商務談判的具體過程

　　商務談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，直至消除分歧，達成一致。下面小編和大家一起，學習有哪些。

　　商務談判具體過程一：開局階段

　　1.氣氛

　　營造談判氣氛是開局階段第一項工作，當談判雙方面對面，談判初期氣氛即已形成，並且會影響整個談判。

實踐證明，輕鬆、和諧的環境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利於相互諒解、友好合作。那麼，如何創造良好的談判氣氛呢?讓我們把這份“功課”分為“場內”、“場外”兩個部分來做吧!

　　***1***場內

　　尊重+真誠=以誠取信

　　在經濟飛速發展的今天，“誠信”這個詞越來越被人們重視，因為只有“誠信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應注重自身形象的設計，儀表整潔大方，儘量適合公司文化氛圍與環境，拉近彼此距離。

其次，談判者要注意自己的表情動作、說話語氣、眼神等各方面所傳達的資訊，在禮貌上表現出對對方的尊重。自然的微笑、真誠的表達、信任的目光都會有助於為彼此營造尊重、信任的氣氛。

　　溝通+友好=自然輕鬆

　　當雙方坐在談判桌前，首先可多花點時間就一些雙方感興趣，但與談判無關緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來調整相互間的關係。試想，如果雙方初次見面就急於進入實質性洽談，不免容易冷場，可能引起緊張的氣氛，不利於談判者靈活思維，進行談判。所以，我們不妨先談談運動、論論天氣，根據具體情況給彼此一個相互溝通的機會，營造一個自然輕鬆的環境。

　　***2***場外

　　在正式談判前，雙方可能會有一些非正式接觸的機會，而這些機會往往會在一定程度上影響談判人員的態度、情緒及彼此之間的關係，所以千萬不要忽視這些機會，讓歡迎宴會上的你在與對方溝通理解中，不僅給對方留下美好的印象，同時為今後的談判作好關係鋪墊，儘可能創造良好的談判氣氛。

　　2.摸底

　　英國著名哲學家弗蘭西斯.培根在《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須知知其習性，以引導之;明其目的;以勸誘之;諳其弱點，以威嚇之;察其優勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言;說話寡少，且須出其最不當意之際。於一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”

　　可見，對於未來的談判對手，摸底工作越深入、準確，越有利於掌握談判的主動權，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對手底牌上。

　　如果在前面的談判的準備工作中，我們已做好了相對充分的準備，蒐集到一些有關對方實力及個方面狀況的資料，瞭解了對方談判人員的相互關係、個人性格、思維習慣等一些相關情況，這無疑對了解對方這無疑是十分有利的。那麼我們在開局階段接下來就應該通過與對手談判人員在談判階段場內外的溝通了解更多的資訊。

　　***1***場內

　　在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠相待，一定要注意認真傾聽對方發言，不妨多巧妙地詢問一些資訊，瞭解對方所需--對方一定要解決的;所想--對方希望得到，但沒有必需那麼嚴重;利益--所需和所想事物的根源基礎。

　　***2***場外

　　在場外的非正式接觸中，可能閒聊時對方不經意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在資訊，甚至會漏出底牌。曾經有個美國人受公司委派去日本進行商務談判，日本人熱情款待並向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期後，日本人套出了美國人的底牌。於是在接下來的日子中每天都安排大量的遊玩活動，並推脫說讓美國人瞭解日本。最後，終於重新開始談判，就在談判緊要關頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了，結果匆匆完成交易，美國人作出了較大的讓步，慘敗而歸。

　　***3***有關計劃

　　談判進行中，從準備到接觸，我們會掌握新的資訊，會有新的認識，所以我們應該重新審視自己的判斷，修正計劃，從而推動談判的發展。

　　如果對方沒有提供談判議程，那我們不妨擬一個草案，列一個基本框架，不僅有助於提醒對方考慮所關心的問題，還有利於營造出適合自己的談判氛圍。

　　商務談判具體過程二：實質性階段

　　1.報價

　　報價是泛指談判中一方向對方提出自己所以需求，包括商品的質量、數量、包裝、價格、保險、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當然，其中價格條件是重點問題。

　　***1***先與後

　　一般來說，先報價較後報價影響力大，因為先報價的一方實際上為談判定了一個基本的框架，最終交易很可能在此範圍內達成。但對方聽了報價就對報價方的起點有所瞭解，修改自己的報價或在不洩露自己報價的同時，需求對方在報價的基礎上降價。就好比我們心裡打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老闆提出了150元人民幣一件的價格，我們肯定會一面極力掩飾內心喜悅，一面在150元人民幣的基礎上再討價還價一番，不是嗎?由此可見，先報價也有不利的一面。

　　***2***原則

　　賣方--開盤價必須是最高的，但應合理，不能荒謬。

　　買方--開盤價必須是最低的。

　　態度--堅定、果斷、有信心。

　　解釋--報價不要對所報價過多解釋說明，即使被要求解釋，也應該注意“不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書”

　　2.討價還價

　　***1***充分準備

　　討價還價指一方報出開盤價後，另一方對價格作出的反應。當然無論是討價還是還價都需要建立在充分的準備之上，即將對方報價的原因、根據進行總結、推敲，計算出對方虛價的大小，瞭解其意圖，分析彼此報價差距，通過尋問交流，明確主攻方向進而設計對策。

　　進行原則

　　“人”:

　　首先，在前面的開局階段，我們已提到應營造良好的談判氣氛，現在，當我們進入討價還價階段，顯然，難免會為各自利益解釋、反駁、甚至出現僵局。為了使磋商順利進行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會因氣氛的緊張造成合作的壓抑、不快、失敗。

　　其次，我們在談判桌上言語相爭的同時，應該注意到人與人每時每刻都在使用無聲語言進行交流，面部表情、手勢以及身體狀況等細微的動作都能反應一個人的內心世界。當然，這也不是絕對的，所以，善於觀察的我們還應善於傾聽，將無聲語言與言語等相關資料聯絡起來，進行全面分析，這正是我們通常所說的察言觀色。

　　最後，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價還價階段，更是一個相互溝通、相互說服、自我說服的過程。當我們圍繞著各項交易溝通時，千萬不要忽視情感的交流。在“求同”的基礎上，給對方一重舒適的感覺，讓對方感到你並不是一味地“取”，而是在“給”的過程中獲得“雙贏”。

　　“事”:

　　為了使談判進展更有效率，我們會將各談判事宜擬訂一個次序。一般來說，我們不會將較容易引起爭議的問題放在開始，否則可能一開始就會造成牴觸氣氛。試想，如果把較容易協商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達成的共識越來越多，雙方在某些問題上讓步的可能性就越大，畢竟一開始付出了時間和精力，就希望可以成功達成交易。

　　隨著談判的進行，可能出現僵持的局面。此時，若想要彼此達成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對方不同意我們的提議，不妨問幾個為什麼，並針對原因尋求其他可以令對方接受的方案，再請對方做進一步考慮。如果此時你可以並準備作出讓步時，請記住，不要讓對方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當向對方索取一些“酬勞”，以此作為回報。當然最重要的是，你的讓步能得到對方高度認識。