通過網路營銷推廣案例分析

　　企業需要新產品上市,就一定要進行案例分析,這樣才能對新產品上市帶來的影響有一定的預測,從而做出一些對策,減少新產品上市帶來的阻力。那麼下面是小編整理的相關內容，希望對你能夠有所幫助。

　　一

　　盤點美國7大主流團購網站：運營模式各有特色

　　據外國媒體報道，最近以來，團購網站和其它一些提供打折服務的公司都因其核心業務而日益備受關注，特別是該市場的領頭羊Groupon，正以風弛電掣的速度在全球各大城市擴張。或許是因為團購模式易於理解的緣故，Groupon的諸多競爭對手和相近的公司也都競相擠進這一市場，以此從中分得杯羹。

　　以下為美國當前主流7大團購網站，其所提供的服務內容幾乎大同小異，但從運營模式角度來看，還是各具特色，有所不同。

　　1、Groupon

　　Groupon是網路團購行業的領導者。據Crunchbase提供的資料顯示，Groupon目前為止已融資1.728億美元的資本。與任何一家團購公司相比，Groupon有著最為廣泛的服務範圍，其業務交易已經遍及全球140多個城市。在每個城市，Groupon每天都會在瞄準機會的市場推出一些折扣專案，如溫泉浴場和飯店等市場。如果有足夠多的使用者參與這些交易業務，他們就可獲得這些打折優惠，優惠券主要通過***進行傳送，另外，如果參與團購人數不足，那麼當日就會取消團購優惠活動，這樣就不會有客戶享受優惠了。由於每次交易的成功都依賴於足夠數量的參與者，因此，Groupon已經為其使用者建立了一些獎勵措施，以此拓展其提供的優惠措施。例如，Groupon鼓勵使用者通過***、Facebook或Twitter等分享打折方面的資訊，如果某使用者向其好友傳送Groupon的連結並在收到這些資訊的72小時內購買了Groupon優惠券，那麼該使用者帳號即可獲得價值10美元的Groupon信貸獎勵。

　　2、LivingSocial

　　LivingSocial是Groupon的主要競爭對手，其服務範圍遍及美國26個城市，目前已融資4400萬美元。LivingSocial的運營模式與Groupon模式有所不同，其不需要限定參與團購使用者的最低數量。但與Groupon相同的是，只有在交易執行期結束之後，優惠券才能被啟用和使用。LivingSocial在週一至週五期間的每一天都會推出一項優惠交易。除此之外，LivingSocial還使用不同的獎勵措施來鼓勵更多使用者參與團購，例如，如果使用者通過LivingSocial提供的連結來與其它使用者分享交易，只要有三位使用者通過該連結加入團購，則最初傳播該連結的使用者就可以享受免費交易。

　　3、Gilt City

　　Gilt City於近期從Gilt分化而來，目前服務範圍僅限於紐約市，與其它諸多競爭對手不同的是，Gilt City的每筆交易可以持續7天，每週更新一次，而不是每天進行更新。另外，與其他競爭對手售出更多數量的交易不同的是，Gilt City提供的折扣產品數量都是受限制，一直到售完為止。但與LivingSocial相同的是，Gilt City也未規定參與交易的最低使用者數量。

　　4、BuyWithMe

　　事實上，BuyWithMe運營模式與Groupon基本相同。BuyWithMe每天都在顯示主頁上提供一筆新交易，但每次交易的時間限定為一個星期。另外，儘管其每天都在主頁是提供一筆新交易，但在不同的城市，BuyWithMe所提供的交易數量也有所不同。BuyWithMe目前在美國5個城市提供服務，所籌集的資金約為2150萬美元。

　　5、Tippr

　　Tippr是另外一家團購網站，其服務主要遍及美國25個大城市，目前系由Kashless掌控，其自建立以來已融資500萬美元。與Groupon、LivingSocial和BuyWithMe等團購網站不同的是，Tippr每天在主頁上提供三項交易，而且每天至少更新一項。隨著越來越多的使用者加入，同時也為吸引更多使用者參與，Tippr也推出一了些獎勵政策，例如為大家提供的折扣越來越多等，不過，其增加幅度仍較為有限。

