客戶關係管理學習心得體會（通用10篇）

　　心中有不少心得體會時，常常可以將它們寫成一篇心得體會，如此就可以提升我們寫作能力了。那麼寫心得體會要注意的內容有什麼呢？下面是小編精心整理的客戶關係管理學習心得體會，希望能夠幫助到大家。

　　客戶關係管理學習心得體會篇1

　　學習了《客戶關係管理》課程，使我瞭解了許多關於客戶方面的知識。就現代意義上說，你的客戶就是你“服務的物件”。而這個物件有沒有向你付錢並不重要，重要的是他從你處獲得了服務，而你有某種義務保證這個服務的質量。而如今是供過於求的時代，作為“被追求方”的客戶一般是比較挑剔的，只要有一個讓他感覺不好，都可能導致企業的努力前功盡棄。所以做好客戶關係管理是必不可少的。

　　CRM是一種新經濟背景下的管理理念，其核心是以客戶滿意度為目標的協同管理思想。CRM同時也是一種基於以客戶為中心思想的管理方式，圍繞客戶生命週期的發生、發展，採用精確營銷的方法，透過協同工作，為分類的、不同價值客戶提供滿足個性化需要的產品和服務，從而達到留住客戶、提高銷售的目的。

　　透過學習瞭解到雖然客戶關係管理這一現代企業經營管理模式給了我們很好的啟示，雖然現在我國企業的經營者也十分清楚客戶是重要的，客戶是企業盈利的主體，但遺憾的是，我國很多企業的經營者卻並不是很清楚企業該如何贏得客戶，如何識別客戶，如何管理客戶，如何用CRM去打造企業的核心競爭力。這些企業的經營理念、業務流程、組織結構、企業文化都還不能適應這樣的管理模式。我們的學習不僅瞭解其現在我國一些企業的發展模式，也學會從書中去學習理論知識。我們所學的客戶關係管理絕不僅僅是技術，而是建立在現代資訊科技基礎之上的一種企業經營理念和管理模式。書中共分四篇：第一篇原理篇，講授了客戶關係管理的基本理念和基本原理。第二篇系統篇，講授作為輔助客戶關係管理實施的軟硬體整合系統的基本結構、系統組成和系統開發方法。第三篇企業篇，講授企業在實施客戶關係管理過程中的理論與方法。第四篇實踐篇，講授客戶關係管理專案實施的系統方法等。書中所給與的理論與實際案例分析，讓我更好的理解CRM知識。

　　總而言之，21世紀是客戶至上、服務至上的時代，僅僅靠過硬的產品質量已經無法形成品牌忠誠。沒有優質的服務，客戶將離你而去。近幾年，企業在關注客戶需求方面做出了很大的努力，提供的服務產品也越來越多元化，但讓人困惑的是：客戶的滿意度卻沒有得到相應的提升，客戶的要求似乎變得越來越難以滿足。其實這是因為客戶越來越需要關注他們的個性化需求和超乎他們想象的服務。因此在競爭日益激烈，產品差異化日趨變小的形勢下，提高企業員工的軟性服務技能日益重要，是一項低投入、高回報的投資。哪家企業擁有品質更高的客戶服務，哪家企業就擁有更高的競爭優勢。

　　客戶關係管理學習心得體會篇2

　　老師根據工作實踐為我們講解了客戶管理的重要性及與企業生存的密切聯絡，加強了我的理論基礎，拓寬了思維，提高了認識，使我對怎樣成為一名合格的管理者有了新的理解。客戶是企業的一項重要資產，客戶關懷是客戶關係管理的中心，客戶關懷的目的是與所選客戶建立長期和有效的業務關係，在與客戶的每一個接觸點上都更加接近客戶、瞭解客戶，最大限度地增加利潤和利潤佔有率。

