商務談判的報價策略

  商業談判中的報價技巧 商業談判的主要內容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項,而價格 因素是談判中的焦點。談判中,報價是必不可少的中心環節。那麼,究竟是哪 一方應先報價?先報價好還是後報價好?還有沒有別的報價方法?下面小編整理了,供你閱讀參考。

  01

  依照慣例,發起談判者應該先報價,投標者與招標者之間應由投標者先報,賣 方與買方之間應由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方,把談判 限定在一定的框架內,在此基礎上最終達成協議。比如:你報價一萬元,那麼 ,對手很難奢望還價至一千元。南方一些地區的服裝商販,就大多采用先報價 的方法,而且他們報出的價格,一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。1 件襯衣如果賣到60元的話,商販就心滿意足了,而他們卻報價160元。 考慮到很少有人好意思還價到60元,所以,一天中只需要有一個人願意在160 元的基礎上討價還價,商販就能贏利賺錢。當然,賣方先報價也得有個 “度”,不能漫天要價,使對方不屑於談判——假如你到市場上問小販雞蛋多 少錢1斤,小販回答道300元錢1斤,你還會費口舌與他討價還價嗎??

  先報價雖有好處,但它也洩露了一些情報,使對方聽了以後,可以把心中隱而 不報的價格與之比較,然後進行調整:合適就拍板成交,不合適就利用各種手 段進行殺價。 ? 美國著名發明家愛迪生在某公司當電氣技師時,他的一項發明獲得了專利。公 司經理向他表示願意購買這項專利權,並問他要多少錢。當時,愛迪生想:只 要能賣到5000美元就很不錯了,但他沒有說出來,只是督促經理說:“您 一定知道我的這項發明專利權對公司的價值了,所以,價錢還是請您自己說一 說吧!”經理報價道:“40萬元,怎麼樣?”還能怎麼樣呢?談判當然是沒 費周折就順利結束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的鉅款,為日後的發明創造提供了資金。

  先報價雖有好處,但它也洩露了一些情報,使對方聽了以後,可以把心中隱而 不報的價格與之比較,然後進行調整:合適就拍板成交,不合適就利用各種手 段進行殺價。 ? 美國著名發明家愛迪生在某公司當電氣技師時,他的一項發明獲得了專利。公 司經理向他表示願意購買這項專利權,並問他要多少錢。當時,愛迪生想:只 要能賣到5000美元就很不錯了,但他沒有說出來,只是督促經理說:“您 一定知道我的這項發明專利權對公司的價值了,所以,價錢還是請您自己說一 說吧!”經理報價道:“40萬元,怎麼樣?”還能怎麼樣呢?談判當然是沒 費周折就順利結束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的鉅款,為日後的發明創造提供了資金。?先報價和後報價都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“後發制人 ”,一定要根據不同的情況靈活處理。?

  一般來說,如果你準備充分,知己知彼,就要爭取先報價;如果你不是行家, 而對方是,那你要沉住氣,後報價,從對方的報價中獲取資訊,及時修正自己 的想法;如果你的談判對手是個外行,那麼,無論你是“內行”或者“外行” ,你都要先報價,力爭牽制、誘導對方。自由市場上的老練商販,大都深諳此 道。當顧客是一個精明的家庭主婦時,他們就採取先報價的技術,準備著對方 來壓價;當顧客是個毛手毛腳的小夥子時,他們多半先問對方“給多少”,因 為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格

  02

  先報價與後報價屬於謀略方面的問題,而一些特殊的報價方法,則涉及到語言 表達技巧方面的問題。同樣是報價,運用不同的表達方式,其效果也是不一樣 的,下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣使用者參加保險,宣傳說: 參加液化氣保險,每天只交保險費一元,若遇到事故,則可得到高達一萬元的 保險賠償金。這種說法,用的是“除法報價”的方法。

  它是一種價格分解術, 以商品的數量或使用時間等概念為除數,以商品價格為被除數,得出一種數字 很小的價格商,使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。如果說 每年交保險費365元的話,效果就差的多了。因為人們覺得365 是個不小的數字。而用“除法報價法”說成每天交一元,人們聽起來在心理 上就容易接受了。 由此想開去,既然有“除法報價法”,也會有“加法報價法”。

  有時,怕報高 價會嚇跑客戶,就把價格分解成若干層次漸進提出,使若干次的報價,最後加 起來仍等於當初想一次性報出的高價。? 比如:文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價,畫家可能根本不 買。但文具商可以先報筆價,要價很低;成交之後再談墨價,要價也不高;待 筆、墨賣出之後,接著談紙價,再談硯價,抬高價格。畫家已經買了筆和墨, 自然想“配套成龍”,不忍放棄紙和硯,在談判中便很難在價格方面做出讓步 了。? 採用“加法報價法”,賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套 性。買方一旦買了元件1,就無法割捨元件2和3了。針對這一情況,作為買 方,在談判前就要考慮商品的系列化特點,談判中及時發現賣方“加法報價” 的企圖,挫敗這種“誘招”。?

  一個優秀的推銷員,見到顧客時很少直接逼問:“你想出什麼價?”相反,他 會不動聲色地說:“我知道您是個行家,經驗豐富,根本不會出20元的價錢 ,但你也不可能以15元的價錢買到。”這些話似乎是順口說來,實際上卻是 報價,片言隻語就把價格限制在15至20元的範圍之內。這種報價方法,既 報高限,又報低限,“抓兩頭,議中間”,傳達出這樣的資訊:討價還價是允 許的,但必須在某個範圍之內。比如上面這個例子,無形中就將討價還價的範 圍規定在15至20元之間了。

  ? 此外,談判雙方有時出於各自的打算,都不先報價,這時,就有必要採取“激 將法”讓對方先報價。激將的辦法有很多,這裡僅僅提供一個怪招——故意說 錯話,以此來套出對方的訊息情報。 假如雙方繞來繞去都不肯先報價,這時,你不妨突然說一句:“噢!我知道, 你一定是想付30元!”對方此時可能會爭辯:“你憑什麼這樣說?我只願付2 0元。”他這麼一辯解,實際上就先報了價,你儘可以在此基礎上討價還價了。? 從以上的敘述可以看出:商業談判中的報價與商品的定價是有些雷同的,從某 些方面也可以說,談判中的報價就是一種變相的商品定價,因此在談判中的報 價技法就可以借鑑一下商品定價的方法與策略。