房地產的談判技巧

  不管是一手房還是二手房,每年都有很多新生力量加入地產這個淘金大潮。但一些人加入了地產行業之後就會發現,原來地產這個行當還真不容易賺錢,每每都是那些在地產行業浸淫多年的老司機才能賺到盤滿缽滿。那麼對於新手二手從業人士來說,如何成從一個菜鳥成為一個優秀的地產從業人員呢?下面是小編為大家收集關於,歡迎借鑑參考。

  1、差價原則

  談判初期務必不能告知房東和客戶的底價。舉個例子說:如果:一套135平的房子,房東底價240萬,我們給客戶報260萬,客戶看完房出價230萬,我們給房東說客戶出220萬。

  那麼:我們要用260萬來斡旋客戶從230萬加價,用220萬來說服房東從240萬降價。這樣:同時降低雙方的心理預期,雙方其實只有10萬的差距,現在我們手中的籌碼每方卻各有20萬。

  ps:如果是給客戶報的底價240萬,那麼客戶出230萬或更低,同理也要談出差價,可以告知房東客戶只出220萬或更低,用220萬來斡旋房東降價。

  2、軟柿子原則

  談判過程中,有些業務員會糾結於先談買房客戶還是先談賣方業主。其實,就像我們日常生活中,總會趨利避害的選擇好做的事情先做一樣,哪一方好談就談哪一方。也就是撿柿子就撿軟的! 如果房東一分不降,我們就死談客戶加價;反之,如果客戶一分不加,我們就死談房東降價。

  如果萬一,兩方都能讓步,我們就讓雙方同時讓價。言而總之總而言之,談判的目的是成交,兩方必須有一方做出讓步,否則簽單無望。

  3、信任原則

  明白領悟了以上三個原則,其實都有一個重要的前提在做支撐,那就是信任!信任不僅僅是房東對我們經紀人的信任,也是客戶對我們的。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有,或者信任度很低,那單子談起來就很費力了。所以,不論是在帶看中還是在談判中,我們務必要取得雙方的信賴和認可。

  再舉幾個例子:在帶看中,可以找個時機很自然的表示自己還沒有吃飯呢。和客戶聊天中“無意”透露為他們找房花了很多時間,找了多少業主,去陌拜找房。

  這樣可以通過細節來取得客戶對我們服務的認可。在談判過程中,不斷強調我們一直在做對方工作,打了多少電話才爭取到現在的價位。要讓他們感覺到現在這個價格來的真的不容易。

  總之,一定要提高雙方對我們的認可,客戶業主越是信任我們,談判就越順利進行。

  4、和諧原則

  整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象。大家都知道,這種交易類的談判很容易出現僵局,因為涉及利益關係嘛。這時候房東可能埋怨客戶太小氣,客戶可能說房東太吝嗇***其實都是錢錢惹的禍~***這時候,我們千萬不能附和雙方的話語!***切記切記***

  原因:若一旦雙方交惡,談判根本無法進行下去,雙方都開始賭氣了!即使成交了,後期做單也會帶來無限麻煩!***咱都不想給自己添麻煩嘛*** 所以:我們應該這樣做---我們必須告訴房東:“客戶人不錯,很喜歡您的房子。

  只是因為財務狀況確實緊張才談價的。”還可以說:“而且他說了如果他錢多根本不會談您的價。

  我們可以這樣跟客戶說:“房東人不錯,如果不是因為對房子有感情真的不想出售的。”接著說:“而且這個價格是讓價很多次後的價格哦,房東也讓步啦。”如果可以,請繼續讚美客戶:“房東說了他也很想賣給您,想賣個好買主,他對您的印象很好哦!”

  總之:要讓雙方建立良好的印象,創造和諧的簽單氛圍!

  5、電話次數要大於電話時長

  這裡一定要和你們說一個誤區:很多經紀人,總是希望通過一個電話就想把問題全部解決。試想,如果這個行業的問題這麼容易就能解決,那麼你們聽到的就不會有那麼多同行的抱怨了。對不對?

  一個電話就能把問題解決的後果就是:一個問題都解決不掉。這是為啥呢?請聽我說……

  ***1***一個電話中你丟擲去的談價理由越多,房東和客戶都需要時間去消化和理解。在他們對你的理由正在思考的時候,你又丟擲了第二個理由以及多個理由。結果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考,只能掛電話了事。

  ***2***如果你的理由一個電話就說完了,下個電話就不好再找理由了,增大了談判難度。

  所以,來,看一下,正確的做法是:

  ***1***把你的談判理由分解,一個電話過去主要說一到兩點,讓對方思考,聽他的反饋!

  ***2***結合他的反饋在組織話術打第二個電話,然後聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。

  ***3***通過這樣20到30分鐘的一個電話,房東和客戶能夠充分思考的理由,從而收到不錯的效果。

  一句話,我們要靠電話次數來讓雙方讓價,而不是單個電話的時間長短!畢竟,電話次數打得多了,就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。

  6、中立原則

  好多經紀人在談判過程中,不能很好的擺正自己的位置,總是把自己牽扯到談判中。經常發生這樣的情況:

  有房東怒道:“到底是你買房還是客戶買房,你憑什麼說我的房子不好,我不賣了”!然後客戶又對他說:“你要是覺得我應該加錢,那你替我加,我沒錢,你覺得房子值就你買吧”!結果就是,把自己搞得裡外不是人,誰都不說好! 鬱悶吶!!

  其實,發生這樣的情況原因很簡單,就是沒有保持中立!我們要記住:我們和房東談價格,讓他降的任何理由都應該是“這是客戶的意思!”;我們和客戶談價格,讓他加的任何理由都應該是“這是房東的意思!”我們不買房,所以我們不能去以自己的名義去讓房東降價或者讓客戶加價。

  每次我們都要以房東的嘴談客戶。我們可以說說“客戶說了,您的房子是北向的,現在朝南的才賣2萬一平,您賣2.2萬,實在太貴了,所以希望您價位落一些!”同理,我們要以房東的嘴談客戶,我們這樣說“房東說這個房子裝修花了60萬,而且送車位,所以一點都不貴,他希望您能加點錢”

  這樣,我們以雙方的名義去談,雙方就不會責怪我們站著說話不腰疼,才能更好地接受我們的說服!當然,不是任何時候都不能說自己的感受的。

  當房東和客戶真的是徵詢我們的意見時,我們才能以個人名義說話,給他們信心和建議!讓他們讓價!否則,再次強調:一直要保持中立!