淺談成都房地產企業營銷策劃研究

　　摘要：

　　我國房地產業的發展不斷走向理性和規範，然而房產地營銷策劃仍處於初級階段，一方面，開發商不重視營銷策劃，或雖重視但缺乏系統的理論方法來指導工作實踐，另一方面，一些策劃人不懂得什麼是真正的策劃，策劃行為隨意性強而科學性弱，一些所謂的營銷專家正將營銷策劃匯入歧途。這在一定程度上加劇了大量商品房空置，造成社會資源的極大浪費。

　　為此，筆者立足於當前中國房地產發展大環境，針對成都房地產營銷策劃的現狀，結合成都某房地產企業專案營銷策劃實際，對房地產營銷策劃過程的重點內容和操作流程進行了闡述，分析了當前國內房地產市場的現狀，構建了房地產營銷策劃的框架。在實證研究中，透過對成都H房地產公司的實際情況論述，同時對產品的定價、價格調整、廣告推廣進行了詳實的闡述。本文試圖在房地產營銷策劃上進行一些有益的探討研究，希望總結出一套既科學又切實可行的房地產營銷策劃框架，為房地產開發企業提供有益的幫助。同時，筆者透過房地產營銷策劃的實際操作來佐證房地產營銷策劃理論，使理論與實踐相互映證，期望對房地產營銷策劃實踐起到一定的指導作用。

　　關鍵詞：房地產企業，營銷策劃，產品定價，價格調整，廣告推廣

　　一、研究背景和意義

　　1．1研究背景

　　隨著中國市場經濟體制的逐漸完善和上世紀末中國經濟的“軟著陸”成功，中國已進入一輪以住房、汽車為主導消費品拉動的新的經濟增長時期。2003年國務院頒佈的18號檔案在對房地產業的發展做出了方向性指導的同時，宣佈房地產業已成為國民經濟的支柱性產業，肯定了房地產業在國民經濟中的地位和作用，房地產開發專案投資已成為帶動地域經濟發展的主要載體之一。特別是自1998年取消城鎮職土福利分房制度以來，房地產業開始迅速市場化，市場竟爭日益加劇，企業盈利能力同比降低。

　　由於開發商自身實力及營銷策略不當等因素的影響，市場出現各種問題:爛尾樓、空置房、問題房、區域殘局不計其數。尤其在營銷策劃上極不到位;一方面，一些策劃人還不懂得什麼是真正的策劃，策劃行為隨意性強而科學性弱;一方面，一些所謂的營銷專家正在將營銷策劃匯入歧途。

　　房地產營銷策劃是透過對銷售時機、樓盤區位、配套設施、消費物件、建築設計、材料裝置、物業管理及鄰近樓盤情況等全方位的分析調查，制定與此相適應的營銷策略以指導實踐和取得競爭優勢。營銷策劃的最終目的是把房屋這一商品推銷給消費者，它是以創造消費者需求並滿足其需求為核心，以系統的產品銷售或勞務提供為手段的全方位決策的經營行為。不做營銷策劃或營銷策劃介入過晚，導致投資策略失誤，開發產品不對路，以至到了中期儘管投入大量的人力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。儘管房地產開發主管部門多次為消化空置商品房採取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升態勢。

　　由於營銷策劃過程中出現的上述問題，很多房地產企業陷入了困境，因此，如何規範地做好房地產營銷策劃，使房地產企業在營銷策劃上儘可能地少走或不走彎路，儘量降低房地產企業專案投資的盲目性，從而降低風險，使房地產企業健康發展，成為本課題研究的主題。

　　1．2研究的意義

　　隨著我國房地產市場的建立，特別是中央深化住房制度改革政策的出臺及住宅業作為國民經濟新的增長點，房地產業在國民經濟中的作用將日益顯現出來。然而，目前我國的房地產市場的總體現狀是:一方面各地房地產投資不斷升溫，增幅過大過快，在整個國民經濟中佔有相當大的比重，出現了所謂的房地產熱。另一方面，是許多房地產企業仍然是以產定銷，企業規模偏小，不注重質量和品牌，忽視市場調研，盲目投資，開發的產品與市場脫節，致使大量的商品房閒置。

