客戶為什麼選擇你
作為一名銷售，最重要的讓客戶選擇你，讓客戶選擇你的原因很重要。以下就是小編做的顧客選擇你的原因整理，希望對你們有用。
讓客戶選擇你的原因
我從銷售面做一個專業的系統性梳理，清晰化未來工作和未來職業發展當中的重點。今天我們要總結的就是為什麼你的銷售額沒有別人多，用什麼辦法能把銷售額提高。從事室內設計久了，大家都會有一些對將來職業發展的困惑，我年輕的時候也是這樣，那我想請問一下在座的各位，你們當下最大的困惑是什麼?
這實際上是現在的家裝設計師面臨的一個很大的困惑，我們更多的不是在真正意義上在做設計，而是在做銷售工作。我有一個認識和你有些差異，我覺得家裝設計師甚至比其他型別的空間設計師的工作難度和強度專業化程度要求更高，因為家裝設計師要面臨不同的客戶，做一些主題性設計相對要簡單一些，在對客戶的綜合把控能力上說，對家裝設計師的職業要求可能會更高。
設計師的設計方案***設計、材料方案、配飾方案***也是一種商品，有它存在的價值、使用的價值;設計師需要讓顧客有這種需求，你要告訴顧客設計在裝修中的重要性。顧客會有一百個裡喲拒絕你，因為他不想接受你的建議，那你只有找到這一百種理由之外的理由去說服他。伊利老總潘剛說過一句名言：我眼裡只有兩種人，喝牛奶的和不喝牛奶的。他的目的就是把不喝牛奶的變成喝牛奶的，把喝牛奶的變成喝伊利奶的。這是極其深刻的銷售問題。
你能否為客戶解決問題
怎麼把到訪的客戶變成你真正的簽約客戶?怎樣讓客戶選擇你，接受你?我們先從失敗的角度去角度去看，客戶為什麼會拒絕你?舉個例子，客戶到你的五金店裡買電鑽，他的目的是什麼?肯定是為了要打眼。當你作為一個設計師時，你能不能想到他的終極目的是什麼，你能幫他解決什麼問題?要透過現象看本質，看到客戶真正的需求和找你做設計背後真正的原因，不要圍繞著產品設計做文章，一定要圍繞著客戶做文章。把客戶希望你解決的問題羅列出來，這對你專案的簽單具有莫大的助益。你如果站在客戶的角度，做到了事事，時時都替客戶考慮，他就會依賴你，也會接受你給他的剩下的任何建議。
客戶都有哪些困惑和問題呢?第一，生活方式與生活習慣。我們要從設計系統的角度出發，梳理所有的問題，然後去找到一個家居生活的的共性。第二，功能空間的使用與優化，客戶需要職業的家裝設計師把他們的家居空間做一個真正意義上的優化，在整個空間中找到一個最科學合理滿足客戶要求的方案，這是對於一個設計師專業化能力的體現。第三，文化主題與傢俱風格。你要清晰的知道每一種風格的建築形式和它要選擇的圖案、材料、調性、生成的年代，這樣才能左右客戶。第四，家居色彩的演繹與運用。第五，材料運用與成本控制。第六，施工流程與品質控制。除此之外，客戶還想要什麼?客戶其實還有一個精神面的夢想，設計師要能和客戶一起實現他對於家的夢想。
作為一名職業設計師，我們還要特別清楚階段性的工作目的。第一就是公司的介紹與自我推薦，強化客戶的信任度。第二是用專業化服務強化客戶的依存度。第三是深度交流，瞭解客戶需求的側重點和痛點。總結出就是“信任度”、“依存度”、“重點和痛點”。
首次交流***銷售***的節點和要點
第一，第一印象的重要性，“先入眼，再入心”，要給客戶一個好印象。第二，讓客戶放下心房和架子。第三，對客戶的諮詢進行快速記錄和分析。第四，邏輯性的為客戶提供專業意見，適時提供參考案例和資料。第五，在整個銷售推介過程中讓客戶踏踏實實坐下來，為自己贏得時間與機會。同時還需要準備公司的介紹、公司的優秀案例、自己的優秀作品，還有在整個系統交流中能讓客戶隨手體驗的東西，每一次工作的精神狀態也非常重要，這都會影響客戶。
客戶購買商品時最大的特點是什麼?
