商務談判風格研究

  談判風格的差異是由於文化差異造成的,商務談判中切記妄加評論對方的文化準則, 接受並尊重他們的道德規範和風俗習慣。另外,在談判中要建立跨文化的談判意識,認識到不同文化背景的談判者在需求、動機、信念上的不同。下面小編整理了,供你閱讀參考。

  什麼是商務談判風格

  談判歸根結底是一個人與人溝通的過程,所以很有必要花一些時間來研究一下你將面對的對手。每個人的性格決定了他的談判風格,而不同的談判風格需要相應的方法來應對。首先我們先來分析一下談判者的性格。

  人到底有多少種性格呢?恐怕沒有人能夠說清。在我參與的大大小小各類談判中,有三種典型的性格頗為普遍,即:內向謹慎型、外向果斷型、理性判斷型。如果你能將這三種性格瞭解透徹,那麼你會在日後的談判中獲取相對的心理優勢。

  商務談判風格的幾種型別

  內向謹慎型:

  這類性格的談判者最顯著的特點是:無論交易金額的大小,總是要在慎重考慮後才能夠決定。他們通常需要花一定的時間先來了解你和你代表的企業,隨後用比較長的時間考慮事情的可行性,最終在權衡利弊後做出決定,他們認為只有這樣才能簽訂合同,才不會讓對方矇騙。如果你試圖催促對方的答覆,請小心行事,他們很可能會懷疑這次交易的可信度,會延長更多的時間思考。如果你的產品比他們目前所使用的效能更加、價格更低,按照常理,對方一定會與放棄原供應商轉而你合作,但內向謹慎型的談判者卻不會那樣做,他們會持懷疑的態度與你接觸,對你全盤考查後才會決定。

  在與他們接觸的過程中,你會感到非常地輕鬆,因為他們會和你談一些雙方感興趣的事情,他們很看重長期的合作並十分願意同你交朋友,這類人士很難拒絕別人的要求,但不喜歡人家強迫他們做出決定,在一些事情上由於缺乏果斷可能會延誤戰機,但不可否認,他們每一次的決定都是理性的,基本不存在疏漏。另外與眾不同的特點是,他們是雙贏談判的支持者,更願意看到雙方各有所得的結果,不會太在意談判的輸贏,只要在主要問題上達成一致,其他事情都可以商談。

  所以當你面對內向謹慎型的對手時,要多談一些談判以外的事情,時刻充滿誠意,讓對方喜歡這種談判方式,切記一定不要急於求成,留出一定的時間讓對方思考。內向謹慎型的對手相對更容易妥協與讓步,只要你耐心地與他們交流,總會有一些事情會被你改變。

  外向果斷型:

  顧名思義,此型別談判者的辦事風格是直接、果斷,當你聽到對方說:“就這樣吧,你再讓一個百分點,我們就成交,馬上籤合同。”毫無疑問,他一定屬於外向果斷型。

  不要試圖與他們聊天來改善談判氣氛,因為他們認為談判應該直截了當,任何與談判無關的話題均為廢話,簡直就是在浪費時間,所以你要小心過多的寒暄與過分的熱情,他們並不習慣這種談判方式。外向果斷型的人不會在意對方的感覺,也不會顧及面子,缺乏人情味,只關心生意的進展。當談判出現分歧時,他們會毫不猶豫地拒絕你,如果交易能夠滿足對方的需要,他們也會立即做出決定。

  外向果斷者對談判的理解有一定的侷限性,他們認為所謂談判就是用盡各種辦法使對方輸,自己贏得可能得到的一切利益,在每一次談判中都能夠取勝,他們從不相信雙贏談判的存在。在每一次談判中,他們都會對某一個問題爭論不休,而不是通過創造附加價值把蛋糕做大,在他們眼裡價格是談判中最重要的環節,其重要性高於一切,所以在談判中他們會不停地壓價,不顧交易破裂的危險。他們喜歡談判,更喜歡贏的感覺,在每次談判後都會保持一段興奮與激動的狀態。

  在談判中與外向果斷者針鋒相對顯然是不明智的,那樣只會把事情變得更糟。通常他們會在某個議題上爭論不休,並且一定要分出勝負,價格是最常見的談判焦點,也許你的報價已經低於業內的平均價格,但他們絕不會就此罷手,還會努力地壓低價格。當遇到這樣的局面時,建議在第一次報價時適當的調高價格,增加談判空間,在正式談判中做出多次讓步,雖然從結果上並沒有損失,但你讓對方認為他們贏得了談判。如果在每次談判後對方都有很好的感覺,那麼他們一定會期待與你下一次的談判。

  理性判斷型:

  此型別者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器,這是多年來形成的習慣,他們對數字非常敏感,交易中任何所需的資料都會非常精確,絕不允許任何模糊的數字出現在談判中,否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關資訊,並加以深入分析,對未來的發展趨勢瞭如指掌。他們喜歡掌控細節,對每一個環節都會反覆推敲,對每一階段所要完成的程度會體現在文字上。總是,如果你沒有充足的前期準備,建議不要貿然開始談判。

  與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和資料,對談判的進度也要進行有效的規劃,在談判期間,他們會用大部分時間向你提問題,哪怕一個簡單的事情也會刨根問底,他們只有在資料齊全的時候才會做出決定,而不會被情緒或關係所左右。他們的談判風格一成不變,談判方式過於僵硬,有時候會對某個問題過分固執,反而會影響談判的進展,這時需要你去引導對方共同創造價值。

  在瞭解對方的個性和談判風格後,你能預見他們處理問題的方法,從容地使用相應的策略來改變對方的立場,把雙方的關注點放在共同的利益上,避免因性格的差異產生談判的分歧。