創業型中小企業戰略

　　目前，我國的市場受經濟全球化的影響變得越來越開放，更多的新興企業尤其是正在發展的那些中小型企業在市場中的競爭地位變得更加重要。那麼就來看看下面小編為你帶來的，這其中也許就有你需要的。

　　中小型企業的發展戰略

　　前言：

　　毋庸置疑，大企業單個對社會的貢獻比單箇中小企業作用不知要大多少倍，因而具有“奪目之光環”;而中小企業大多“養在深閨人不識”默默無聞。但人們通常忽略了一個基本事實，即大企業在發展到一定程度時，其成長性不強，對社會的貢獻難以取得“飛躍性”進步，而中小企業雖然單個貢獻不大，但整體實力不容小視。目前我國中小企業已超過800萬家，佔全國企業總數的99%，其工業總產值及實現的利稅分別佔總值的60%和40%，提供了75%的城鎮就業機會及貢獻了出口總額的60%。這對於我國市場經濟的快速發展和市場的持續繁榮是功不可沒的。而且推動中小企業發展比推動大企業和企業集團發展，政府更有可作為性，更具有政策性。政府要推動中小企業發展，據筆者看來，關鍵在於：一是“益智”，即幫助制定中小企業長期忽略了的發展戰略;二是“補血”，即解決中小企業融資難問題。“補血”問題，現在國內研究較多，而“益智”問題則研究較為薄弱。下面，筆者就中小企業發展戰略問題，談點不成熟看法。

　　在我國工業企業中，中小企業所佔份額日益增加，行業範圍橫向擴大速度飛漲。據國家經貿委截至2006年底最新統計，我國中小企業從數量上已經達到4200多萬戶，佔全國企業總數的99.8%以上;經工商部門註冊的中小企業數量460多萬戶，個體經營戶3800萬戶。中小企業所創造的最終產品和服務的價值佔全國國內生產總值的60%左右，生產的商品佔社會銷售總額的60%，上交的稅收已經超過總額的一半，提供了全國80%左右的城鎮就業崗位。

　　中小企業在國民經濟中地位重要性，它對創造就業機會、技術創新和增加經濟活力等方面的貢獻已為世人所公認，但是就在中小企業的發展總體成功的同時，每年仍有數以萬計的企業停業或倒閉。例如，在美國人約有25%的企業在兩年之內倒閉，3%的中小企業在六年內倒閉，英國、何蘭、愛爾蘭、日本及我國香港也類似。研究表明，儘管倒閉的原因種種，從缺乏正規的會計核算到業主沒有能力管理企業的增長等等，然而基本的癥結卻是缺乏戰略管理的技術和能力，或者乾脆就沒有開展戰略管理。

　　戰略管理的概念

　　企業戰略是指企業面對不斷變化、競爭激烈的經營環境，為求得長期的生存與發展而進行的整體性、全域性性和長遠性的謀劃以及為實現企業遠景規劃和使命而採取的競爭行動和管理業務的方法。其目的是為了創造和維護企業核心競爭力及其競爭優勢。

　　企業戰略的實質是制定組織目標和為實現這些目標所必需的政策或計劃的方式。企業戰略可以被看作是組織內部資源管理和組織與外部聯絡過程。企業戰略綜合了組織中不同職能領域並涉及到組織的生存和發展問題。它關注組織所從事的所有活動。它的目標核心資源以及組織如何與它所處的環境發生聯絡。它是從一個更長遠的視角，幫助保持企業與環境的和諧，在社會分工大系統中將自身的優勢充分的發揮出來，或系統的、有計劃的培育企業在某一方面的競爭優勢，以實現企業的價值最大化。

　　中小企業SWOT分析

　　***一*** 中小企業的優勢分析***STRENGTHS***

　　① 中小企業市場反應敏捷，由於小企業規模小，研?a href='//' target='_blank'>咳嗽焙蛻???廴嗽繃?到裘埽?櫓??溝ヒ換??斕頰叩囊饌寄芄懷浞痔逑鄭?笠等嗽彼?齙墓畢綴屠?嬤苯訏旃常?だ??圃誦辛己謾６?篤笠登∏∠嚳矗?笠倒婺４螅?芾聿憒味啵?畔⒋?菟俁嚷???實拖攏?笠翟憊さ囊導?巖宰既泛飭浚?だ??頗巖哉?７⒒幼饔謾?② 生產經營靈活，適應性強。俗話說“船小好調頭”，這是小企業的最好寫照。小企業因為國家較少實行計劃控制，也較少特殊保護，因而更具獨立性和競爭性。小企業一方面具有補缺功能，可選擇有限的市場暢銷的產品進行小規模生產，彌補大型企業的縫隙;另一方面小企業投資少，技術要求相對較低，經營專案選擇多，它可涉及製造業，商業，手工業，服務業等眾多行業，尤其是大企業經營範圍以外的市場縫隙更是中小企業大顯身手的場所。由於中小企業的提供的產品和服務大多品種單

