銷售員如何成功拿大單

  古代作戰都講究策略,商場如戰場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩操勝券。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售員成功拿大單的方法1、保持關係

  同客戶建立和保持單一的接洽關係,不要多頭攻單

  向客戶提供清楚的對口部門和制定的業務聯絡人,不要讓客戶對商家的機構及其職能發生困惑,方便客戶在需要什麼時,簡單順利聯絡到恰當的人。人多事雜,或者客戶嫌麻煩,或者商家內部搶單,都可能斷送潛在的銷售機會。

  銷售員成功拿大單的方法2、信貸服務

  在你提出的銷售包中,把信貸作為其中的一個部分

  現金支付,一次付清的買賣並不多,客戶往往會通過銀行或其它途徑找第三方獲得財政方面的支援。為什麼你不可以方便客戶,方便購買,把信貸合併到交易中?方案包的使用者肯定是商業客戶,信用度高,信用歷史也容易調查,貸款風險小。當然你不一定有這筆富裕的錢替客戶墊,但銀行有呀,拉個銀行同你合夥不就成了。

  銷售員成功拿大單的方法3、提供選擇

  信貸服務應該給客戶選擇,有利於攻破客戶的價格防線

  客戶在採購之前,準備花多少往往心中有數,甚至公司老闆已經給採購經理定下開支底線。你準備提交的供應包有可能超過客戶預先準備接受的價格,此時向客戶提供信貸服務和選擇有利於客戶接受你的報價。比如,你可以讓客戶在採購時只付客戶當時計劃支出的那部分金額,超支部分作為貸款在一年後付清。這樣,你的銷售一分不少,而客戶卻沒有感到預算底線失守。

  銷售員成功拿大單的方法4、租用機會

  推出租用計劃,克服客戶在採購高新產品時,怕技術和產品迅速過時而被淘汰的心理障礙。

  IT發展太快,也的確變幻莫測。今年買時還是第一代水準,到明年就翻新到第三代產品,或者這周買售價五千,下週看,跳樓五百。客戶有這種貶值心理很正常,從而不願碰高新技術和產品。對這種情況,租賃是有效模式。以月租把產品交客戶使用,一年後當產品升級時,客戶可以又抱新機用。年年有新機,時時最高階,客戶的心理障礙隨之瓦解。

  銷售員成功拿大單的方法5、避免常見推銷錯誤

  比如:缺乏售前準備,不聽取客戶觀點,不客戶化你的推銷演示等等,這些都是銷售方面286級的錯誤。還有一點,推銷或促銷一定要有優惠期限,如本週末三天、本週七天和XX節期間。時間一過則一定結束優惠價。365天天天促銷,最終導致365天天天無銷。

  銷售員成功拿大單的方法6、保持電話回訪客戶,形成制度,堅持到底

  不要滿足於銷售已結束,萬事大吉,等客戶打電話來吧。不管能起多大作用肯定起作用,定期給客戶通個電話,瞭解需求,對客戶起碼是表現出了關心當然不僅如此,而且更重要是去幫助。客戶知道你在乎銷售產品的使用情況,關心客戶的新需求,那麼第二單第三單多半跑不了。即使客戶只是還處於詢價階段,也要打電話回訪,不過你不能問對方“買不買?”,而是詢問對方還有什麼不清楚,還需要什麼進一步的資料和資訊。

  銷售員成功拿大單的方法7、不用誘餌,釣不了魚

  為了獲得什麼,首先要給予什麼。“給等於得"戰術可以幫助你贏得訂單。在交易中,讓客戶扮演勝利者。有時候,附帶免費給一個配件,一個備件,甚至送一個小禮品,這單也就容易談成。

  銷售員成功拿大單的方法8、超過預期

  給客戶比要求更多的東西,讓客戶意外的滿意。

  做IT方案,你是行家,你比客戶有見識。客戶只看到自身需要的東西,而你可以透過方案包不僅僅做到滿足這種實在的需求,而且更進一步,你還知道這個方案包的潛在能力。因此,你完全有可能順手幫客戶一把,給客戶更多的功能或者應用。這屬於更高超的給"的籌碼,而且有可能不費一分錢。

  銷售員成功拿大單的方法9、不要指望客戶會自己把問題弄清

  你總是要尋找自己的目標客戶。找到目標客戶後,你還要知道對方的應用現狀和需求。然後你才把握了客戶資訊,培養客戶,發展客戶。

  銷售員成功拿大單的方法10、跑銷售,跑,肯定不是在辦公室裡跑

  做完客戶研究,你就該往客戶那裡跑了。前面說了那麼多信貸服務,租用計劃,交易戰術,到此如果你不出去跑,那也就都泡湯了。你不跑那客戶永遠不知對口人。只是做個網站,只是打打電話,不跑到客戶面前推銷,哪來訂單的好事?就更不要說大單了。