　　目前，我國的房地產市場己由原來的賣方市場資訊向買方市場轉變，因此，市場競爭將更加激烈。房地產企業想要在將來的市場競爭中立於不敗之地，在很大程度上取決房地產企業的市場營銷戰略及策劃，是否能生產適銷對路的，能以吸引顧客的產品，成為房地產公司把握住市場、成功營銷的關鍵。

　　房地產企業必須在房地產還未動工之前就應開始著手營銷戰略與營銷策劃的思考，從投資決策地塊的選擇、配套、前期設計、施工、銷售乃至物業管理等一系列的問題進行綜合評價和全程跟蹤，充分體現以銷定產，最大限度地滿足消費者的需要.房地產企業營銷策劃、方法與手段採取的是否正確，很大程度上決定著房產企業經營能否成功。現代企業的競爭是品牌的競爭，營銷策劃是產品定位、創造品牌的重要途徑，因此，企業如何制定好營銷策劃將直接影響到房地產企業的生存與發展。這是論文研究的目的與意義。

　　二．房地產企業營銷策劃理論分析

　　2．1房地產市場概論

　　2．1．1房地產市場的影響因素

　　房地產市場與其它市場一樣要受到經濟環境、政治環境、人口、供應者與需求者等因素的影響。在現階段，影響國內房地產市場的因素主要體現在以下幾點：

　　宏觀經濟環境。作為微觀經濟的產業之一，房地產業必然要受國際、國內宏觀經濟環境的影響。

　　政府政策環境。政府透過產業政策及金融政策對房地產市場進行規範和影響。政府政策對房地產業發展的影響主要透過以下方面來體現。第一，政府對土地資源的開發和使用計劃直接影響到土地的供應，從而影響到房地產業的開發狀況；第二，政府透過各項稅費影響房地產的價格，從而影響房地產的銷售狀況；第三，政府透過房地產交易政策影響房地產的流通狀況。

　　人口統計環境。市場是由人構成的，房地產業受城市或地區的人口規模與增長率、人口的年齡結構與民族構成、教育程度、家庭結構、地區的特徵和人口遷移等因素的影響。

　　產品的供應者。由於我國房地產市場起步晚，發展還很不成熟，行業利潤率提高，吸引了眾多的市場進入者。隨著市場的日益完善，房地產開發企業要想在市場競爭中立於不敗之地，就要走專業化的發展道路，提供適銷對路的產品。

　　產品的需求者。如果需求者很少，在這種產品的交易過程中，競爭程度就會低，反之，競爭程度會很高。現階段，隨著國家鼓勵購房的政策出臺，，需求者和潛在需求者數量龐大，但由於價格與收入等原因，有效需求相對不足。以北京市為例，調查顯示，成都居民的購房需求主要集中在5000元/平方米以下的房子。87.3%調查者期望值處於3000-5000元/平方米。但是，市場上的房地產開發專案在價位分佈上呈現中間大、兩頭小的趨勢。價位在3000-4000元、4000-5000元、5000-6000元、6000-8000元/平方米的比例基本都在20%左右，而價位在3000元/平方米以下和高於8000元/平方米以上比例都相對較少。即市場上樓盤的供給，有一半左右的供需結構的矛盾。與商品房空置量日益增加的狀況截然相反的是，經濟適用房出現供不應求的局面，這充分暴露出我國房地產業存在著嚴重的供求錯位。因此，需要政府與開發商共同努力，培育和發展潛在的需求。

　　其它因素，包括城市建設、交通發展等。與其它商品市場相比，房地產市場的區域性問題尤為突出，不同地區的消費者對不同房產的偏好不同。在城市建設的規劃上，不同地區有不同地區的特色，交通狀況等也不盡相同。所對應的目標客戶群也會有所差別。

