談判策略案例以退為進

  以退為進,即是一種商業談判的策略,也是一種商業談判的技巧。下面小編整理了,供你閱讀參考。

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  以退為進的策略 Q品牌出身浙江義烏,是個相對成熟的皮具品牌,也正因如此,由此品牌衍生出來的系列產品大多會受到代理商們的青睞。2003年,Q品牌瞄準了勢頭正旺的休閒男裝市場。2003年秋,Q牌男裝正式啟動上市。於是,招商談判成為營銷部最重要的工作之一,而我,當時恰在Q牌休閒男裝任區域經理一職,負責橫貫東西七省的業務。

  根據以往經驗,最成功的招商手法就是讓代理商自己心動,優惠政策不過起一點點催化作用,只要讓代理商看到錢景,就成功了一半。所以,初期造勢比什麼都重要。

  在市場調研以後的三個月裡,我始終沒有出差,只是禮節性地電話回訪和寄邀請函,力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調研過程中,我已經拜訪過了各地比較好的服飾代理商,並建立了初步友誼。

  有備而來的客戶

  2003年11月23日,品牌釋出會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重,請中央級官員來現場指導,請諮詢師上課,請形象代言人,還請了廣東一家文化傳播公司負責服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的一家度假山莊。我所負責的山東意向客戶來了四五撥,陝西客戶來了三撥,由於鄭州客戶是在招商會之前籤的約,所以他帶了十幾位經銷商來。

  會議當天晚上是歡迎酒會,為意向客戶接風。酒會上,很多區域經理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開,嚴格保密。我則相反,有意無意將同一個區的意向客戶安排在一起,並逐一介紹。表面上看,這頓飯吃得有些尷尬,但效果卻出奇的好,因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。我很清楚,造勢成功了。

  談判法則一:招商洽談一定要充分利用各種手段進行造勢,在外部環境中給客戶形成壓力和動力。

  第二天,品牌研討,政策說明,參觀公司,答謝晚宴,時間非常緊張。 晚飯剛過,山東的Z先生與陝西的L先生就已經站在我的商務房門前。這兩個客戶是我非常看好的。

  陝西的L先生,為人厚道坦誠,同時又有很強的商業頭腦,是理想的代理商。山東的Z先生則是天生的商人,他與L一見面,就如膠似漆地跟著,用他的話說,L先生做Q牌,他就做Q牌。這是相當高的談判手法,用兩個市場“圍剿”你,來爭取最有利的合作條件。現在,他們兩個就是一起上門來找我談判的。

  同時面對兩個客戶,是招商談判中的大忌。到底該以什麼樣的方式與他倆談判呢?我心裡也沒個底,只是不斷思忖,希望找到良策。 索性先拖延一下時間。泡好茶,寒暄幾句,說:“我先去和其他客戶打個招呼,然後我們再詳談好不好?”徵得同意後,我就去了幾個重要客戶那裡,對每個人都說晚上有點忙,過半小時後來詳談。

  客戶們當然都知道當晚是招商談判的重要時間,諒解我的苦衷。其實我是在時間安排上做了伏筆,以為我與L和Z先生談判做準備。 大約40分鐘後,我回到商務房,他們二位已經等急了。

  談判法則二:處在被動狀態時,一定要想辦法給自己一個調整的時間和空間。

  招商智鬥 談判很快就開始了。

  首先我丟擲自己的想法,“我只是一個區域經理,真正有權簽約者是營銷副總C,我們今天只是談談,山東與陝西來的客戶比較多,公司還是要有所選擇的……當然,在我個人心目中,你們二位是最優秀的。你們做不好的市場,別人也不可能做得好。”

  談判法則三:凡事不能急於求成。以退為進的策略,是要告知對方,我並不急於簽約,以給他們一個壓力,但同時又捧一下對手,讓他們感到舒心,放鬆警惕。

  關於政策

  對於我的忙碌,山東Z先生馬上表示理解,“這次來這麼多客戶,公司肯定得選擇最好的。以我們的市場經驗,我們做不好的市場,恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產品,說實話,產品缺陷還是比較大的,時尚的太前衛,常規的太保守,價格又高,而且你們的政策一點都不優惠……不過,既然我們來了,而且和您也很投機,所以如果條件寬鬆,還是可以考慮做一下的。”陝西L先生馬上附和,並舉了兩個福建品牌的例子,大致是條件多優惠。

  Q牌這次產品組合得確實不是很成功,價位也有點偏高,而公司的政策也沒有什麼優惠,像加盟保證金最少也要10萬。但這些都已經是不能更改的。怎麼辦?順著他們的話題談下去,勢必會把自己逼進死衚衕。談對產品的見解?他們是十幾年的生意高手,對產品不知要比我熟悉多少。

  談政策?確實有許多品牌比Q牌的優惠。 於是我岔開話題,“你們認為加盟一個品牌,是一季產品重要、優惠政策重要,還是品牌的可持續發展重要?”

