面對新客戶如何開口說話

  大千世界,無奇不有。每個地方都有不同的市場情況,每個客戶都有不同的性格愛好,面對不同的陌生客戶,業務員不可能按照一套固定程式的問話話術,但又如何根據具體情況向客戶開口說話呢,你的前面幾句話術將決定陌生客戶對你的印象,將決定你的商業談判能否繼續。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  面對新客戶開口說話的五個方法:

  面對新客戶開口說話的方法一、從微笑開始

  中國是禮儀之幫,最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業務員是否有教養,而不是產品。如果業務員還未向客戶說話,就給出一付笑臉,無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍,起碼客戶會給你一個表達機會。如果業務員象喪門神哭喪著臉上門,客戶還會理你業務員嗎?因此業務員在面對客戶時,無疑業務員你遇到多大的困難和多麼糟糕的事情,都要堆上笑臉,因為陌生客戶又沒有得罪你什麼,又何必要看業務員那付難看的臉色呢。

  有了這種良好氛圍之後,業務員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。“你好,老闆”,“你好,我是XX公司的,我給你帶來一種產品,希望能對您的生意帶來幫助,這種產品有XX特點,在銷售政策有XX優勢”。如果有一定市場影響力的大公司產品,客戶可能只會問業務員的產品型號和價格,以及其他市場營銷政策,但尚未在當地市場開啟局面的小公司產品,業務員首先就必須要介紹公司產品的最大賣點。

  不管是大公司還是小公司,業務員的產品都必須給客戶帶來利益,利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的投資,客戶心裡想的是回報,而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

  因此業務員首先向客戶推介時,要象“孔雀開屏”一樣,要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶,要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來,客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點包含很多:產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果業務員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語,生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續聽下去,也許會禮貌地藉故推辭,“對不起,我現在很忙,你找一下別家吧”。但很多經商客戶,往往一句話送你出門,“這類產品市場太多了,不做”。生意不成還受一肚子氣。

  面對新客戶開口說話的方法二、業務員先奉承客戶再過渡到上門目的

  業務員在拜訪陌生客戶時,可能並不知道誰是老闆,這就必須先觀察店內情況***大公司往往都在寫字樓***來發現蛛絲馬跡,諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等,找出誰在指揮幹活,這個誰估計不是老闆也起碼是經理。這裡面業務員就不要犯一個低階錯誤,如果碰到的是經理,你也應該奉承他為老闆或老總,也就是我們平常所說PMP***拍馬屁***,因為中國許多人都有一個共同的劣根性,喜歡別人捧。但業務員不可經理談得太久,因為決策的人畢竟是老闆,同經理談過來談過去,可能都不會有結果,因為經理也不知道老闆對產品的底線到底在那裡。

  面對新客戶開口說話的方法三、順著客戶思路順藤摸瓜,達到商業合作目的。

  大凡生意做得比較成功的客戶,一般都很忙碌。業務員上門之後,不要打斷客戶的生意,一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時,業務員也儘可能地充當幫手,客戶才會注意,會主動問業務員是幹什麼的,業務員就有機會介紹自己及產品。注意的是,介紹時不要面面舉到,業務員在介紹一個產品賣點後,就要觀察客戶的反應,讓客戶提問,然後再對他提出的問題進行剖析和解答,而且把答案儘量往自己的產品靠攏,達到推介成功的目的。

  經驗不足的業務員,有可能會犯一個錯誤,為客戶解答時會偏移話題,海闊天空,把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

  去年秋天,筆者為湖南一家塗料企業招商,在長沙紅星建材大市場,靠近長沙南北交通大動脈韶山路的一家大門面,筆者見到客戶所經銷品牌全是華潤、美塗士、巴德士等一些知名塗料,感覺到這家客戶生意做得比較大有實力。筆者進門之後,見到客戶正在揮汗如雨在為塗料調色,筆者就在一旁,順便幫他拿一些調色盤和桶蓋。客戶忙完生意後,就主動問筆者是那個廠家,筆者順水推舟介紹了自己的產品,客戶聽完後表示對筆者的產品質量擔擾,他不提價格也猜測到筆者這種品牌產品價格不會太貴,筆者隨即回答這位客戶,可以去工廠看看筆者所在廠家規模和技術力量,而且工廠就在長沙河西。又針對客戶不願意壓貨的原因,筆者提出了最可能成交的賣點,工廠一次提貨十桶就免費送貨上門,而且是貨到付款,沒有資金壓力,什麼時候需要就什麼時候送貨。客戶考慮了一下,終於答應合作的要求,有顧客需要筆者這種價格合適的產品,就來電訂購。