　　對以客戶為中心的理解：

　　客戶關係管理的核心是客戶價值管理，它將客戶價值分為既成價值、潛在價值和模型價值，透過一對一營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現客戶價值持續貢獻，從而全面提升企業盈利能力。客戶關係管理（是企業為提高核心競爭力，達到競爭制勝，快速成長的目的，樹立客戶為中心的發展戰略，並在此基礎上展開的包括判斷、選擇、爭取、發展和保持客戶所需的全部商業過程；是企業以客戶關係為重點，透過開展系統化的客戶研究，透過最佳化企業組織體系和業務流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業效率和利潤水平的工作實踐；也是企業在不斷改進與客戶關係的全部業務流程，最終實現電子化、自動化運營目標的過程中，所創造並使用的先進的資訊科技、軟硬體和最佳化管理方法、解決方案的總和。

　　以客戶為中心，不單單是指以客戶為上帝，是指已滿足客戶的需要為中心。

　　更重要的是如何能獲取和保留客戶，如何能從客戶身上賺更多的錢為中心，在實際中一對一營銷就以利潤為中心的營銷。滿足客戶的需要是獲取和保留客戶的最佳手段之一。

　　我們在實際工作中應做好以下幾點：

　　首先，要設立清晰的目標和實現目標的進度表：這個目標一定要可衡量、可檢查，不能模稜兩可。再者，目標一旦確定，一定要層層分解落實。

　　其次，我們要做好客戶關係管理工作的創新，加強服務能力的提升，擴大增值潛力，切實維護客戶關係。

　　再者，要確立忠誠管理的營銷理念，善於識別客戶與瞭解其期望，主要根據成交額和發展潛力做好ABC分類管理。

　　第四，在企業內部制定標準化服務措施，妥善解決每一個售後服務，達到滿意度99%以上，切實培養員工忠誠，以保證向顧客的價值傳遞。

　　我知曉管理無止境，更能體會學無止境的涵義。一個人只有與時俱進，不斷地充實自己，才能更好的適應社會，更好的做好工作。今天的培訓，不僅讓我學會了自我思考，自我學習，自我管理。我的自信心也大大增強，讓我能把所學的知識帶到工作中去，實現自我價值，更好地服務於企業。

　　個人認為企業做大做強，客戶管理不可疏忽，CRM應放在第一位置考慮。謝謝！

　　客戶關係管理學習心得體會篇3

　　透過這次培訓使我對客戶經理的崗位有了新的認識。客戶經理制是改變銀行過去等客上門的服務方式，以市場為導向，以客戶為中心，從客戶需求出發，營銷銀行產品，為客戶提供全方位的金融服務，實現客戶價值最大化的同時實現銀行自身效益的最大化的一種現代金融管理模式。客戶經理具有重要的橋樑作用、市場調研作用、客戶中心服務作用，我們要認真學習客戶管理的方法、技巧，運用現代的多種手段，力求首先改變自己，從而達到改變客戶的目的，從而儘快佔領市場，佔領客戶，以期實現雙贏乃至多贏。

　　因此，在今後的一段時間內，我們應中點做好以下幾方面的工作：

　　1、儘快適應崗位轉換。

　　首先是業務技能的熟練掌握。這是關鍵，不能夠熟悉業務知識，任何的服務和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發。其次是營銷的技能。在客戶經理崗位上不單純是優質的服務，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶，要善於和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務。客戶經理與客戶的關係不僅是業務關係，更是一種人的關係；客戶經理的服務要有創意，要走在客戶的前面。然後在這一理念的指導下，透過對業務的學習和對市場行情的準確把握，為客戶提供合理建議。而不能將與客戶的合作停留在的飯局公關上。客戶關係營銷，是一種經營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質上體現出了對以客戶為中心理唸的認同，而不是骨子裡仍殘留著以自我為中心的優越感，要真正體現銀行對客戶的一種人文關懷和對銀企魚水關係的愛護。這種營銷，既立足當前，更著眼於未來。善待客戶，就是善待自己；提升客戶價值，就是提升自我價值。

