專賣店的促銷活動策劃

專賣店的促銷活動策劃

　　促銷的實質是品牌、專賣店與現實和潛在顧客之間進行資訊溝通的過程，是專賣渠道開發市場、提升銷量和樹立品牌的一個重要的途徑，針對普遍存在的促銷效果不明顯、不具有延續性的困境，經過實地考察和內部溝通，總結提出專賣店促銷管理方案，以提升專賣店促銷效果，協助專賣店走出困境。

　　一、 促銷現狀分析

　　當前店面促銷以專賣店主動提出，公司被動接受為主要特徵。專賣店提出的促銷要求一般集中在價格促銷，以提高人氣和銷量為主要目的，並希望獲得更大的市場和更多的新客戶。實際結果卻沒有達到專賣店的要求，除了促銷活動期間銷量有所提升之外，促銷之後銷量又會回到原來的狀態。

　　為獲得實質性的市場增長，促銷的關鍵是促進更多的客戶體驗到專賣店的產品和服務，接受專賣店的服務理念，產品和服務的`獨特。而實際上，從現場促銷操作，促銷管理流程來看，促銷並不能夠起到這樣的作用，也就難以推動市場的增長。

　　1、促銷目的的無意識狀態

　　真正促銷目的是什麼，從交流和現場操作來看，公司與專賣店同樣處於一種無意識狀態。我們明白促銷的目的不應該是降價獲得暫時的銷量，也知道應該透過促銷達到一種長期增長的效果，但不知道如何扭轉當前的局面。扭轉當前的局面，關鍵在於扭轉對促銷目的的認識，喚醒專賣店對促銷目的的認識。公司要清楚促銷目的重要的是什麼，並採取相關策略，引導專賣店對促銷的認識，並貫徹到活動中。

　　2、促銷現場管理

　　促銷組織合理，具體操作及人員專業素質有待進一步加強和規範。店內、店面和店外的操作是樹立品牌和店面形象，加強促銷效果的關鍵。當前，在這三個方面，公司在這方面甚至可以說是一片空白。透過促銷活動，展現品牌和專賣店的產品與服務形象，突出品牌專業性，必須體現在促銷組織與現場人員操作中。

　　3、品牌展示

　　品牌展示包含多個方面，特別是當有新的顧客光臨並想要了解時。當前，公司面臨促銷工具設計、客戶溝通規範、促銷服務等方面的不足，例如店內標價籤、拱門條幅等缺乏，幫扶人員與客戶溝通中也不能夠體現品牌形象與促銷。

　　4、服務流程

　　促銷並沒有展示良好的服務與流程，相反，卻比平常要無序。由於促銷時人多繁忙，銷售與服務人員就在嚴格要求上放鬆了，變得比較隨意，如接觸裸露品沒帶手套、用沾滿碎屑的手為客戶找錢等，嚴重影響到了專賣店與品牌的形象。

　　5、店面管理

　　店面管理被忽視，也是促銷中的一個關鍵問題。由於客戶多和配合不到位等情況，存在忽視店面衛生、物品存放、產品擺放等方面的問題，導致品牌與專賣店形象打折扣，不能給新客戶帶來好的品牌體驗。

　　二、 促銷策略

　　改變當前店面促銷以專賣店主動要求，公司被動接受為主要特徵的局面，建立專賣店與公司雙方互動促銷決策方式，是新促銷策略的關鍵。新營銷策略包含以下三個方面：

　　1、品牌導向

　　新促銷策略務必明確，促銷、品牌和服務必須是一盤棋，它們的核心是品牌。無論促銷的方式是怎樣，促銷方案設計、活動的組織、現場的操作和效果的評價等工作，都要以品牌與服務的展示為目的。促銷方式選擇的目的僅僅是將顧客引進門，促銷銷售是短暫的，而品牌和服務的展示才是開發客戶和留住客戶的關鍵。

　　2、專賣店申請

　　促銷活動必須經過專賣店的正式書面申請，公司稽核、指導和幫扶。專賣店促銷申請中，應包括三個層面的促銷目的——品牌、店面和銷量，並將這三個層面落實到某一些細節中，形成促銷點，透過促銷點的形成和展示，實現專賣店自

