理財銷售成功案例
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一般而言，如果客戶以“我很忙，沒有時間”為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的藉口。如果銷售員對客戶的話信以為真，回答說：“好吧，等您有時間我們再聯絡!”那麼銷售員將永遠也約不到客戶，因為客戶是不會主動***的。所以，我們要學會為客戶“創造時間”，爭取銷售的機會。具體來說，我們可以採用以下兩種方法。
用利益吸引客戶
比如我們可以這樣說：“王總，我們忙是為了把企業做得更好，在有限的時間裡忙出最大的價值，您說對嗎?您只要花很短的時間就可以瞭解到在減少忙碌的同時獲得最大收益的方法，您看這不是更好嗎?”“如果我給您提供的產品不能幫您節約成本、帶給您可觀的利潤的話，我是不會聯絡您，浪費您寶貴的時間的，我保證我們的談話不會讓您失望，您看您哪天比較方便，明天還是後天呢?”
先對客戶沒時間表示理解再進一步說服
每個人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時間的說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對他們的體諒，然後再進一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：“是的，我知道您很忙。作為一個企業的負責人，您每天都有很多事情要去處理。我這次與您通話正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法，比如，企業如何選對人，如何降低成本、提高效率，如何培養優秀人才等。相信一定會對您有所幫助……”“可以看出您是一位熱愛工作有事業心的成功人士。我拜訪您的目的是想為您的工作錦上添花，向您介紹一款能夠為您的工作帶來極大便利的產品，我想，您稍微花點兒時間來了解讓您的工作更有效率的方法一定不是件壞事，您說呢?”
下面我們看一下一位銷售員是如何靈活運用這兩種方法，成功地爭取到談話的機會的。
銷售員：“張經理，您好，我是×X公司的銷售員小王，您現在方便說話嗎?”
張經理：“什麼事，你說。”
銷售員：“我知道您目前很需要×產品，根據您的實際需求，我特意準備了一套實施方案……”
張經理：“我現在很忙，等下個月吧。”
銷售員：“張經理，我知道您工作繁忙，瞭解您身為負責人的辛苦，但是這件事情如果稍有拖延，恐怕會給貴公司帶來不小的損失。我只需要佔用您15分鐘，而這15分鐘給貴公司帶來的價值可能是不可估量的，我相信您一定能擠出15分鐘，您說呢?”
張經理：“先這樣吧，你下禮拜再打電話來找我。”
銷售員：“張經理，您手邊有日程表嗎?我們乾脆現在就敲定一個時間如何?星期二早上10點方便嗎?還是星期三早上比較好?”
張經理：“我很想現在敲定時間，但我不確定星期二我會不會到外地出差。”
銷售員：“這樣吧，張經理，我們現在先確定一個時間，如果您臨時有事，我們到時再改時間。”
張經理：“那就星期三上午吧!”
銷售員：“好的，謝謝您為我犧牲您寶貴的時間，我一定準時聯絡您。”
在這個案例中，雖然客戶以自己沒時間為理由對銷售員百般推託，但銷售員並沒有放棄，他憑藉著機智與堅持，靈活運用各種方法來為客戶創造時間，最終成功地約到了客戶。所以，客戶說沒時間並不意味著我們的銷售就沒有希望了，關鍵是要學會為客戶創造時間。
銷售員要迅速而準確地判斷出客戶究竟是“真忙”還是“假忙”。如果對方的確是因為忙而脫不開身，銷售人員要表示理解，等合適的時間再來拜訪。既然客戶強調自己沒有時間，那我們不妨告訴他，與他見面並不會耽誤他太多時間，讓客戶更容易接受。
從成功營銷案例談如何理財
案例簡介：2006年9月份的一天，我在高昌路分理處做兼職大堂經理，有一位老阿姨想問工資發到卡里沒有，我就引導她在多媒體查詢機上打出了1—9月的明細單，將明細單給她進行了講解，使她對自己的帳務情況做到了心中有數，同時也建議她辦一個電子帳單，就不用老跑銀行了。之後，老阿姨在網點待了一會，就湊到我跟前，說銀行的人鼓動她買基金，她也不知道基金是怎麼一回事，買哪個好，並說自己是退休工人，沒有多少錢。但我並沒有因為她是退休工人，又稱沒有多少錢而忽略她，而是耐心地給她講什麼是基金，有那些種類，什麼樣的人適合買什麼種類的基金，如何選擇適合自己的基金，買基金要注意那些問題，贖回基金的時候要掌握的要點。同時特別強調，買基金的前提是，一定要留夠家裡的緊急備用金，特別是老人家掙錢不容易，都是血汗錢，要考慮風險問題。
老阿姨聽後十分滿意，她說有銀行的人讓她現在就買，當時正在營銷兩隻基金，但我根據她當時對自己情況的描述，我建議她暫時不要買，我給她推薦一個銀行系的基金，10月份將要發行的交銀成長，希望她的首次投資能有一個好的、穩健的收益，感受一下投資理財的快感。老阿姨問我到時候是買一萬還是五千，我認為她是第一次買基金，還是先買五千感受一下。之後，我就留下了我的電話號碼，也記下了老阿姨的***。