　　2、積極主動營銷、挖掘客戶源客戶關係管理學習心得體會客戶關係。

　　我們要樹立主動營銷的意識、樹立發展意識、市場意識和服務意識，深入市場和企業調查研究，針對當地經濟的特點，及時調整經營思路，制定適合本地區經濟特點的客戶營銷策略，及時發現，積極培育優質客戶和貸款專案，積極開拓信貸市場。主動地去發掘，選擇培育和支援有效信貸需求，積極開拓適應中小企業和當地經濟特點的信貸品種，擴大信貸投放領域，努力提高資金使用的安全性、流動性和盈利水平，並以此實現自身的發展壯大

　　3、加強客戶關係的維護。

　　客戶分類管理是客戶經理從事客戶管理的主要內容。按投入與產出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯絡，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業才會發達。

　　客戶關係管理學習心得體會篇4

　　今天在學術報告廳參加了公司安排的學習培訓，真的非常感謝公司領導給予我的這次學習機會。這次的學習對我來說就一個字：值。直到寫自己的心得的時候，滿腦子都是學習會場的情景及老師說得法典。今天的學習主題是：客戶關係管理，主講老師是張禮國。

　　透過這次培訓使我對與顧客之間如何處理好關係有了新的認識。以客戶為中心，以客戶需求出發，實現客戶價值的最大化，並且讓我懂得在與顧客的交流和溝通中要懂得真誠待客之道。只有用一顆真心站在顧客的角度上考慮問題，才能真正地做好服務工作。

　　透過老師講述的案例，我深深懂得了原來客戶關係不是坐著空等，而是要積極主動地在每一位顧客中識別出有潛在消費能力的客戶，將目標客戶牢牢鎖定，透過對顧客的個人資訊和喜好的收集，整理，分類，建立相應的檔案，以專人統一管理，並不斷提升客戶滿意度和忠誠度，才能有一套良好有效的管理體系。

　　有句話說得好：不學不問沒有學問，學習，複習，不練習等於沒出息。經過這次的'學習，我學到了很多東西，這些方法對以後的工作必然會有很大的幫助，為以後怎麼跟客戶打交道指明瞭方向。

　　用悟的眼光著眼未來的大客戶，讓客戶不只是為了滿足眼前的東西，更應該讓客戶成為我們忠誠的客戶，這才是我們的最終目標。

　　客戶關係管理學習心得體會篇5

　　本次總結的課程名稱是《勞動關係管理》，這門課程學完後，我總結了兩點比較重要的心得體會。

　　第一點：勞動關係學對於人力資源專業及企業的重要性

　　我國目前正全面建設社會主義和諧社會，而和諧的勞動關係是和諧社會的前提。然而處在經濟轉型期的中國，嚴峻的就業壓力和空前複雜的給我國的經濟社會生活帶來諸多不和諧因素。中國現階段勞動關係的特點：

　　（1）國有企業勞動關係基本格局由原來長期的、固化的勞動關係逐漸向靈活的勞動關係轉變。

　　（2）由下崗職工、失業人員和農民工組成的相對弱勢勞動群體初步形成。

　　（3）就業形勢日趨多樣化導致不穩定的勞動關係比重明顯上升。

　　（4）勞動力流動頻率加快，勞動關係短期化趨勢明顯。

　　（5）企業內部調整崗位、變更勞動關係的頻率明顯上升。隨著人力資源部門在企業中受到的重視程度的增加，人力資源部門的責任也越來越重，上述的問題是人力資源部門要直接面對的，所以對於我們學習人力資源專業的人來講，學好這一門課是我們必要的任務。

　　第二點：這本書所讓我學到的知識

　　整本書分上下篇，上篇主要講理論知識，下篇主要講實務部分。上篇，首先，它系統的講解了勞動關係的概念，讓我對於勞動關係有了初步的認識，包括它的稱謂、研究物件、在各種環境中的體現、它的主體、型別，以及我國目前勞動關係的特點等。然後是關於勞動關係理論的演進，以及我國的和世界的勞動關係實踐等。下篇，首先是勞動關係實務概述，接下來就是在企業中我們要直接面對的工作了，比如勞動合同相關的知識，企業用工管理，勞動標準，勞動者的社會保障方面，勞動關係、勞動爭議的處理等。