　　一、產量小、加工層次低，因而較易轉產，而且以量少樣多的生產方式，不斷開發新產品，所以小企業可以跟隨市場行情調整市場結構，改變生產方向，或者轉行。 ③ 中小企業具有較強的技術創新優勢。小企業領導層往往比較精幹，能及時根據市場的變化做出創新決策;而大企業的官僚體制，一般情況下使決策層趨於保守，不利於創新的風險投入。大企業的行政等級制度常常窒息研究人員的創新激情，小企業寬鬆的管理環境有利於創新活動的展開，而且小企業的技術創新經常得益於大企業溢位的科研人員。小企業把創新作為競爭戰略的核心，大企業對研究人員的重視體現在把他們調到管理層去。大企業對一些小的創新不太重視，而小企業往往對這些創新表現出極高的熱情。另一方面，技術發展越來越快，市場需求瞬息萬變，大企業往往反應遲緩，即使擁有先進的工藝技術也未必應用，小企業則完全以市場為導向，只要自己掌握的先進技術能給企業帶來利益，就毫不猶豫的採用。因此小企業的創新在量和質都體現出很高的水平。

　　***二*** 中小企業的劣勢分析***WEAKNESS***

　　① 產業規模小，技術和資本構成一般較低。這是小企業普遍存在的特徵。一般來說，小企業缺乏足夠的資本積累，創業資本和營運資本相對匱乏，因而資信水平較低，融資困難，三角債問題嚴重，生產規模和資本有機構成因而較低，生產裝置落後，工藝陳舊，更新緩慢，技術含量和附加值小。有關調查顯示，目前我國只有三成左右的中小企業具有一定的成長潛能，而七成左右的中小企業發展能力很弱，其原因之一是技術水平偏低。大部分小企業的生產裝置和技術目前尚處於20世紀70年代的水平，由於融資困難，資金短缺，發展生產有困難，更談不上對技術創新的投入。 ② 競爭力較弱，受市場和外部衝擊的影響大。小企業因生產規模小，所採用的生產技術一般遠遠低於大企業因而造成大量的資源浪費。例如國有大煤礦一般採用現代化的採煤措施，而一些小企業只為追求利潤，造成開採中的大量浪費。其產品和技術大多屬於模仿性質，附加值低，蘊含於產品中的價值多為人的勞動，對於尖端的產品如電子產品，分子技術產品，生物技術產品等，小企業極少涉足。產品質量低，缺乏品牌。所以小企業很難與擁有充足資金、成熟技術和銷售網路的大企業，外資企業抗衡。例如，新加坡的小企業與外資企業的生產率相比，製造業部門低34%，商業部門低65%，服務業部門低50%。加上小企業缺乏資金來源，自身又難以承擔基礎研究和科研的重任，使得小企業在競爭中處於被動局面，相對於大企業，其平均壽命短，倒閉的可能性和頻率高，在經濟衰退時期小企業受到的打擊尤其嚴重。

　　③ 小企業的經營管理水平低，處於困境的小企業幾乎都是管理差的企業，即使個別效益好的企業也存在管理水平問題。目前小企業的經營管理水平低，主要表現在：企業缺乏戰略規劃，一味追求短期目標;企業管理人員和員工素質低，在管理中存在著決策的簡單化，專斷化現象。有些小企業沒有健全的會計系統，造成財務管理不善，甚至發生偷稅漏稅現象。經營管理水平低，使得許多小企業缺乏有效合理的監督約束措施和機制。人心渙散，難以引進人才，資產流失嚴重。有些小企業低價競銷，嚴重擾亂市場秩序，管理者環境保護意識淡薄，對環境汙染“功不可沒”;大多數獨立發展，缺乏與其他企業的合作，與供應商保持著不穩定的供求關係，導致交易成本高。