　　2．1．2房地產市場的特性

　　房地產作為一種商品，有其特殊性，如不可移動性、耐用永續性、唯一性和價值高昂等特點。房地產的商品特性決定了房地產的市場特性。

　　1．市場供給缺乏彈性

　　供給彈性是指生產者對市場需求或價格變化的反應敏感程度。由於房地產產品的位置、稀缺、不可替代、建設週期長等特點，房地產生產企業通常在短時間內很難增大其市場供應量。

　　2．市場供給的異質性

　　因為房地產的位置、環境、數量的差異，市場供給的房地產一般不是同質商品，所謂不同質商品是指一類商品的內部，由於可按不同方式或標準劃分，而導致商品質量上的差異。

　　3．市場的區域性

　　一方面由於房地產的不可移動性，使整個房地產市場按城市或地區被分割成許許多多自成一體，甚至彼此隔離的地方市場。這些市場的繁榮與衰退直接取決於城市的繁榮與衰退。另一方面由於房地產固定性、稀缺性、永久性等特點決定房地產產品範圍較一般商品要小，房地產產品的銷售物件，一般也只能是同一範圍內的需求者。正是由於城市經濟環境不同，各地方市場的供求和價格水平往往有很大的差別，而這種房地產價格的區域性落差，就直接反映不同區域的經濟發展程度。

　　4．市場的週期性

　　房地產市場與國民經濟一樣表現出很強的週期性。經研究，經濟週期與房地產投資週期之間的關係密切，二者的相關係數為0.86，屬高度相關；二者的波動同步，只是波動幅度不同而已；二者的波動週期也大致吻合。房地產行業的發展一般滯後於經濟發展，其發展程序不僅限於自身的發展衝動，而且更主要地取決於能否與其他產業協同共進。除此之外，房地產市場還具有季節性、長期性和隨機變動等特點。長期性變動通常預示著整體經濟發展的總趨勢。

　　5．市場容量難以估算

　　由於房地產需求的廣泛性、多樣性、融資性、長期性等特點決定了房地產市場需求量的估算十分困難。

　　6．市場的政府主導性

　　房地產在市場經濟體制下屬於私人財產，其所有者應具有自由處置的權利。但是，由於房地產開發使用有著巨大的外部效應，因此若聽任私人自由經營，極有可能使得土地資源在使用與分配上不能達到合理配置。因此，政府為了增進全社會福利，勢必要動用“公眾權力”，對土地的利用與分配做合理的規劃。房地產市場整體上是一個較易受政府幹預的市場，是一個政府主導型市場。由於國家性質決定，我國的土地屬國家所有，受政府幹預的特點更為突出。

　　2．2房地產營銷策劃理論和方法

　　美國哈佛企業管理叢書編篡委員會對房地產營銷策劃作了如下總結:

　　第一，房地產營銷策劃是在現實所提供的條件的基礎上針對房地產公司所開發的專案和產品進行的謀劃。

　　第二，房地產營銷策劃具有明確的目的性，即如何將房地產公司所開發的專案和產品最大程度滿足市場需求，從而更好地運作專案，賺取更大利潤。

　　第三，房地產營銷策劃可以比較與選擇方案。

　　第四，房地產營銷策劃是按特定程式運作的系統工作。

　　房地產營銷策劃的方法主要有兩種:一種是房地產開發公司所開發的房地產專案全程策劃法，即從開發商獲得土地使用權、市場調查、消費者行為心理分析直到物業管理全過程的策劃，即謀劃和決策某個專案是否該上馬和該開發什麼產品的過程。另一種則是具體針對某個房地產專案產品所開展的市場調查、依據市場調查做出最佳銷售方案的過程。

　　三．成都房地產市場分析

　　3．1成都市房地產市場的基本勢態

　　3．1．1成都住宅建設持續增長

　　近年來，成都市房地產開發投資出現了持續增長的良好勢頭。2006年成都市完成房地產開發投資414.21億元，比2005年增長17.2%；2006年，全市完成房地產開發投資714.8億元，同期增長17.1%;房地產完成的`投資量和增幅在全國15個副省級城市中名列第二，房地產開發投資和住房消費拉動成都市GDP增長達4.1個百分點。商品住宅建設的投資比重逐年上升，使房地產投資結構得到了持續最佳化。2006年全市完成商品住房投資314億元，占房地產開發投資的比重進一步上升到71%。經過多年的努力，全市人均居住面積己經由1978年的3.14平方米增加到2006年的18平方米，高於全國平均水平。成都人基本實現每人一間房。

　　3．1．2成都住宅建設與城市發展方向同步

　　邁入新世紀，成都市的住宅建設與城市總體佈局、與向東向南的發展規劃趨向逐步靠攏。市郊低廉的地價和良好的自然環境，“五路一橋”等基礎設施的建設，東郊工業區結構大調整以及城市向東向南發展戰略實施，促進了房地產開發合理佈局。城東錦江區、成華區的房地產投資逐漸回暖，並引發了一股房地產郊區開發熱潮。2006年，成都14個郊區(市)縣共投資70.64億元，施工面積增幅達39%。

