房地產口才大全

  好的口才不僅能夠充分的展示一名銷售人員的個人魅力,同時還能夠給自己的顧客帶來愉悅的享受。下面是小編整理的一些關於的資料,供你參考。

  情景1:留下完美的第一印象

  ***售樓熱線在響第三聲的時候,房產銷售人員面帶微笑地接聽了電話***

  房產銷售人員: “先生,您好,這裡是***公司,我是小王,您需要什麼幫助嗎?”

  客戶:“請幫我找下小李來聽電話。”

  房產銷售人員:“好的,請您稍等片刻。。。抱歉,讓您久等了,小李陪客戶看房去了,請問您有什麼事嗎?我能不能幫您轉達?”

  客戶:“不用了,你讓他給我回個電話。”

  房產銷售人員:“沒問題,麻煩您留下電話和姓名,好嗎?”

  客戶:“我姓陳,電話是123456。”

  房產銷售人員:“我確認下,陳先生,您的電話是123456,對吧?我讓小李下午三點給您回電話,可以嗎?”

  客戶:“行。”

  房產銷售人員:“好的,陳先生,我姓王,謝謝您的來電,再見。”

  錯誤提醒

  錯誤提醒一:粗魯,使用方言、口頭禪、髒話等,不注意禮節

  錯誤提醒二 接聽電話三心二意,與同事或其他客戶搭話

  情景2:解疑答惑有方有寸

  房產銷售人員:“先生,您好,有什麼可以幫您的嗎?”

  客戶:“我看到你們公司的廣告,您們均價多少錢一平米啊?”

  房產銷售人員:“不同的房型價格都不一樣,4000-8000元之間的都有,您大概想看多少平米的呢?”***等價格問題模糊作答***

  客戶:“70平米左右。這廣告上還寫著送全套家電,都有什麼啊?”

  房產銷售人員:“洗衣機、冰箱、空調和熱水器。”***對廣告宣傳的賣點可以作答***

  客戶:“分期付款可以分幾次啊?首付款是多少?如果一次性付款有什麼優惠嗎?”

  房產銷售人員:“先生,不知道您住在哪一塊兒呢?”

  客戶:“二環靠西邊。”

  房產銷售人員:“買房子是件大事,我想,相比價格,您一定更關心房子的品質。西二環離我們樓盤只有半個小時的車程,我建議您過來看一看,您說呢?”***對敏感問題轉換話題,不予作答***

  錯誤提醒

  錯誤提醒一 知無不言,言無不盡

  錯誤提醒二 被客戶的問題牽制,長時間佔用熱線電話。

  錯誤提醒三 口徑不統一,客戶起疑心。

  情景3:巧問客戶資料資訊

  房產銷售人員:“先生,您好,請問怎麼稱呼呢?”

  客戶:“我姓陳。”

  房產銷售人員:“您應該就住的不遠吧?”

  客戶:“挺遠的,一個多小時的車程呢。”

  房產銷售人員:“陳先生,您想了解哪一類戶型呢?”***直接詢問***

  客戶:“三室兩廳的。”

  房產銷售人員:“我們的樓盤共21層,不知道您喜歡高層、中層還是低層呢?”

  客戶:“8、9層的樣子吧。”

  房產銷售人員:“陳先生,是這樣,戶型不同,選擇的付款方式不同,我們的優惠幅度也會有差別,不知道您比較傾向於一次性付款,還是按揭?”

  客戶:“按揭。”

  房產銷售人員:“您方便告訴我一個***嗎?”

  客戶:“***我就不留了,等有時間我會去看看樓盤。”

  房產銷售人員:“陳先生,我們明天會公佈按揭付款的優惠政策,我想到時候打電話給告訴您,讓您在比較樓盤的時候也有個參考。您的手機號是?”***誘導詢問***

  客戶:“那你記一下吧,我的手機號是123456。”

  房產銷售人員:“好的,我記下了,12345,對吧?”***P8***

  錯誤提示

  錯誤提醒一 客戶部願意告知個人資訊,房產銷售人員就輕易放棄

  錯誤提醒二 房產銷售人員詢問時過於急躁,接連發問,最終嚇跑客戶。

  情景4:介紹賣點提升興趣

  客戶:“你們的樓盤在哪裡啊?環境怎樣?”

