承包人如何通過談判方式爭取對己方較為有利的合同條件

　　隨著市場化、法制化的越來越深入，合同在確立當事人權利義務內容方面的決定性地位愈發顯現。但是由於建築市場供過於求的原因，發包人在施工合同簽訂方面具有優勢地位，承包人處於劣勢，出現大量的不平等合同條款，給承包人施工和合同價款結算造成非常不利影響。下面是小編為大家整理的，希望能幫到大家!

　　一

　　合同質量是施工單位的生命線。施工過程中的一切活動都要按合同辦事，合同是施工行為的準則和權責糾紛的依據。因此，合同的質量將會直接影響到施工單位的經濟效益，是施工單位的生命線。提高合同質量，要一手抓好合同評審、一手抓合同談判。

　　對於一定規模的施工單位而言，內部平衡非常重要。從營銷體系的角度看，每個專案都來之不易，如果長期跟蹤的專案不能簽約、不能落地，不僅不利於企業做大做強，而且會嚴重打壓企業營銷人員的工作積極性。但是，很多專案合同又確實存在風險點，甚至含有不公平、不合理的條款。所以，嚴謹紮實、實事求是的合同評審非常重要，通過合同評審發現風險，進而在談判中解決風險。

　　承包人在對合同條件評審過程中要特別注意四個方面：第一，搞清楚合同範圍和合同文件的優先順序。合同檔案的組成一般體現在協議書部分，而合同組成檔案的優先順序體現在合同專用條款中，承包人在合同評審前必須先稽核合同檔案的優先順序，再根據優先順序對合同重要條款一一審查，不能把合同評審當成對施工合同協議書、專用條款的評審。第二，搞清楚主動性合同還是被動性合同。一般性的施工合同條件均體現在發包人的招標檔案中，此時的合同對於承包人而言是被動性的，合同評審的著眼點在於對發包人提供合同條件進行提出異議。但是對於需要承包人大量墊資，或提供融資擔保的專案，承包人所承擔的風險顯然大於一般合同，根據風險與利益相對等的一般原則，承包人所要求的合同條件必須優於一般合同。第三，搞清楚公司對合同的底線條款，哪些是不能接受的條款，哪些是確保到位的條款，哪些是儘量爭取的條款。第四，要注意招投標檔案、中標通知書，與施工合同專用條款相銜接。

　　二

　　談判策劃談判策劃，是指承包人在進行合同條件談判之前，對談判對方、己方人員、談判內容和談判時間地點的進行有針對性的瞭解、分析，為取得合同談判優勢地位打下良好基礎。主要從以下四個方面著手：

　　A誰去談

　　發包人的談判人員一般包括公司業務領導、專案經理、合約人員和營銷人員等，對人員除了要求思路清晰、語言表達力強、對合同條件和法律法規標準熟悉外，還應做到：

　　1、談判人員要有明確授權。在很多合同談判、結算談判都需要承包人主要領匯出面才能最終定案，當企業規模尚小時確實可以由領匯出面解決問題，但是當企業做到一定規模後，領導分身乏術，便出現合同的條件差、竣工結算遲延的現象，公司規模雖然最大了，但效益卻越來越差。究其原因，在於談判人員對自己的談判許可權不清，對於己方要求和對方要求不敢做主、不敢表態、不願意承擔責任。談判時出現我們自己的談判人員不能根據談判程序靈活應對，對談判對方提出的要求不能當場承諾，對合同條件的取捨不敢定案，或者對談判對手的不作為不敢施壓，甚至出現專案部的談判成果被公司抹殺的情況。所以從公司層面要對談判人員明確授權、敢於放權，談判人員也要對自己的許可權範圍有清晰認識，對於談判中可能出現的爭執要有預判。所謂“將在外君命有所不受”，只有給予談判人員明確的授權，談判才可能有結果。

　　2、談判人員要掌握談判底線。對於複雜的事項，很難通過一兩次談判就解決問題，所以談判人員需要把複雜的問題根據實際情況進行分解，爭取每一次談判解決一個問題、固定一個事項。任何談判都是求同存異的過程，談判時應儘量爭取每一次談判都能達成幾個共同點。因此，當剩下最複雜的幾個問題後，就可以不問是非、各退一步、居中處理了。

　　3、在談判人員的選擇上，我們的談判人員要至少和對方平級。這一方面是對對方的尊重，另一方面可以確保我們在談判時氣勢上不輸於對方，這一點對於談判的成功與否也至關重要。

