高階羊奶銷售技巧與方法

  作為一名羊奶銷售,你的銷量如何?不好的話該怎麼做好?好的話又該怎麼提升呢?下面是小編為大家整理的,希望對大家有用。

  一、找準消費者——是誰在喝羊奶

  目前市場上,到底是哪部分人群在喝羊奶?他們為什麼會喝羊奶而不是喝其它飲料?他們一般什麼時候喝羊奶,他們一般在什麼地方購買羊奶?同樣的羊奶,讓消費者最終決定購買或不購買的根本原因是什麼?羊奶企業只有對消費者有深刻的理解,才會有更有效的營銷攻勢。因為只有瞭解到消費者的真實情況,才能在包裝、渠道、傳播等方面,做到與目標消費群的生活和消費習慣趨向一致,而只有與消費者的消費習慣一致的品牌,才能最終贏得消費者。

  在調查後,是這樣回答以上問題,並採取相應營銷對策的。

  哪部分人群在喝羊奶——兒童和女士,是羊奶的最大消費群。

  營銷對策:產品開發上,主要是針對這兩個人群進行開發。形成兒童和女士兩大系列的羊奶。

  為什麼要喝羊奶而不是其它飲料——兒童並不是想喝羊奶,而是家長認為羊奶更有營養;女士喝羊奶除了解渴之外,更多有美容等方面的考慮。

  營銷對策:針對兒童的羊奶,包裝上以活潑生動的卡通圖案為主,以吸引兒童注意力,訴求上以營養為主,獲得家長的好感;針對女士的產品,開發營養、纖體、美容各款,包裝上,多以新鮮水果形象,把以上理念具象化。

  一般在什麼時候喝羊奶——中午、晚上下班,下學時,逛街時。什麼地方購買——人流要道、住宅區、商業旺區,小學門口。

  營銷對策:鋪貨和宣傳渠道主要在住宅區、小學門口、商業旺區。在中午和晚上下班時,加大銷售人手,並利於這個時機做好品牌宣傳工作。把商業旺區做為主要銷售、企業形象展示和品牌傳播陣地,加大人力物力的投入。

  二、決定消費者購買羊奶的根本因素是什麼——口味。

  營銷對策:把產品口味作為一項重要的研發和營銷工作來看待。在新產品推出前,讓每位員工品嚐口味後再投產。

  渠道建設——讓消費者想買就能買到

  終端為王。羊奶作為一種快速消費品,消費者購買的隨機性比較大。讓產品無處不在,消費者想買就能買到,增加消費者購買的便利性,是羊奶營銷的一大關鍵。

  正如上述,基於研究,我們發現目標消費者一般常在上班路上、小學門口、住宅區和商業旺區購買羊奶的。為此,我們避開了商場和超市***這一點還與企業實力有關,因為進商場和超市需要較大的投入***,主攻這三個區域的便利店、小商場、小賣部、菸酒攤、路邊小攤。

  在上下班的交通要道,我們一般會找一個較大的便利店作為合作伙伴,但要求是他們要提供較大的銷售和宣傳場地。如果找遍這些區域沒有找到合適的合作者,我們會自建一個小型專賣店。總之,不輕易放棄這一有利的銷售渠道。

  在住宅小區,往往會有很多便利店,這些便利店只要有利就可以銷售。我們把全市劃分為四個區,每個區約10個大型住宅區,每個住宅區都務必達到80%以上的鋪貨率。辦求使消費者想買羊奶就能買到。

  商業旺區,是我們的主要銷售區和宣傳陣地。為了達到銷售和宣傳的目的,我們為合作的商家制作了燈箱等宣傳品,燈箱的主題畫面是A羊奶的主題宣傳海報,LOGO大大地印在燈箱的左上角。用最小的投放,最大化地宣傳了企業的形象,提升了銷量。

