飲料銷售工作計劃範文

  工作計劃具有指導、推動、考核的作用,工作計劃的特點:預見性、目的性、可行性、創新性;下面是有飲料銷售工作計劃,歡迎參閱。

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  1、 *** 品牌的戰略定位:細分市場一線品牌、大飲料行業二線品牌。

  2、20XX年市場目標:開闢城市區域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

  3、按照 *** 品牌的戰略定位和20xx年市場目標,結合現有的資源狀況,我們確立了一種 混合營銷 模式:試銷+區域樣板市場+區域獨家經銷。

  4、省外市場以省級經理為責任單位,省內市場以片區經理為責任單位,省內市場片區經理等同於省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸 *** 招商部管理。

  5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的 投資顧問 。因此,幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區域樣板市場的啟動和銷售工作,確保經銷商首批進貨額的成功銷售,是每位經理的職責所在。

  6、本方案內容分為兩個部分,市場費用控制和產品策略等內容為指令性規定,市場運作模式為指導性意見。本方案自公佈之日起執行。

  7、本案附件為《***區域市場費用使用規範》、《***產品知識》、《***區域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區域市場管理表格》等。

  一、試銷

  1、試銷區域:全國任何城市,凡是符合經銷商要求的企業均可試銷。試銷區域以城市為單位。全國一級市場的試銷,月進貨量達到一定規模***如每月銷量為10萬元***時,要控制貨品流向。

  2、目的和目標:試銷為了經銷,一要確保經銷商在試銷中獲得利益***至少能看得見利益***,二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位,每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。說明:未來每城市只能選一家獨家經銷商,其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。

  3、進貨額度:最低1萬元,最高2萬元。確保經銷商的投資安全。

  4、物料配比:公司將根據經銷商首批進貨金額,免費配比促銷物料。單頁5000份,牙籤盒1000個,海報500*2張,餐飲終端合作書500張,不乾膠貼200張,vcd廣告工具光碟一個,dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

  5、試銷獎勵:試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區域獨家經銷商。因此,必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗,廠家返還進貨額的20%貨品,用於市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料,在後續進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。

  6、試銷方案:設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規劃***包括鋪貨終端、促銷終端***;省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度***以15天為一個期限提交報告***,至1個月時如銷售未有起色,則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功,也要按月總結經驗。

  7、試銷工作程式:尋找經銷商 認知產品併產生興趣 鼓勵直接成為獨家經銷商 如暫時還沒有信心,可進行試銷 確定試銷額度 對經銷商終端***餐飲+商超***效能進行評估 按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端***餐飲+商超***規劃 確定組織公司制定的促銷方案的終端數量***商超:堆頭,免費品嚐,pop、單頁;餐飲:好口彩摸獎促銷***,要求:ka堆頭促銷、散發單頁不少於1家,b類商超堆頭、免費品嚐、散發單頁不少於3家,社群店張貼海報、散發單頁不少於5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發單頁、名片不少於1家,中檔酒樓摸獎促銷、派發單頁、名片不少於2家,社群餐飲海報張貼不少於5家 對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估,提交半月度報告 市場診斷、拾遺補缺,確保成功 協調經銷商簽訂獨家經銷協議 後續開發工作跟進。

  8、試銷的兩個關鍵點:一、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷,要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下,找到試銷所需要的終端,以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執行到位。要和經銷商充分溝通,要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商:最後確立獨家經銷商,一要看你的網路規模、實力,二要看你的促銷工作如何。

  9、試銷結束和獨家經銷開始:試銷工作過程中,招商部依據省級經理的半月度報告,對各試銷經銷商進行評估,再根據經銷商的獨家經銷意願、網路規模和實力,確立獨家經銷商並提出相應的經銷商資源整合方案。一當確立獨家經銷商,試銷就宣告結束。如兩到三個月後,僅有1家試銷者且他又不願意簽訂獨家經銷協議,可繼續試銷1輪。公司也繼續在當地招商。全國一級市場因為經銷時機不成熟需要繼續試銷的,則繼續試銷政策。但月進貨量達到10萬元以上時,公司也指派專人***省級經理***控制該區域貨品流向。

  二、經銷

  1、區域選擇:全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節 經銷 內容之列,它們屬於下一節 樣板 所討論的區域物件。本節 經銷 所涉及的區域城市僅為 樣板 城市以下的城市。

  2、渠道模式:區域獨家經銷商+***區縣、行業、特殊渠道***分銷商。各地分銷商的結構是複雜的。主要有:區縣區域獨家經銷***主要負責區縣的餐飲、商超終端開發銷售***;城市餐飲、商超終端的拾遺補缺;城市市場的特通渠道;未來的流通批發***涵蓋城市全區域的批發商***等。省級經理不僅要協助獨家經銷商直接開發終端,還要協助獨家經銷商開展分銷。搶佔地盤,得渠道者得天下!