　　***三*** 中小企業的機會***OPPORTUNITIES***

　　① 在政治***Politics***環境方面，就我國來說，十四屆三中全會以來的中央各大會，都

　　對中小企業改革和發展問題作出了明確的指示，對中小企業的地位和作用以及改革目的，意義和需要注意的問題作了重要闡述;另一方面，國家成立了一些專門機構，頒佈了一些改革法規來營造中小企業的政策法律和市場環境，如《小型企業租賃暫行條例》、《私營企業暫行條例》、《城鎮集體所有制企業條例》、《中小企業促進法》等。另外，我國從多方面加快中小企業金融服務體系建設，如國家創設了中小企業發展基金，科技型中小企業技術創新基金。2000年8月，國務院辦公廳印發《關於鼓勵和扶持中小企業發展的若干政策意見》，使得我國中小企業信用擔保體系開始進入制度建設，組建國家信用再擔保機構和完善體系建設階段。

　　② 在經濟***Econcmic***環境方面，市場經濟一直的建立和完善促使小企業機制靈活，專

　　業化水平不斷提高，更加貼近市場,從而更好地適應市場競爭環境。在許多西方發達資本主義國家，儘管生產集中和壟斷的趨勢依然存在，但由於大企業容易患上資源浪費、效率不高、難以管理等“大企業病”，所以許多公司在縮小規模，化整為零。例如，日本的東芝公司就已經將半導體設計部門分解為若干小公司，從而提高專業化程度，提高設計效率，降低設計費用。同時，現代經濟分工越來越細，專業化程度也來越高，各經濟實體間的相互聯絡日益緊密，整個社會的分工協作日益加強，為小企業的發展提供了無數機會。例如，德國拜爾公司與35000家企業建立了協作關係，拜爾向他們提供中間產品，由他們加工成最終產品。

　　③ 在社會***Society***環境方面，現代社會人們對金融、諮詢、文化教育、服務、運輸、

　　資訊情報、娛樂等第三產業提出了更高更多的要求，促使第三產業飛速發展，而第三產業一般不需要大規模的裝置投資，由此為中小企業的發展提供了廣闊的天地。同時由於現代化社會的需求多樣性和個性化，是產品生產向優質、多款式、小批量發展，也極大促進了中小企業的產生和發展。

　　④ 在技術***Technology***環境方面，新技術革命有力的推動了經濟由粗放型向集約型、數量型向質量型、物資型向知識資訊型的轉變，催生了許多新興部門促使產品生產向多品種、少批量發展。尤其是電子商務的飛速發展，更加劇了這一趨勢，從而導致中小企業的蓬勃發展。

　　***四*** 中小企業面臨的威脅***THREATS***

　　① 各地區條塊分割，地方保護主義嚴重。這種狀況束縛了小企業的活力和競爭力。社

　　會資源難以快速而合理地配置，提高了企業進入和退出市場的門檻。

　　② 小企業受到歧視和不公平待遇。我國在扶持小企業的政策上與許多國家相比仍存在

　　差距，表現為扶持力度明顯不足，扶持政策向大企業傾斜，小企業基本沒有獲得平等的競爭機會。另外，小企業缺乏必要的社會保障制度，難以吸收人才，限制了小企業人才的自由流動，造成管理者、生產者素質較低，這也是影響小企業健康發展的一大難題。

　　③ 中小企業的外部發展環境趨緊。隨著市場機制的引進和國民經濟發展戰略的轉軌及國家對國有經濟發展戰略的調整，小企業在競爭和發展中日已處於不利地位。許多國家都通過立法和政策對小企業發展提供支援。我國在這方面大大落後。我國立法側重於對企業的生產經營管理，國家立法按所有制形式分別立法，無專門的小企業法，許多法規是國務院或直屬部委制定的法律效率較低，另外，我國尚未形成有利於小企業發展的社會氛圍。

　　中小企業發展趨勢

　　大、中小企業將長期並存

　　從現實經濟出發，市場的不完全競爭狀態是中小企業生存和發展的深刻根源，為中小企業的成長提供了理論依據。

　　① 產品差異性。無論在何種市場中，僅依靠大企業的壟斷是無法滿足消費者需求不斷

　　擴張的需要的，所以中小企業完全可通過產品的差異性形成自己的優勢取得市場中的地位。

　　② 細分化市場。傳統觀念認為，在相同條件下，大企業的競爭能力往往要比中小企業

　　強，在競爭中，中小企業往往處於不利地位，這是因為大企業一旦形成規模生產以後，可以充分降低生產成本和生產費用。例如，像汽車，電視機等商品，只能通過規模才能形成效益。因此，在汽車市場中，中小企業與大企業競爭，競爭力必然大大減弱，但並不是所有的商品都需要通過規模來取得效益，例如，在陶瓷製品市場中，並不是以規模來取勝，而是通過品種、質量、色澤、藝術性、便利性以及消費水平等要素來取得市場的。由此可見，在這樣一個細分化的市場中，大企業只能生產規格、品種、藝術性等相對單一的陶瓷製品，難以與中小企業抗爭。

