淘寶代運營服務商教你如何備戰雙十一

　　廣州大麥電商自2011年成立以來,淘寶代運營服務團隊和客戶經歷了多次雙十一的寒冬和春天,捱過苦吃過虧,終修得正果.

　　2014年,透過iso9001:2008國際質量管理體系認證的大麥電商,始終秉承“以客戶需求為核心導向”的服務宗旨,在業內擁有一流的口碑.服務企業超過1000家,類目涵蓋房地產、母嬰、零食、內衣等.其中,萬科、萬和、恆大、珠江啤酒、奧飛動漫、聯合利華、美的電器等知名品牌都選擇了與大麥電商為伍.

　　今天,專注淘寶代運營的大麥電商在臨近雙十一前向廣大掌櫃特別出品一套完整的雙十一打法.這套打法沒有傳說中的捷徑,相反更多的是整體的全店玩法,值得借鑑！

　　很多人說,雙十一隻是給淘寶錢,商家虧錢在賣,虧錢在做活動,過多的捨棄自己的利潤,其實並不是這樣的,雙十一併不是隨便打個折扣,砸錢推廣,就能做出效果,甚至有人認為,雙十一不用幹什麼都會有較高的提升,以下重磅為大家分享一下雙十一的部署和統籌.

　　一、雙十一的規劃和準備

　　首先要考慮的是目標營業額,這個怎麼去衡量和判斷,需要根據往年的營業額和淘寶流量成交上升的佔比,結合店鋪的基礎,老顧客,推廣渠道去判斷.

　　本文會以一家女裝店鋪為例,帶著大家來模擬一次雙十一預熱到當天的全過程.店鋪當前月營業額是200萬左右,日均6w-7w的營業額.按照這個基數和自身回頭客的'基數客單價,判斷出我們雙十一的目標營業額要到達680萬.

　　那我們要如何實現這680萬的業績呢？針對這點需要做出一個業績分解的計劃

　　第一:匯入階段

　　日期:10月1日-10月6日

　　目的:推廣喚醒客戶對雙十一的記憶

　　推廣工具:數雲,簡訊,郵件,微博,微淘,微信工具和平臺進行老顧客的推廣營銷,利用國慶節前後的情感關懷植入雙十一的宣傳內容.

　　第二:預熱階段

　　日期:10月10日-10月30日

　　目的:引導客戶逗留店鋪,收藏店鋪,雙十一款寶貝收藏,傳送優惠卷

　　工作內容:店鋪首頁裝修,專題頁裝修,雙十一活動策劃

　　第三:升溫階段

　　日期:11月1日-11月10日

　　目的:以收藏,曝光率,再次提醒老顧客為目標,並利用各種推廣方式,宣導提醒新老顧客店鋪雙十一的促銷資訊,利用好簡訊,郵件,sns,電話,等工具通知.

　　第四:高潮階段

　　日期:11月11日

　　目標:加大當天的曝光率,強化當天銷售量,為求達到預期的營業額

　　整體來說,雙十一需要配合多方面的流量,老顧客維護,收費推廣,店鋪裝修,營銷活動,sns推廣各個維度進行策劃工作.

　　二、店鋪目標細分

　　4個階段的計劃出來了,接下來是計劃工作細分,先從流量說起,為了雙十一達到目的的重點,流量有分多少種？

　　（1）自主訪問；

　　1）收藏/購物車流量

　　2）優惠券流量

　　3）老顧客直接訪問流量

　　（2）自然流量；

　　1）會場流量

　　2）天貓/淘寶搜尋流量

　　（3）付費流量；

　　1）直通車流量

　　2）鑽展流量

　　3）淘寶客流量

　　4）聚划算流量

　　5）其他推廣方式流量

　　統計出針對店鋪比較有效的流量來源,並加強利用,這時候有很多人問,為什麼基本流量都來自淘寶,並不嘗試做一下站外的推廣加強流量的引入？這個問題當初我們也想過,但結合工商管理學的pest環境分析,既然用資金開發一些沒有把握的專案,還不如利用資金加強比較成熟的專案.所以就打消了這個念頭,把費用加強到聚划算裡面的坑位、直通車的流量、淘客的流量以及鑽展的推廣.

　　好了說這麼多,下面就給大家分解一下3個流量如何合理利用與工作分配

　　這個主要是老顧客的流量來源,我們在整個10月都利用簡訊,微信,微博,郵件等工具進行老顧客的喚醒.這裡分為3個階段.

　　1、2次以上的購買顧客

　　2、5次以上的購買顧客

　　3、10次以上的購買顧客

　　分別統計出3個階段的顧客,聯絡通知他們,收藏店鋪優惠卷,等不同階段回來店鋪購物送禮物的資訊,考慮到平均成交年齡都在25歲左右,早上中午傳送的話由於上班期間,容易被當作垃圾資訊,簡訊傳送時間均在晚上20點-24點.