  談判法則四:千萬不能順著客戶思路走,一定要有自己的主線,讓客戶跟你的思維。 陝西L先生沉思了一下說:“品牌的發展前景是很重要,但是我們不可能等,做生意就是要掙錢,畫張餅說以後怎樣好是空的。你目前的產品確實存在不少問題,而且Q牌又是新品牌,消費者要有個認知過程,做起來真的很難……”這回又輪到山東Z先生附和了,大致是說新品牌做起來的確艱難,並以他現在做的品牌起步為例。 這兩人見面時間不長,卻配合如此之好,的確需要特別注意。

  我開始分煙,並趁抽菸機會,略整理了一下思路,“現在我們已經達成了三點共識,一是加盟一個品牌,它的發展前景最重要,產品與政策相對要弱一點,是不是?”兩個對手都點頭稱是。

  “Q牌現在推出的產品確實有不足之處,C總***營銷副總***自己也說產品組合有欠缺。但公司第一次推出的產品,很難做到盡善盡美,有缺陷不怕,只要發展思路對,改起來也很快。現在11月,產品要在明年3月以後才上市。就算把所有樣衣打掉重來,在時間上也還來得及,何況我們產品只是部分不足,大部分是好的,是不是?” 兩個對手都點頭稱是。

  “公司開發產品的時候,不知道會有什麼樣的代理商,不知道哪個市場是重心,雖然公司有計劃,有調研,但同一個市場,不同的代理商,對產品的需求也有不同,是不是?” 兩個對手都點頭稱是。

  “現在假設我們簽約成功了,你們明天開始訂貨,我敢打包票,起碼60%的產品你們會下單,是不是?”二位表示同意。

  “還有40%的產品怎麼辦呢?你們要提出自己的想法來,與產品研發?a href='//' target='_blank'>咳嗽苯渙魈教鄭?蛭?忝親盍私獾鋇厥諧 H綣?忝塹?a href='//' target='_blank'>意見好,公司為什麼不採納呢?公司也要獲利是不是?” 聽到這裡,山東的Z先生突然激動起來,說:“對呀!公司就是要多聽聽下面的意見,不要自以為是!我現在做的那個品牌,什麼都好,就是有些時候意見提上去聽不到迴音,我們提意見都是為了公司好,公司好我們代理商才會掙錢,哪有把自己的錢拿來玩的……”L先生也舉雙手贊成:“我們在一線,每天與經銷商、消費者打交道,他們有什麼需求,我們代理商最先了解。你們公司營銷人員下去做調查,一天就是一天,一個星期也就是一個星期,瞭解的都是表面東西。要是真能做到你說的這樣,肯定能好起來!” “這就是我們的第二個共識了。”

  五個“是不是”之後,我們找到了共鳴,會談氛圍一下子輕鬆起來。 談判法則五:讚美和認同是拉近與客戶間心理距離的不二法門。 這時我的手機響了,山東一位女客戶打來的,我一看錶,已經遲到30分鐘,只好抱歉地說我一下子抽不出身,再等15分鐘過去。看到Z先生一臉專注地聽我的電話,我知道離成功不遠了!

