策劃書的提出從而提高成功率

策劃書的提出從而提高成功率

  費盡苦心、好不容易才做成的策劃,如果在決策時不獲採用,那麼這番努力將要白費。雖然可以聊以自慰的說“這是交學費、增長經驗”,但總是對所花費資源的浪費,和帶來一定程度的挫折感。

  策劃一經提出,就應以獲得採用為目標,這才是一個策劃人員正確的態度。那麼,怎樣提高成功率呢?

  ★ 事先要作充分練習

  策劃人員應該在策劃書提出之前,做好充分的準備。其中一個較好的做法是“模擬問答”,事先設想別人可能會提出質詢或討論的問題,把它們列出並草擬答案。

  經過這種模擬練習後,你本身沒有覺察到的、或被疏忽掉的問題、或難以說明的事項、計算錯誤、內容矛盾等等,都可以趁這個機會找尋出來。

  如果是好幾個人組成一個小組來準備策劃書時,可以把小組的人分開,一部分當作質問者,一部分當回答者,徹底地進行各項回答。如果在這個假想的評審會都無法說服對方,那麼在真正的評審會上被否認的可能性就很大,需對這些問題癥結進行全面的再思考和修正。

  ★ 這也是營銷

  曾經有一位管理策劃人員發牢騷說:“我們公司的領導什麼也不懂,真是煩死人。好不容易才完成的策劃書,他連看都不看,對我們的設想也不加以瞭解,每一次開口就問:'喂,你這培訓要花多少錢?',真是氣死人啦!”

  事實上,這是很尋常的事,在每一家公司裡都會碰到。你除了發火之外,還應該想到和承認:一個無法說服領導的策劃,肯定在什麼地方存在著缺陷。你不能要求領導怎麼樣,而只能去適應他。這是你做下級的不成文的規矩。

  就好像你公司的產品,如果顧客不感興趣,你顯然不能命令顧客來買,而只能另動腦筋。

  提出一個策劃與銷售產品十分相象,領導就是你的顧客,而策劃就是你的產品。既然如此,你就應該運用你所學過的全部營銷手段,來使你的產品成功。

  ★ 充滿自信的態度

  在彙報現場,你的態度、應對方式,對於策劃能否得到採用具有決定性的影響。

  下面是一些對你的態度和行動應注意點的提示:

  ●你要對自己的策劃充滿自信,而這項自信要能表現在態度和應對上。

  如果有人質問:“你未將某某因素考慮進去”。這時,你千萬不可支吾其詞,或無言以對,應該充滿自信斬釘截鐵地說:“不錯,您這種看法很有道理。不過這個策劃的主要目的是這樣的,而且是在這種條件下所擬定的。對於您的看法,我們下次一定把它考慮進去。”你如果能在模擬問答時多加練習,肯定大有幫助。

  ●對於反對意見不要正面反駁,而演變成感情上的爭議。

  這時,你要用沉著的態度去應對,所以在說話技巧上要避免使用直接否定語,如“不,這是錯誤的”,或“不,絕對不會有這種事情”,而應該說:“您這種看法的確是很對的,不過在本策劃裡,關於這一點是因為**的理由,所以我認為不是很重要的,因此就把它某某略了。”即你要學會用肯定的語氣來討論。

  ★ 把握住決策人員的水準

  在提出策劃時,有一件事情是絕對不能忽略的,這就是要把握好決策者的理論水準,然後有的放矢。

  有一家公司,在提出全面培訓的策劃後,由於全體人員都是大學以上學歷,而且具有高度的數學能力,因此在策劃書上使用的說明,動不動就是數字,而且還有很多複雜的圖表。小組的人認為這是很容易理解的,可是那些聽的人當中,有一大半人都討厭複雜的數字,因為他們不具備瞭解這方面的能力。

  比如說,對數圖是一個很典型的現象,我們知道它在說明問題的本質說是很有用的,但可能對領導們來說,他們可能連對數是什麼都不知道,或者早已忘了。這樣,一個對策劃的說明會,往往演變成初級數學課,效果自然可想而知。