  房產銷售人員:“先生,我們樓盤在三環與四環之間,離地鐵僅500米,附近有兩所知名高校,交通很便利,而且社群內建設有這一帶面積最大的風景園林,環境非常優美。”***社群環境的賣點***

  客戶:“那價格肯定不便宜,均價多少啊?”

  房產銷售人員:“樓盤環境好,價格卻不高,均價7500元,和附近的其他樓盤差不多,我們的開盤時間剛好是公司成立二十週年,現在正進行為期一週年的大幅度答謝促銷,在每平米優惠188元的基礎上還能打八九折呢!先生,您想看看什麼樣的戶型呢?”***價格與促銷的賣點***

  客戶:“兩室一廳。”

  房產銷售人員:“那很巧,我們這次開盤一共退出了188套房,其中有100套式兩室一廳的。現在還剩10套左右,都是南北通透的。”***僅銷數量的賣點***

  客戶:“就剩10套啦?”

  房產銷售人員:“對啊,環境好,價格又合理,所以銷售非常火爆,我們邊上兩所高校的十多位教授鬥毆在這個小區安家了呢,這樣的樓盤,在這一帶可以說是非常好的。”***社群人文環境的賣點***

  客戶:“聽起來確實不錯。”

  錯誤提醒

  錯誤提醒 過分地讚揚樓盤,可能會引起客戶的懷疑,也可能讓客戶在實地看樓感受後產生被欺騙的不滿心理

  情景5 邀約面談創造機會

  房產銷售人員:“陳先生,這樓盤我誇得再好都不如您實地來看一看,今天和明天哪個時間您比較方便呢?”

  客戶:“我先上網搜搜其他樓盤再說。”

  房產銷售人員:“不錯,買房是件大事,我也建議您在做決定之前一帶要實地考察三個以上的樓盤,我們的房型雖然不能說是最好的,但是在這一片區域還是相當有競爭力的。”

  客戶:“我知道,但是我很忙。”

  房產銷售人員:“呵呵,陳先生,看來您是個很珍惜時間的人。我倒是認為,正因為您比較忙,所以我們這個樓盤您一定要抽空來實地看看。”

  客戶:“為什麼呢?”

  房產銷售人員:“好樓盤,您心裡就有個選房子的標準,有了標準才能挑選到好的房子,以後住起來也會更舒心,不會有糾紛和麻煩,這不就在節省您的時間嘛,我們售樓處的上班時間是從早上八點到晚上九點,您哪個時間段比較有空呢?

  客戶:“中午比較好。”

  房產銷售人員:“那我們就把時間定在明天中午,您看怎麼樣?”

  客戶:“行。”

  錯誤提醒

  錯誤提醒一 唯我獨尊,打壓其他樓盤

  錯誤提醒二 不做積極努力,輕言放棄,減少了面談的機會

  案例6: 再度邀約彰顯誠意

  房產銷售人員小王與客戶陳先生約定了下午一點面談,但客戶沒有按約來現場。第二天,小王主動聯絡了陳先生

  房產銷售人員:“陳先生,您好,打擾您了。我是XX公司的置業顧問小王,昨天下午我一直在等您,您沒來呀。”

  客戶:“呃,這。。。。。。”

  房產銷售人員:“沒關係,我想您肯定是有重要的事情單位了,您能抽出時間也不容易。”

  客戶:“是啊,挺忙的。”

  房產銷售人員:“也怪我之前沒有跟您說清楚,昨天是我們100套精品房源開盤,無論是戶型還是室內格局,都是這一帶最好的,因此,接連來了兩個看房團,一天就賣掉了21套。我相信您如果來,一定也能找到讓自己心動的號房子的。您看是今天下午還是明天上午比較方便呢?”

  客戶:“下午吧”。

  房產銷售人員:“那好,今天下午我在售樓處專程等候您,您可一定要來看看啊。”

  錯誤提醒

  錯誤提醒一 興師問罪,咄咄逼人

  錯誤提醒二 客戶失約,房產銷售人員就斷定客戶沒興趣,認為再打電話邀請也是白費功夫,結果錯失銷售機會。

  案例七:結束通話把握細節

  房產銷售人員:“陳先生,我再跟您確認下,您比較看好的110-140平的,三室兩廳的戶型,最好是中低層,對嗎?”***確認性要求資訊***

  客戶:“不錯”。

  房產銷售人員:“好的,我會留意這類戶型,明天給你好好介紹。您來我們這邊是坐公交車還是自駕車呢?”