　　B和誰談

　　在談判前，要廣泛收集談判對手的資訊，詳細瞭解對手的意圖和打算，以便制定對策。

　　1、業主背景。談判之前，談判人員應該對業主背景進行細緻的調查，由此對其行事風格做到心中有數。比如，歐美企業重視法制、港臺重視利益和風險、本土企業重視感情要面子;傳統開發商利潤低風險小，新開發商風險預見不足、資金儲備不夠、政府資源較弱、容易停工窩工。

　　2、資產狀況。主要應瞭解在建專案產權是否屬於業主，業主及其主要股東是否還有其他重要資產。這些情況對衡量業主的履約能力具有重要意義。

　　3、運營狀況。運營狀況主要指業主以及業主的控股公司的主營業務是什麼以及業主及其控股公司是否處於正常運營中。

　　4、業主內部情況。談判人員應事先了解業主的組織機構、權力機構和權力人。一般來講，任何一個談判團隊中都有一個關鍵人物，關鍵人物指的是那些有實際決策權的人。談判人員應該迅速鎖定對方團隊中的關鍵人物，盡力與之建立起信任關係，將談判重點放到說服關鍵人物上。但是實際上，我們作為承包方去了解發包人資訊，尤其是有價值的重要資訊，難度很大。這就需要我們在各種場合注意和善於發現對方的一些能夠起到作用的人員，比如：對方的財務人員、對方無實際權力但有一定級別的領導，以及業主方所依賴的諮詢機構等。承包人可以通過這些渠道來了解發包人的重要資訊。

　　5、業主方的法律糾紛。業主以及股東是否存在大量訴訟，是否存在未執行案件，對於以往專案是否存在總包合同糾紛等，也是談判前施工單位需要重點調查的內容。

　　6、業主方談判人員情況。要事先了解對方談判人員的身份、地位、許可權、性格、喜好、辦事作風等，以便與對方建立良好關係，為談判創造良好的氣氛。

　　C談什麼

　　建設工程合同談判涉及的內容頗多，作為合同談判人員，對於談判事項要考慮周全，不能顧此失彼;同時，又要抓住重點，避免因小失大。

　　那麼，建設工程合同談判包括哪些要點呢?具體來說，一般包括以下幾項：第一，明確合同範圍。即合同檔案的構成，如招投標檔案、合同條件、投標答疑函件、承諾書、黑白合同、補充協議等。第二，合同條件優化。包括履約擔保、大節點付款、結算後付款遲延、缺陷責任期長短、保脩金支付、放棄建設工程價款優先受償權、禁止停工、限制停窩工損失索賠、政府審計是否作為最終結算價款、結算稽核期長短等重點風險條款。

　　對於需要施工單位提供投融資或投融資擔保的專案，還要進一步考慮：

　　1、專案收款風險能否排除。對於需要承包人融資墊資的專案，業主資信條件都不會太好，為了防範風險，一是要需求業主方提供擔保，二是要儘快回收工程款，減少風險金額，三是要對業主進行控制，避免其挪用融資款、銷售款，四是要設定足夠的違約責任條款。

　　2、工程價款能否順利結算。竣工結算不僅能夠明確債權金額，而且也是付款的重要節點，所以在合同中應對可能出現的結算風險予以考慮，如合同涉及到政府審計等。談判人員可以根據具體情況增加中間結算條款、業主稽核結算的時間條款及約定時間內未出具稽核意見以何種比例支付結算條款等。

　　3、工程專案能否順利開竣工。建設工程需要承發包雙方共同配合才能順利完成施工，因此需要對甲供材的進場時間、業主指定分包或另行發包專案的進場時間和工期節點、業主方提供施工圖紙的時間節點、業主方要求設計變更的時間、業主方提供政府批文或其他審查意見的時間節點，都是需要進行詳盡約定。這些時間節點都影響著實際的竣工時間。專案竣工，不僅意味著承包人完成施工任務，履行了主合同義務，而且是重要的付款節點，所以上述時間節點的約定以及因業主方原因造成停窩工的損失計算方式條款的約定將有利於控制工程款回收的風險。

