商務談判的要領

  商務談判如下棋,在脣槍舌劍、步步為營中,要想方設法讓對方做出最大的讓步和妥協,最終達成協議。要想在談判桌上取得成功,不僅需要雙方或多方溝通商討,擁有談判口才和談判要領也是必不可少的。那麼有哪些?下面小編整理了,供你閱讀參考。

  :商務談判的基本要領

  一、勾畫自己的談判對手

  談判者在談判前應認真琢磨即將見面對手的情況,如:他的需要、奮鬥目標、本人在單位起的作用、哪種人等,這些問題弄清後,面對現實,就能較好地處理自己所遇到的問題。

  二、為對方著想

  尊重對方的人格,理解對方的難處,設身處地為別人著想。

  三、尋找共同點

  談判的目的是雙方或多方都想取得利益,它不同於辯論會,不同於體育比賽,更不同於戰爭非要分出個勝敗輸贏。談判各方要想達到預期目的,就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益,又要考慮對方的利益,找到利益的結合點,認定共同利益之所在,各方都能得到滿足,談判才能達成協議。

  四、建立良好氣氛

  1.談判者初次見面,就需要縮短雙方間存在的感情距離,使雙方感到相距無間

  2.如是朋友和熟人,談判者和他們間須保持一定的距離。

  五、勸說

  在談判過程中,既要了解對方,還要影響對方,通過說服,展示你的能力等使對方產生購買慾望。

  六、洽談的發展趨勢

  1.兩者脫節,或固守計劃,或無準備臨場發揮。

  2.兩者密切相關,計劃為談判服務,計劃越充分,談判的靈活程度越高。

  比較:後者可取。

  七、滾雪球邏輯

  如果你要使對方同意你的觀點,最好使用體溫的方法開始洽談,而不應採用陳述方法,提出問題,並創造一個機會,使對方做出肯定的回答,如連續三次肯定回答,第四次回答也是肯定的。

  八、準備第二奮鬥目標

  為保證談判的有效性,要設定談判目標,同時要準備第二奮鬥目標。

  九、緩和洽談氣氛

  十、抓住成交時刻

  在談判中,只有得到對方的最後的確認,才說明談判獲勝。

  :談判十大要領

  傾聽

  一個談判高手通常會提出很多尖銳的問題,然後耐心地傾聽對方的意見。商務專家說,如果我們學會如何傾聽,很多衝突是很容易解決的。問題的關鍵是傾聽已經成為被遺忘的藝術,很多人都忙於確定別人是否聽見他們說的話,而不去傾聽別人對他們說的話。

  充分的準備

  要取得商業談判的成功,必須在事前儘可能多地蒐集相關資訊。例如:你的客戶需要什麼?他們有什麼選擇?事先做好功課是必不可少的。

  高目標

  有高目標的人做得更出色。期望的越多,得到越多。賣家的開價應該比他們的期望得到的要高,買家則應該還一個比他們準備付的還要低的價格。

  耐心

  管理專家認為,誰能靈活安排時間誰就有優勢。如果談判時對方趕時間,你的耐心會對他們造成巨大的影響。

  掌握對方的滿意度

  如果在談判中你意識到對方感到很滿意,那麼你已經成功了一半,滿意意味著對方的基本要求已經達到了。

  讓對方先開口

  找出對方渴望達到的目的,得到低價的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想給的要低,如果你先開口,有可能付出的比實際的要高。

  第一次出價

  不要接受第一次出價。如果你接受了,對方會想他們其實能再壓一下價,先還價再作決定。

  交易讓步條件

  在商務談判中,不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西,必須相應地再從對方那裡得到一些東西。如果你不這樣做的話,對方會向你索要更多。

  避免與對方爭論

  不要去爭論,特別是情緒上的波動,要注意抑制。除非是戰術需要,你想要達到給對方施加壓力的目的,否則就沒有必要與對方發生爭執。

  以退為進

  如果一個交易不是按照你計劃的方向進行,你應該準備離開。永遠不要在沒有選擇餘地的情況下談判,因為如果在這種情況下談判,你就讓自己處在下風。

  結語:

  不論商務談判中你的物件是誰,談判前做好充足的準備永遠都是真理。牢記商務談判三部曲:申明價值、創造價值、克服障礙,輔之以商務談判10要領,在實踐中反覆消化吸收,這樣你的談判能力一定會有所提高!