  沒過多久,雙方的生意就逐漸合作起來了。

  面對新客戶開口說話的方法四、先抑後揚

  經驗豐富的業務員在拜訪陌生客戶前,一般都會對當地市場行情進行粗略的調研,甲客戶做那些品牌銷售什麼產品為主規模怎樣?乙客戶又在什麼商業地段資金實力如何?等等。業務員心裡要胸有成竹,這樣才好向陌生的目標客戶推介產品,幫助陌生客戶有針對性地開發市場。

  業務員拜訪陌生客戶時,可以先隱藏自己的真實意圖,告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路,客戶的生意可能會更好,從存在的問題談起,需要用那些方法解決,擺事實講道理,客戶也不得不會聽從。其實客戶每天都在關注自己的競爭對手,也知道自己生意的存在那些問題,如果業務員幾句話就能說出客戶的缺點,客戶肯定會洗耳恭聽,也會認為業務員是一個做市場的高手,如果合作,客戶自己的生意肯定會上一個新臺階,這樣業務員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎?。

  但是,這一招見血的功夫,並不是每個業務員都能夠練就,只有達到一定火候的業務員才能使用此種招術。假如業務員說到客戶生意的點子上,商業合作可能會立竿見影;如果說錯講偏了,生意不僅沒有談成,業務員還會落到一個尷尬的境地。

  面對新客戶開口說話的方法五、先做其他事情再選擇機會談自己業務

  “外行看熱鬧,內行看門道”。很多外行人總以為做業務很容易,其實只有內行人才清楚,真正想做好一個合格業務員很難。市場環境紛繁複雜,每個客戶的老闆性格、愛好不盡相同,業務員說話方式都要根據地點、時間、情景、語言組織、形態等要符合談話的環境。

  不僅如此,還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子,幾乎十八般武藝都要會一點,面對不同客戶就可以使出不同招數。如果業務員的招數很對客戶胃口,儘管與客戶沒有“一起下過鄉,一起幹過槍,一起嫖過娼”的江湖經歷,但客戶也會把業務員當作志同道合的朋友,起碼客戶就會幫業務員一把。

  拜訪客戶的技巧:

  一、前一天做準備

  是要在前一天準備好要拜訪的客戶名單,以及基本的路線安排。合理的路線可以在有限的時間裡拜訪更多的客戶。

  二、要儘量電話預約

  現在企業經營壓力都很大,老闆和經理們都得親自出去跑關係拉業務,很多時候都不在辦公室裡,如果沒有預約而直接去拜訪,很有可能會見不到人。有的人會說我沒有老闆或者相關領導的電話,怎麼預約?沒有他們的手機號碼不要緊,我們就用最笨的辦法,客戶的總機電話總可以找到吧,直接打電話到總機,真誠的告訴前臺小姐你要找誰,也許前臺小姐就給你把電話轉到你要找的人那裡,這樣有機會可以和對方通電話並進行預約,客戶如果有興趣他會同意你的預約,如果暫時沒有興趣他會找一萬種理由來搪塞你,但是通過這個電話你可以判斷客戶現在是在辦公室裡的,打完電話直接去客戶辦公室基本上都能找到人。而且預約可以隨時進行,在拜訪客戶的路上找個稍微安靜點的地方就行,不一定非得在辦公室預約好了再出門拜訪客戶。

  三、著裝整齊

  這裡有很多老生常談筆者就不在贅述,有一點我覺得非常重要,在穿著上一定要體現出自己的精氣神。服裝不必要是什麼名牌,但穿在身上一定要乾淨清爽,而且儘量要穿職業化的服裝,這樣給人的感覺是很職業,也有可能決定了客戶在見面的那一剎那會不會有繼續交談的慾望。

  四、精神面貌

  見客戶之前,最好到洗手間整理一下服裝,尤其是夏天,天熱容易出汗,到洗手間洗把臉把汗擦乾淨,然後以最好的精神狀態去見客戶,我相信客戶不會拒絕一個自信的人。