保險電話的銷售技巧和話術

  推薦人介紹給你的增員物件,你並未曾與之謀面。你必須通過電話,來爭取面談的機會。你是不是會為如何開口來邀約這位未謀面的神祕人物而感到恐懼呢?為此由小編為大家分享,歡迎參閱。

  

  一、電話約訪的優點

  用電話來約訪增員物件相對於寫信或親自拜訪增員物件的優點是:

  1.比較專業。

  2.易給增員物件留下良好印象。

  3.免除到處奔波的勞苦及花費。

  4.比較有效率。

  二、電話約訪的疑惑點

  電話約訪在推銷中用得相當多,在電話約訪中,客戶也有一些疑惑點,一般說來,會有以下幾個疑惑點:

  1.你是誰?你怎麼知道我的?

  一般人對於一個陌生的電話通常都存有戒心,他的第一個疑問必然是:“你是誰?”,所以我們必須先表明我們的身份,否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話。可是,也有人會說:“如果我告訴他,他會更容易拒絕我。”事實上確實如此,所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來的。有這樣一個熟悉的人做中介對方自然就會比較放心。同樣的,對方心裡也會問:“你怎麼分知道我的?”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說:“其實我只是從一些資料上得到的電話,那又該怎麼辦呢?”這時,我們可以這樣講:“我是你們董事長的好朋友,是他特別推薦你,要我打電話給你的。”這時,你也許會想:如果以後人家發現我不是董事長的好朋友,那豈不讓我難堪。其實,你沒有必要那麼緊張,我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機會。如果你和對方見面後,交談甚歡,那對方也不會去追究你曾經說過的話了。

  2.怕花太多的時間

  大部分的業務員有個毛病,一到客戶那裡就說個沒完,高談闊論捨不得走。因此,在電話約訪中我們要主動告訴客戶:

  “我們都受過專業訓練,只要花十分鐘,就能將我們的事業作一個完整的說明。您放心,我不會耽誤您太多的時間,只要十分鐘就可以了。”

  主動消除客戶心中的疑惑,說完再引導到我們的話題。

  三、電話約訪的要點

  一般來說,利用電話做初步交涉或者是取得預約的要領,和正式拜訪時在初步交涉這一階段要注意的事項相去不遠。重點不外乎以下幾點:

  1.先取得對方信任

  誠信本為立身處世之本,不論在哪一行業都是這樣,尤其是在行銷這一行業。要想將商品推銷出去,最基本的條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話,客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷,但是在電話中根本沒有一個實體可做判斷的依據,只能憑聲音來猜測,因此,首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應簡潔明瞭,不要讓對方有著受壓迫的感覺。

  2.說話速度不宜太快

  一般人在講電話時說話速度會比面對面交談快很多,可是對方並不是你的親朋好友,並不熟悉你的語調和用詞。如果你說話速度太快,往往會使對方聽不清楚你所講的內容,也容易給對方留下強迫接受你的觀點的感覺。

  3.強調“不強迫……”

  一般利用電話做初步交涉主要目的在於取得預約拜訪的機會,應當再三強調“只是向您介紹一下保險的意義和功用,絕不強迫您……”,以低姿態達到會面的目的。

  4.多問問題,儘量讓客戶說話

  在面對面接觸時,你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽,但在電話交談中,由於沒有判斷的依據,你無法推測對方的內心想法。因此,要多問問題,儘量讓客戶發表意見,才能知道客戶的真實想法。

  5.由行銷人員決定拜訪的日期、時間

  原則上,拜訪的日期、時間應該由你主動提出並確定。因為如果你問對方“您什麼時候有時間?”,如果他對保險不感興趣,就極有可能會回答你“啊,真不巧,這段時間我都很忙”。如此一來,又得從頭開始來說服他,不如主動建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎?”萬一他都沒有時間,你應把日期往前提,因為往後拖延的話,你的說服力會大大減弱。另外,對方也可能發生其他變故。

  保險電話的銷售話術

  首先,就是電話名錄的價值。具體說來,要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話,可能更多聽到的是“某人已經卸任了”“總經理去年過世了”“您撥的號碼錯誤”之類的回覆。接下來,要把有產品購買需求的客戶整理到名錄裡。 如果要賣的產品會像企業保險那樣對稅務決算***節稅***起作用,或者對盈利企業的成本控制起作用的話,還要將相關的目標企業也放進名錄裡。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業名錄的大型名錄公司提供的資料,以後,確定M先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作,可以考慮從一些大型名錄公司手上購買資料。

  第二點,構想完美的電話銷售臺詞後再開始打電話。社會上很多人都討厭跟別人預約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經不害怕了,因為我發現了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預先構想完美的電話臺詞,然後邊照著念邊打電話。為什麼人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個,那就是突然聽到未知的事情,難於快速反應,就會緊張和不安。所以,“自己如何引出話題”“被別人反問時如何回答,如何變被動為主動”像這樣先把預想到的問答題寫成談話手冊,再打電話,這可是非常重要的寫不出來的東西也說不出來,人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以,打電話之前,必須要把自己要說的寫在紙上,好好整理,這個過程不可或缺。接下來,把寫在紙上的東西用心的誦讀練習,才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您:“這次也先寫下一個簡單的電話臺詞,然後再通過打電話找出不足、慢慢地完善它。”所謂完善“電話臺詞”就是先要製作一個基礎性的指令碼,在這個指令碼上不斷改善,逐漸把它演變成高質量的東西。為了達到、句句完美的效果,有些電話銷售大人花兩個月時間修改15次臺詞,都是極平常的事。

  第三步使命感。“當我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺詞,其實就可以立即打電話了。可是我們介紹的產品是什麼樣的產品呢?有多優質呢?怎樣給對方帶來好處呢?”“如果不清楚這些,不能為自己的產品‘陶醉’其中,說話就沒有底氣哦,語言就沒有魅力了。所以,你首先要十分熟悉自己的公司產品,並且用自己的語言給組織起來,構想完美臺詞。

  學習這些產品知識,在您解釋給客戶的時候,客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時心裡想著“這產品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法,從而成功獲得約見機會。

  所以,打電話前就要先了解產品直到“迷戀”自己的產品為止。我一直堅信,這個過程絕對不容忽略。