產品公司營銷策略方案

  在確定營銷計劃之前,應先制定營銷方案,以免做出不切實際的預測。那麼下面是小編整理的相關資料,供您參考。

  一

  一、銷售目標:

  資訊傳播最大化 媒體覆蓋最大化 經濟效益最大化

  二、銷售策略:

  我們把目標市場定為珠江三角洲地區,深圳本地和港澳地區為第二市場,而外省遊客主要在春節期間出現,靠本地宣傳提高來訪量。

  我們應當採取以下策略進行銷售:

  1、確定目標市場並劃分主要的區域,根據不同的時期、不同的人群對兵馬俑產生吸引的不同角度,採用平面宣傳、文化挖掘、巡迴展示等方式,進行市場營銷。

  2、藉助兵馬俑對香港市場的特殊吸引***特別是香港人、學生對中國古文化的嚮往***,選擇一至兩家旅行社,通過合適的合作方式***讓對方進行宣傳和推廣***,開啟香港市場。或採用合適的宣傳方式***和媒體合作***,開啟香港市場。

  3、細分市場,根據每塊市場的特點和不同節令特點,區分營銷、宣傳受眾的不同需求,採用不同的方法、相應的宣傳策略,進行宣傳和營銷。

  4、在價格方面,提高價格雖然能提高利潤,但也可能因此減少客流,我們可以在穩定原價格的基礎上,採用提高入園人數來提高收入,同時可通過讓利等方式藉助中間商的宣傳拉動,達到市場覆蓋最大化。

  三、市場分析:

  1、 市場選定: 1珠江三角洲 2廣州 3深圳 4香港 2、 市場評估: 1珠江三角洲:營業額546萬,

  2廣州:營業額1049萬,

  3深圳:營業額664萬

  4香港:?

  注:A以上資料來自02年總入園人數106萬人,營業額9555.3萬元人民幣。的基礎,有效細分的要求; B歷史資料並沒有香港市場,習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這裡將香港市場單另列出,是考慮到兵馬俑在香港市場可能產生較好高效應,所以進行鍼對性的市場開拓。

  3、 現狀分析:

  1廣州:

  ◆客源總量: 人口810萬人,港澳僑胞135萬人

  ◆人均收入: 1.6萬元。年人均消費1.14萬元

  ◆市場特點: 團隊組團分為散客,企業團體、地接團三大塊。散客出遊多以旅行社組織出遊為主要形式。時間上為一日遊或二日遊。 企業團體出遊形式上有旅行社和自行出遊兩種方式。時間上也以一、二日為主。 地接團隊市場,廣州市內地接外省團隊、***團隊深珠遊。今年地接內地港澳遊團隊出團量明顯上升。

  ◆ 旅行社: A共計126家。 廣州本地旅行社以往每年組織深圳遊旅客,大約30--40萬人次。 B散客組團社實行零團費的組團方式。 C旅行社團費和利潤來源於景點門票團散差價和購物回扣。 D旅行社組織企業團體出遊多有事先計劃和安排,主導權在企業自身。 E以地接團隊為主的旅行社,線路安排事先已定,導遊現場推薦是否有效是加點能否成功的關鍵。

  ◆ 社團: A各省駐廣州辦事處共有160家。 B除企業自身組織的活動外,各類中介機構也會組織各種活動。 2深圳:

  ◆旅行社: 共計55家。 A深圳旅行社共接待人數為20萬人次,其中50%為中轉,25%為遊廣珠線為主。25%為遊深圳為主。 B主要以地接外省團隊***包括中轉,出境,入境為主*** C與明思克有業務往來的旅行社50家。佔96%。03年9月接待6500人次,其中僑城中旅,報業國旅,機場國旅等旅行社來團量佔9月總來團量的70%。

  ◆酒店: A共有酒店200家,70%的酒店分佈在羅湖、福田、南山三區。 B主要以酒店外地散客,會議團隊為主。 C現與明思克合作的酒店有50多家,以二三星級酒店為多,佔酒店總量的40%,銷售方式以現付為主,