　　從這本書來講，它很全面的將勞動關係擺在了我們面前，更重要的是它裡面還有很多的案例分析，讓我們對於理論知識的理解更加深入，其次我知道了《勞動法》對於我們的重要性，不僅是對於人力資源專業的，對於所有的工作者都是一樣的，而且不僅是《勞動法》，還有相關的很多法律，比如《勞動合同法》、《就業促進法》等等都是我們要熟知的，在這一方面，我深深地感覺到自己的不足，我們只是專科，應該比本科生付出更多的努力，才能不在時代的大浪潮中被淘汰，在今後的學習中，要更加的嚴格要求自己。

　　客戶關係管理學習心得體會篇6

　　透過兩個星期的客戶關係管理實習，讓我明白了什麼是CRM，讓我更進一步瞭解到CRM對一個企業的重要性，最深的體會就是明白了實施CRM過程中一定要讓客人明白自己的重要性，感覺到自己的意見是會被接納了，自己也有發言的權利，讓自己公司的服務能夠遠遠超越客人的預期的，那麼客人就會很滿意，要用心去幫助客人，嘗試站在客人的立場去看一件事，不要只想著一時的利益，因為假如你能夠讓客人滿意的話，他們會變成你們的常客，就有一筆很可觀的利益；但是，你的服務差的話，他們就不會再在你那裡買東西，倒頭來還不是虧了。從上海通用的實施過程可以看出，實施CRM是一個從硬體到軟體，從營銷理念到營銷手段，從營銷管理到生產管理的系統工程，而貫徹始終的是“以客戶為中心”的經營思想。始於客戶、終於客戶，是CRM成功的關鍵。

　　有句話是這麼說的“不學，不問沒有學問；學習、不復習、不練習等於沒出息”。經過這次的學習學到了很多東西，這些方法對以後的工作必然會有很大的幫助。為以後怎麼跟客戶打交道指明瞭方向。用“悟”的眼光去著眼未來的“大客戶”，讓客戶不只是為了滿足而只是付出的是價格，應該是讓客戶成為我們忠誠的客戶，為的是價值。

　　在我的理解裡面，我覺得這就是這次實習最大的收穫，即是——知行合一。首先，知中有行，行中有知。二者互為表裡，不可分離。知必然要表現為行，不行不能算真知。其次，以知為行，知決定行。知是行的主意，行是在的工夫；知是行之始，行是知之成。有了繼續前進的動力，可以不斷地知，不斷地行。從書本里學，從老師處學，從同學處學，從自己處學——求知；在學習中行，在工作中行，在生活中行——行動、實踐。

　　客戶關係管理學習心得體會篇7

　　客戶關係管理這個概念最初由GartnerGroup提出來。對CRM的定義，目前還沒有一個統一的表述，但就其功能來看，CRM是透過採用資訊科技，使企業市場銷售、銷售管理、客戶服務和支援等經營流程資訊化，實現客戶資源有效利用的管理軟體系統。其核心思想是以“客戶為中心”，提高客戶滿意度，改善客戶關係，從而提高企業的競爭力。

　　一、現代客戶關係管理產生的原因可以歸納為以下3個方面：客戶資源價值的重視（管理理念的更新），客戶價值實現過程需求的拉動，以及資訊科技的推動。

　　1、客戶資源價值的重視

　　獲得和維持競爭優勢是企業生存與發展的基礎，企業的競爭優勢從內容看包括規模優勢、絕對的低成本優勢、差別化優勢等。客戶資源對企業除了市場價值，即客戶購買企業的產品、服務，使企業的價值得以實現外，主要體現在以下幾個方面：成本領先優勢和規模優勢、市場價值和品牌優勢、資訊價值、網路化價值。

