成功推銷員的案例

  身為一名推銷員,沒有比完成一筆好交易更快樂的事。以下是小編為大家整理的關於,歡迎閱讀!

  1:

  某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數字。客戶大都不瞭解其含義,紛紛向他請教,而他解釋道,人類的平均壽命為74歲,而這個數字表明人生活的74個年頭中,若按一天三餐計算,總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員!他就是以這個方式引起客戶的注意,然後以此作為話題,展開推銷活動的。事實證明,這個奇特的方式使他成了保險業中的推銷冠軍。演示法:1999年,王林電腦應用技術研究所一行人來到某大學推銷“王林快碼“輸入軟體。他們打算在大學舉辦“王林快碼“講座,以促進銷售。次日,講座準時開始。

  一位30多歲的先生走上講臺,首先向同學們表示問候,隨後向同學們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多,例如:拼音輸入,雖然簡單,但輸入速度太慢;五筆輸入,雖然熟練後速度快,但其複雜的字根及其記憶方法,讓人望而卻步:而“王林快碼“克服了上述缺點,具有“易學“、“輸入速度快“的優勢,特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學生使用。他邊講邊示範。隨後,他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中,他不斷地提出一些問題讓同學回答,還讓現場的一個同學到前臺的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當該同學不費吹灰之力完成漢字輸入時,全場一片掌聲。其間,他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事,整個會場氣氛相當活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟體獲得的三項專利,以及它與同類輸入軟體的不同之處,通過示範,他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟體。最後,這位先生說:“大家一定很關心在哪裡可以買到這種軟體?各大商場以及電腦軟體市場都有銷售,零售價標準版380元,不過今天為了優惠同學們,我們以每套50元的優惠價格銷售,而且買一套軟體送一張“王林快碼“學習光碟和一本“王林快碼“使用手冊。好吧,講座到此為止,要買軟體的同學請到前臺來。產品絕對保證正版,如有質量問題,明天這時候,在這裡我們無條件退款。“頓時,同學們一擁而上……誘導法:某飯店餐飲部為促進銷售,經常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特製薰蛋,味道相當好。

  早餐時服務員向客人介紹這種薰蛋後便問客人:“您要不要薰蛋?”但多數顧客回答是不要。為什麼美食無人享用?經理深思後發現,服務員的推銷語言有毛病。“要不要薰蛋?“意思是要顧客在要或不要上做回答,而客戶過去一直都沒要,按照習慣便白然地拒絕了。於是經理要求服務員改變推銷用語。把“要不要”,改成:“您要一個薰蛋還是兩個薰蛋?”這樣一來,由於薰蛋聲譽不錯,加之也不貴,買來嚐嚐無所謂,自然多數便不好拒絕,而都回答“一個或兩個”。介紹法:某人到商店裡買皮鞋,在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價95元,比較便宜,但顏色差一些;另一雙要價145元,比較貴,但顏色和質量比較好。售貨員看到這種情況,指著比較貴的一雙皮鞋說;“您穿這雙皮鞋特別好,這是我店剛剛過的一種新產品,銷路特別快。”顯然,他是讓顧客買貴的,以便多賺些錢。“好是好,就是貴了些!”顧客說。“貴是貴了點,但質量式樣好。

  你想過沒有,一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道:“大概兩年吧。”“好,咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元。”售貨員一邊說著,一邊按計算器,一邊寫,“每年貴25元,每月平均貴2。1元,每日平均貴不到7分錢。”說到這裡,售貨員望著叼著菸捲的顧客說:“你看,你每天抽一包煙要10元左右,卻不心疼,每天多花7分錢還猶豫什麼,更何況,每天只需多花7分錢,就能使你更瀟灑,更有風度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計算和解說,產生了明顯的效果,顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。2、假定你是某個公司的推銷員,試推銷一種產品,完成下面練習。

  ***1***列出買主可能向你提出的三個異議。異議一:我不需要它異議二:產品不錯,但價錢貴了異議三:我不喜歡這種顏色,這種顏色過時了***2***用三種不同的方法處理上訴異議方法一:詢問法方法二:補償法方法三:但是處理法***3***為每個異議寫出你的回答。異議一回答:這種產品可是今年最流行的,您為什麼不需要呢異議二回答:雖然我們的產品的價格不比其他同類產品便宜,但我們產品質量和售後服務做得最好。異議三回答:您的記憶力的確很好,這衣服幾年前流行過了,我想您是知道的,服裝的潮流是輪迴的,如今又有了這種顏色回潮的跡象。

  2:

  2002年12月,我們去拜訪石家莊當地最大的食品新增劑經銷商,在談起雙方合作歷程時,經銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事:

  A公司是我們公司在國內最大的競爭對手,他們的產品質量優秀,進入食品新增劑已有一年,銷售業績不錯。

  經銷商說:“那是2001年12月的一天,我的祕書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的,聽客戶講他們的產品質量不錯,我也一直沒時間和他們聯絡。既然他們主動上門,我就告訴祕書讓他下午2:00到我的辦公室來。”

  “2:10我聽見有人敲門,就說請進。門開了,進來一個人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝,他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員。”

  “我繼續打量著他,羊毛衫,打一條領帶。領帶飄在羊毛衫的外面,有些髒,好像有油汙。黑色皮鞋,沒有擦,看得見灰土。”

  “有好大一會,我都在打量他,心裡在開小差,腦中一片空白。我聽不清他在說什麼,只隱約看見他的嘴巴在動,還不停地放些資料在我面前。”

  “他介紹完了,沒有說話,安靜了。我一下子回過神來,我馬上對他說把資料放在這裡,我看一看,你回去吧!”

  聽到這裡,我們都笑了。經銷商繼續說:

  “就這樣我把他打發走了。在我思考的那段時間裡,我的心理沒有接受他,本能地想拒絕他。我當時就想我不能與A公司合作。後來,2002年初,你們的張經理來找我,一看,與他們天壤之別,精明能幹,有禮有節,是幹實事的,我們就合作了。