　　3．1．3成都房地產市場持續活躍

　　隨著城鎮住房體制改革的不斷深入，透過政策拉動、房改帶動、金融助動、市場啟動等措施的積極開展，成都市居民個人購房呈現不斷上升的態勢，房地產交易市場日趨活躍。在城鎮居民人均生活消費結構中，居住消費所佔的比重從1990年的0.8%上升到2006年的24.97%，個人購房己成為商品房銷售的主體，老百姓自己已經成為成都市住房消費的主體，住房消費水平也從單純追求房屋居住面積滿足基本生活需求發展到數量、質量並重的高層次消費階段。成都商品房銷售規模穩步擴大。

　　另外，隨著三環路、繞城高速公路通車以及對城市周邊地區輻射的增強，成都近郊的房價大幅上漲，2006年成都房地產市場空前繁榮，城鎮居民用於居住的支出位居西部大中城市首位，緊追沿海發達城市。同時，居民的家庭裝置用品及服務支出在全國大中城市中位居第10位，並高出35個大城市平均水平元。近年來，成都房地產市場持續活躍，政府組織的房地產交易會，極大地凝聚了市場人氣，掀起了商品房的銷售熱潮。

　　四．案例分析——成都市H房地產企業營銷策劃

　　根據科特勒的定義，產品是指能夠提供給市場以滿足需要和慾望的任何東西。房地產產品是由核心產品、形式產品和附加產品所組成的立體複合體。H房地產公司的核心產品層次是指房地產產品為消費者所提供的最基本的效用和利益，是從使用價值角度對房地產產品概念的理解。消費者購買某種房地產產品的目的並非是為了擁有該產品實體，而是為了獲得滿足自身某種需要的效用和利益，即為了提高自己的生活質量，更方便、更舒適的進行工作和生活，滿足自己的家庭感、安全感和成就感。H房地產公司的營銷管理者的任務，就是從滿足消費者的需求出發，揭示消費者購買每一房地產產品的真正目的。H房地產公司的形式產品層次是核心產品層次的外在表現形式，是消費者選購房地產產品的直觀依據，一般表現為房地產產品的質量、地段、用途、套型、面積、朝向、樓層、外牆裝飾、品牌以及周圍設施等特徵。附加產品層次又稱延仲產品層次，它是消費者透過房地產產品的購買和使用所得到的附加服務以及附加利益的總和，它表現為H房地產公司的商品房在銷售過程中的資訊諮詢，產品說明，按揭保證、裝修，代為租賃以及物業管理等。H產品的構成層次如圖所示。

　　H房地產公司住宅的營銷，不僅僅銷售單獨的房地產有形產品，同時向顧客提供其核心需求及附加的服務，即將核心產品轉變為形式產品，並在此基礎附加多種利益，客戶購買的是一個整體房地產產品系統。因此，H房地產公司的開發過程中從小區的規劃設計到每戶的戶型結構，從建築物的外觀式樣到房屋的建築質量，從業務人員的銷售服務到業主入住後的物業管理，都進行了充分的策劃和準備，以適應市場的發展變化和消費者的需求，從而贏得顧客和佔有市場，取得持續的竟爭優勢。

　　4．1成都市H房地產企業市場定位分析

　　市場定位是指企業根據目標市場上同類產品竟爭狀況，針對顧客對該類產品某些特徵或屬性的重視程度，為木企業產品塑造有力的、與眾不同的鮮明個性，並將其形象生動地傳遞給顧客，以求得顧客的認同。

　　根據周邊樓盤及市場調查，結合H房地產企業周邊區域竟爭對手的情況，在分析專案自身資源的基礎上，充分挖掘專案的核心竟爭優勢，透過制定完整的舒適生活體系，充分將專案侶導的“法式尊邸，人文世家”訊速在市場上傳播，使H房地產企業與其他企業的專案區分開來，讓顧客明顯感覺和認識到這種差別，並在顧客心目中佔有特殊的位置，從而最終得到市場的認可。