  3、首批進貨額:首批進貨額最低為5萬元;最高為 啟動期銷售目標 ;建議首批進貨額為 啟動期銷售目標 的二分之一。

  4、投入模式:廠商共同投入市場開發費用。市場開發費用包括:終端建設費用、促銷費用、廣告費用等,不包括廠家的人員費用。投入前提是 經銷商無償提供不產生新費用或費用很小的終端 數量,即 商家投資源 。市場開發分為前、中、後3個時期,整個時間為12個月。其中,前期為市場啟動期,時間為3個月;中期3個月;後期6個月。

  5、費用預算:前3個月,公司投入的終端建設費用、促銷費用、廣告費用,約為進貨額的20%,其中終端建設費用不低於進貨額的15%。公司總費用控制在30%以內。中期3個月,終端建設費用、促銷費用、廣告費用,約為銷售額的20%,公司投入其中的一半,即10%。終端建設費用不低於12%,廠家和商家各分攤6%;廣告和促銷費用***約為銷售額的8%***廠家和商家按1:1***即50%:50%***投入。公司總費用控制在18%以內。後期6個月,終端建設費用根據雙方需要商定,約為銷售額的1%,由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1:1***即50%:50%***投入。公司總費用控制在11%以內。

  6、市場費用的結算和支付:廠家以首批進貨額的20%預付市場費用,市場開發費用由經銷商墊支,按月度計劃和實際開支向廠家報銷。廠家核准真實無誤後,商家墊付的費用可衝抵貨款。至中、後期,廠家預付的首額20%費用可轉化為廠家的廣告投入,也可衝抵商家的渠道費用。在啟動期3個月裡,該預付費用廠家不得衝抵商家核准報銷的市場費用。

  7、啟動期銷售目標:自獨家經銷商協議簽訂後的第15日開始計算時間,至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規模確立啟動期銷售目標。一類城市***200萬左右人口***啟動期銷售目標為60萬元、二類城市***100萬左右人口***為40萬元、三類城市***50萬左右人口***為20萬元。具體見《 *** 啟動期城市區域銷售目標》。

  8、組建隊伍: 區域獨家經銷協議 生效後3日內,省級經理到位並招聘城市***渠道***主管2到3人試用,留用1到2人,公司招商部、市場部指定1人,經銷商指定1到2人。聯合組成 三合一 班底。商家同時組建相應的銷售隊伍。未來省級市場開發成型時,省級辦事處移至省會城市,下設:省級渠道主管、省級促銷主管各1名,各城市設城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經理領導下為城市主管提供市場執行服務。

  9、市場規劃:省級經理和經銷商一道,按照2個月內銷售完首批進貨額的目標***結合試銷情況***,對經銷商現有渠道效能進行評估 確定首批網路規模,制定首批網路規劃 制定終端促銷方案 終端談判,渠道方案和促銷方案的調整 市場費用預算方案 市場方案和費用預算報公司批准。該工作完成時間為5到7個工作日。

  10、為降低經銷商市場進入風險,自區域市場首批產品鋪貨之日起90天內,經銷商首批進貨如銷售不暢,可按下列計算公式商定調換貨額度:調換貨額***小於等於首額的50%***=首批實際進貨餘額 首批實際進貨額*50%。經確認的調貨額內且包裝完整無損,公司無條件接受經銷商調貨。餘貨運到公司後3日內,公司按經銷價計算經銷商貨款,調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由經銷商自理。調換貨行為,視同經銷商放棄 *** 品牌的經銷權。公司在本合同區域可自行招商。

  以上為市場研究階段,關鍵詞是 預算 和 規劃 。

  11、市場啟動:餐飲和商超同時鋪貨***建議10個工作日以內***,給城市主管劃分片區、並要求提交終端開發計劃、工作進度表並繪製開發路線圖 部分餐飲終端促銷、商超終端促銷***15天以內***,要求提供促銷終端數量和概況,人員費用,促銷品、物料使用計劃,促銷費用預算,促銷效果評估報告等 建議:省級經理和經銷商將啟動期的終端銷量統計工作,在鋪貨時就對終端提出要求。如此,可電話獲得終端銷量資料,然後再抽查並依據抽查結果對資料進行微調 每半月度提交市場啟動報告***含:終端數量、銷量、問題、上一階段工作總結和下一階段工作計劃***。