10月16日將發行交銀成長，我並沒有因為老阿姨是小買家而忽略她，仍然在前兩天給老阿姨打了電話，通知了具體時間，並請她最好先把錢存好，證券卡辦好。老阿姨來了之後，我到大廳去見她，老阿姨提了五萬塊錢來要買基金，我勸她少買一些，老阿姨說：“我問過好多人，但是我覺得你講的最好，也最實在，我就相信你。別人都希望客戶多買，你還勸我少買，你能替我著想，我就相信你的推薦，我就買這麼多。”
之後，通過幾次電話交談，知道老阿姨家裡有電腦，我又教會老人家如何上網，如何申請免費郵箱，還給她設計了一個收益測算表，教她如何計算收益。在收益達到20%的時候，我就給老阿姨進行了提示，請她考慮自己承受風險的能力，要考慮一下是繼續持有，還是贖回，老阿姨選擇了繼續持有。在收益達到40%多的時候，我再一次進行了提示，老阿姨再一次選擇持有。在春節放假的前一週，我再一次給老人家進行了提示，闡述了我個人對目前股市行情的分析以及如何把握對收益的掌控，老阿姨根據我的分析以及自己對收益的期望，在2月14日將交銀成長贖回，在短短的4個多月的時間裡獲得了55%的收益，十分滿意。在春節過後，股市大跌，基金淨值大幅縮水，針對近期的市場情況，老阿姨非常感謝我對她的提示。
在交銀成長營銷成功之後，在我的推薦下，老阿姨在2007年1月18日購買了海富通優勢風格基金X萬元，帶動她女兒也購買了海富通優勢風格基金X萬元;2月26日購買了建信優化配置基金X萬元;3月1日，國債開始發行，我又通知老阿姨這一訊息，建議她合理配置自己的資產;3月5日又購買了信達澳銀領先增長基金X萬元，我建議她少買一點，她告訴我，她有錢。而且她還告訴我，她在中行買的兩隻基金目前是賠錢的。
通過這個真實、成功的營銷案例，使我對理財有了一個清醒的認識，現就如何理財談一些粗淺的認識。
一、理財的最初起點就是發現潛在的客戶，真誠對待客戶的每一次詢問。當我們第一次接觸客戶的時候，要以極大的熱情和耐心對待客戶的各類諮詢，不要聽客戶說自己沒有多少錢就怠慢人家，或者輕視人家，信任是有一個過程的，只有付出才有回報。如果當初僅憑客戶的言談來判斷她是一個低端客戶，就不會有後續的一系列的營銷成果，也就不會將一個他行的客戶發展成為建行的優質客戶。
二、理財要站在客戶的角度，切實為客戶著想。客戶告之你什麼樣的財務狀況，你就根據該狀況提出一個合理的投資計劃，使客戶感受到你確實是處處為她著想，而不是出於營銷的目的。假如當初客戶問是買1萬還是買5000元的時候，當客戶提來5萬元的時候，出於個人利益和營銷業績的需求，抱著買的越多越好的想法，也就不會贏得客戶的信任，也許連第一次的營銷機會都會泡湯。
三、理財也要有一個逐步引導的過程，從單一產品的營銷到多種產品的組合配置。作為一個客戶，她對銀行的理財產品不一定了解，我們可以從一個產品的營銷成功，引導她逐步瞭解其它產品在家庭理財中的重要性。如國債，具有穩定的收益，免利息稅，相對於儲蓄來說，是一個不錯的選擇;“利得贏”產品風險比基金小，收益比國債高，對於中老年人來說，在家庭的資產結構中配置一定比例的這兩類產品，是一個不錯的選擇。同時根據客戶的年齡狀況，還應該配置一定比例的保險。我們在面對客戶時，不能一股腦地把所有的產品都推介給客戶，造成賣產品的印象，而是循序漸進地引導、教育我們的客戶，每一個家庭都需要合理地配置家庭的資產，使收益最大化，風險最小化，用最通俗易懂的道理使他們明白，每一個家庭都需要理財，而銀行的產品可以給他們提供這種幫助。
四、理財是一個持續服務的過程，是產品和服務的有機組合，並隨著市場的變化而變化。在理財的過程中，要關心培養你的客戶，使她從技能上、理論上不斷提升，時時關心你的客戶，堅持持續服務。在對老阿姨的服務上，從最初的電話服務開始，每週通報基金的漲跌情況，到教會她開通郵箱，提供一些好的網站地址，教會她自己上網查詢基金淨值，每天享受投資的快感和下跌時的心跳，到進一步教會她如何看大盤，如何看指數，如何分析股市行情。由過去我定期給她打電話變成她經常給我打電話，探討一些觀點和看法，使她感到，由於認識了我學到了許多知識和技能，感到建行的理財師是給人帶來財富和知識的人。理財不僅僅是產品的銷售，還是服務的延續，要通過售後服務，不斷的瞭解你的客戶，她的性格是什麼樣的? 她的抗風險的能力如何? 她對未來有那些期望? 她的資產狀況如何? 她還缺少那些保障? 作為理財師你能給她提供什麼樣的幫助和建議? 根據市場的不斷變化，要適時地向客戶推介新的投資產品和策略，把客戶培育成由被動理財轉為主動理財。
五、理財應該是一個腳踏實地的工作過程，不僅僅是給客戶做個理財方案而已，而是要真真切切地讓客戶感到你做的理財規劃切實可行，具有實用價值。特別是在目前國民的理財意識還很淡薄的情況下，更應該因地制宜，深入淺出地教化我們的客戶，培養理財的觀念。每一個理財師都應該是一顆傳播理財觀念的火種，星星之火可以燎原。所以理財工作不可好高騖遠，要符合當前客戶的意識，從最基本的營銷工作做起，使客戶認同、瞭解我們的各類金融產品，從而進一步接受我們的各類產品，進而進行一個資產的配置，家庭理財的規劃。