　　③ 系列化生產。在美日的貿易摩擦中，美國曾指責日本向美國大肆傾銷廉價汽車，但日本並沒有向美國傾銷，並向美方提交了日本汽車的成本目錄。後經美國調查發現，日本說的的確是真實情況，價格低的原因，是由於日本汽車是採取系列化生產，在一家組裝廠之下，有成千上萬家中小企業充分利用“精、專、特”的優勢，為其提供品質優良、價格低廉的零部件。最終得出這種分工合作的系列化生產體制是日本汽車戰勝美國汽車的根本原因的結論。

　　適合中小企業發展的經營領域

　　一般認為，可以將經濟部門分為兩類：即集中型部門和分散型部門。集中型部門往往需要大型裝置或鉅額投資或產品易標準化且量大而品種少，如鋼鐵、石化、電力、飛機、輪船、錄影機、汽車、電視機等，適合大企業經營，中小企業即使存在，其市場佔有率也很低，競爭優勢很小或處於劣勢。分散型部門包括適合多品種、小批量生產的紡織品、副食品、傢俱、陶瓷等生產部門和大企業相關的金屬模具、磚瓦等生產資料加工的零部件生產部門以及鮮活易腐品等銷售波動劇烈的部門。分散部門更適合中小規模企業的生存和發展。隨著知識經濟時代的到來，中小企業又有了更廣闊的發展空間。如：電子計算機、高分子化學、新金屬等研究開發型產業，通訊機械、數控機械等精密機械產業，及產業教育關聯軟體開發、企業經營諮詢等知識產業。

　　中小企業戰略管理存在的問題

　　***一*** 短期行為嚴重，缺乏戰略觀念

　　中小企業沒有意識到戰略定位的重要性，其成立和執行僅出於對地方資源的即時利用或短期出現的市場需求，缺乏長遠的目標。另一部分企業則認為環境或市場變化太快，制定戰略沒有意義，不知道企業在行業中的地位，應該往哪個方向發展。面對未來的發展變化，缺乏應對措施。

　　***二*** 戰略與計劃混合一談，盲目擴張

　　許多中小企業沒有戰略，但幾乎所有的企業都有計劃，企業誤把計劃當戰略。其實計劃和戰略根本不同：計劃是對於未來活動的其休安排，而戰略定位表現為一種觀念，它確定企業的現有方位，探索企業未來幾十年的發展方向，促使企業自由地思考，計劃是對戰略的具體實施。另外一些企業戰略失敗的更深層次原因則是戰略嚴重缺乏基礎，盲目擴張，嚴重阻礙了企業發展。

　　***三*** 脫離實際，定位不準

　　許多中小企業在創業以及經營了相當長的一段時間後，仍無法明確自己的定位，處於被動的局面，一有風吹草動就容易被競爭擠出局。有的企業雖制定了發展戰略，但只是憑主觀想象，結果其定位嚴重偏離企業自身的實際，難以對企業的發展起到真正的指導作用。

　　***四*** 將基層員工拒絕於企業戰略定位之外

　　許多中小企業業主認為，只有高層管理才有戰略眼光，基層管理者和僱員目光短淺，年輕人又缺乏經驗，不瞭解企業情況，沒有發言權，這是一種高層優越感的表現。使得企業員工無法理解企業的戰略目標，不能更好投身於有創造性的工作。 中小企業發展戰略管理建議與對策

　　***一***中小企業發展戰略選擇建議

　　1、產品與市場戰略。中小企業受市場份額、資源和技能等的限制，通常會開發有利於增強顧客關係和適應市場的產品和服務，以避免直接與大企業競爭。因此中小企業選擇市場壁壘戰略能夠獲得有利的競爭優勢。中小企業追求的產品與市場開發戰略不僅要以職能戰略為基礎，而且要根據自己的競爭能力進行變化。

　　2、生產製造與經營戰略。經營戰略與製造靈活性之間的匹配是中小企業獲得成功的關鍵。為了應對變化無常的市場競爭，中小企業通常把製造靈活性作為一個新的競爭戰略。經營戰略對製造靈活性產生直接的影響，製造靈活性間接地影響經營績效。