  ◆社團: A深圳各類企業十多萬,小學180多所,中學60多所,幼兒園500多所 B以華為,中興、邁瑞等企業為代表的300-500家高新企業是企業中最活躍的部分,每年企業的接待量較大 C政府機關和銀行政券機構等具有一定實力的企業,每年接待量和招待費較多。 D工廠將在年終組織聯歡活動和員工福利遊 E學生春遊和秋遊活動 F以高新企業和政府機構接待是現階段社團的主要收入,佔社團總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。 G企業聯歡活動相對活躍,但由於活動策劃要求較高,加上景區內硬體有一定的侷限性,成功率較低。 3珠三角:

  ◆市場總量: 人口6820萬人, 流動人口1890萬人,

  ◆ 人均收入: 1200元/月

  ◆ 集中地區: 東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。

  ◆ 發達地區: 東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。

  ◆市場特點: 有一定的經濟基礎,有旅遊的習慣;

  ◆銷售現狀: 只開展了旅行社平臺的業務

  ◆旅行社: A共計360家。 B東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門佔總量的三分之一共有旅行社106家。 C出遊方式多為旅行社組織出遊, D與明思克有業務往來的旅行社290家。 E該地區旅行社團隊人數為佔市場份額的15%。 F東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經濟發達地區來團量佔總來團量的80%。

  ◆社團: A東莞、惠州地區號稱“工廠之都”有臺資企業8000多家,世界500強企業16家。外來人口590餘萬。 B人均年收入1。6萬元。 C東莞、惠州地區的臺資工廠,將年末組織員工旅遊作

  二

  在金融危機的大前提下,企業的生存變的愈發的困難了,很多中小企業甚至大企業都倒閉關門了,很多公司在苟延殘喘!飲料市場的競爭一直非常的激烈,雖然飲料市場的消費群體極大,但是競爭的企業實在是非常的多,所以我們公司必須要根據自己的實際情況,分析一下自身的條件,做出一份更好的市場影響策劃書,在市場中佔有一定的份額,實現企業的發展,優秀飲料公司市場營銷策劃書。

  ***一***市場狀況分析

  要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況,市場狀況分析必須包含下列12項內容:

  ***1***整個產品市場的規模。

  ***2***各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

  ***3***各競爭品牌市場佔有率的比較分析。

  ***4***消費者年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之分析。

  ***5***各競爭品牌產品優缺點的比較分析。

  ***6***各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。

  ***7***各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

  ***8***各競爭品牌促銷活動的比較分析。

  ***9***各競爭品牌公關活動的比較分析。

  ***10***各競爭品牌訂價策略的比較分析。

  ***11***各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

  ***12***公司過去5年的損益分析。

  ***二***策劃正文

  策劃書正文由6大項構成,現分別說明如下:

  ***1***公司的主要政策

  策劃者在擬定企劃案之前,必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略,做深入細緻的溝通,以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節;

  確定目標市場與產品定位。

  銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。

  制定價格政策。

  確定銷售方式。

  廣告表現與廣告預算。

  促銷活動的重點與原則。

  公關活動的重點與原則。

  ***2***銷售目標

  所謂銷售目標,就是指公司的各種產品在一定期間內***通常為一年***必須實現的營業目標。

  銷售目標量化有下列優點:

  為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據。

  為評估工作績效目標提供依據。

  為擬定下一次銷售目標提供基礎。

  ***3***推廣計劃

  策劃者擬定推廣計劃的目的,就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

  ①目標

  企劃書必須明確地表示,為了實現整個策劃案的銷售目標,所希望達到的推廣活動的目標。

  ②策略

  決定推廣計劃的目標之後,接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。

  廣告表現策略:針對產品定位與目標消費群,決定方針表現的主題。

  媒體運用策略:媒體的種類很多,包括報紙、雜誌、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各佔多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?

