做大客戶銷售注意哪些細節

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　做大客戶銷售注意的十個細節：

　　做大客戶銷售注意的細節一、言語是否條理性。

　　跟大客戶交流是否具備條理性，第一個問題就是第一個問題，第二個問題就是第二兩個問題。要注重條理性。

　　做大客戶銷售注意的細節二、語言是否精練，

　　語言精練就是要找到問題的關鍵點，關鍵點就是最核心的問題，銷售人員能不能一句話將問題講明白!把最核心的問題講出來。

　　大家想像一下，我們的平常習慣中是不是有這種情況：說話很羅嗦，都是先說一堆原因，最後再給結果。在我們銷售過程中就有這種現象，先說原因再說結果。很多同仁都會犯這種錯誤。那麼，我們能不能將順序倒過來，一句話將問題的答案說出來告訴客戶，不要講太多的廢話，只講結果就行啦，大客戶等不到你講完原因，他就不聽啦。大客戶很明白的地方他就不會問你，他不明白他自會問你，不要說太多廢話，大家明白嗎?

　　做大客戶銷售注意的細節三、大客戶注重大利，不拘小節

　　為什麼會有這種特徵呢?好比我剛才舉的那個例子，客戶為什麼談好了是28萬，而到最後籤合同的時候卻是30萬。為客戶在思考是2萬元大還是從對方那裡獲取的資源大，他在做權衡，最後得結論節省的那2萬錢絕對不如對方給我的那些資源，最後以30萬成交了。所以大客戶注重大利，不拘小節。

　　做大客戶銷售注意的細節四、大客戶是有備而來。

　　針對客戶有備而來的這個話題，我給大家說一種“語言”，向大家舉個案例。記得當時有個客戶問我“你們總部為什麼不設在北京，而不濟南呢?”，就這個問題，在平常，大部分銷售人員就會直接說：“北京不好，不就是個首都嗎有啥好的等等”。針對這類問題，我教給大家的這個方法就是反問客戶“北京有啥好的呢?總部為什麼要設在北京呢”?將問題教給客戶，讓客戶去思考這個問題，這就是回答客戶的一種方式，所以我們要學會這種語言。

　　由於有備而來的客戶他們在之前已經將問題準備好了，先問什麼，後問什麼，客戶自己很清楚，而我們銷售人員針對有備而來的客戶，就要讓客戶把問題說完，客戶將問題說到最後，往往就會是一兩個問題。所以我們在解決客戶問題的時候不能見招拆招，見招拆招的方法對大客戶是不適用的。另外，有些銷售人員還會搶話，客戶還沒有描述完問題就急於回答客戶，針對這種情況，我們要靜下心來等客戶把問題說完，當客戶描述完問題後，我們要通過反問引導客戶，將客戶的下一個問題引匯出來，當問題全說出來的時候那問題解決起來就簡單多了。

　　做大客戶銷售注意的細節五、注重細節，不會每個細節都關注。

　　注重細節就是客戶到公司參觀，當客戶看到你們的辦公區設計的很好，客戶就會感覺這家公司很有品味。所以大家不要忽略細節。以一家客戶為例：當客戶要標準店店鋪手冊的時候，由於當時我們沒有，其中一位同仁就說要不我們打印出來吧?我說：寧可說沒有，也不能打印出來，因為你打印出來，客戶一看原來是打印出來的，這點細節都做不好，那對我的服務是不是也會打折呢?所以我們要注重每一個細節。小客戶就不一樣了，小客戶不關心這個東西，他只關心實惠就行，所以對待客戶要區別對待。

　　另外，大客戶不會對每個細節都關注，他不會問你這個照片是怎麼做的?你們用的什麼油墨?他不會問這些問題，因為他沒有這精力，也沒有這個時間。

　　做大客戶銷售注意的細節六、考慮專案的可性行

　　大客戶多數比較理性，他們在分析問題的時候注重專案的可性行或者能不能操作的問題。大客戶在傾聽我們表述問題的時候，他在分析你講的內容是否具有可行性，所以我們要時刻關注大客戶的思維方式。

　　做大客戶銷售注意的細節七、關注長遠利益。

　　另外這類客戶還比較關注長期利潤，因為他追求的不是暴利，他們關心的是長期收益。就好比我們的樣冊後面專門加了一個“百年光陽”的話題。除此之外，我們還要在展廳裡陳列相關的銷售工具，因為大客戶只關心看到的，不相信聽到的。

　　做大客戶銷售注意的細節八、只關心看到的，不關心聽到的。

　　因為這類客戶他有自己的判斷能力，你在說話的時候他時刻在判斷你說的可行性。我們為什麼要做工具，就是因為大客戶只關心他看到的。

　　做大客戶銷售注意的細節九、大客戶欣賞銷售人員的專業性。

　　大客戶欣賞銷售人員的專業性是因為他覺得跟專業人員交流是一種享受，是一個學習的機會，他能從你這裡學到東西。大客戶做事情，每件事情都希望有些收穫，他不想空手而回，所以我們能不能成為專業人才這是至關重要的。

　　做大客戶銷售注意的細節十、大客戶注重對方身份。

　　大客戶講究對等原則，不僅僅是職位對等，通常大客戶還不經常以禮貌取人。我指的對等是他的說話方式要與你的說話方式對等，因為他們的思維方式不一樣，所以我們要與客戶的思維方式一樣。

　　維護大客戶的方法：

　　一、周全的客戶資料資料庫

　　不管您有多麼聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要建立資料庫，頭就大了。可實際上建立資料庫並沒有多難，最簡單的客戶資料庫就是您手機的通訊錄，但在這裡我並不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶資料庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶資料庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網上搜索一下，有很多類似客戶資料庫的軟體可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意並無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通使用者、集團客戶等等。

　　在通訊錄資料庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組，然後用不同的策略予以特別對待，或根據利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業利潤。

　　不同的行業，衡量的標準不一樣。比如金融行業，看客戶是不是購買了很多不同的理財產品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。

　　您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣，並詳細地記錄下來，這些記錄就是以後的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

　　三、客戶維護的二八理論

　　人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，並結合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

　　在很多行業，20%的最有價值的客戶能給企業帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業的價值非常低。企業要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業的資源，對於他們，企業有必要果斷地放棄;對於剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業規模，企業要儘量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什麼特徵，他們為什麼會忠誠這個品牌，該採取什麼策略讓他們繼續保持忠誠，來產生企業的利潤。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業帶來利潤。當然，對於那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

　　四、客戶維護成敗分析

　　對於流失的客戶，首先要找到問題的癥結所在：客戶為什麼會流失?哪一類的客戶在流失?是什麼時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結所在，而不是放在流失的客戶身上。之後，根據發現的問題深度挖掘，對症下藥。譬如某某銷售經理，發現客戶對他們的服務不滿意，訂單下滑。調查後才知道，由於公司要上市，增加大量的制度和審批手續，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉向了更靈活的公司。發現這些問題後，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經常聯絡或回訪客戶

　　傳送簡訊和多選傳送***可以十分輕鬆地在節假日給客戶發簡訊或者E-MAIL問候。時時聯絡感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統!

　　部分使用者可適當並且要有規律的隔一段時間內打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，並帶上公司的小禮品，關鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中新增客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶佔了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時，銷售人員應隨時瞭解客戶使用產品的情況;瞭解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品，創造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現。