　　3、技術創新戰略。技術創新是企業創新的核心，中小企業經營管理者必須高度重視技術創新，加大技術創新力度，在人力、財力、物力諸方面大膽投資。要花大力氣，下硬功夫抓產品的研發，同時要大力引進吸收新產品、新技術，善於把別人的科研成果轉化為企業現實的生產力，促進企業發展。

　　4、競爭戰略。企業競爭戰略主要有成本領先、差異化和集聚戰略。成本領先和營銷差異化強調規模經濟，集聚戰略強調創新或者提高產品與服務質量，因此集聚戰略是小企業主要採用的有效方式。在不確定環境下，企業應當更多地採用創新戰略，而較少地採用降低成本戰略。差異化戰略也是中小企業成功的重要因素。在中小企業常見的五

　　種競爭優勢中，除了成本領先外，其他幾種優勢***營銷、質量、創新、技術能力和服務***都屬於差異化競爭優勢，不同差異化戰略的選擇受環境不確定性的影響。中小企業要發揮競爭優勢，關鍵是要開發核心競爭能力。

　　5、聲譽戰略。聲譽作為企業的無形資源，體現在企業的產品和服務、對資源的有效管理及企業獲得成功的潛力等方面。中小企業，一方面由於資金、人力等資源有限，不能夠像大企業那樣向市場提供證明它們能力的證據;另一方面由於資訊不對稱，阻止了利益相關者識別它們的全部能力，因此積極開發企業聲譽對中小企業的成長也十分重要。聲譽戰略實際上是一種相機抉擇的戰略，是多種戰略的綜合。中小企業可以利用動態開發現存資產、發展核心能力、形象管理及戰略聯盟四種聲譽戰略。

　　***二***中小企業發展戰略對策

　　1、綜合分析企業情況，準確產業定位。中小企業在確定產業方向時，一定要綜合考慮企業內、外部環境，從企業自身情況出發，制定適應企業資源、有利企業長期發展的戰略。在定位時應注意：一是應該選擇壟斷程度低或接近於完全競爭的市場，在這種市場裡單個企業控制市場能力幾乎為零，適應中小企業的生存。二是選擇市場範圍直徑小的企業，市場直徑小的企業往往由於需求有限，制約了規模經濟的發揮，因此，對於資金少、規模小的中小企業可以從中獲得較多生存機會。

　　2、放眼未來，優化企業戰略選擇。企業所處的市場及外部環境永遠處於不斷變化之中，預測並瞭解這些變化並把握其本質是企業領先於競爭對手的前提。首先是把握市場需求的變化，要了解商場中各種競爭力的變化，清楚自己與競爭對手在什麼地方競爭，在哪些方面競爭，自己的優勢和差距。此外要把眼界充分放開，從區域市場到全球市場，從行業背景到整個經濟發展的大背景，從現在狀況到未來趨勢等。以未來為先導，把企業的戰略建立在對未來的預測和把握上。

　　3、打造企業核心競爭力。中小企業無論在資金、規模、人力上都不具優勢，因此要想在諸多大中型企業夾縫中生存發展，必須具備別人無法比擬的、獨特的核心競爭力。要形成核心競爭力，中小企業需要：第一，集中企業資源從事某一領域的專業化經營;第二，從競爭對手和市場空缺中尋找機會，建立自己的比較優勢;第三，技術創新是核心競爭力的關鍵。在知識經濟的社會，企業能否獲得超額利潤主要靠核心技術，核心技術是核心競爭力的核心。

　　4、加快培育現代人才競爭機制。人才是企業最重要的資源，對於中小企業來講尤其如此。入世後，許多跨國公司進入我國，並把吸引爭奪人才作為競爭戰略的重要部分，因此，處於劣勢的中小企業要抓緊制定人才戰略作為根本大計，加大投入，培養培訓各類所需人才;從工作環境和待遇方面創造條件來引進和留住人才;採用現代激勵機制挖掘內部人才資源的潛力，最大限度地提升企業的市場競爭力。

　　總結

　　當前形勢下，我國中小企業要想適應激烈的市場競爭，提高競爭能力和經濟效益，就必須樹立戰略管理意識，提高戰略管理技能，結合自身特點，制定出切實可行的戰略，從整體上提升中小企業的核心競爭力和持續的競爭優勢，從而在激烈的市場競爭中才能立於不敗之地。換言之，如果中小企業只追求眼前利益，短期行為嚴重的問題不解決，終將難以形成真正的、健康的、持續的競爭優勢，也終將在激烈的競爭環境下被淘汰出局。