  小學門口。每個小學門口都要鋪上貨,宣傳品一應俱全,在下學家長接學生時加大促銷和宣傳力度。

  提煉核心訴求——給消費者一個購買的理由

  消費者為什麼購買你的羊奶而不購買其他品牌的羊奶?也就是說,消費者購買羊奶的理由是什麼?這是一個成功品牌需要回答的基本問題。而回答這個問題的好壞,極大程度地決定了羊奶品牌是否能夠暢銷。

  針對這一問題,你們羊奶企業在品牌規劃和促銷過程中,要進行了多方面的努力和嘗試。

  首先,從名稱上,直接叫為你們XX奶。你們羊奶企業雖生產羊奶,但我們努力淡化其羊奶的形象,而直接稱其為你們XX奶。但在宣傳和包裝上,在不違反國家的有關法規的前提下,把你們羊奶企業幾個字印得大大的,而把飲料二個字,用盡量小的字型,放在包裝的右下角,讓消費者錯誤地認為,他們喝的,與純牛奶並無差別。

  其次,在核心概念上,突出宣傳你們羊奶企業的主要優勢,營養味美——作為主訴求。一則比普通飲料營養,一則比純牛奶口味好。

  第三,對於兒童的女士,營養味美可謂把這兩個主要群體一網打盡。

  同時,在某些區域,某個時段,又根據營銷目的不同,推出有針對性的宣傳口號:

  針對本地競爭對手的跟風,把優勢具體量化,極具說服力——你們羊奶企業,多23克!

  針對人們對地產牛奶品牌質量問題的擔憂,提出由中國人民保險公司承保的口號——你們羊奶企業,質量由中國人民保險公司承保;

  針對全國大小羊奶品牌,突出本地生產的最大和外地品牌不可具備的優勢,新鮮——你們羊奶企業,只賣當天生產!

  這些宣明的宣傳口號,不僅突出地宣傳了本品牌的優勢,而且與其它品牌之間形成極其宣傳的品牌區隔,製造了不可超越的一道門檻。

  三、傳播有道——低成本打響你的品牌

  做品牌不等於做電視廣告,也不是簡單地做其它廣告,做羊奶品牌也是如此。當然,伊利營花蒙牛這些大品牌有的是資金,可以做大量的廣告。但小企業沒有大量的資金,是否就不能做品牌了呢?某些羊奶企業的成功運作明確地回答了這個問題——小型羊奶企業,不打廣告,成就品牌,我能!具體來說,你們羊奶企業在品牌傳播方面所做的工作主要有以下幾個方面。

  第一,借力商場品牌形象,塑造自身商端形象。可以把上市選擇在一個週六,當天在本市最大的幾個商場廣場上,進行了大規模的促銷活動。為此,我們製作了一系列的宣傳品,從展板到單張,再到彩旗,橫幅,現場氛圍很好。進行促銷的目的,一則利用商場形象提升自身形象,一則利用商場人流量大的特點,產生具體的銷量。

  事實證明這兩方面目的都達到了,很多周未逛商場的人,都大袋小袋地往家裡購你們羊奶企業。每個商場攤位費約500元/天,實際每天每個攤店銷售約3000元,除掉費用還有利潤。從此,商場門前的促銷,成為你們羊奶企業每逢節假日的心修課,你們羊奶企業的品牌知名度和美譽度得到了持續提升。

  第二,針對經銷商,把每個經銷商變成宣傳陳地,並對其進行有效的公關活動。我們的經銷商一般都同時在經營著十幾種牌子的牛奶,他們的態度在很大程度上決定著消費者的選擇,所以在最開始,我們就一天也沒有放棄過對經銷商的情感投入和公關溝通上。

  這樣的事情有很多,比如我們對他們講信用,該換的貨一定換,這在其它一些競爭對手那裡就做不到,遇到退換貨的時候,總是推三阻四的,最後換了還讓經銷商不滿意。

  最有特色的是,我們會隔一段時間,送給他們一個宣傳單,上面的內容大部分是經商的一些訣竅之類和一些經營管理知識,很受經銷商歡迎,在這些單張的一個角落裡,會有關於我們產品和企業的一些優勢方法的介紹,使經銷商在不知不覺間,接受“X牌羊奶比其它奶好”的觀念。