  關於價格

  L與Z的認同,使我有了趁熱打鐵的機會。“第三個共識是Q牌價格比較高對嗎?”得到他倆的認可後,我說:“我也認為價格高,所以我一開始就不同意這個方案。意見一直保留到現在,按我的設想應該是零售價下浮15%~20%,代理商的提貨價提高5個點,這樣公司的利潤率少了一點***零售倒扣作價法***,你們代理商的利潤率也少了一點,但是零售價下來了,原來500元的商品現在400元就可以了,銷售量上去了,薄利多銷。”這次,L和Z一起搖頭,“這樣不行,零售價是要下來,但我們的拿貨價怎麼可以再高上去呢?畢竟Q牌是個新牌子,不能與那些知名品牌比……”

  這是一個故弄玄虛的談話策略,目的就是引起對方對既定方案的認可。我雖心裡高興,卻絲毫沒有表現出來。 “對於這個價格定位,公司也有難處:零售價定高了,你們的拿貨折扣就可以低一點,零售價定低了,勢必要調高你們的進貨折扣,因為公司要有一定利潤。所以,我們公司內部關於價格定位整整吵了3天。最後,除我之外,所有人都說現在的定價政策更好些。你覺得呢,Z總?”這次我單問了山東的Z先生,因為他講話更直一點,而L先生則比較客氣,不會當面說我的設想不好。那樣我下面的戲就沒法唱了。

  果然,Z先生馬上就大聲說道:“你說的那個方案是行不通的。公司現在就是要先讓代理商的利潤空間大一點,有錢掙,大家才會努力去做”。

  “聽你這麼一說,我原先的想法真是錯了,幸好公司沒采納我的意見。不過話又說回來,在現有的政策下,我們的定價實際上是不高的。你下午看到的義大利環形紗,原是夢特嬌的專利產品,賣價1600多元,而Q牌的價位只有800多元,你們進貨價只有200多元,你說價格貴不貴?”兩位無話。

  陝西的L先生想了想說:“這個價格消費者也還能接受,就看怎麼操作了”。 事實上,產品上市後才發現,所謂的環形紗,是2004年最失敗的產品,價高質差,後來根本沒賣出幾件,都堆在代理商和公司的倉庫裡。 “對!關鍵是怎麼操作,更關鍵的是誰在操作,如果是你們二位專家在操作,這個零售價絕對不是問題。”

  關於廣告

  我想此時有必要重新調整一下他們頭腦中固有的那些想法。 “另外有一點我是要反對的,就是說Q牌是個新品牌。Q牌是個知名品牌、好品牌,起碼全國各地有相當多的人知道Q牌。當然,對於服飾來說,Q牌是個新軍,但還是有消費基礎的,Q牌皮具在全國的年銷量是7個多億,相信這7個多億產值的消費者如果知道Q牌新推出了服飾產品,都會過來看一看。你們也是衝著Q牌的名聲,不然不會到Y市來。對我們公司來說,推一個新品牌,品牌投資成本只要2000元註冊一個商標即可。如果Q品牌不好,我們為什麼每年要把鉅額品牌費用白送給總公司呢?”

  陝西L先生馬上說道:“這倒是的,Q牌皮具在西安年銷售可以做到3000多萬,我就是衝著這個牌子來的,品牌是好的,就是不知道消費者認不認可服飾這塊的產品。”Z先生也點頭稱是,說公司一定要加大廣告宣傳。 “廣告是要投的,但不是現在。公司會在明年3~5月重點投放,因為對於Q牌來說,品牌形象與知名度、美譽度是現成的,我們的宣傳重心只是告知消費者Q牌推出了服飾產品。這次開訂貨會,公司只在專業報上登了兩個1/4版,全國客商就來了200多人,招商比較成功。相信你們今後的招商也會很簡單,因為有Q牌的品牌優勢存在。”

  談判法則六:避重就輕,廣描藍圖,對客戶的承諾不能具體到資料。

  代理商加盟一個品牌最擔心的是他能否成功招到下級經銷商,他們所說的廣告宣傳99%都是從招商的角度考慮的。 場面忽然之間就冷了下來,因為大部分的話題談完了,雙方都在思考。我覺得到了敲一下重錘的時候—我要拆開他倆的統一戰線……***待續*** 上期回顧:在第一輪的較量中,銷售經理已經讓兩個經銷商客戶認同了廠家的渠道政策、價格體系和廣告規劃,離簽訂合同只剩下讓客戶掏錢交保證金這個關鍵環節了……

  敲山震虎

  場面忽然之間就冷了下來,因為大部分的話題談完了,雙方都在思考。我覺得是到了敲一下重錘的時候了:我要拆開他倆的統一戰線。

  談判法則七:千萬不能讓客戶結成戰略聯盟。“商人重利輕別離”,拆開他們的最好方法是“利”字。 重新分煙,點燃。然後我一字一頓地說:“公司的政策你們都知道了,我惟一的決定權是可以靈活掌控保證金,還有就是銷售指標。現在我說個數,你們考慮一下。陝西年銷售指標500萬元,保證金15萬元;山東銷售指標800萬元,保證金25萬元。我依次從東減到西,你們中間的鄭州銷售指標是600萬元,保證金20萬元。”

  這一句真好比重磅炸彈,山東的Z先生有點蒙了!他激動地跳起來:“我山東為什麼要25萬元?你公司的政策上不是說10萬元嗎?你給我講理由,什麼理由收山東25萬元?”