　　試論中小型企業的營銷戰略

　　[引言] 目前,我國的中小企業數量已佔企業數的90%以上,在我國社會主義市場經濟中發揮著重要作用。中小企業的特點是小而靈活,但由於實力有限,人力資源跟不上,管理水平不高,可以說,在某種程度上營銷工作成為廣大中小企業的發展瓶頸。如何在市場中找到適合自己企業的營銷策略,是中小企業遇到的普遍問題。

　　一.中小型企業營銷戰略的制定 ***1***分析市場機會 在競爭激烈的買方市場，有利可圖的營銷機會並不多。企業必須對市場結構、消費者、競爭者行為進行調查研究，識別、評價和選擇市場機會,企業應該善於通過發現消費者現實的和潛在的需求，尋找各種“環境機會”，即市場機會。而且應當通過對各種“環境機會”的評估，確定本企業最適當的“企業機會”的能力。

　　***2***選擇目標市場

　　對市場機會進行評估後，對企業要進入的哪個市場或者某個市場的哪個部分，要研究和選擇企業目標市場。目標市場的選擇是企業營銷戰略性的策略，是市場營銷研究的重要內容。企業首先應該對進入的市場進行細分，分析每個細分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，並根據本公司優勢，選擇自己的目標市場。

　　***3***確定市場營銷策略

　　企業營銷管理過程中，制定企業營銷策略是關鍵環節。企業營銷策略的制定體現在市場營銷組合的設計上。為了滿足目標市場的需要，企業對自身可以控制的各種營銷要素如質量、包裝、價格、廣告、銷售渠道等進行優化組合。重點應該考慮產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營銷組合。

　　二.中小型企業營銷戰略的制定需要注意的問題

　　***1***產品沒有能適銷對路，目標市場不明確

　　許多中小型企業由於產品結構單一，科技含量不高，效能差，不能適應市場的需要，少數中小型企業雖有一流產品，但沒有一流的服務與之相配，無法抓住顧客，有的中小型企業則片面追求產品成本的高、新，而不重視使用者的需要，顛倒了使用者和企業的關係，中小企業的產品開發不是根據使用者的需求進行的，而是從自己的技術力量出發的，這就導致另一種奇怪的現象，有些質量很好，技術含量高地產品無人問津，有的中小企業一種產品貫穿整個發展過程，成也“蕭何”敗也“蕭何”，有的中小企業則盲目多元化，力量分散，無法集中資源發展自己的優勢專案，產品做不好，就失去了細分市場，目標市場也就無法談起了。我國中小企業大多忽視消費者對產品和營銷組合的不同需求，殊不知，隨著世界政治經濟形勢發生了重大的改變，極大地改變了人們的消費觀念和購買行為，消費者更多地通過分析比較選擇真正適合自己的商品，消費者越來越成熟，也越來越具有個性，這就是要求中小企業必須把客戶的需求和創造顧客放在第一位，使產品真正適銷對路，而市場細分正是企業開啟市場的重要手段。

　　***2***盲目的定位，達不到刺激消費需求的目的

　　許多中小企業在給產品定價時，只注重眼前的利益而很少去作戰略性考慮，使得一些產品的價格伸縮性很大，被消費者視為價格“注水”，一旦產品銷售受阻或銷售上不去時，降價視乎就成了他們的唯一選擇。這樣做不僅自己很被動，有時連經銷商也不叫好，而且也使前期購買的消費者產生一種上當受騙的感覺，從而使品牌美譽受到損害，低價競銷是一種低階的競爭方式，一般認為是一種短期行為。因為市場購買力就那麼大，大幅的降價只能造成購買力的提前實現，同時造成了眾多的中小企業在保本或虧本的邊緣上經營，無法生存和發展，另一方面給消費者帶來錯覺，認為降價前的產品利潤高，進而影響正常的消費心理和消

　　費行為，長此以往，通過削價而獲得的市場份額，必將對利潤帶來負面影響，更為嚴重的是，中小企業經營規模小，成本費用高，缺乏資金實力，於是，只好降低成本，採用廉價的等外品或低劣的原材料替代正品，甚至以假冒偽劣坑害消費者，使上市產品良莠不齊，導致企業的無序競爭，阻礙市場經濟的健康發展。

