新客戶首次拜訪的禮儀

  有很多業務人員在首次拜訪新客戶時,在內容及形式方面把握不好,甚至犯了許多低階錯誤,溝通內容無法引起客戶的興趣而失去合作機會。針對首次上門拜訪客戶,小編在此整理出幾點綱要,以供各位參考之用。

  

  準備談話大綱

  在每次拜訪客戶之前,一定要提前準備好談話大綱,尤其是首次拜訪客戶時,最起碼要做到有步驟,有層次。不要想到哪裡說哪裡,或者是被客戶主導著談話內容。有些業務人員拜訪客戶時,因為事先沒有準備談話大綱,在談話中經常出現冷場,甚至是沒話找話說,使得客戶興趣索然。

  預約

  在拜訪客戶前,提前進行預約,這是個再簡單不過的禮儀了,但仍然有很多業務人員在事先沒有預約的情況下,直接衝到客戶公司裡找老闆。

  事先預約一下,一沒有成本,二來也顯示禮貌,為什麼不遵守呢?與客戶預約也得有技巧,就是通過公司總部來預約,而不是業務人員自己來預約。在客戶看來,這兩種預約形式是有區別的:若是總部直接電話過來預約,則說明這次拜訪是企業行為,形式上也比較正式和鄭重,同時也能一定程度說明對方對自己的重視,順帶著還能提升一下公司的正規化形象;若是業務人員自己電話預約,有可能說明這次拜訪只是業務人員的個人行為,其溝通內容的可靠性還有待考汪。

  在與客戶進行預約時,一定要確定準備的上門時間,或者提前算算對方每天什麼時間段比較閒,別趕在人家生意最忙的時候衝上前去拜訪。一般來說,上午的十點半到十一點半之間,下午三點到四點半相對比較輕閒一些。

  帶幾個人去

  首次拜訪客戶時,業務人員的數量要有所控制,單人去不合適,很容易讓客戶認為這公司實力小,做市場就只有一個業務人員。若是去的人數超過三個以上,又不合適,過多的人會讓客戶有壓力感。一般來說,業務人員上門的人數要麼控制在兩人,要麼與對方的出場人數相對應。另外,人員還得有所分工,有人負責主談,有人負責副談,切忌大家都搶著和老闆話說,那就亂了。

  順利進門

  現在大點的公司都開始有前臺和接待了。前臺人員有項工作就是替老闆擋駕,對待一些有推銷嫌疑的人等,一概推掉。老大好見,小鬼難纏,許多業務人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外,往往就是因為業務人員說話含混不清,把拜訪老闆說成來找你們老闆談談,結果直接被前臺接待認定是上門推銷員,直接以老闆不在家等理由給打發了。

  這個問題也簡單,進門後直接告訴前臺,已經與你們老闆已經約好,過來談點事情,千萬被吞吞吐吐的說不清楚,更不能說想找你們老闆談談。

  見面不要亂開玩笑

  有些業務人員喜歡見面自來熟,與客戶老闆初次見面,就開玩笑,試圖以此來活躍氣氛,消除大家的陌生感,其實這樣做並不合適。作為第一次上門的業務人員,你根本無法知道客戶老闆是個什麼樣脾氣和性格的人,客戶老闆當時的心情是怎麼樣的剛見面就開玩笑,是很不恰當的。萬一這客戶老闆正遇上個著急上火的事,你卻剛見面就開玩笑,這不是火上加油嘛。所以,在初次拜訪客戶老闆時,剛見面時的語氣語態和平和,切忌亂開玩笑,並且要迅速判斷老闆當時的心情,為接下來採取什麼樣的溝通形式做選擇。

  別帶樣品及企業資料

  許多營銷專家告訴業務人員,在首次拜訪客戶時,一定要帶上企業和產品介紹資料,還要有樣品和價格表合同之類的東西。這些營銷專家自己一定沒做過生意,不然的話,絕對不會教業務人員第一次拜訪客戶,就把這些東西帶上。

  原因其實很簡單,要是業務人員第一次上門拜訪,就把相關的資料和樣品帶上,那說明什麼問題呢?說明這個業務人員是在來之前是有所準備的,是很想與客戶把生意做成,是懷抱著希望來的。那麼,作為客戶,自然就會拿捏這個業務人員,反正也是你上門來求著我做生意的,在相關的條件上,自然就會拉的高些。反過來看,若是業務人員雙手空空,什麼都不帶,只是來上門認識接觸一下,那則說明這業務人員是在進行市場的考察,並不急於與我合作。一般來說,不急於與客戶確定合作關係,而是花費一定時間精力進行前期市場考察的公司,往往都是一些實力規模較大,至少是市場思路較為穩健成熟的公司。