  第三,社群宣傳活動。主要是依託已經上貨的便利店,進行宣傳和促銷,在促銷期間,賣二送一。同樣,我們知道,這種促銷產生多少銷售不是目的,而是提升自身品牌形象的一種手段,所以在現場宣傳物品擺放齊全,讓品牌的主訴求深入人心,使品牌價值的積澱日甚一日。

  第四,利用一切可以利用的機會,低成本高效率地進行品牌宣傳活動。有幾個例子值得一提。

  一個是彩旗慶六一。本市有一條貫穿東西的河,把整個城市分成南北兩塊。這條河自然成為市民節假日休閒的主要去處。為配合前期上市鋪貨,我們在六一兒童前一天晚上,把數千面彩旗插遍大河兩岸。這樣,六一節當天,整個大河兩岸彩旗飄揚,場面巨集偉,氣勢如虹,極大地震撼了數以萬計休閒的家長和兒童們。再加上與城管部門協商,在主要地點設定促銷點,達到了很好的宣傳促銷作用。

  一個是“三人騎”自行車宣傳隊。當時,業務員們上午鋪完貨,下午往往沒事。我們發現公園裡有種需要由三個人同時騎的自行車出租,很多市民感到新奇好玩。由於我們的送貨員都是上午送貨,下午基本沒事,於是我們組織他們組成一個宣傳隊。我們租了10輛這種車,上面插上彩旗,放上宣傳牌,每輛自行車上由三個統一服裝的業務員駕駛,共有三十個業務員,排成長隊,到大街上巡遊,蔚為壯觀,吸引大量市民駐足觀看。

  另一個是針對小學生的公關活動。中小學生是我們的一個主要消費群體,針對他們,我們特意報了一份小報,並在上面開展徵文活動。首先,我們通過學校門口的專賣店或經銷商,掛出“有獎徵文”的廣告牌,進行告知,然後,我們找到校長,以給老師送健康的公益活動為名,為學校的每位語文老師送出一個月的三十袋牛奶,最後以提高中小學生寫作能力為理由,讓學校發動學生,參加這次有獎徵文活動。

  對得獎的學生,除進行牛奶的獎勵之外,在學校的閱報欄裡展示優秀作文。有獎徵文活動是很多企業常用的一種公關宣傳手法,但由於我們精心的策劃和組織,語文老師和同學們積極性都很高。我們花了最少的錢,達到了最好的效果。每個學校參加徵文比賽的學生都有一二百名,取得了良好的經濟效益和社會效益。

  贏在執行——建立一個高效率的執行團隊

  好的產品和好的策劃都要由人來執行。你們羊奶企業企業雖小,部門卻較齊全。總經理之下,分三個部門:市場部,負責整體市場推廣的策劃工作;宣傳部:實際宣傳和促銷工作;銷售部:開發客戶、送貨和維護客情關係。

  市場部只有兩人,一個主管,一個助理,但卻是出創意的地方,其中主管是個資深策劃人。以上很多想法就是我們的傑作。

  宣傳部,更多的是宣傳策劃和促銷活動的執行。這裡值得一提的是,我們的促銷宣傳隊伍的組成主要是些在校大中專學生。這些人幹勁大,主要是工資費用較低。所以我們可以在節假日經常組織些大規模的宣傳造勢活動,主要是考慮大中專學生報酬不高,且資源豐沛。

  銷售部,我們主要招聘應屆畢業生,而儘量少用那些所謂的能力,到處亂跳的老業務員。這主要是因為我們認為羊奶這個行業,問題主要在管理和執行到位,而銷售人員的個人能力,應該放在其次。能及時地把貨鋪到指定位置,並嚴格地執行退換貨的規定,應屆畢業生是最好的人選,而那些老業務員,一則待遇上要求高,還往往造成很多管理上的麻煩。當然,應屆畢業生的培訓也很重要,但我們認為這並不是大問題。

  以上三個團隊的科學組建,既節約了費用,又保證了營銷戰略的科學制定和有效貫徹。