商務談判方案的制定有哪些要求_包括哪些內容

  商務談判方案是在談判開始前對談判目標、談判議程、談判策略預先所做的安排。那麼採購談判方案的制定有哪些要求?包括哪些內容?下面小編分享了採購談判方案的制定要求和內容,希望對你有幫助。

  一個好的商務談判方案制定的要求

  ***1***簡明扼要。所謂簡明就是要儘量使談判人員很容易記住其主要內容與基本原則,使他們能根據方案的要求與對方周旋。

  ***2***明確、具體。談判方案要求簡明、扼要,也必須與談判的具體內容相結合,以談判具體內容為基礎,否則,會使談判方案顯得空洞和含糊。因此,談判方案的制定也要求明確、具體。

  ***3***富有彈性。談判過程中各種情況都有可能發生突然變化,要使談判人員在複雜多變的形勢中取得比較理想的結果,就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下,根據情況的變化,在許可權允許的範圍內靈活處理有關問題,取得較為有利的談判結果。談判方案的彈性表現在:談判目標有幾個可供選擇的目標;策略方案根據實際情況可供選擇某一種方案;指標有上下浮動的餘地;還要把可能發生的情況考慮在計劃中,如果情況變動較大,原計劃不適合,可以實施第二套被選方案。

  商務談判方案制定的內容

  商務談判方案主要包括談判目標、談判策略、談判議程,以及談判人員的分工職責、談判地點等內容。其中,比較重要的是談判目標的確定、談判策略的佈置和談判議程的安排等內容。

  1.確定商務談判目標

  談判目標是指談判要達到的具體目標,它指明談判的方向和要求達到的目的、企業對本次談判的期望水平。商務談判的目標主要是以滿意的條件達成一筆交易,確定正確的談判目標是保證談判成功的基礎。談判的目標可以分為以下三個層次。

  ***1***最低目標。最低目標是談判必須實現的最基本的目標,也是談判的最低要求。若不能實現,寧願談判破裂,放棄商貿合作專案,也不願接受比最低目標更低的條件。因此,也可以說最低目標是談判者必須堅守的最後一道防線。

  ***2***可以接受的目標。可以接受的目標是談判人員根據各種主客觀因素,經過對談判對手的全面估價,對企業利益的全面考慮、科學論證後所確定的目標。這個目標是一個誠意或範圍,即己方可努力爭取或做出讓步的範圍。談判中的討價還價就是在爭取實現可接受目標,所以可接受目標的實現,往往意味著談判取得成功。

  ***3***最高目標。最高目標,也叫期望目標。它是本方在商務談判中所要追求的最高目標,也往往是對方所能忍受的最高程度,它也是一個難點。如果超過這個目標,往往要冒談判破裂的危險。因此,談判人員應充分發揮個人的才智,在最低目標和最高目標之間爭取儘可能多的利益,但在這個目標難以實現時是可以放棄的。

  假如在公司的某次談判中以出售價格為談判目標,則以上三種目標可用下例加以表述:

  ①最高目標是每臺售價1400元;

  ②最低目標是每臺售價800元;

  ③可以接受並爭取的價格在8001400元之間。

  值得注意的事,談判中只有價格這樣一個單一目標的情況是很少見的,一般的情況是存在著多個目標,這時就需考慮談判目標的優先順序。在談判中存在著多重目標時,應根據其重要性加以排序,確定是否所有的目標都要達到,哪些目標可捨棄,哪些目標可以爭取達到,哪些目標又是萬萬不能降低要求的。

  2.制定商務談判策略

  制定商務談判的策略,就是要選擇能夠達到和實現己方談判目標的基本途徑和方法。談判不是一場討價還價的簡單的過程。實際上是雙方在實力、能力、技巧等方面的較量。因此,制定商務談判策略前應考慮如下影響因素:

  對方的談判實力和主談人的性格特點;對方和我方的優勢所在;

  交易本身的重要性;談判時間的長短;是否有建立持久、友好關係的必要性。

  通過對談判雙方實力及其以上影響因素的細緻而認真的研究分析,談判者可以確定包方的談判地位,即處於優勢、劣勢或者均勢,由此確定談判的策略。如報價策略、還價策略、讓步與迫使對方讓步的策略、打破僵局的策略等。

  3.安排商務談判議程

  談判議程的安排對談判雙方非常重要,議程本身就是一種談判策略,必須高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準備,也可由雙方協商確定。議程包括通則議程和細則議程,通則議程由談判雙方共同使用,細則議程供己方使用。

  ***1***時間安排。時間的安排即確定在什麼時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環節。如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延,不僅會耗費大量的時間和精力,而且隨著時間的推延,各種環境因素都會發生變化,還可能會錯過一些重要的機遇。

  ***2***確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題,要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析:哪些問題是主要議題,要列入重點討論範圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什麼關係,在邏輯上有什麼聯絡;還要預測對方會提出什麼問題,哪些問題是己方必須認真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。

  ***3***擬定通則議程和細則議程。

  ①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排,一般要經過雙方協商同意後方能正式生效。在通則議程中,通常應確定以下內容:談判總體時間及分段時問安排;

  雙方談判討論的中心議題,問題討論的順序;談判中各種人員的安排;

  商務談判地點及招待事宜。

  ②細則議程。細則議程是己方參加談判的策略的具體安排,只供己方人員使用,具有保密性。其內容一般包括以下幾個方面:

  談判中統一口徑,如發言的觀點、檔案資料的說明等;對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排;

  己方發言的策略,何時提出問題?提什麼問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什麼情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預先安排;

  己方談判時間的策略安排、談判時間期限。

  ***4***己方擬定談判議程時應注意的幾個問題。

  ①談判的議程安排要依據己方的具體情況,在程式安排上能揚長避短,也就是在談判的程式安排上,保證己方的優勢能得到充分的發揮。

  ②議程的安排和佈局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來說,是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的。

  ③談判議程內容要能夠體現己方談判的總體方案,統籌兼顧,引導或控制談判的速度,以及己方讓步的限度和步驟等。

  ④在議程的安排上,不要過分傷害對方的自尊和利益,以免導致談判的過早破裂。

  ⑤不要將己方的談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出,使己方處於不利地位。

  當然,議程由自己安排也有短處。己方準備的議程往往透露了自己的某些意圖,對方可分析猜出,在談判前擬定對策,使己方處於不利地位。同時,對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖,或者在談判中提出修改某些議程,容易導致己方被動甚至談判破裂。

  ***5***對方擬定談判議程時己方應注意的幾個方面。

  ①未經詳細考慮後果之前,不要輕易接受對方提出的議程。

  ②在安排問題之前,要給自己充分的思考時間。

  ③詳細研究對方所提出的議程,以便發現是否有什麼問題被對方故意摒棄在議程之外,或者作為用來擬定對策的參考。

  ④千萬不要顯出你的要求是可以妥協的,應儘早表示你的決定。

  ⑤對議程不滿意,要有勇氣去修改,決不要被對方編排的議程束縛住手腳。

  ⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖,後發制人。

  談判是一項技術性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎上達成對己方更為有利的協議,可以隨時卓有成效地運用談判技巧,但又不為他人覺察。一個好的談判議程,應該能夠駕馭談判,這就好像雙方作戰一樣,成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻,你可能被擊敗,但是隻要你能夠左右敵人的行動,而不是聽任敵人擺佈,你就仍然在某種程度上佔有優勢。更重要的是,你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌。

  當然,議程只是一個事前計劃,並不代表一個合同。如果任何一方在談判開始之後對它的形式不滿意,那麼就必須有勇氣去修改,否則雙方都負擔不起因為忽視議程而導致的損失。