  談判法則八:激動意味著衝動,在適當的時候可以刺激一下對手,對手越不理智,場面對你越有利。 我正想回答,恰好手機響了。“其他客戶等我的時間太長了,我去一下,馬上回來,等會我們再細說”。Z先生本想拉著我,又有點不好意思,只好說:快去快回,我等你。

  出了商務房直奔608房山東女客戶,坐下10分鐘,我簡單地介紹了公司的政策、條件,明確提出了25萬元保證金的要求。當然,這是山東客戶根本無法接受的價格。於是,找了個理由請他們明天到公司詳談,便退出房間。 本來我可以去商務房,但走到門口又折了個彎,心想,或許讓L和Z這兩位多等一下更有好處。於是又去走訪了幾位客戶,重複608的流程,消磨了半個小時後,再次回到商務房。

  巧妙離間

  現在,Z先生給我發煙了。 他先發話:“你說我山東為什麼要25萬元?你公司的政策上不是說10萬元嗎?”

  雖然語氣很緩和,但我還是能感覺到他內心的激動。這時候的他,已經忘了產品問題、價格問題、廣告問題等等,腦子裡只有這個25萬元的保證金,還有就是山東為什麼比陝西多了整整10萬元。

  再看陝西的L先生,一付不急不躁的樣子,似乎還有一絲慶幸。看來這個25萬元起作用了。因為在L先生的心中,已經留下了一個比較划算的感覺,他已經初步接受了陝西15萬元保證金的條件。

  “我們先不討論這個保證金的高低問題,我先談談公司關於保證金的政策和我個人的想法。在這個保證金上,我是有自己的小算盤的。首先,公司只給了我一個下限,就是不要低於10萬元,但我為什麼要開得這麼高呢?這對我個人來說,沒有一點好處,反而還讓你們感覺我為人不地道……”Z先生馬上搖手說:“沒有這回事,你是為了工作,我們都理解。”

  “保證金額度收取的參考依據有三點: 第一,是根據市場類別、份額的大小。在我這個區域,山東是首富***我原先負責西北線,後來中原區經理撤職,我接管了山東、河南、江蘇與安徽市場***,是最好做的服裝市場,所以你的保證金最高。而陝西呢,除了西安、寶雞、榆林、咸陽幾個地方市場好做一點外,其他幾個市場都不理想,所以陝西的保證金最低。” L先生馬上附和說:“對對對!陝西市場確實不好做,和其他幾個市場比差遠了。”

  談判法則九:兩個客戶同時交流,要有抑有揚,有鬆有緊,有高有低,錯位談判。 Z先生連忙說:“我山東也很難做。你想想看,山東有多少品牌?而且批發市場這麼亂,濟南有,淄博有,即墨有,山東真是亂得很、窮得很,你說山東好,實在是看走眼了。”

  “山東、陝西與河南是我這個區的重點市場。我曾經詳細地考察過,在山東待了8天,陝西7天。你沒去過陝西,山東與其他幾個地方相比,真不知道要好多少。所以我堅持一點,就是山東的指標和保證金最高,河南第二,陝西次之。這次蘭州與新疆客戶我沒有邀請,因為公司給我的年度銷售指標2000萬,你們兩個市場加上鄭州就可以給我完成,我多面撒網還不如重點做好幾個市場,產值一樣完成,你們說是不是?當然,如果這次有客戶過來,新疆我定的是300萬元銷售額和10萬元保證金,蘭州我只要收取5萬元就可以,因為蘭州太小了。我這個人做事喜歡直來直去,現在把所有的底都交代出來。我覺得做事先做人,雙方的合作一定要開誠佈公。有話現在先說完,先小人後君子。先把你們誆進來,再一步步拉緊政策的做法不是我的本性。” 一番話說得兩位客戶連連點頭稱是。