　　身的成長和客戶開發。

　　3、全程幫扶

　　開展促銷全程幫扶，轉變當前幫扶現狀，從促銷前的決策、促銷點的明確，到促銷準備，直至促銷活動現場幫扶，協助、引導和監督專賣店促銷，保障促銷目的的實現。

　　三、 促銷方式

　　專賣店促銷活動包括三個型別，第一個是日常促銷活動，在銷售淡季統一組織舉辦，形式有“每日驚爆價”、“每週精品推薦”，活動期間可跨淡季月份。第二個是主題活動，藉助於店慶、節假日等開展主題促銷，形式有“店慶酬賓”、“新品推介”、“中秋感恩大回饋”、“國慶有禮送送送”等，活動期間為1周以內。第三個是互動式促銷，重點藉助客戶溝通，開展品牌宣傳與情感交流，將促銷品作為一個溝通和交流的載體。

　　適合專賣店採用的促銷方式有多種：

　　1、價格促銷

　　價格促銷是透過全面或者部分的降價打折來吸引更多客戶的促銷方法，即時效果顯著。

　　2、每日特價

　　選擇1—2個產品，將促銷與時間結合起來，推出每日特價、每日驚爆價或每週推薦等形式的價格促銷活動。每日特價方式靈活，調節性強，能夠創造賣點，給予客戶驚喜，吸引新老客戶的關注。

　　3、附贈

　　透過贈送與品牌、烹飪、生活和節日等相關禮品，以及“買二贈一”或者附贈小包裝的新產品，創造促銷點，吸引客戶前來了解和購買產品。與價格促銷相比，單純的附贈吸引力有限，配合價格促銷等方式，透過附贈宣傳性禮品，能起到加強宣傳效果。

　　4、憑證優惠

　　利用優惠券、老年卡、軍官證等開展憑證優惠活動，消費者憑藉相關憑證，可以得到禮品、價格優惠、產品附贈等優惠，吸引相關群體，擴大影響。藉助節假日促銷活動，印製和發放優惠券是一個可控的活動。公司和專賣店可以在促銷前大量發放印有優惠券的宣傳海報，活動期間，消費者憑藉宣傳單或者附帶的優惠券，可獲得相應的優惠或者禮品。

　　5、抽獎銷售

　　藉助節日氛圍，開展抽獎促銷活動，透過抽獎，消費者可以獲得相應的禮品或優惠，如一等獎“現金返還”、二等獎“巧廚大禮包”、三等獎“精美禮品”等，吸引消費者的參與。

　　6、社群公關

　　支援或透過專賣店開展社群公關活動，加強品牌和專賣店對所在社群及周邊的影響力。社群公關活動透過響應參與或組織發起，形式包括社群贊助、愛心幫扶、美化環境等。

　　7、有獎參與

　　組織與品牌和專賣店經營相關的互動活動，如市場調研、客戶建議、廚藝大賽等活動，併為參與者和獲勝者提供相應產品。

　　四、 促銷管理流程

　　1. 促銷意向：公司或專賣店表達促銷意向，轉化為專賣店明顯的促銷意向。

　　2. 促銷幫扶1：前階段促銷幫扶，關鍵是幫助客戶明確促銷方式、促銷目的，

　　尋找和創造促銷點。

　　3. 促銷方式：建議使用的促銷方式和促銷主題。

　　4. 促銷目的：在品牌、專賣店和銷售三個層面明確促銷目的。

　　5. 促銷點：明確向現有客戶和新客戶展現的促銷點。

　　6. 促銷申請：由專賣店提出促銷申請。

　　7. 促銷稽核：公司對促銷申請進行稽核，在促銷目的、促銷點和促銷預算

　　方面，結合專賣店發展和促銷記錄檔案，判斷促銷申請的合適性。

　　8. 促銷幫扶2：中階段促銷幫扶，關鍵是幫助客戶打造促銷點，圍繞促銷，

　　幫助客戶提高店面形象和服務水平，同時協助公司和專賣店做好促銷準備工作。

　　9. 制定方案：根據實際情況，與專賣店溝通，總部制定具體的促銷實施方

　　案，明確具體的政策、人員分工、物料準備等工作。

　　10. 促銷準備：包含公司準備和專賣店準備，公司準備活動的支援性物料、