　　2、客戶價值實現過程需的拉動

　　與客戶發生業務關係幾乎涉及公司所有的部門，但在很多企業，銷售、營銷和服務部門的資訊化程度越來越不能適應業務發展的需要，越來越多的企業要求提高銷售、營銷和服務的日常業務的自動化和科學化，這是客戶關係管理應運而生的需求基礎。我們常常從客戶、銷售、營銷和服務人員、企業經理那裡聽到各種抱怨。對於這些抱怨，我們並不陌生，這就需要各部門面對客戶的各項資訊和活動進行整合，組建一個以客戶為中心的企業，實現對面向客戶的活動的全面管理。

　　3、技術的推動

　　計算機、通訊技術、網路應用的飛速發展使得上面的需求不再停留在夢想階段。資訊科技的發展使得資訊在以下幾個方面的應用成為可能。企業的客戶可透過電話、傳真、網路等訪問企業，進行業務往來。任何與客戶打交道的員工都能全面瞭解客戶關係，根基客戶需求進行交易，瞭解如何對客戶進行縱向和橫向銷售，記錄自己獲得的客戶資訊。能夠對市場活動進行規劃、評估，對整個活動進行360°的透視。能夠對各種銷售活動進行追蹤。系統使用者可不受地域限制，隨時訪問企業的業務處理系統，獲得客戶資訊。擁有對市場活動、銷售活動的分析能力。能夠從不同角度提供成本、利潤、生產率、風險率等資訊，並對客戶、產品、職能部門、地理區域等進行多維分析。這些功能都是圍繞客戶展開的。與“上帝是客戶”這種操作性不強的口號相比，這些功能把對客戶的尊重落到了實處。

　　二、綜合所有CRM（客戶關係管理）的定義，我們可以將其理解為理念、技術、實施3個方面。其中，理念是CRM成功的關鍵，它是CRM實施應用的基礎和土壤；資訊系統、IT技術是CRM成功實施的手段和方法；實施是決定CRM成功與否、效果如何的直接因素。三者構成CRM穩固的“鐵三角”。

　　三、客戶關係管理涵蓋了直銷、間接銷售以及網際網路等所有的銷售渠道，能幫助企業改善包括營銷、銷售、客戶服務和支援在內的有關客戶關係的整個生命週期。為便於快捷瞭解CRM的全貌，本書試圖從以下幾個角度對CRM進行分類梳理。

　　1、按目標客戶分類。並非所有的企業，都能夠執行相似的CRM策略，這又相應的意味著，當同一公司的不同部門或地區機構在考慮CRM實施時，可能事實上有著不同的商務需要。在企業應用中，越是高階應用，行業差異越大，客戶對行業化的要求也越高，因而，有些專門的行業解決方案，比如銀行、電訊、大型零售等CRM應用解決方案。而對中低端應用，則常採用基於不同應用模型的標準產品來滿足不同客戶群的要求。一般將CRM分為3類：以全球企業或大型企業為目標客戶的企業級CRM；以200人以上、跨地區經營的企業為目標客戶的中端CRM；以200人以下企業為目標客戶的中小企業CRM。

　　2、按應用整合度分類。CRM涵蓋整個客戶生命週期，涉及眾多的企業業務，如銷售、支援服務、市場營銷以及訂單管理等。CRM既要完成單一業務的處理，又要實現不同業務間的協同，同時，作為整個企業應用中的一個組成部分，CRM還要充分考慮與企業的其他應用，如與財務、庫存、ERP、SCM等進行整合應用。從應用整合度方面可以將CRM分為：CEM專項應用、CRM整合應用、CRM企業整合應用。

　　3、按系統功能分類為：操作型CRM、合作型CRM和分析性CRM。操作型CRM用於自動的整合商業過程，包括對銷售自動化、營銷自動化和客戶服務與支援。合作型CRM用於同客戶溝通所需手段的整合和自動化，主要有業務資訊系統、聯絡中心管理和Web整合管理。分析性CRM用於對以上兩部分所產生的資料進行分析，產生客戶智慧，為企業的戰略、戰術的決策提供支援，包括資料倉庫和知識倉庫建設，及依託管理資訊系統的商務智慧。

