銷售員有效催款的技巧

　　談起銷售，就無可避免地要談到貨款的催收。因為回籠的貨款，是銷售人員業績的體現，是產品銷量的反映，是公司利潤的源泉。然而，很多銷售人員因貨款催收不力，從而導致公司應收賬款增多、回款率下降、資金週轉困難，甚至鉅額呆帳、死帳產生。那麼下面就讓小編為你介紹，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售員有效催款的四個技巧：

　　一、開門見山，合作原則言在先

　　銷售人員往往有這樣的一種心理：如果把合作條件***特別是付款方式***開門見山地提出來，客戶很可能認為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到後一步的業務往來。其實，這種擔心大可不必：第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則;第二，減少了後期業務過程中的後遺症和一些不必要的麻煩。過高的條件可能當時就讓客戶放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶以後，他再以貨款結算標準和方式有爭議為藉口不予結款要強。

　　所以，銷售人員在合作之初，就應以《購銷協議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細地對貨款結算作出規定和說明：1.供貨價格***也就是結算價格***是多少;2.結款方式或具體的結款時間。如果業務往來較頻繁，結款方式要註明是現款現貨、送二結一，還是固定的週期性結款***如每個月結一次等***;如果是“一錘子買賣”，則對結款日期應作出具體到幾月幾日的規定。這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據可依。

　　二、言信行果，該咋辦的就咋辦轉

　　銷售人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步，而導致貨款多次催收無果的現象已是屢見不鮮。所以，銷售人員應堅持原則，執行公司相關的業務規定，結算每一筆貨款時，“該咋辦的就咋辦”：

　　1、公司規定只做現款結算的，就堅決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行，因為說不定，過了這一天以後，客戶就“搬家”逃之夭夭或“關門倒閉”了;

　　2、按“送二結一”結算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結清，就堅決不供第二批貨物;

　　3、到了合同規定的或客戶指定的結款日期，一定要按時前往。一來可以搶在別的業務人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己;二來不給客戶留下話柄，“叫你某時某刻來，你不來，現在好了，錢都被其他公司結走了”;“不巧，老闆剛走，沒人簽字，我不敢付款”。

　　4、形成一個客戶可感知的結款習慣。勤於拜訪客戶，每隔一定時間，向客戶提個醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時間就該付款了。

　　銷售人員如果做到了這幾點，就會讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。

　　三、不卑不亢，柔中帶剛述衷腸

　　有些銷售人員認為：向客戶追討貨款，是求別人辦事，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過程中，擺正“姿態”是非常重要的。

　　四、明察暗訪，深諳客戶經營狀

　　有時，客戶會以各種原因為藉口，不予付款。如：負責人不在、帳上無錢、未到公司付款時間***有的公司有固定的付款日期***、產品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求銷售人員平時要做有心人多觀察，及時地掌握與結款相關的一切資訊動態。只有這樣，才能辨明客戶各種“藉口”的真相，並採取有效的針對措施。