　　6、Juice in the City

　　Juice in the City是一家小型的團購網站，主要給媽媽們提供服務。Juice in the City與其它團購網站不同的一面是，其每天在網站提供的一筆交易都是為了吸引已有小孩的媽媽們。目前為止，Juice in the City服務範圍僅限於舊金山海灣地區，以及西雅圖-塔科馬***美國華盛頓州西部港市***地區，每天向這些地區提供一筆簡單的交易。此外，Juice in the City目前為止仍獲得外來投資。儘管Juice in the City一直承諾提供可信任和省錢的交易，但其一直沒有對參與每筆交易的使用者最低數量進行限制。交易購買之後，Juice in the City將通過***將優惠券傳送給買家，不過這種優惠卷在購買交易當日仍不能使用。

　　7、We Give to Get ***WGTG***

　　We Give to Get***WGTG***僅在芝加哥提供服務，每天提供一項新交易***WGTG將此稱為“GO-GO”***。WGTG與其它團購網站不同的是，使用者在WGTG網站註冊帳號的同時，也會自動註冊到慈善網站 in the City和LivingSocial等團購網站相似的是，WGTG同樣也沒有限制參與交易使用者的最低數量。另外，WGTG也是在購買交易之後再通過***將優惠券傳送給買家。

　　二

　　把握玩家心理 《征途》營銷制勝

　　《征途》並不是一款最好的網路遊戲，無論是從技術上或內容上來說，但是從“艾瑞市場研究報告”的分析結果來看，運營一年左右，就可以佔網絡遊戲市場5.2%的市場份額，MMORPG市場7.0%的市場份額，我們不得不承認它是一款成長最快，營銷手段比較成熟的網路遊戲。

　　那麼是究竟是什麼樣的營銷手段成就了《征途》今日優異的成績，甚至最高線上連續突破86W、100W的成績呢我認為其中的關鍵是史玉柱對遊戲玩家的心理進行準確的分析和把握：

　　1.免費的午餐

　　早在2005年內測時，《征途》就宣佈遊戲將永久免費，雖然在此之前，《盛大》已經宣佈將旗下的三款主要網遊免費，但是在當時沒有幾家公司敢宣佈免費的時候，“永久免費”的旗號仍成為《征途》的一大噱頭吸引了眾多玩家的目光。

　　貌似免費的午餐，但其實只是一種形式，即與以前相比，不再按線上時間收費，而是靠出售道具、材料等賺錢，玩家對遊戲中消耗品的不節制消費成為運營公司貢獻的利潤來源。

　　與收費遊戲不同的是，免費遊戲並非掙所有玩家的錢，而是“掙有錢人的錢”。史玉柱對他的遊戲玩家作了詳細的劃分：1.有錢沒時間的、2.沒錢有時間的、3.有錢有時間的、4.沒錢沒時間的。前兩種佔據了遊戲玩家的大部分，是主要的遊戲群體，而史玉柱又對其作了分析，“有錢沒時間的佔到16%左右，他們花人民幣玩遊戲，也稱人民幣玩家;沒錢有時間的佔70%，他們主要靠大量的線上時間掙錢玩遊戲”，通過對玩家的詳細分類和了解各類玩家的需求心理之後，史玉柱做出定位是“掙有錢人的錢，讓沒錢的人撐人氣”。

　　按照這種想法，《征途》首先抓住了“人民幣玩家的心態”，推出了替身寶寶系統，人民幣玩家可以僱人帶自己的替身寶寶，這樣即使僱主自己不線上也可以得經驗升級。《征途》還出售各種各樣的材料，人民幣玩家可以花錢買材料，進而打造極品武器裝備，成為遊戲中的強者，接受其他玩家的仰慕。

　　為了避免不花錢的使用者感覺遊戲中經濟不平衡，導致流失使用者，《征途》推出了跑商任務等系統，玩家可以通過這樣的系統掙錢，同時也可以通過做生意獲得一定的收入。

　　據資料顯示，目前征途公司月運營收入超過1.6億元，月純利潤超過1.2億元。以此計算，一季度營業收入將超過4.8億元，每季度純利潤將超過3.6億元。通過免費模式，《征途》卻掙了比收費遊戲還多的錢。