  客戶:“我開車過去。”

  房產銷售人員:“那您可以沿著***路口轉彎,您會看見我們售樓處紅色的大廣告牌。到了之後,您打我的電話123456,我會專程等您,好嗎?”***告知交通路線***

  客戶:“行,我知道了,明天見。”

  房產銷售人員:“好的,陳先生,謝謝您的來電,再見。”

  結束通話後,房產銷售人員在“來電登記表”上詳細記錄了客戶陳先生的***、需求資訊,以及約定的面談時間,並在自己的工作計劃中做了相應的安排。

  錯誤提醒

  錯誤提醒一 邀約成功,萬事大吉,未告知具體的交通線路

  錯誤提醒二 在客戶之前結束通話電話,是一種不禮貌的行為

  錯誤提醒三 房產銷售人員將客戶資訊與面談時間隨手記在廢紙上,或者不記錄,不做安排,這樣很可能會使房產銷售人員忘記約定,導致客戶到訪卻無人接待;也可能會使房產銷售人員忘記客戶資訊,導致面談時不得不重新挖掘,造成客戶的不滿。

  案例8:客戶在銷售中心外猶豫徘徊

  銷售中心門外,一位客戶幾眼門外的售樓廣告,既不推門進來,也沒有離開的意思,在門外猶猶豫豫的徘徊著,房產銷售人員注意到後,穩步走上前,微笑著為這位客戶拉開銷售中心的大門。。。

  應對一:輕鬆閒話法

  房產銷售人員:“先生,今天太陽很毒,屋內有空調,進來休息一會吧。”

  應對二:利益吸引法

  房產銷售人員:“先生,我們有幾個戶型推出了限量優惠,有沒有興趣瞭解一下?”

  錯誤提醒

  錯誤提醒一 客戶一進門,房產銷售人員就要求客戶登記資訊,加強了客戶的戒備心理

  錯誤提醒二 房產銷售人員表現得過分熱情,過於功利,讓客戶難以適應和接受。

  錯誤提醒三 房產銷售人員不夠主動,客戶進門就接待,客戶不進門也無所謂,這樣的心態和工作作風是不可能贏得好業績的。

  案例9:客戶對房產銷售人員愛理不理

  客戶大步走進銷售中心,對接待人員的問候不理不睬,有意避開房產銷售人員,徑直走向沙盤模式,認真地看著。。。。

  應對一:自助式服務—保持距離,目光關注

  房產銷售人員:***微笑***“先生,看來您是內行,我不打擾您看沙盤,這是我的名片,您有什麼問題可以隨時找我。”

  應對二:利益吸引

  房產銷售人員:“先生,我們樓盤剛剛推出了幾套優惠房,每套房子可以省3萬元,不知道您有沒有興趣瞭解一下?”

  錯誤提醒

  錯誤提醒一 房產銷售人員不顧客戶的排斥情緒,緊跟客戶,滔滔不絕地介紹樓盤,很可能趕跑客戶。

  錯誤提醒二 房產銷售人員在內心與客戶鬥氣,心想:“你不搭理我,那我也不搭理你。”一般來說,客戶的排斥情緒只是出於本能的自我保護,並不是有意針對銷售人員的。

  情景10 :客戶說:“我就是隨便看看”

  房產銷售人員:“先生,早上好,歡迎光臨***花園,我姓王,您想看看什麼樣的戶型呢?”

  客戶:“我就是隨便看看。”

  應對一:寒暄套近乎

  房產銷售人員:“咦,聽您這口音是陝西人吧?”

  客戶:“對啊,陝北的。”

  房產銷售人員:“巧了,我老家是關中的。出來五六年了,可想家了。”

  客戶:“是嗎?我也是好幾年沒回老家了,你是關中哪裡的啊?”

  應對二:直入主題法

  房產銷售人員:“先生,我們這周推出了幾個非常不錯的單元,戶型和價位很有優勢,您看,***指著沙盤模具***就在這個區域。。。”

  客戶:“有兩房的嗎?”

  房產銷售人員:“有的,您看,兩房的在這幾層。。。”

  錯誤提醒

  錯誤提醒一 客戶說“隨便看看”房產銷售人員就判斷對方可能沒有購房的打算,於是潦草應付。

  錯誤提醒二 房產銷售人員過於強勢,推銷意圖太明顯。