　　國際風尚，舒適生活，代表著一種高性價比的產品，同時，又是很多人可以輕鬆擁有的生活享受，具有較強的市場吸引力。木專案的目標就是打造成為成都中高檔樓盤的典範，成為成都市同類產品市場中的表率，以其優越的價效比，贏得消費者的一致追捧。

　　最後，H房地產企業的市場定位是:成都市中高檔住宅市場的領導者，具有國際時尚的綠色家園。

　　4．2成都市H房地產企業定價策劃

　　從房地產產品的消費行為來看，“開發商看單價，顧客看總價”。所以，H房地產企業的定價策略要結合以下策略視情況而綜合運用。

　　1．總體定價策略

　　從房地產企業定價的主要目的來看，房地產企業總體的定價策略一般可分為低價策略、高價策略、中價策略三種。每種定位策略各有不同的定價依據。

　　（1)低價策略

　　採用低價策略，一般以提高市場佔有率為其主要目標，而營銷利潤往往為次要目標。該策略適宜實力雄厚的公司進入新的市場。

　　（2)高價策略

　　採用高價策略的主要目的是在短時間內賺取暴利，而市場銷量與市場佔有率可能無法同時提高，現實中高價策略公司需謹慎使用。

　　（3)中價策略

　　這種策略適用於房地產市場狀況較為穩定的區域內的樓盤銷售，房地產企業希望在現有的市場狀況下保持其市場佔有率。

　　2．過程定價策略

　　房地產銷售全過程是指開發的樓盤或小區從預售開始到售完為止的全過程。在實際營銷中，市場營銷環境可能相當複雜，房地產企業往往需要在確定總體定價策略後，根據實際情況確定其銷售全過程的定價策略。營銷過程定價策略一般有以下幾種:

　　（1)低開高走定價策略

　　低開高走定價策略就是隨施土建築物的成形和不斷接近竣土，根據銷售進展情況，每到一個調價時點，按預先確定的幅度調高一次售價的策略，也就是價格有計劃定期提高的定價策略。大多數開發商都採取低開高走的定價策略。

　　（2)高開低走定價策略

　　這種定價策略類似“吸脂定價策略”，正如將一鍋牛奶中的油脂(精華)部分一一撇走的做法一樣，其目的是開發商在新的開發樓盤上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上取得豐厚的營銷利潤，然後降價銷售，力求儘快投資收回。

　　（3)穩定的價格策略

　　這種價格策略是指整個營銷期間，樓盤的售價始終保持相對穩定，既不大幅提價，也不大幅降價。

　　根據H房地產公司以往的銷售經驗表明，前期低價入市，促進轟動性的銷售效果，然後分批加推單位，逐步提升售價，是銷售過程中實現利潤最大化的穩健而又切合實際的方式。因此H房地產企業一期專案繼續沿用此策略，便於在總體銷售速度和銷售價格之間取得最佳的平衡。

　　3．時點定價策略

　　時點和折讓定價策略，即以銷售價格為基準，根據不同的銷售情況適當調整各出售單位價格的策略，先根據建造好的商品房定出一個基本價格，然後再以各種折扣和折讓來刺激中間商或客戶，以促進銷售。在H房地產企業的銷售過程中，可給予以下幾種折扣方式。

　　①在雙休日與法定假期給予額外99折優惠。

　　②在開盤和房交會期間給予額外99折優惠。

　　③一次性付款給予98折優惠，首期三成給予99折優惠。

　　4．3成都市H房地產企業廣告策劃

　　1．專案匯入期廣告促銷

　　H房地產企業一期專案的匯入期，即開盤前期。在此階段廣告的內容是通知性的，廣告的運作應努力在短時間內將產品概念灌輸到目標消費者的頭腦中，讓產品在消費者的心裡建立正面的形象，激發其購買慾望。H房地產企業產品牌宣傳H房地產企業優秀的樓盤品質、園林式社群生活方式、法蘭西國際時尚生活方式等。產品、品牌、文化概念的傳遞都要在這一段時間達到顯著的效果，以求在目標消費群體心目中建立H房地產企業國際風尚社群的園區形象，使目標受眾對專案有較為全面的瞭解，對專案的帶來的生活產生嚮往，以產生購買慾望，對於房地產產品，百萬元的廣告費用一次投入比分十次投入效果要明顯得多，大幅宣傳帶來的規模效應對房地產銷售是十分顯著的。因此，對於匯入期的廣告投入應是全部銷售過程的廣告投入中最重要的部分，以求達到廣告宣傳量的飽和。

