分銷模式是什麼意思有什麼分類

　　與直營相比，分銷模式投入較少、效率較高，對製造商自身人力資源及管理能力的要求較低，那麼你對分銷模式瞭解多少呢?以下是由小編整理關於什麼是分銷模式的內容，希望大家喜歡!

　　分銷模式的介紹

　　在西方經濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產品通過一定渠道銷售給消費者。從這個角度來講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷。亦即分銷是產品由生產地點向銷售地點運動的過程，產品必須通過某一種分銷方式才能到達消費者手中。根據著名的營銷大師菲利普·科特勒的定義，分銷渠道是指某種商品或服務從生產者向消費者轉移的過程中，取得這種商品或服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。但是，它不包括供應商、輔助商等。

　　分銷模式，流通模式的一種：即製造商通過分銷商 ***代理/經銷商***將產品輻射至各零售網點。它體現了廠商專業化分工的特徵。

　　與直營相比，分銷模式投入較少、效率較高，對製造商自身人力資源及管理能力的要求較低，因此更具適用性和普遍性。國內家電、手機、快速消費品等產業領域的廠家，真正做直營的並不多，大部分採取了“直營+分銷”的模式，而且其中分銷所佔的比例較大。

　　儘管從巨集觀角度看，隨著上游製造業整合和下游零售業整合，分銷的生存空間趨於減小，但就國內市場而言，它在相當長的時間內***至少5年***仍是一種主流流通模式。做出這個判斷並不難，只要深刻理解國內市場“幅員遼闊，內部差異大，縱向層次多”的主要特性即可。

　　國內市場上，許多企業的渠道結構雖同屬“分銷”，但具體形態是有很大差異的。下面對它們的產生緣由、特徵和利弊等進行辨析。

　　分銷模式常見分類

　　分銷型別分為大分銷和小分銷

　　分銷之大小，主要是依據廠家許可分銷商從事代理或經銷活動的區域範圍而定。區域範圍較大——一般來說存在省級及省級以上分銷商——可稱作大分銷;反之，則稱為小分銷***設立地級及地級以下分銷商***。

　　大分銷模式下，渠道窄而長，常常存在二級乃至更多級別的分銷商。對廠家來說，大分銷模式的主要有利之處是：充分利用社會資源，減少管理成本和銷售費用，獲得較高的銷售效率。其問題在於：難以激發渠道能量，銷售被渠道結構所束縛，市場做不深、做不細。

　　反之，小分銷模式下的渠道結構寬而短***又稱扁平化***，且對區域市場進行了空間細分，可以通過密集分佈的“毛細血管”將產品流往每一個市場層次和每一個市場角落。

　　大分銷的銷售動力，往往來自於產品及品牌本身***沿渠道而下，一瀉千里***，渠道助力或渠道加速功能相對較少，而在小分銷狀況下，渠道會對產品“水流”產生強大的推力***分銷強勁，牽引上游***。

　　目前，國內採取大分銷模式的，通常是兩類企業：一是本土中小企業，二是外資企業。他們的共同特點是自身無心或無力駕馭密集式的渠道體系。因為渠道密集意味著企業內部銷售人員眾多，管理難度較大。

　　本土中小企業這麼做是一種無奈，它們的銷售必然受制於渠道。而外資企業則是權衡利弊後的理性選擇：

　　首先，由於外資企業品牌力、產品力較強，因此對渠道的依賴性較弱，對渠道管理的要求可以相對寬鬆一些——凡消費者指認程度高的產品，儘管也有渠道衝突***竄貨、亂價***，但這些衝突對渠道體系的負面影響較小。

　　其次，外資企業產品附加值較大，能夠容納多個流通層級。也就是說，它雖然有多級渠道，但各層還都能吃上飽飯。

　　再次，對於管理龐大的銷售團隊：外資企業深感艱難，輕易不敢嘗試。這是個極為現實的問題。近年來，也有一些外資企業借鑑本土企業深度分銷的做法，但由於企業文化的整合程度低，管理跟不上，結果費用陡增，效益下降，業務團隊的道德風險大到企業幾乎不能承受的地步。

　　除以上幾方面因素外，部分外資企業談判力較強，對“被分銷大戶所制”的顧忌較少，另外恪守廠商分工、營銷銷售分離原則，也是其選擇大分銷模式的重要原因。

　　分銷模式分類

　　分銷模式主要分為代理或者經銷商模式、直營模式、寄售模式。

　　分銷渠道的功能

　　分銷渠道的基本功能是實現產品從生產商向消費者的轉移。但同時也有其他方面的功能。分銷渠道的功能主要有：

　　1、調查研究：是指分銷渠道的部分成員收集、整理有關當前消費者與潛在消費者、直接競爭者、替代品競爭者、其他參與者及營銷環境其他方面的資訊，並及時向分銷渠道內的其他成員傳遞相關資訊，實現渠道內的資訊共享。

　　2、促銷：渠道成員可以在廠家的支援下，通過各種促銷手段，以對消費者有吸引力的形式，把產品或服務的有關資訊傳遞給消費者，激發消費者的消費慾望，促成交易成功。比如新產品展示會、季節性促銷活動等各種方式。

　　3、談判：該功能是指分銷渠道的成員之間，為了轉移貨物的所有權，而就其價格及其他有關條件，通過談判達成最後協議。

　　4、編配：該功能是指分銷渠道的成員按照買方要求分類整理商品，如按產品相關性分類組合，改變包裝大小、分級擺設等。

　　5、訂貨：該功能是指分銷渠道成員向生產商進行有購買意向的反向溝通行為。

　　6、物流：是指產品從下線起，就進入了分銷過程，此時，分銷渠道要承擔產品實體的運輸和儲存功能。

　　7、融資：該功能是指分銷渠道成員收集並分配資金，用以支付渠道工作所需費用，包括：分銷渠道的建設、運轉、職工工資支付、渠道成員之間貸款劃轉、消費信貸實施等等。

　　8、風險承擔：分銷渠道各成員在分享利益的同時，還要共同承擔由商品銷售、市場波動等各種不可控因素所帶來的各種風險。

　　總之，渠道在當今的市場競爭中發揮越來越多的功能，這些功能具體由哪個渠道成員來執行，需要根據實際情況來定。當生產商執行這些功能時，生產商的成本增加，其產品價格也必然上升;當中間商執行這些功能時，生產商的費用和價格下降了，但中間商必須增加開支，來承擔這部分費用。

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