  在這種情況下,如果你能事先了解決策者的'程度,就不會產生這種令人尷尬的常烘了。你只要利用與他們旗鼓相當的方式,就能很好地引起他們的共鳴。

  ★ 消除評審人員的敵意

  要使策劃得到承認與採納,很重要的一個技巧是“化敵為友”。

  將決策人員納入我們的工作陣營,讓他們以某種方式參與計劃的擬定,讓他們也提出自己的意見或智慧,而且要把它運用在策劃之中。這麼一來,他們就會贊成這項策劃,至少不便反對了。

  如果沒法把決策者正式加入,你應在開始之時,就很有禮貌地數次造訪決策者,把策劃的意圖向他們說明,並徵求他們的希望和意見。在策劃過程中,也要向他們表示自己的想法,請求他們給予建議。然後把這些意見和建議納入策劃之中,有必要的話,可引用他們的原話。在策劃完成以後,你就可以拿著該策劃書前去拜訪他們,並向他們致謝說:“您的建議我們已經引用在策劃裡,使得這項策劃能夠圓滿完成,真感謝您!”這樣子,他們就變成我們的夥伴了。

  有些策劃人員採用更為巧妙的方式。他首先做好一個策劃,內容都是一些對方討厭或可能反對的東西,然後去拜訪他們。當然,往往遭到一堆批評。為了使效果更好,他還裝成堅決維護自己的策劃的樣子,同對方辯論。等到爭辯得差不多了,就主動承認錯誤,再把對方的意見統統納入自己的策劃書中,並再度拜訪他。這樣,對方連歡迎都來不及,根本就不會反對了。

  ★ 儘可能利用工具

  為了將策劃順利地向決策層推銷,就必須製作各種用來說明及說服的工具。如果你單單將策劃書提出,用口頭來說服,通常效果不會很好。

  一般最常用的工具是簡報和電腦,還可用錄相等手段。簡報的內容可以是圖畫、圖表、文字等,這些都是可以很直觀很具體的東西。現在應用電腦的情況越來越多,利用一些專門用來做演示的軟體,如microsoft powerpoint,可起到相當好的效果。

  ★ 對待否定與批評的技巧

  當你提出策劃時,如果能事先慎重地進行模擬問答、事先協調、拉攏夥伴等工作,順利透過的可能性就很大。但實際上,在彙報現場,最使策劃人員頭痛的並不是質問,而是否定語。比如:“不管怎樣都沒法撥出這項預算”,或“這不適合我們公司的實際情況”,“這樣得不償失”。像這樣的這種意見隨時都會出現,策劃人員就難免動起肝火而變成意氣用事。

  這的確是一個公司裡極壞的作風,像這樣的否定語和故意刁難足以澆滅年輕人的滿腔熱忱,以及許多對公司有利的新創見、新構想。

  對此,策劃人員應事先有充分的準備,並透過詳細的解釋來獲得認同。一種較好的技巧是“先發制人”,即自己主動提出這些疑惑,然後依據十足地加以分析,使這些反對和否定意見根本出不了口,從而達到目的。

  你可能會說:明明是同一家公司,而且完全是為了公司共同的利益,還要這麼麻煩去考慮這麼多似乎無關的東西,實在是太滑稽、太浪費了。當然,如果只有透過這些手段才能使策劃得以透過的話,這種公司本身在本質上一定有某些問題。但你也要明白兩點:

  ●你的上司根本不是十全十美的。

  因此,採用這些方法是必須的,而且一點也不庸俗。

  此外,你要有堅持到底的決心,如果在遭到一兩次否定後就死心了,然後到處亂髮牢騷:“那些傢伙都是一幫大笨蛋”、“簡直是瞎了眼”、“一點都不講道理”。如果這樣,你就十分危險了,因為這些話終會傳到決策者的耳朵裡。

  有位公司經理說,他對策劃一定先退回一兩次再說,如果退回之後,就不再提出,那麼就可以判斷策劃人員沒有自信,也沒有堅持到底的決心。這種策劃對經營者來說,就是毫無魅力的,只有積極地捲土重來的才是真正的策劃。

  當然,我們反對這種頗具風險的做法,但是你作為策劃人員和具體實施人員,充滿自信、不怕否定、再接再厲是必要的素質。

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