　　2.電視廣告

　　儘管現在已經是網路當道，但是電視仍是人們獲得資訊的一個重要途徑，當一位長髮披肩、口唸《征途》的紅衣少女出現在央視一套和五套的時候，征途不僅僅只是為了做秀那麼簡單，他更多的是通過這些方式擴大了知名度，提高了產品本身的品牌價值，“我玩的是在電視做廣告的那款遊戲”成為玩家炫耀的一個資本，同時也是一種口傳的活廣告，通過現有玩家之口吸引了更多新玩家參與其中。

　　3.活動營銷

　　從內測至今，《征途》面世已近2年，玩家對其內容都有了一定的瞭解，新鮮感和好奇心都有所衰退，再加上為數眾多的遊戲大作和新免費遊戲的加入，玩家流失應該是很自然的事。可《征途》卻連創同時線上人數新高，這不得不歸功於史玉柱以及其“異想天開”的活動營銷。

　　2006年7月，《征途》為玩家“發工資”的舉動引起了國內網遊業的騷動。“發工資”類似於現實生活的會員服務，消費到一定程度可以獲得打折、送禮品等增值服務，在現實中很普遍。但在網遊裡還是第一次，這種創新的虛擬活動營銷給《征途》帶來了不小的收穫。能夠在遊戲的同時還小有收益幾乎是所有玩家的共同想法，因此發工資後，很多流失玩家迅速回流，線上人數迅速增長，尤其是前不久的推出的“《征途》週年慶，5000元現金大獎”活動更創下了最高線上100W的新高。

　　網路遊戲對多數人來說就是“玩”，既然是“玩”，就少不了新鮮和好玩的東西，如果整天就是殺怪升級，任何人都會疲勞，在玩家即將疲勞的時候推出新鮮的東西，讓他們有新的追求，自然會再次吸引他們的關注。事實上正是對玩家心理的準確分析和把握，《征途》才喊出每三個月就出一個新資料片的“五年計劃”，而在推出的資料片中，大部分又引入了現代休閒的各類元素，比如資料片——《世外桃源》裡就包含了“玩越野”、“泡溫泉”等新奇活動，“玩越野”是讓玩家參加每天進行的“鳳凰城有獎自行車賽”，天天都能有穩定可觀的銀幣收入，前三甲更有20錠、10錠、5錠的豐厚獎勵。“泡溫泉”則可讓遊戲玩家在溫泉裡聊天、互動。這種融合現代元素的休閒式玩法讓一些老玩家有了新追求，又吸引了一些休閒遊戲玩家的參與。

　　4.反向營銷

　　曾經有人批評《征途》是《英雄年代》、《傳奇》和《魔獸世界》的集合體。《征途》的官方並沒有急於跳出來為自己辯解宣告，而是配合質疑了《玩家質疑征途抄襲傳奇和魔獸》的文章。文章一發出就引起了媒體和玩家的高度關注，結果涉嫌抄襲事件不僅沒有給《征途》帶來任何損失，反而利用了玩家的好奇心——想看看三個遊戲的集合體究竟是什麼樣的，增加了新使用者的數量。

　　5.地毯式的推廣

　　雖然大城市的在家庭電腦玩網路遊戲的普及率已經佔了比例已經站到了60%以上，但是在二三級城市，甚至更小的城市，網咖仍是網路遊戲的主要載體，史玉柱清楚的瞭解到資訊告知對玩家選擇遊戲的重要性，因此他利用《腦白金》的推廣團隊以地毯式的方式，將《征途》的海報鋪設到各個大小網咖中去。哪個遊戲宣傳的夠多，哪個遊戲就可能是目前比較流行的遊戲是大部分玩家的固有心理，《征途》這種海量宣傳海報，海量推廣員的形式正符合玩家的這種心態，通過這類推廣資訊的簡單告知，相信也為《征途》帶來了不少新鮮的玩家資源。

　　史玉柱的"法寶"是準確把握和分析玩家心理，通過對玩家心理的正確把握，將遊戲運營和推廣模式進一步創新。這種創新為陷入白熱化競爭的中國網遊市場帶來了新的思考和借鑑。網遊免費趨勢已經愈演愈烈，如何在滿足使用者需求的同時，進一步擴大市場佔有率和利潤率，如何在同質化嚴重的產品中脫穎而出是中國每一個網遊企業所必須面對的挑戰。