　　***3***營銷定義認識不清，廣告達不到銷售的目的

　　關於營銷的定義，有很多種，可以這樣看：中小企業的命運系關於“銷”，而“銷”之績效來源於“營”，只有“營”字領先，“銷”字當頭，營銷一體，這樣的中小企業才會如魚得水於市場，“營”即包括策劃，創意，運籌和研究，現代的營銷人員，第一要務就是如何動腦筋的問題，以策略來帶動“銷”，市場營銷的實質，是建立在市場基礎上的整體營銷，它是觀念營銷，是動態營銷，是戰略營銷，在市場競爭中，之採用攤銷，就不能達成市場營售和市場份額，卻不能保證企業確立長久的市場地位，如果只採用營銷，有可能導致注重企業戰略卻無法獲得市場競爭的現實業績於市場佔有率，從商戰的角度講，攤銷是戰術行為，促銷是戰術的支援，營銷則為戰略規則，企業要獲得市場競爭的勝利，必須將這三種手段組合運用，這就是現代的營銷“SPM”策略，許多中小企業不明白促銷只能是暫時性營銷活動的道理，經常是一種產品這個月打折，下個月買一送一，讓消費者覺得這個產品，這個品牌不值錢，最後適得其反，影響銷量，二是在促銷的過程中，只注重自己產品的銷量情況，而忽視促銷行為中應承擔的社會道德與法律責任，忽視促銷行為，為塑造和改變企業公眾形象的作用，破壞了企業的公眾形象，從長遠的角度講，阻礙了中小型企業的發展，更有可能使老牌企業品牌產品走向沒落。

　　三.中小型企業營銷戰略的選擇

　　***1***持續地實施差異化策略，滿足消費者的多重需要。

　　差異化戰略，就是企業在生產經營過程中，將充分發揮和運用其產品或服務獨特的某一部分直到全部不同於其他企業的產品或服務的優勢，作為指導企業持續穩定發展的方向。根據目前的市場供求狀況和發展趨勢分析，商品生產重合度過高導致商品市場供過於求是制約中小企業發展的最主要因素，所以，採取差異

　　化戰略是中小企業必須的、首要的發展戰略。當一個企業向其客戶提供某種獨特的有價值的產品而不僅僅是價格低廉時，他就把自己與其競爭對手區別開來了。差異化可以使企業獲得溢價，即使在週期性或季節性經濟蕭條時，也會有大量忠誠的客戶。如果實現的溢價超出了為使產品獨特而追加的成本，則差異化就會帶來更高的效益。而且由於中小企業一般投入產出規模較小，資本和技術構成一般較低，從而導致競爭能力、抗風險能力低下。

　　***2***巧妙地運用逆向思維，不斷創造市場。

　　消費者的需求是多方面、多層次和不斷髮展的，任何一個公司不可能完全佔有市場，而僅僅只能選擇自身最大的優勢最大限度地去滿足市場需求。這就為中小企業留下了生存與發展的空間。面對一些較小需求或是特殊需求構成的小型市場，或是大公司遺漏和不屑一顧的市場，中小企業便可以以多品種、小批量和具有目標性針對性的服務對這些市場空白進行戰略補缺。這些市場對大公司來說也許是不經濟的，但對於中小企業卻可以說是關乎其生死存亡的。

　　***3***立足實際打好“小”字牌規模小,有規模小的優勢。

　　中小企業應在“小”字上下功夫，打好“小王”牌。中小企業勢單力薄，受市場和外部衝擊的影響較大，要想在開發同一種產品方面戰勝大企業，即使傾其全力也難以取勝，不如使個巧勁，在大企業不屑的小商品、小生意上做文章,努力在一個充分小的細分市場上形成一定的優勢，使自己成為這一細分市場的領袖。有人形象地把這一策略稱為：“要做小池塘裡的大魚,不做大池塘裡的小魚。”新加坡虎豹兄弟有限公司，專營萬金油，年銷售量達200億瓶，為全世界1/3的人口所認識和使用，可謂一業雖小，天地甚大。

　　結語：星星之火，可以燎原，任何強大的品牌，都經歷過弱小到強大，進而稱雄天下的過程，而所有的小品牌，都可能在市場戰爭中崛起為領袖群倫的品牌，關鍵就在於採取怎樣的策略，對於中小企業來說，集中宣傳推廣資源和區域性優勢，才有機會取得區域性市場的成功並獲得持續的發展，以致在某一天噴發而出，成為俯瞰天下的王者。

　　對中小企業創新發展戰略轉型的思考和建議

　　【摘 要】中小企業是國民經濟和社會發展的重要力量，是率先轉變經濟發展方式、實現科學發展的重要基礎。為緩解經營困境，中小企業必須在克服自身“短板”的基礎上積極創新，政府更應從政策導向引導、平臺搭建等方面營造良好的社會環境，圍繞創新發展的驅動戰略，選準轉型基點、把握轉型核心、優化好轉型路徑，引領中小企業形成長遠發展的規劃，從根本上解決中小企業生存危機和發展乏力的難題。

