實用的二手車推銷技巧

  關於汽車銷售,也是一個非常火爆的話題,現在一些4S店在銷售之前,都要進行一系列的上崗培訓,下面小編給大家分享,歡迎參閱。

  

  二手車推銷技巧一、厲兵秣馬

  兵法說,不打無準備之仗。做為終端推銷業務員的汽車銷售技巧來講,道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業務員通常都有一個誤區,以為銷售就是要能說會道,其實根本就不是那麼一回事。

  我喜歡到各個賣場去轉轉、一來調查一下市場,做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛終端推銷業務員,哪裡哪裡有多麼便宜,哪裡哪裡又打多少折了,如果你不能清楚瞭解這些情況,面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的終端推銷業務員的汽車銷售技巧和話術,只有博採各家之長,你才能煉就不敗金身!

  二手車推銷技巧二、關注細節

  現在有很多介紹銷售技巧的書,裡面基本都會講到終端推銷業務員待客要主動熱情。但在現實中,很多終端推銷業務員不能領會到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動。

  其實這也是錯誤的,什麼事情都要有個度,過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的,關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,金石為開!隨風潛入夜,潤物細無聲,真正的誠就是想顧客所想,用企業的產品滿足他們的需求,使他們得到利益。

  二手車推銷技巧三、借力打力

  汽車銷售就是一個整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業務員,這點同樣重要。

  我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙,其中一般都有一個角色—就是俗稱的託,他的重要作用就是烘托氣氛。當然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候,經常使用一個方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客,當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候,我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他,領導都出面了,二來談判起來比較方便,只要領導再給他一點小實惠,顧客一般都會買單,屢試不爽!當然,如果領導不在,隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

  二手車推銷技巧四、見好就收   銷售最懼的就是拖泥帶水,不當機立斷。根據我的經驗,在銷售現場,顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業務員不善於察言觀色,在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產品,結果導致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們終端推銷業務員的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產品也好,還是做別的什麼努力,最終都為了銷售產品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯失良機,要再度鉤起顧客的慾望就比較困難了,這也是剛入門的終端推銷業務員最容易犯的錯誤。

  二手車推銷技巧五、送君一程

  銷售上有一個說法,開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包,再帶上一聲真誠的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時候,一些微不足道的舉動,會使顧客感動萬分!

  二手車銷售技巧

  二手車在中國大陸剛起步不久,臺地區二手車起步的時間比較早,所以這方面經驗積累得稍微多一點。

  二手車的營銷一半以上與新車營銷有雷同之處,但是同中有異,異中有同。充分理解新車營銷的,對二手車營銷比較有幫助。二手車營銷裡面,有幾個地方與新車不一樣:第一,二手車一車一價、一物一況;第二,二手車交易與新車交易保障程度不一樣;第三,二手車的公司或者銷售企業與4S店不能相提並論。

  二手車營銷趨勢

  二手車營銷趨勢主要有五點:第一通過網路促成交易;第二標準化評估制度;第三品牌二手車的崛起;第四拍賣場擴大流通;第五延長售後保證。歸納起來:網路化、透明化、專業化、大型化、價值化。

  二手車面臨很大挑戰。第一,熱銷車稀少,進價高;第二,同業競爭日趨激烈;第三,來店客戶減少,行情越來越透明;第四,銷售無力感;第五,新車講價加速度庫存摺舊。這是臺灣過去兩三年二手車虧損的元凶;第六,庫存和各項成本增加,或許利息提高,或許房租、人事成本、水電成本增加。

  面對以上挑戰也有三個對策:第一增加車源;第二增加來客;第三增加價值。通過品牌管理、銷售管理、置換促成解決二手車的問題。品牌問題屬於戰略問題,銷售管理屬於戰術問題,置換促成屬於戰技問題。

  新車銷售和二手車銷售比較

  新車銷售和二手車銷售可以分幾個階段比較:注意階段,新車外觀為主,效能為次;二手車車型為主,預算為次。蒐集階段,新車配置為主,價格為次;二手車年份為主,車況為次。汽車趨勢:新車有以下趨勢,第一降價趨勢,第二配置的特色,第三環保節能。

  二手車銷售管理技巧

  瞭解二手車市場定位,車分高成本車和低成本車,也分冷門車和熱門車。如果資金比較有限,你就做低成本的車,如果人員比較多,可以做高成本車。

  提高公司知名度。通過廣告公關創造知名度,創新話題與戰略公關,還有滿意度,創新服務,精益求精,模式創新,組合目標,提高週轉率,集客魅力,增加獲利,要觀察同業,分析商機等等。