　　客戶關係管理學習心得體會篇8

　　根據這個學期的學習我們瞭解了客戶管理的重要性及與企業生存的密切聯絡，加強了我們的理論基礎，拓寬了思維，提高了認識，使我對怎樣成為一名合格的管理者有了新的理解。客戶是企業的一項重要資產，客戶關懷是客戶關係管理的中心，客戶關懷的目的是與所選客戶建立長期和有效的業務關係，在與客戶的每一個“接觸點”上都更加接近客戶、瞭解客戶，最大限度地增加利潤和利潤佔有率。在國內，當一個企業開始關注客戶關係管理時，往往也伴隨著業務流程的調整，透過引入先進的營銷管理理念、可借鑑的流程制度以及自動化工具，來實現企業的戰略目標。

　　下面分幾點談談自己對客戶關係管理的理解：

　　（一）對以客戶為中心的理解：客戶關係管理的核心是客戶價值管理，它將客戶價值分為既成價值、潛在價值和模型價值，透過一對一營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現客戶價值持續貢獻，從而全面提升企業盈利能力。客戶關係管理（是企業為提高核心競爭力，達到競爭制勝，快速成長的目的，樹立客戶為中心的發展戰略，並在此基礎上展開的包括判斷、選擇、爭取、發展和保持客戶所需的全部商業過程；是企業以客戶關係為重點，透過開展系統化的客戶研究，透過最佳化企業組織體系和業務流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業效率和利潤水平的工作實踐；也是企業在不斷改進與客戶關係的全部業務流程，最終實現電子化、自動化運營目標的過程中，所創造並使用的先進的資訊科技、軟硬體和最佳化管理方法、解決方案的總和。以客戶為中心，不單單是指以客戶為上帝，是指已滿足客戶的需要為中心。更重要的是如何能獲取和保留客戶，如何能從客戶身上賺更多的錢為中心，在實際中一對一營銷就以利潤為中心的營銷。滿足客戶的需要是獲取和保留客戶的最佳手段之一。

　　（二）對客戶忠誠度和滿意度的理解：首先，滿意度和忠誠度之間是一個遞進的關係，也就是說客戶是先有滿意度，然後才會有忠誠度。打造客戶忠誠度，當然前提是首先建立客戶的滿意度，但是要注意的是，在此之前先明確自己產品的定位，我們不可能依靠一個產品通吃所有的客戶，關鍵是你找準自己的目標市場。找準自己的客戶群體之後，認真分析哪些因素是這些客戶更看重的，價格、時尚、功能、便利、品位、服務或者其他的。有針對性的去改進，加強自己的產品在這個方面，或者這些方面的優勢。

　　（三）如何維護和客戶之間的關係：客戶關係是企業賴以生存的重要資源，是公司產生利率的靠山，沒有穩定的客戶支撐，公司就沒有持續發展的可能。穩定的客戶資源已成為我們所有工作中的重中之重。客戶的需求不能得到切實有效的滿足往往是導致公司客戶流失的最關鍵因素。一方面，我們應及時將公司經營戰略與策略的變化資訊傳遞給客戶，便於客戶工作的順利開展。另一方面，善於傾聽客戶的意見和建議，建立相應的投訴和售後服務溝通渠道，鼓勵不滿顧客提出意見，及時處理顧客不滿，並且從尊重和理解客戶的角度出發，站在顧客的立場去思考問題，採用積極、熱情和及時的態度。同時也要跟進了解顧客，採取積極有效的補救措施。

　　（四）自我總結客戶關係管理對企業的影響：在本學期老師讓我們每人都要找一個關於企業的客戶關係管理方案做成PPT，每節課上課的時候展示給其他同學看，我的PPT是關於香格里拉酒店的客戶關係管理。從自己在尋找資料，整合做成PPT中，自己對這家企業有了很深的瞭解，他們的成功勝在他們的顧客服務，飯店為客人設立了個人檔案長期儲存，作為為客人提供個性化服務的依據。我認為我們在實際工作中應該注意以下幾點：