　　4、合同價款能否達到預計盈利目標。談判人員需要核查合同約定計價方式是否清晰，工程量清單是否存在漏項，甲供材、業主指定分包和業主另行發包專案範圍是否清晰，對甲供材價款的結算方式約定是否清晰，總包服務費約定是否清晰，對變更合同價款的簽證報送時間是否存在不合理約定，對施工方墊資款是否需要計算利息等情況。

　　5、履約擔保和支付擔保是否對等。

　　D怎麼談

　　1、談判時間。抓住時機，適時談判，就可以在對方有強烈、緊迫需要時“雪中送炭”，從而在合同談判中處於有利地位。這就要求談判人員要充分了解業主的開發計劃、政府要求等時間節點，在業主急需開工、急需預售、急需交房、急需辦證、急需貸款的情況下，給予業主一定壓力，從而起到事半功倍的效果。

　　2、談判地點。談判地點選擇的總體原則是公平、互利，有利的談判場所能增加己方的談判力量和談判地位。一般來說，主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，談判底氣會比較足。在建設工程合同談判中，業主一般會要求在業主所在地進行談判，但是我們可以在適當的時機邀請業主在我方辦公所在地商談，通過熱情接待等方式增進彼此的感情。

　　3、談判人員。我方參與談判的人員要有內部分工，有人唱紅臉有人唱白臉，但主談人員必須對合同做到精準理解，不能出現合同理解錯誤或者合同理解遺漏的情況。

　　三

　　談判技巧談判技巧是為實現談判目標，熟練運用談判知識和技能，綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓也很有必要。談判人員要將理論知識和經驗運用到現實中去鍛鍊，培養在不同環境中的靈活應變能力。

　　1、談判手段

　　在談判相持不下的情況下，巧妙的威脅和利誘往往是促成談判的有效手段。其中，談判中適當的威脅是實施談判壓力、迫使對方作出讓步的有效策略。值得注意的是，談判威脅一旦實施後，將可能對談判雙方造成利益損失，具有較大的風險，因此要把握好其“度”。高明的談判人員一般不會公然地實施威脅，而是在話語中暗藏威脅，含蓄、委婉地實施威脅，並給自己留出退路或給對方留下臺階，所謂“硬威脅，軟表達”。利誘指的是告知對方能取得的好處，使對方欣然接受我方的方案。在進行合同談判時，不要總想著佔盡對方的便宜。告知業主，在達成合作以後，你能給對方額外的服務將有利於業主接受某些看起來對其不利的合同條件。

　　2、談判思路

　　一定要讓對方相信你說的話都是真的。虛張聲勢是談判桌上經常用到的一種策略，但是過度的“吹牛”往往唬不住對方。因此，談判人員的虛張聲勢首先要適度，不要過火，儘量不要作出不能兌現的承諾;其次要有事實依據予以支撐你的觀點，如具體的資料、成功施工過的專案等。

　　一定要讓對方相信你乾的工程是虧本的，你的目的只是找平而已。雖然業主都喜歡佔便宜，但是實際上，當業主產生虧欠你的感覺，那麼他會在其他地方找機會補償你，你也有機會在其他條款的談判上要求對方給予讓步。

　　一定要找到雙方共贏的實施方案。談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的範圍內，並且認為己方在既定條件下實現了自己的目的，這也就意味著雙贏。雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進行，彼此間相互協助和信任，建立長期穩定的合作;並能夠讓合作雙方實現資源共享互換，取長補短，在攜手合作中逐漸發展壯大。

　　一定要找到對方的軟肋。談判前做好準備工作，談判中用心聆聽，瞭解業主的硬需求及軟肋，從而爭取對方讓步，使得己方在談判中佔得先機。

　　3、談判方式

　　首先，談判依據一定要充分。例如，談判人員可以向業主提出合同內容違反國家法律、法規或政策性規定，合同條款不對等、不利於執行，按照現有條款工程根本無法盈利等。其次，談判過程中談判的內容範圍可能會比預期中有所擴大，此時談判人員內心中應該明確核心目標，對於核心目標保有底線，切不可輕易突破。另外，談判需要做好準備工作，設計合理的談判程式，分清輕重緩急，對於一定要爭取的條款利益據理力爭。在這裡要重點指出，談判人員切忌太早暴露自己的底線，事前可以把談判要求定的高一點，從而使對方有討價還價的空間。最後，情緒化的表演、巧妙的利用私下關係、適當的威逼利誘以及死纏爛打、鍥而不捨等，都是在談判中可以靈活運用的方式。