商務談判策劃書3000字

商務談判策劃書3000字

  一、談判雙方公司背景

  (我方:舒婷網路集團;乙方:清華同方責任有限公司)

  我方(甲方):

  舒婷網路集團成立於xx年,是一家遊戲網路運營集團,董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網路董事和權益股東),建立了現在的舒婷網路集團,它與著名的巨人網路集團有過合作,在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網路集團之一,全國500強企業之一。

  乙方:清華同方以自主核心技術為基礎,充分結合資本運作能力,創立了資訊科技、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

  在資訊產業中,清華同方致力於應用資訊系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發,為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套裝置。目前,清華同方在計算機產品、重大行業資訊化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

  在能源與環境產業中,清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎,專業從事能源利用與環境汙染控制工程、人工環境工程,並在大中型空調裝置方面具有顯著優勢。

  在應用核電子技術產業中,以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品,已達到國際先進水平。

  在生物醫藥與精細化工產業中,生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品,已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。

  二、談判主題

  我方向乙方公司採購100臺電腦

  三、 談判團隊人員組成

  主談:牛舒婷,公司談判全權代表;

  決策人:張新新, 負責重大問題的決策;

  技術顧問:王文芳,負責技術問題;

  法律顧問:付美,負責法律問題;

  四、雙方利益及優劣勢分析

  我方核心利益:

  1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

  2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本

  對方利益:用最高的價格銷售,增加利潤

  我方優勢:

  1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

  2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網路集團

  我方劣勢:我方繼續這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失

  對方優勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,且與其合作的公司較多。

  對方劣勢:屬於供應方,如果完不成談判,可能損失以後合作的機會。

  五、談判目標

  戰略目標:1、和平談判,按我方的採購條件達成收購協議

  ①報價:1000元

  ②供應日期:一週內

  底線:①以我方低線報價xx元

  ②儘快完成採購後的運作

  六、程式及具體策略

  1、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:透過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創造互利共營的模式。

  方案二:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,明確指出有多家供應商競爭,開出1000元的報價,以製造心理優勢,使對方處於主動地位。

  2、中期階段:

   (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,把握住談判的`節奏和程序,從而佔據主動。

   (2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易後難,步步為營地爭取利益。

   (3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂迴補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

  (4)突出優勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗,我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

  (5) 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整

  4、最後談判階段:

  (1)把握底線,:適時運用折中調和策略,把握嚴格最後讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最後通牒策略。

  (2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關係

  (3)達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。

  七、準備談判資料

  相關法律資料:

  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

  備註:《合同法》違約責任

  合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

  八、 制定應急預案

  雙方是第一次進行商務談判,彼此不太瞭解。為了使談判順利進行,有必要制定應急預案。

  1、對方不同意我方對報價1000元表示異議

  應對方案:就對方報價金額進行談判,運用妥協策略,換取在交接期、技術支援、優惠待遇等利益。

  2、對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報價。

  應對:瞭解對方許可權情況,“白臉”據理力爭,適當運用製造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的許可權策略,並運用迂迴補償的技巧,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

  3、對方使用借題發揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。

  應對措施:

  避免沒必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,並宣告,對方的策略影響談判程序。

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