  談判法則十:招商洽談七分真三分假,務實忌虛,起碼要給客戶誠實可信的印象。

  針鋒相對

  “第二,這個保證金是根據我預測的市場拓展進度來衡量的。山東明年開20家專賣店有沒有問題?”我問。 Z先生回答:“這個很難說。市場拓展很難預料,經銷商要看產品要看政策,現在品牌又這麼多,不好做。”

  “如果山東一年開不了20家店,那真不能做了,因為你明擺著虧錢。”

  Z先生一聽急了,說:“那是,如果做不了20家店肯定要虧的,像我做的那個品牌從今年8月做到現在都有20多家店了。這一點你放心!招商對我來說不是問題,但是要我現在保證20家店,那我也說不上來,只能做到哪算哪。” 我笑笑,說:“我現在不是要你保證,而是從客觀的角度來分析明年開20家店有沒有問題。”

  “那應該是沒有問題的,從理論上講這是可以做到的。”他可能發現剛才自己有點急躁,說話的語氣緩和下來。 “既然20家沒有問題,那就來談談25萬元保證金的合理性。為什麼是25萬元呢?因為我是按25家店計算的,保證金一家店1萬元。我公司對經銷商收取的保證金是2萬元一家,公司也強制性地要求代理商發展下級終端時要收取保證金。你們收2萬元一家可能有難度,但是1萬元一家的水平必須保住。如果這樣算的話,你交的25萬元保證金其實只是替下級經銷商代付一下而已,這錢都是下線經銷商出的。而陝西市場我定的計劃是15家店,所以我收15萬元。L總,你認為我這個開店計劃是否合理?”

  這時我就改問L總了,因為他肯定能接受我這個拓展計劃。 果然,L先生說:“陝西1年開15家店的難度不大,因為我自己就有4個門市,再開十幾家沒什麼問題。就是我那裡窮,很多經銷商不願意多交保證金,就是交保證金,最多也是5000元。所以希望公司在保證金這方面能少收一點就少收一點。”

  聽話聽音,我知道他已經接受了15萬元保證金的條件,只不過還是希望我能讓一點。 Z先生立即就接上了L先生的話題:“公司收取保證金容易,我們代理商收就難了。像L總說的,經銷商最多給你個5000元了不起了。”

  於是我反問他:“你收了5000元的保證金能對下面的客戶起制約作用嗎?” 他笑著說:“哎呀!你不知道我們的實際情況,只有經銷商制約我們,哪有我們制約他們的,哪一個經銷商不是欠錢進貨的呀……”。

  這次我打斷了他的話:“經銷商欠錢進貨,不是他們沒錢,而是代理商自己養成的。政策不能堅持,你怎麼做都沒用,可能明天經銷商過來說不做了,除非你給他讓利。像收保證金一樣,你能收5000元,其實就能收1萬元。經銷商跟你合作,不是說你收不收保證金,而在於品牌產品、價格是否能接受。所以今後Q牌的經銷商,你收的保證金最低不能低於1萬元,因為你也說了,收5000元保證金根本不能對經銷商起牽制作用,那麼保證金也失去意義了。” 短暫的沉默,抽菸,喝茶。

  誘之以利

  我繼續我的話題:“第三個理由是公司內部的問題,是我與區域經理間競爭的問題。這次訂貨會我估計會有12個省代理簽約成功,我這個片區4個,另外一個是江蘇,但是江蘇我不放重點,因為我精力有限,我只全身心做山東、河南、陝西市場。跟兩位說句實在話,我是個野心很大的人,凡事要麼不做,要做就是最好。

  現在我的理想是我區域的客戶是全國最好的客戶,我要把前三位的名額都爭取過來。這麼多客戶,公司不可能一碗水端平,政策肯定有側重。早在公司做營銷計劃的時候,就明確2004年只扶持5家省代理。怎麼來定這5家?現在大家都是初次合作,憑的就是各代理商投入的大小,現在很明朗的一點,我區域的保證金額度是最高的,我料定其他三個區的保證金額度不會超過12萬元,這個數字一對比,你們說公司的政策會向誰頭上傾斜?”