　　2．專案成長期，即專案的開盤期

　　在這一階段廣告的內容是勸說性的，廣告促銷應強化H房地產企業的市場定位與確立產品品牌個性，確定產品在目標消費者心中的心理定位，以便在高速成長階段佔據有利位置。

　　在這一階段的廣告，應側重於高品質國際時尚生活與H房地產企業一期的對接。

　　由於第一階段廣告實施中的國際時尚生活方式的侶導在目標消費群體中已產生共鳴，他們對於這種生活方式的追求也日漸強烈，在成長期，將H房地產企業與其心目中理想生活相呼應，以求實現銷售開盤的理想預期。

　　電視廣告對於完成上述對接可達到理想的效果。以及揭示H房地產企業成為“國際自由人的家”的遠景生活。從而，帶了目標客戶的尊崇感受和嚮往，並與其它竟爭品牌有效差異化，形成H房地產企業的國際風尚品牌資產。值得注意的是:由於現代生活節奏加快，許多成功的商務人士可能要到晚上十點以後才有時間看電視，所以，將電視廣告安排在較晚的時間段可能效果更好，那個時段的廣告收費也相對便宜一些。

　　這種廣告宣傳片也可用於樓宇影片系統的播放。此外，報紙廣告、電波傳送等媒體的廣告實施，也可對這一階段專案的銷售起到良好的促進作用。

　　3．專案成熟期廣告促銷

　　專案經歷了開盤期後，銷售進入較為平穩的成熟期。在這一階段，廣告的內容是以提醒廣大消費者注意本案產品為主要目標，對產品的品質強化是廣告推廣的重點。就本專案而言，在這一階段，專案的建設已近完成，已購房的消費者同持幣待購的消費者對專案的進展都十分關注。將專案的建設情況及時的向消費者傳遞，同時讓他們看到專案實施過程中對公司之前的承諾的履行，這是H房地產企業專案最好的銷售賣點。

　　因此，在這一段的廣告運作中應側重於專案承諾與專案實施的對接。“電視購房”是這一階段廣告宣傳的理想媒介。計劃購房的精英人士對房地產類節目通常都會有所關注，這些欄目的節目製作要結合專案實況，則會使購房者更有信心和安全感。耳聽為虛，眼見為實。將樓盤實景展現在消費者的而前，將老客戶的居住生活展現在目標群體而前，對他們是最好的吸引。

　　4．專案衰退期廣告促銷

　　當專案進入衰退期，即尾盤期後，應對專案的銷售工作做總結。此時不宜花太多的資金投放在廣告上，所作的少量廣告也應是圍繞在企業形象和品牌上下功夫，理想的銷售業績，購房者的滿意和業主的忠誠，這些都是對H房地產企業專案尾盤最好的推廣，同時，這些也將成為企業品牌的有效驗證，為企業下一次的開發專案奠定基礎。

　　五．結論

　　房地產市場營銷已從過去的“消費者請注意”的模式轉變為“請注意消費者”的模式，房地產公司所做的任何調整都應有利於更好地服務消費者，向消費者提供高附加值的產品，提高消費者和市場營銷的調研質量，同時要重視消費者的行為研究。任何組織都是在一定環境中從事活動的，環境的特點及其變化趨勢必然會影響組織活動的方向，內容及方式的選擇。而對日益激烈的竟爭，開發商們必須進行經營理念的調整，對房地產營銷進行深層次調整和整合策劃，這是房地產企業決勝未來市場的關鍵因素之一。

　　成都H房地產公司對房地產公司專案進行營銷策劃，要做中國有竟爭實力的公司就要以客戶需求為導向，以市場為龍頭，以策劃工作牽頭引導其他工作，實現從產品型向服務型企業轉化，從資源優勢企業向能力優勢型企業的轉型。

　　本文在對H房地產公司專案的市場營銷策劃研究的寫作中，結合該公司的客觀實際，確定市場定位，最後制定了產品策劃、價格策劃、廣告策劃等一系列的房地產專案營銷策劃。運用理論和實踐相結合的方法，對H房地產公司專案的營銷策劃作了較深入的研究。

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