  以上為市場匯入階段,關鍵詞是 終端 和 測試 。

  12、市場改進和分銷:在市場啟動1個月後,即著手市場改進工作。第一,根據前一階段的市場反應對市場終端、促銷、廣告進行部分調整,特別是對終端結構進行調整,新開部分終端、改進部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進的終端,一定要有代表意義和影響力。第二,幫助分銷。包括縣區分銷、行業分銷、特殊渠道分銷。

  以上為市場改進階段,關鍵詞是 改進 和 分銷 。

  13、市場提升規劃:市場啟動2個月後,即著手進行市場提升的規劃。第一,測算出本地市場的可實現容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產品的銷售情況、本地人均消費特徵、收入水平和人口規模等。第二,確定下一階段市場提升的銷售目標。結合市場研究階段的市場規劃,參照可實現容量與 *** 的市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費用等關聯因素,制定第二階段***3個月***的銷售目標,並分解到各時間段、各類終端網路上。同時,提交費用預算報告。

  以下市場進入提升階段,關鍵詞是 提升 和 目標 。

  14、市場提升執行:第一個要點是,終端規模的擴張必須保持一定的速度,這一階段結束時, *** 的市場整體鋪貨率要達到85%以上。即基本完成鋪貨。第二個要點是,加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%,隨著銷售的逐漸放量,這一比例可達到相對比較密集的效果。第三個要點就是,做到終端效能提升與深度分銷相結合,並相互促進。市場執行的另一個關鍵是,能否結合本地市場的媒體熱點、社會資源等,開展促銷和推廣工作。如能結合得好,可事半功倍。

  15、市場成長期:市場啟動後的第7個月起,市場大致就可以進入穩定成長期。只要前面的工作做得紮實,此時的工作做得穩健,市場銷量就可望穩定成長。此時的工作重點有二:第一、確保有效成長,就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進行產品的渠道分工;在促銷和廣告方面持續創新,引領品牌價值持續提升;在市場維護方面精耕細作,確保各終端持續放量。第二、阻擊跟進者。公司或推出新品、或加大廣告力度,或在終端組織攔截和反攔截活動。具體要視當時的市場而定。此時,公司的工作重點就是高階廣告拉動。同時帶動全國範圍的招商,引領 *** 向細分市場一線品牌衝刺。

  以上為市場成長階段,關鍵詞是 成長 和 阻擊 。

  16、市場成熟期:一個區域市場何時進入市場成熟期,則視具體的市場狀況而定。區域小的市場要一年左右,省會城市市場要一到兩年時間,還要看高階廣告的拉動情況如何。關於這一階段的銷售工作,應該是20XX年的事情了。此處謹略。

  三、樣板

  1、全國樣板市場:全國樣板市場的規劃和運作,由 *** 招商部直接報經公司批准。此處謹略。

  2、區域樣板市場:區域樣板市場的選擇範圍,為省會城市和計劃單列市。但這並不意味著省級城市和計劃單列市,就一定是區域樣板市場。哪個城市被確定為區域樣板市場,何時啟動樣板等問題,要由省級經理向 *** 招商部提出計劃,並報經公司批准。

  3、區域樣板政策:區域樣板市場政策,略優惠於普通經銷城市市場。具體優惠方式是: 市場啟動期 的時間容許比經銷市場的啟動時間長1到3個月;但費用控制標準不變、考核方式不變。

  4、開發時間:建議省級經理不一定就先開區域樣板市場,一定要在該省區成功開發了1到2個經銷市場之後,才可開發區域樣板市場。用區域樣板市場拉動本省區的整體銷售和市場招商工作。

  5、省區資源整合:區域樣板市場的主要功能就是省區市場資源整合。利用區域樣板市場的輻射效應,對周邊市場進行資源整合,完成整個省區市場的城市區域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等,從而提升整個省區市場的銷售業績,才是區域樣板市場的最終目的。

  6、銷售和廣告計劃:當區域樣板市場啟動成功時,銷售和廣告推廣會發生以下變化。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發揮;二、省級衛視和其他省級媒體的輻射效應獲得顯現。因而,在制定區域樣板市場的銷售和廣告計劃時,要盡力在全省範圍內規劃媒體和渠道,並和進一步招商工作結合起來。

  7、市場啟動和銷售:樣板市場的啟動和銷售工作,同 經銷 市場的其他區別不大,可參照執行。且因為事關大局,更要謹慎行事才好。

  8、為降低經銷商市場進入風險,自區域市場首批產品鋪貨之日起90天內,經銷商首批進貨如銷售不暢,可按下列計算公式商定調換貨額度:調換貨額***小於等於首額的50%***=首批實際進貨餘額 首批實際進貨額*50%.經確認的調貨額內且包裝完整無損,公司無條件接受經銷商調貨。餘貨運到公司後3日內,公司按經銷價計算經銷商貨款,調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由

