就是硝煙瀰漫的戰役。所謂兵不厭詐，集中國古人智慧於一處，在談判場上縱使孫子兵法和三十六計都能夠促成談判。有心理策略，步步為營策略，渾水摸魚策略，故佈疑陣策略等等。在不同的談判環境下，需要靈活運用不同的策略和技巧，才能夠達到良好的效果，擴大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點學習和關注的地方。

　　商務談判這個課程和我們所學的管理學一樣，它是一門藝術，更是一門實踐，紙上談兵是不能夠達到任何效果的。黃衛平教授說，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養，這個是通過歷練慢慢積累來的，經驗是談判的重點。我們現在學習了商務談判的相關知識，就應該把他應用到生活當中，讓他們為我們的生活服務。所以，我們會在生活中不斷的進行實踐，不斷的積累經驗，讓我們的理論知識能夠化為真正的力量。

商務談判個人總結4

　　所謂實訓，就是將所學的理論知識與實際的操作應用相結合。在本次的商務談判中，我瞭解到商務談判是一門綜合運用多種學科於商務活動的藝術，總的來說，這次實訓對於我自身是受益匪淺。

　　在這次實訓中，我是我們小組的負責人。經過小組討論，最終結果是蘋果公司與聯通公司的買賣展開模擬談判，儘管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進行了很明確的任務分配，將自身投之於市場，使我們的談判更接近於經濟生活，更加真實。

　　在談判的前期，我們進行了充分的準備。首先，我們高度重視相關資料的收集以及分析，主要是對蘋果公司的公司狀況進行了分析，透過分析這些讓我方在談判桌上更佔有優勢。其次，知己知彼百戰百勝，我們針對買主的購買心理進行了相關的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。最後，我們制定了一個系統的商務談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時間和空間。談判中，我方的隊員齊心協力，表現優秀，最終獲得了老師及同學們的肯定。

　　透過這次實訓，我明白了在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。

　　在談判中要把人與問題分開，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則迴避。在談判中，我方應將所佔優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到買賣不成仁義在，為下一回談判圓滿埋下契機。

　　此次模擬談判，使我對談判的整個商務談判流程有了更進一步的瞭解，同時，經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的瞭解，及時發現問題解決問題，以便為我們進入社會打下一個堅實的基礎。

商務談判個人總結5

　　商務談判是在經濟活動中，談判雙方透過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

　　一、職責與履行情況

　　此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發權談判。於是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是主談手，劉嶽副談手。圍繞著我們的'工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

　　1. 組織小組成員開會並主持討論，協調組員之間的溝通。

　　2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然後進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，並初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關係協調工作都由我們組潘祺來做。

　　3.合同的擬定

　　商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如土地的使用許可權、土地的開發方案、各方利益的協調、地塊數量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協商出一份合同。

　　3.談判技巧與策略的商定、資料的查詢與溫習

　　作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略後要知道在什麼時候利用此策略，在什麼情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時佔據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，並且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最後雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

　　二、認識與體會

　　1.準備階段的體會

　　模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所瞭解到的情況和組員們分享，並及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發現問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論後又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。

　　2.談判時的體會

　　談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方採用的是謹慎型開局策略，一開始的態度就有點強硬。後來談著談著我們的氣氛顯得不那麼緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的衝突，有點爭執不下，後來慢慢雙方開始讓步，最後對方的讓價到了我方的價格底線，最後我方在深思熟慮之後，為了顧全大局，還是和對方達成了協議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發計劃，這些都必須瞭如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方佔據上風；該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以後合作的機會也沒有了。最後，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要儘可能簡潔明瞭，並且讓人家容易作答。

　　3.反思

　　在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛鍊了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：

　　（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

　　（2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

　　（3）學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

　　（4）、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

　　三．收穫

　　透過這次談判，自己我們都學到了許多東西。總的來說，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：

　　（1）知己知彼的原則

　　“知彼”，就是透過各種方法瞭解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、資料和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

　　（2）互惠互利的原則

　　商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當儘可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。