工程機械市場活動策劃方案

工程機械市場活動策劃方案

　　每逢銷售淡季，工程機械機制造公司都會組織市場走訪，如：使用者回訪、代理商懇談會等，透過活動收集市場資訊、密切與代理商及使用者之間的感情等。

　　一、品牌推廣是核心目的

　　過去很多企業把市場走訪看作是一種公關活動，目的在於密切與代理商及使用者之間的關係，因而把活動重點放在感情聯絡上，“酒宴＋禮品＋產品維修保養”是此類活動的主要模式。市場巡訪活動則是一種品牌推廣活動，目的在於讓代理商和使用者對整機廠的品牌更加信賴、更有信心，“徵求意見與建議＋解決焦點問題＋切實承諾＋宣講品牌未來發展規劃”是市場巡訪活動的基本模式。對比兩種模式，市場巡訪活動更加註重“攻心為上”，不僅消除代理商及使用者眼前遇到的問題，還要解決他們對品牌未來的迷惑，堅定與機械公司進行長期合作的信心。

　　二、巡訪物件擴大化

　　工程機械市場競爭已進入“此消彼漲”的階段，一個品牌的壯大必然是以犧牲競爭品牌為代價的，開始真正的競爭，生死之戰，“你好、我好、大家好”的和平競爭景象將不再存在。市場巡訪活動具有相當的進攻性，表現在機械公司將競爭品牌的代理商和使用者也同時納入巡訪物件範圍。透過與競爭品牌代理商和使用者的直接溝通，可以零距離推廣自己的品牌，同時收集競爭品牌資訊。事實證明，對競爭品牌代理商和使用者開展層次高、準備充分、承諾可信的主動登門拜訪，往往能夠得到代理商和使用者的歡迎。

　　三、解決焦點問題是開啟溝通之門

　　焦點問題，就是代理商和使用者最關心的也是解決難度最大的一些問題，代理商關心的市場區域問題、銷售返利問題、三包服務費用結算問題等，使用者關心的問題產品退換問題、大件更換問題、停工損失問題、三包期外維修問題等。在市場巡訪過程中，如果刻意迴避焦點問題，就等於向代理商和使用者關上了溝通之門，是機械公司缺乏誠意的表現，將直接影響最終的活動效果。

　　四、詳細的執行計劃是活動保證

　　以問題產品退換為例為例，如果只是簡單地規定問題產品可以退換和審批人，而沒有規定相應的退換條件、程式、執行部門和執行人，實際運作過程中就會使焦點問題陷入“持久戰”，不僅難以獲得使用者和代理商的信任，還有可能激化矛盾，與活動目的完全背道而馳。一個詳細的執行計劃，應該包括時間、條件、程式、執行部門、執行人、審批人等，內容越具體越利於執行。評價執行計劃是否可行只有一個標準，那就是是否有助於最大限度達成活動目的。

　　五、透過巡訪找到改善工作

　　公司參與市場巡訪活動的`部門涵蓋了生產、技術、採購、銷售與服務等多個與市場銷售有著直接關係的部門，有助於培養企業內部各部門的市場觀念，特別是“服從市嘗服務銷售”的觀念。在很多企業，非銷售部門很少有機會接觸代理商和使用者，對來自銷售部門的反饋資訊總是將信將疑。而集體參與的市場巡訪活動就像一面鏡子，把各部門的工作成果清清楚楚地展現出來，與代理商和使用者面對面的溝通，對產品的現場觀察，都可以讓二線部門真切地感受到自己的工作給使用者和代理商所帶來的影響。