  經銷商自理。

  調換貨行為,視同經銷商放棄 *** 品牌的經銷權。公司在本合同區域可自行招商。

  [附件一]:

  《***區域市場費用使用規範》

  1、總則:為規範廠商對各區域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率,特制定本 規範 。本 規範 以城市市場為單位統計銷售額和市場費用,本地市場費用不得外用。本 規範 執行責任人為公司的省級經理。一經發現省級經理有弄虛作假者,立即取消其當月銷售業績獎勵。本 規範 自制定之日起施行,至20xx年12月31日有效。為保證政策的連續性,凡在20xx年12月31日前簽訂的 經銷商合同 均可按本 規範 執行滿12個月。

  2、廠商之間的投入模式:廠商共同投入,全年劃分為3個時期 自合同簽訂之日起第15日計算,90天內***即3個月***為市場啟動期。啟動期內產生的終端建設費用、市場促銷和廣告費用,甲方可核准報銷其中的50%。此後的3個月為市場提升期,提升期內產生的終端建設費用,甲方可核准報銷其中的30%。廣告和促銷費用雙方各承擔50%。第7個月起至第12個月內,終端建設費用乙方承擔,區域市場內的廣告和促銷費用甲乙雙方各承擔50%。投入方式為:廠家按首額20%的比例以貨品形式預付市場費用;新產生的終端建設費用、促銷費用等由商家墊付,再由廠家核准後報銷。已核准報銷的費用款,可抵衝貨款。

  3、市場費用控制比例:全年的市場費用分為3個時期,按本地銷售額比例控制,控制責任人為省級經理啟動期3個月***自獨家經銷協議生效15天后計算日期***內,終端建設費用、促銷費用、廣告費用,不高於進貨額的20%,其中終端建設費用不低於進貨額的15%。加上人員工資、差旅費用、辦公費用***前期約5%,後期約3%***,經銷商年終返利1.5%,員工銷售獎勵2%,機動費用3%以內,總比例控制在3個月累計銷售額的30%以內***含30%***。

  中期3個月,終端建設費用、促銷費用、廣告費用,約為銷售額的20%。其中終端建設費用不低於12%,廠家和商家平均分攤50%即銷售額的6%;廣告和促銷費用***約為銷售額的8%***廠家和商家按1:1***即50%:50%***投入。即廠家在終端建設費用、促銷費用、廣告費用上的投入為銷售額的10%以內,加上人員工資、差旅費用、辦公費用***約3%***,經銷商年終返利1.5%,員工銷售獎勵2%,機動費用2%,總比例控制在3個月累計銷售額的18%以內***含18%***。

  後期6個月,終端建設費用根據雙方需要商定,約為銷售額的1%,由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1:1***即50%:50%***投入。加上人員工資、差旅費用、辦公費用***約2%***,經銷商年終返利1.5%,員工銷售獎勵2%,機動費用1%,總比例控制在6個月累計銷售額的11%以內***含11%***。

  4、費用報銷手續:人員工資、辦公費用按公司財務制度預支和報銷;市場終端建設、促銷和廣告費用程式如下:先報方案、預算 核准後執行 報銷稽核 報銷***衝抵貨款***。

  5、獎懲制度:各省級經理對市場費用負有控制責任。當月超支部分,減半發放當月銷售獎勵;前期3個月超支部分,如超支額度達到剩餘銷售業績獎勵的150%時,扣發剩餘銷售額獎勵以填補超支,填補不足部分,計入下個階段扣發;如超支額度達到剩餘銷售業績獎勵的200%時,給予黃牌警告,並要求省級經理制定出下一階段費用控制計劃和虧損填補計劃;如超支額度超過剩餘銷售業績獎勵的200%時,暫時停發其下一階段工資或其主動填補超出剩餘銷售業績獎勵200%以上的部分。

  如省級經理控制的市場費用出現了階段性剩餘,可申請延續到下一階段使用。全年出現剩餘,如銷售目標達成率為85%以上時可按剩餘部分的50%給予個人獎勵;銷售目標達成率低於85%高於60%時,按剩餘部分的50%給予個人獎勵;銷售目標達成率低於60%時,不予獎勵。

  6、本 規範 附件:《***啟動期半月度市場計劃》、《20xx年***區域市場月度開發計劃和費用預算》、《20xx年***區域市場費用報銷單》等。