  我頓了頓,他倆都沒說話,我只好繼續:“一個市場做得成功與否,千萬不能忽視公司的扶持政策。最簡單的例子,旺季時誰的貨先配發?暢銷款先給誰?都直接影響到你們的生意好壞,所以我們要削尖了腦袋往公司重點客戶名單裡鑽。我待過很多公司,沒聽說過不是重點客戶而生意做得很好的。” 言盡於此了,我不再說話。

  談判法則十一:要注意何時結束,語多必失。

  請將不如激將

  因為我的這番話他們是認可的,但是認可我的觀點也就默認了保證金的額度,所以他們都不說話。 半支菸的時間過去,我決定先搞定L先生,就問他:“你這裡沒什麼問題的話,我們要不現在就簽約?因為剛才我出去時C總有交代,其他區的客戶都在今晚簽約了,營銷副總在酒店現場辦公,今天要把協議訂妥,明天就可以安靜地訂貨了。”

  L先生一愣,然後看了看Z先生。Z先生說L總你自己看著辦,我還要考慮一下。L先生就說,我這裡沒什麼問題,今天簽約也行,你剛才講的都很有道理,就是產品方面我明天想和C總交流一下。我說這是肯定的,明天C總一定在公司恭候大駕!邊說邊從公文包裡拿出了合同。

  Z先生看著我填完第一份協議書,忍不住了,說道:“我還是不甘心,憑什麼你要收我25萬元的保證金?你陝西的合同等一會兒籤,要做我倆一起做,你這樣單獨放我在一邊是不行的。”

  我停下筆,略做思考狀,說:“要不這樣,你如果嫌保證金太高,我收你10萬元的保證金,但是要把膠東半島劃出來。” 話音未落,Z先生馬上說不行不行,要做就是整個山東。

  我再做沉思狀,說:“要不這樣,我看你也很誠心地看好Q牌,或者我們協議先草簽,空著保證金這一欄,我頂著受批評的風險,待會一起去和營銷副總說一說?因為這個保證金額度是我們區域經理自己報上去的,現在要老總替我善後,實在不合適。” Z先生馬上說這可以的,並讓我放心,他自己要與老總談。

  於是,我先把陝西省代理協議簽好,再草擬山東協議,這時已是晚上12點多了。陝西L先生一看已沒有什麼事,就先告辭了。Z先生本來很想同L先生一起去營銷副總處,但被L先生婉言謝絕了。

  很快,我帶Z先生去了營銷副總處,但立馬找個理由出來,在偏僻處給營銷副總打電話,說你拖個半小時,然後再讓5萬元的額度。因為我知道Z先生談判的技巧,營銷副總不是他的對手。對於他只有幹拖,硬性地明確態度。後來,以20萬元保證金成交。

  凌晨1點鐘,我又順利簽下蘇南地區的代理。這次招商工作算是順利完成了,第二天只需洽談幾個做專賣店的客戶就可以了。因為貨品上市還需3~4個月的時間,現在簽約專賣店有點不現實。

  事實上,這次談判確實是有意抬高山東的條件,我的目的是要先簽下陝西。實際上山東市場與陝西相比的確好不了多少,因為在後來的市場操作中, L先生做了銷售排名的頭把交椅。但在當時的情況下,我只能死咬住山東不放,不然一讓利就是面對兩個市場,我將處處被動。

  商務談判中以退為進的八個方法

  商務談判中,以退為進,適時、適當讓步也是談判中的一個常用戰術。暫時的退讓的目的主要還是為了為自方爭取到更大的利益空間。那麼,商務談判中具體如何實施以退為進戰術呢?如下,小編與您分享以退為進的8大注意事項:

  1.替自己留下討價還價的餘地。賣主喊價要高些,買主出價要低些,當然必須在合理範圍內。

  2.有時要隱藏自己的要求,讓對方先開口說出他所有的要求。

  3.讓對方在重要的問題上先讓步。

  4.同等級的讓步是不必要的,你40%的讓步,要換取對方的60%。

  5.談判關鍵時刻,“這件事我會考慮一下”也是一種讓步。

  6.學會弔味口。讓步之前讓對方多方爭取。

  7.假如你在做了讓步後想要反悔,也不要不好意思。

  8.不要太快或過多地讓步,以免對方過於堅持原來的要求。在進行商業談判中,你要隨時注意自己讓步的次數和程度,以掌握全域性。