  促銷活動策略:促銷的物件,促銷活動的種種方式,以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。

  公關活動策略:公關的物件,公關活動的種種方式,以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。

  ③細部計劃

  本次元旦節活動目標:以聖誕、元旦兩節為契機,以提高傢俱大市場知名度、銷售額為目標。

  活動主題:迎元旦,家居感恩大回饋

  活動時間:12月28日——1月3日

  活動地點:家居大市場

  一、活動內容:

  活動一、迎新年感恩大優惠

  活動目的:感恩回饋顧客,激勵顧客重複消費,提高市場銷售額。 活動內容:凡活動期間購買家居滿2000元即可獲送現金禮券200元***限定下次購買時使用***,活動標語:買2000送200

  活動二、歡樂購物返利大派送***在2011年12月28日至2012年1月3日購買者均可參加***。活動期間,凡在本市場購買傢俱滿2000元者即可現金返利100元,滿4000元者即可獲得現金返利200元,以此類推。多買多送。

  活動三、購物中大獎

  凡在本市場購買傢俱滿2000元者即可獲贈一張抽獎劵,滿4000元者即可獲贈兩張抽獎劵,以此類推,多買多送。每張抽獎劵只限一次抽獎機會,獎品如下:

  一等獎:2000元現金***1名***

  二等獎:oppo手機一臺***3名***

  三等獎:電飯煲***5名***

  感謝獎:洗衣粉一袋

  二、促銷活動費用預算:

  1、 鄰近小區、超市發宣傳單促銷員費用:6天每天6人次***每天

  60元每人***。共2160元;

  2、 噴繪和橫幅:2150元

  3、 簡訊群發:2000元

  4、 單頁及海報費用:3000元

  5、 夾報費用:500元

  6、 獎品發放費用:5900元***1、現金獎:2000元;2、手機800

  元/每臺,共2400元;3、電飯煲200元/臺,共1000元;;4、紀念獎:100名,5元/件,共500元。***

  7、 城市管理費用:400元

  8、 摸獎箱費用:50元

  預計活動費用:30000元

  招商部

  2011年12月7日

  詳細說明實施每一種策略所進行的細節。

  廣告表現計劃:報紙與雜誌廣告稿的設計***標題、文字、圖案***,電視廣告的創意指令碼、廣播稿等。

  媒體運用計劃:選擇大眾化還是專業化的報紙與雜誌,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外,也要考慮crp***總視聽率***與cpm***廣告資訊傳達到每千人平均之成本***

  促銷活動計劃:包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嚐會、折扣等。

  公關活動計劃:包括股東會、釋出公司訊息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯絡等。

  ***4***市場調查計劃

  市場調查在策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報,是擬定營銷企劃案的重要依據。此外,前述第一部分市場狀況分析中的12項資料,大都可通過市場調查獲得,由此也顯示出市場調查的重要。

  然而,市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費,而不注意市場調查,這種錯誤的觀念必須儘快轉變。

  市場調查與推廣計劃一樣,也包含了目標,策略以及細部計劃三大項。

  ***5***銷售管理計劃

  假如把策劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話,銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報,推廣計劃是海空軍掩護,而銷售管理計劃是陸軍行動了,在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下,仍須領先陸軍的攻城掠地,才能獲得決定性的勝利。因此,銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度***工資與獎金***等。

  ***6***損益預估

  任何策劃案所希望實現的銷售目標,實際上就是要實現利潤,而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用***經銷費用加管理費用***、推廣費用後,即可獲得該產品的稅前利潤。

  制定出一份好的策劃書並不難,難的是在執行策劃書的時候,我們的執行人能否按照策劃書的要求來做到這一切,相信我們一直以來都在努力,但是企業的生存並不是一直按照我們的努力來實現市場份額的,只有不斷的努力加成功的營銷,才能在市場競爭中取得勝利!

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