  所有,建議業務人員們在第一次拜訪客戶時,不要帶樣品及企業產品資料,最多帶張名片就行了。這些樣品資料之類,完全可以留著作為下次見面的藉口。

  在進門之後

  在進了老闆辦公室之後,還有幾點需要注意的:

  一是別亂叫老闆娘,老闆身邊的女人不見得就是老闆娘,除非老闆主動說明這就是老闆娘。

  二是客隨主便,聽由老闆安排坐席。並在整個談話過程中,業務人員不要自行更換位置。

  三是名片禮儀,接過客戶老闆的名片後,一定要當場仔細閱讀下,尋找上面的相關資訊,這些資訊往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是,在接受對方的名片後,一定要把名片妥善放置好,放入襯衫口袋、錢包、或是筆記本中,切忌把對方的名片一直放在手裡把玩,或是直接扔在桌上。

  四是確認對方今天的空閒時間,坐下來後首先詢問老闆接下來的時間安排,估計會有多少時間讓大家在一起聊聊,三十分鐘還是兩個小時,或者整個下午都沒事。這時,業務人員可根據客戶老闆所提的時間長度,調整自己的談話內容。在第一次拜訪客戶時,無論老闆聲稱有多少時間留給你,但從效果的角度來說,第一次拜訪客戶,最多停留三十分鐘。

  新客戶首次拜訪語言溝通的注意事項

  在正式展開與客戶老闆的溝通後,在言語上還有幾點需要注意的方面:

  一、主動告知這次前來溝通的意圖。直接說明來意,是來想認識一下,還是通過老闆瞭解些市場情況。許多客戶老闆很是忌諱業務人員說來說去,就是不說這次來拜訪的真正意圖是什麼,老闆們可沒這些精力來猜測業務人員的拜訪意圖。

  二、不要搶話。在與老闆溝通時,一定要等對方把話說話,在某些話題上,還要與老闆進行再確認,然後再來進行相關的答覆和解釋。筆者見過許多公司的業務人員,還沒等老闆把話說完,就迫不及待地搶過話頭,進行解釋,這容易讓客戶老闆誤解,認為這業務人員太心急了,缺乏最基本的穩重和禮貌。

  三、不要太快把話題轉移到自己的產品上來。業務人員上門來拜訪,歸根結底是在推銷自己的產品。若是過早過快地推銷自己的產品,很容易讓客戶厭煩或是有牴觸情緒。現在客戶根本不缺產品,作為業務人員,應從產品行業狀況、行業事故、行業狀況、本地市場發展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入,逐漸再向自家產品方向開始轉移。

  四、在談及自己的企業目標時,話不要說得太大。現在很多企業都有自己的巨集大目標,要麼是做行業第一,要麼是某個商品品類的第一,甚至是保護某個民族產業之類。其實,客戶對這些東西沒多少興趣,畢竟是剛開始接觸,對你還沒形成價值認定,你企業想發展成什麼樣是你企業的事情,再說了,你們現在已經做到了嗎?

  五、當著客戶老闆的面,前來拜訪的業務人員不要交頭接耳。這樣的行為很容易惹得客戶老闆不舒服,並且還會有些猜疑之心,總覺得這業務人員在私下裡商量什麼見不得人的東西,甚至有挖坑下套的嫌疑。

  六、不要攻擊客戶的現有產品。有些業務人員為了突出自己的產品優勢和企業優勢,喜歡攻擊其他廠家和產品,哪怕眼前這個客戶曾選購了這些廠家的產品,業務人員也照說不誤。甚至還會從產品品質、產能、企業地位、利潤率等角度算賬給客戶老闆看,總而言之就是說明自己的產品和企業要比別人的優秀很多。其實,在客戶老闆看來,攻擊客戶現有的產品,就是等於就是攻擊老闆本人。畢竟,這些產品是老闆親自引進的,否定這些產品就是在否定老闆本人。

  七、在臨走的時候,主動詢問一下經銷商老闆,還有什麼需要了解的。這裡需要注意的是,在明確告知對方老闆這是最後一個問題後,對方老闆所問出來的問題,往往是最重要的一個問題。若沒有更多的內容需要了解,那麼今天的溝通暫且到此為止,下次有機會再約時間會面。