　　（1）要設立清晰的目標和實現目標的進度表，目標一旦確定，一定要層層分解落實。

　　（2）我們要做好客戶關係管理工作的創新，加強服務能力的提升，擴大增值潛力，切實維護客戶關係。

　　（3）要確立忠誠管理的營銷理念，善於識別客戶與瞭解其期望。

　　（4）在企業內部制定標準化服務措施，妥善解決每一個售後服務，切實培養員工忠誠，以保證向顧客的價值傳遞。所以，一個企業要想做大做強，客戶關係管理重中之重。

　　客戶關係管理學習心得體會篇9

　　隨著社會生產力的不斷提高，產能的不斷增強，世界範圍內的出現了“買家市場”，為了賣出產品，商家採取了各種的手段。於是，在這樣的環境下，以客戶為中心，憑藉客戶的價值來獲取公司最大利益的客戶關係管理經營戰略理念便宜應運地越來越受到人們的關注。那麼，以CRM可以為企業帶來什麼好處?可以在哪些方面讓企業得到進一步的發展進而競爭力得到提高呢?

　　1、CRM式經營戰略的好處

　　(1)降低成本，增加收入。在降低成本方面，透過建立健全的客戶關係管系統，可以透過資料探勘技術使企業能夠及時並且準備地捕捉到市場的資訊，發現客戶的潛在需求，根據顧客的喜好作為產品的生產銷售方向指向標可以避免產品銷路偏差帶來的倉庫、人才成本等方面的損失，並且大大降低了銷售費用和營銷費用。

　　(2)由於客戶關係管理使企業與客戶產生高度互動，可幫助企業實現更準確的客戶定位，使企業留住老客戶，獲得新客戶的成本顯著下降。由於採用了客戶關係管理，可以更加密切與客戶的關係，增加訂單的數量和頻率，減少客戶的流失，要知道爭取一個新客戶的成本可是留住老客戶的五倍。(3)有助於拓展市場。客戶可以透過多種形式與企業進行交流和業務往來，給企業提供產品使用的相關資訊，在另一個意義上，客戶算是參與了企業的業務流程當中。因此當企業根據顧客的要求改進的產品推出的時候不僅可以更加貼切使用者的心意，而且老顧客也可以更加願意接受自己參與改造的新產品。因此，可以先人一步佔領一個新的市場。

　　雖然CRM的戰略可以讓企業在客戶已經成為現代企業最重要的稀缺性資源的情況下佔據有利的位置，但是CRM的理念引入中國的歷史並不是很長，也就是說相較國外的發達國家來說，中國的CRM還是在摸索與調整階段。而且中國現在還是普遍存在著犧牲客戶價值來換取股東價值的與客戶關係管理理念相悖的現象。這樣的情況，我覺得是因為許多企業對於客戶關係管理戰略的實施過程是比較模糊的，因此結合客戶生命週期來得出相應的營銷方式可以為中國CRM的現狀指出一條比較清晰的發展道路。

　　2、中國實際情況下如何實施客戶關係管理式的營銷方式

　　典型的客戶全生命週期包含了客戶關係的潛在客戶期、客戶開發期、客戶成長期、客戶成熟期客戶和客戶終止期五個階段。客戶在其生命週期的不同階段具有不同的交易特點，企業要透過不同階段的細緻區分，實施動態的、互動的管理，實現與客戶長期利益的互贏。

　　第一階段：在這個時期，企業透過市場細分找準並且挖掘自己的潛在客戶，透過廣告等宣傳類的營銷方法去吸引客戶簡單來說，這個時期，營銷的目的就是打響企業的品牌，讓更多的成為你的公司的潛在的客戶。