　　這個主要來自淘寶、天貓、會場的自然免費流量,會場加入申請必須在一有入口就申請,而天貓方面的自然搜尋規則,針對的是新品、轉化率、客單價,而這一款我們會利用老爆款搭配新款的優惠組合,提高客單價,和新款的轉化率,同時利用老顧客進行新款購買,綜合目的是提高天貓的自然搜尋.淘寶的自然搜尋,主要是上下架時間,收藏,在10月期間已經策劃,把雙十一的重點款,進行上下架調整

　　分別上架時間為,11月11日0:00、9:00-11:00、13:00-14:00、19:00-22:00為求雙十一當天,能有最高的展現,而收藏方面,店鋪會策劃收藏有禮的活動,並在店招,首頁展示,其次手機淘寶也會做這方面的工作,目的是讓收藏量大大提高,獲得自然搜尋裡面的更多權重.

　　這個主要是針對,直通車,鑽展,淘客,聚划算,進行策劃細分.

　　直通車、鑽展、淘客,這段3個階段進行推廣策劃

　　（1）預熱階段（10月1日-10月31日）

　　這個階段主要是測試雙十一的推廣圖,10月20日前測試和調整出來各主推款的各圖片的點選率,為製作雙十一鑽展投放圖片提供素材,20日前的文案和素材是日常的,只是為了找到更好感覺和效果的圖片,結果出來後文案改成雙十一的文案,並利用聚划算得回來的新顧客進行雙十一的二次營銷.

　　（2）升溫階段（11月1日-11月5日）

　　這個階段主要利用測試出來的推廣圖,進行推廣力度的調整,目的是為了引入更多的流量,收藏能在11月11日當天爆發,這段都不能看投產比,因為大部分顧客都會在雙十一才購買,這段時間我們主要看的是收藏.

　　（3）高溫階段（11月5日-11月11日）

　　這個階段,直通車關鍵詞必須卡位,找出100個左右精準詞,核心詞,中心詞,進行卡位.

　　三、店鋪活動方式以及裝修

　　第一:雙十一店鋪活動

　　以上主要是流量的工作和統籌,也不能缺少了店鋪活動和裝修的創意力度,大家也知道,流量再多,頁面,活動的吸引力不夠,都會事半功倍

　　活動方面我們除了做了一般的折扣,為了突顯優惠卷,提高雙十一當天回來使用的基數,我們分了4個階段,

　　5元:無使用門檻

　　20元:滿199元可用

　　50元:滿399元可用

　　100元:滿599元可用

　　這些門檻都要看著自己的利潤,推廣費進行策劃,5元無使用門檻是為了提高顧客利用優惠捲回來購買的基數.

　　除了以上,我們雙十一當天還舉辦了免單活動,免單時間是0:00-2:00期間,免單必須在8分8秒付款即可免單,共有12個免單時間點,這裡會有人問,免單不就是虧本？其實不會的,想一下0:00-2:00這個高分期間,做了這個免單活動,而大部門顧客都抱著貪小便宜的心態去購買,這樣一來是大大提高了消費者的購買慾望從而下單.相對之下,12件衣服送出去,可能為店鋪帶來更多的訂單.

　　而且後面還有一系列的活動,整點秒殺活動,凌晨3-8點外,0-2點,9-24點整秒殺,每小時2款,價格9.9元至29.9元包郵,每小時抽獎1次,雙十一當天實付金額滿319元即可獲得一次抽獎機會

　　一等獎10名ipad

　　二等獎50名電蒸鍋

　　三等獎200名p106的項鍊一條

　　四等獎若干名3個月店鋪包郵卡（12月,1月,2月可用,不限次數）

　　大家發現了沒？這一系列活動都在進行一個晚上,並不是等到雙十一當天早上才進行,因為以往幾年雙十一爆發期都在雙十一當天晚上,而這一系列的活動,看上去感覺都在虧本出售,但留意一下,都是分時段,限名額的,目的是為了,讓顧客,錯過了一個活動,不怕接下來還有,讓顧客停留在店鋪長點,收藏店鋪多點,加強活動的緊迫感,從而讓顧客更瘋狂的購買,而利用滿就送等型別的活動,來提高客單價,讓客單價不會因活動過低,影響天貓的搜尋權重,這些在策劃活動的時候必須要考慮.

　　第二:店鋪裝修方案

　　頁面看似簡單,但頁面主要目的是幫助顧客能用最快的速度找到自己想要的產品,而且要利用好手機支付,來解決不能支付的問題.

　　總結:經過以上的工作和努力,店鋪最終雖然不能達到680w的業績但是也能獲得較好的成績.

　　四、資料簡析

　　10月店鋪經營資料

　　日均營業額:10w（10月份pc端支付寶成交金額+手機端支付寶成交金額=2752197+293268=300w）

　　全店轉化率:1.58%

　　日均全店訪客數:32600

　　全店客單價均值:158

　　手機淘寶營業額:1w

　　手機淘寶轉化率:2.45%

　　11月11日當天店鋪經營資料