處理客戶疑問的技巧有哪些

  現在很多銷售人員在銷售產品時特別擔心客戶提出質疑的意見,認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售,還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問,導致不能成交。那呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  處理客戶疑問的四個技巧:

  處理客戶疑問的技巧一、在不能瞭解客戶的真實問題時,儘量讓客戶說話

  多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷,多提提問題,瞭解客戶的真實需求。

  處理客戶疑問的技巧二、同意客戶的感受

  當客戶說完後,不要直接回答問題,要感性迴避,比如說:“我感到您...”這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。

  處理客戶疑問的技巧三、把握關鍵問題,讓客戶具體闡述

  “複述”一下客戶的具體異議,詳細瞭解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處儘量詳細的說明原因。

  處理客戶疑問的技巧四、確認客戶問題,並且重複回答客戶疑問

  你要做的是重複你所聽到的話,這個叫做先跟,瞭解並且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以瞭解你的客戶是否知道你的產品的益處,這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。


 

  處理客戶質疑的技巧:

  一、不間斷地培養客戶信任

  銷售人員應該在第一次與客戶進行溝通時就注重客戶信任的培養,而且對客戶信任的培養必須要貫穿於每一次溝通過程當中,儘可能地使這種過程保持連續。如果銷售人員只是偶爾著手於建立客戶對自己的信任,那客戶就很難在內心形成對你的信賴感。

  二、要以實際行動贏得客戶信任

  建立相互信任的客戶關係僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠遠不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經常掛在嘴邊,可是卻根本不考慮客戶的實際需求,更不主動為客戶提供必要的服務,這樣做的最終結果是什麼可想而知。

  要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出,真正熱誠地關注客戶需求,為他們合理需求的實現付出實際行動。仍然套用那句老話:沒有付出就絕對不會擁有收穫,如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶,那麼客戶信任就永遠無法形成。

  三、不因眼前小利傷害客戶

  銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進行不利於客戶利益的活動,這樣會直接導致客戶對你的不信任,即使之前你已經令客戶對你擁有了99%的信任,但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現重大逆轉。

  對一位客戶的一次欺騙和傷害,就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶,而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統計,平均每個人周圍有250個熟人,如果使一位客戶受到傷害,那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以,銷售人員一定要謹慎衡量其中的利害得失。