所有客戶都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡在購買商品時佔小便宜。無論購買任何東西，對方報出價格後，客戶的第一反應往往是“能不能便宜點。”所以對於家裝設計與施工服務的銷售，我們更多的會用限時優惠、贈送服務、贈送額外技術支援從而提升客戶的購買度。
如何滿足客戶對你的專業期望值
無論是做什麼行業都面臨著一個問題，就是能不能滿足客戶對自己的專業期望值。作為一個設計師，你要把你的職業理解成一種宗教，要愛它和依賴它，這樣別人才會被你感染。當你真正具備一種職業能力，什麼樣的家居風格都能駕馭，客戶就會期望你帶給他的後面的東西。所以滿足客戶的期望值首先要讓他們期望與依賴，同時自己要專業化。
總結：客戶為什麼要選擇你
要從客戶眼中解讀他們的內心，客戶不僅需要價格便宜和保質保量，他們更多的是有一個對家的期許。每一個客戶內心都會有一個完美的家的夢想，在實現夢想的過程中會自行建立很多里程碑，設計師要引導他前行。真正懂得行銷的設計師就要幫客戶追尋他的夢想，找到客戶內心的需求，而不是一味提供設計、材料、施工服務。要在精神層面打動客戶，讓他在精神上依賴你，就是成功了一半!要用真誠打動對方，作為設計師，如果把客戶行銷比作一場博弈，真誠就是第一張王牌，一切情感和信任的建立都來自於真誠，所有人都不會選擇向沒有安全感的人購買產品和服務。一旦失去真誠，客戶就會對你失去信任，正所謂“精誠所至，金石為開。”，真誠的工作和服務態度是連線你和客戶心靈的橋樑與紐帶。
顧客選擇你的原因
“為什麼顧客要選擇你的企業、產品、而不是其他競爭對手的?” 你要利用這個問題來幫助自己“設計，"USP，並且用它來啟發產生更多想法，充分挖掘出一個好的USP。如果你不能回答這個問題，你就不會得到一個USP，另外還有一個更大的問題:你原來的顧客也許是因為你的價格便宜、地點方便、你的個人魅力、或者你幸運地成為惟一的供應商而獲得的，而這些條件在面對其他新的竟爭者的時候會變得非常脆弱。你需要給顧客一個為什麼選擇你的理由。
要吸引客戶及潛在客戶來光顧你的生意，你必須提供他們一種其他競爭者無法提供的特別好處或福利，這即是“獨特賣點，"***USP***的要義。
我選擇麥當勞是因為它的雞翅比華堡之家香、脆得令我回味無窮。我選擇星吧達咖啡是因為我不想去數放入咖啡壺裡的咖啡有幾勺。我選擇迷你特潤滑油是因為我不想在油膩、骯髒的加油站的等候區遊蕩。我為什麼選擇我經常去的那個按摩醫生?為什麼選擇我經常去的那家餐館?為什麼選擇我買車的那家經銷商?在大多數情況下，都是因為他們有吸引我的USP。你想過了嗎?
你必須先決定，你可能提供給所有客戶最有力的福利或好處，一定要使他們產生一種想法:不和你或貴公司做生意是一件讓人難以置信的事。你可以這樣做:你先確認客戶最需要的好處或結果，也毋須改變產品或，但必須定位你的產品及，讓它們具有競爭對手無可比擬的獨特優勢。但你並不是藉此特點大做生意，而是讓這個獨特的競爭優勢或好處，融人你的一言一行當中。如果你能夠做到此點，就可以清楚地教導客戶，讓他們注意、感激，並且希望能夠掌握住這個優勢。
客戶會選擇你的理由
培訓課上，一位學員提出這樣一個問題：他跟另外一個廠家的業務員同時在做一個大客戶的工作，希望能夠銷售自己的產品。雙方的產品、價格、質量及銷售政策大致都差不多，而且他比競爭對手早一些接觸客戶，在人際關係上比對手要熟一些，客戶呢，也多次表達了可以經銷其產品的意願。但事與願違，最終客戶卻跟競爭對手簽了合同。
我當時讓他仔細回憶一下在跟客戶的交往過程中有沒有什麼紕漏，但他感覺似乎沒有。後來，這位學員再也沒有跟我聯絡，具體情況也不得而知。其實，這樣的事情在我們的銷售工作中經常會遇到，那種“半路殺出的程咬金”讓很多銷售人員前功盡棄，對他們也是又氣又無奈。這就是商場的無情。實際上，我們也不必大驚小怪，趨利避害是商人的本性，出了問題，不要急著去指責客戶不講信用，更應該從自身方面找找原因。