　　第二階段：客戶開發期。透過第一階段的準備，許多人對公司有了一定的識別度了，因此，這個時期也是加大企業的宣傳力度，讓潛在的客戶與本企業發生交易關係，擴大客戶的總體規模、進而鎖定目標客戶。另一方面，也可注重與合作伙伴的關係，透過交叉銷售這樣的營銷方式使其他行業的客戶在消費過程中獲得本公司的資訊，進而成為公司的客戶，實現客戶群的轉移。

　　第三階段：公司要注重客戶資訊的收集與分析，建立綜合的、一體化的、動態的資料庫，透過資料分析挖掘有潛在價值的目標客戶，加強與這類客戶的交流，使他們對公司的會員服務、企業文化有更多的瞭解和認同，成為本公司的真正客戶。這個時期，可以採用積分會員制的方式，適當舉行一些針對會員的促銷活動，刺激他們透過消費達到相應標準。這樣既可以獲得收益，也提高了客戶的滿意度，增加了公司的精英會員。這時候客戶關係會呈現出蓬勃態勢。

　　第四階段：客戶成熟期。對於這一階段的客戶，主要應該透過提供優質的服務產品和提高服務水平來實現客戶的滿意。透過前面對常旅客資料庫的資料探勘，進行客戶細分，獲得重要保持客戶的名單。公司應該優先將資源投放到他們身上，對他們進行差異化管理和一對一營銷，提高這類客戶的忠誠度與滿意度，儘可能延長這類客戶的高消費水平。

　　第五階段：客戶終止期。企業的客戶關係管理不管如何完善，也難以避免客戶流失。公司應該根據這些客戶的最近消費時間、消費頻率的變化情況，推測客戶消費的異動狀況，根據客戶流失的可能性，列出客戶名單、重點拜訪或聯絡計劃，採取一定的營銷手段，以最有效的方式防範客戶流失，重新贏得客戶的心，延長客戶的生命週期。

　　以上就是我一學期學習《客戶關係管理》我最關注也是掌握得比較好的一部分。我覺得，在中國以人為本的理念下，以客戶為中心的CRM一定會是以後企業的主導經營管理理念。就像老師給我們講過的上海的超級計程車師傅的故事那樣，只有充分了解客戶，深切地知道客戶的真實需求，我們就可以得出不同的客戶對公司發展不同的貢獻力度，這樣我們才能利用我們手中擁有的客戶資金產，實現我們的終極目標——客戶資源的價值最大化，最後實現公司的利潤最大化。

　　客戶關係管理學習心得體會篇10

　　透過對客戶關係課程的學習，我掌握了客戶關係管理的基本理論，方法與應用技術，瞭解了客戶關係管理的基本概念，客戶關係，客戶忠誠度，客戶終身價值與生命週期，客戶關係的組成與分類，呼叫中心，系統專案的管理與控制與實施方法等。從中我認識到客戶關係管理是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，並不斷對產品及服務進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續的過程。

　　其實，客戶關係對於生活在現代的我們來說並不陌生，它對於企業來說，更是一個既古老又充滿新意的話題。在經濟全球化的大趨勢下，客戶關係管理已經成為了企業資訊科技和管理技術的核心，對CRM的研究和學習就顯得尤為重要。

　　我的學習專業是市場營銷，銷售是市場營銷中的一部分，而銷售也是客戶關係管理系統中的主要組成部分，主要包括潛在客戶、客戶、聯絡人、業務機會、訂單、回款單、報表統計圖等模組，所以透過對客戶關係管理的學習有利於我營銷能力的增長，對我未來的工作有打基礎，開拓視野的作用。在我看來，其核心思想就是，客戶是企業的一項重要資產，客戶關懷是CRM的中心，客戶關懷的目的是與所選客戶建立長期和有效的業務關係，在與客戶的每一個“接觸點”上都更加接近客戶、瞭解客戶，最大限度地增加利潤和利潤佔有率，這就是我對客戶關係管理學習的總結。

　　我希望在未來的工作生活中，可以有效地運用客戶關係管理方面的知識，積極自信地面對工作，完成工作。謝謝盧老師在課堂上為我們辛勤地講解，並傳授我們客戶關係管的相關知識。