大凡客戶在半道上改弦更張，有這麼幾方面的因素：
1、 對方給客戶提供了更優惠的條件，客戶能以更小的代價獲得更大的利益;
2、 對方給客戶給了足夠誘惑的承偌，使客戶被這種誘惑所打動;
3、 客戶受到了他人的影響，比如客戶所信任的人推薦了對手的產品;
4、 對手的個人魅力征服了客戶;
5、 對手做到了你做不到的事情。
以上因素中，有些是銷售人員個人無法控制的，比如說公司的政策、他人的影響等，這些我們暫不討論。我們從研究銷售人員的個人行為出發，去尋找答案。
不知道我們銷售人員在工作之餘有沒有思考過一個問題：我們存在的價值是什麼?如果說產品依仗著品牌影響力、廣告、產品質量、低廉的價格等等因素就可以暢行無阻的話，那根本就不需要銷售人員的存在了。這裡，我提出一個觀點：銷售人員存在的價值就是為客戶創造價值。可以這樣認為，拋開上面談到的不可控的因素外，客戶之所以選擇你是因為你為他創造了價值。
有人會想，我把產品賣給他，讓他賺了錢或獲得了利益，是不是為他創造了價值呢?答案是肯定的，但遠遠不夠。因為這是任何一個銷售人員都可以做到的。我們所談的創造價值，更重要的是為客戶創造出產品價值本身之外的附加價值，其實，這個附加價值，也就是你存在的價值所在。這是競爭激烈的買方市場條件下的必然。
講一個小故事。
有個修自行車的師傅，生意十分火爆，周圍很多其它修車的人幾乎都沒有生意做。不僅如此，很多人還願意從很遠的地方跑來讓他修。是他的技術多麼高超嗎?其實跟其它人都差不多。原來，這位師傅有個習慣，每次修完車之後都要幫顧客把自行車擦得乾乾淨淨，就像一輛新車一樣。而這一點，顧客並沒有要求，也不在他修車工作的範疇之內。但他一直堅持這樣做。毋庸贅言，我們可以想像一下當顧客拿到車時的驚喜!
這就是顧客為什麼都選擇他的原因，因為他為顧客創造了價值，而其它的修車人做不到。
再講一個我自己親身經歷的案例。
幾年前，我做保健品時，欲開拓X省市場，找到了當地最大的保健品經銷商。該經銷商不但實力強，而且很有經營頭腦，一般其經銷和代理的產品都賣的不錯。第一次拜訪時，會客室裡坐著好幾個廠家的銷售經理在等候，有的已經來了幾次但都沒有見著。看到這個場景，我知道這是一塊難啃的骨頭。這個時候，我“知難而退”，如果像其它廠家一樣等候“接見”，其結果可想而知。回去把自己關在賓館裡想了一天，想了一整套的策略。在以後的幾天裡，想辦法在終端上認識了其公司的業務員，吃一頓飯喝一次酒之後，其公司的情況已經基本瞭解;跑了多家終端，詢問了很多營業員，掌握了該公司在銷售方面的大量第一手資料;通過關係認識了一位廠家的經理，跟公司正是他們的經銷商，而且關係還不錯。做完了這些工作後，對該公司目前所存在的問題以及今後的發展，我都按照自己的思路做了考慮，提出不少建議，並且花了兩個晚上寫成一份報告。
接下來由那位廠家的經理牽了線，很快見到了這位經銷商。那次，我們整整談了三個小時。後來，產品不但做了，而且我還找到一個差事，被這位經銷商聘為其公司的顧問，當然是祕密的。
回過頭來想，假如我沒有花一個星期的心血去做這些本來不在我工作範疇內的事情，能有後來良好的結果嗎?這就是為客戶創造了附加的價值：幫助他在事業上成長!而這一切，很少人會去做。
從上面這兩個例子可以看出，在銷售過程中，我們不僅要做到客戶期望廠家做的工作，而且更要做到超出客戶期望的事情。當你為客戶做了這一切，而你的競爭對手卻沒做到時，客戶會選擇誰就可想而知了。
所以，我們在銷售中一定要牢記：我們的價值和使命就是要為客戶創造價值。你為客戶創造的價值越多，你成功的機率就越大。