　　【關鍵詞】中小企業;創新驅動;扶持政策;服務轉型

　　1.引言

　　中小企業是國民經濟和社會發展的重要力量，是率先轉變經濟發展方式、實現科學發展的重要基礎，進一步促進中小企業健康發展是中央的重要決策。重視中小企業的發展，必須強調充分發揮市場機制和政府扶持的作用，必須關注科技型、創新型、成長型中小企業的培育，必須關注中小企業在新興領域、新型業態中的成長，從而真正促進中小企業健康、持續和創新發展。

　　以上海某中心城區為例，在現有2萬餘戶企業中，非公企業為1.2萬戶，佔全區企業總數的88%;2011年全區納稅總額173億，非公企業納稅額為127億，其中小企業佔比達到85%，在全區納稅總額的佔比為28%。由此可見，中小企業對促進區域經濟發展和社會和諧穩定有起著舉足輕重的作用。

　　但是，隨著國外市場需求嚴重萎縮、國內市場需求巨大但消費不足，經濟由高速增長轉向可持續發展，綠色貿易壁壘增多，數量眾多的中小企業更是由於銷售和成本壓力不斷增大，企業規模小、渠道少、融資難等問題而舉步維艱，生存發展均遭遇前所未有的挑戰。 為緩解中小企業經營困境，國務院於2012年4月及時出臺了《關於進一步支援小型微型企業健康發展的意見》，從財稅、金融、公共服務等領域提出了29條具體措施，各級政府也積極響應，各相關部委辦局出臺的扶持政策幾乎覆蓋中小企業融資、信用擔保體系建設、專項資金補助、政府採購支援等方面，尤其是在金融服務方面出臺了很多創新舉措„„但是，效果卻並不盡人意。

　　2.問題及分析

　　2.1 中小企業自身存在短板

　　***1***總體勞動力素質較低，實業產業資產使用量較少，產業分佈不平衡，制約了企業的研發能力和產品、服務創新能力。

　　***2***產業結構方面依賴低廉的生產要素、投資建設規模的持續增長、低價戰略贏得利潤;多重因素的疊加影響嚴重擠壓了中小企業的利潤空間，迫使其轉向虛擬經濟，整體呈現“去實體化”、“非主營業務增長”現象。

　　***3***儘管有限責任公司和股份有限公司在中小企業中的比例在逐年增加，但在用人和經營管理上還是以家族管理方式為主，經營決策管理粗放，缺乏現代企業管理理念和機制。

　　***4***缺乏企業家精神，中小企業主往往缺乏“創新、敬業、執著、誠信”的精神。其實，企業家精是企業家特殊技能***包括精神和技

　　巧***的集合，是一種重要而特殊的無形生產要素。企業的成敗在於保持“資金鍊不斷裂”前提之下勇往直前的創新精神。

　　2.2 扶持政策存在脫節現象

　　***1***政府資源分散於不同行政部門，管理、服務中小企業的政府機構出發點和角度各不相同，難以充分發揮協同效應，並未真正體現效益最大化。

　　***2***一些扶持政策和措施缺乏細化成為可操作性的辦法，往往落實不到位，中小企業直接受益不夠，特別是對中小企業的排斥和不公正對待等體制方面因素仍未完全得到解決。

　　***3***各項扶持政策雖然非常密集，但由於宣傳力度不夠，使中小企業對這些政策的瞭解存在時間上的滯後性和理解上的侷限性，進而造成了政企之間的溝通障礙，影響了政策落實的效率和效果。

　　***4***政府設立的公益性服務機構治理機制尚不完善，服務效率較低;行業協會、企業間組織和社會中介組織發育尚不充分。

　　3.思考和建議

　　事實證明，中小企業最重要的功能在於維護了市場競爭，因為它既激發了市場主體的創新活力，又最大限度地滿足消費者的需求，體現了“拾遺補缺”的重要補充。所以，制定保護中小企業政策的必須以此為出發點。政府與其將大量的人力、物力和財力用於對中小企業的政策扶持和資金補貼上，不如認真思考如何根據商貿企業集聚和貿易引領，實現經濟結構調整的目標，圍繞創新發展的驅動戰略，選準轉型基點、把握轉型核心、優化好轉型路徑，引領中小

　　企業形成長遠發展的規劃，從根本上解決中小企業生存危機和發展乏力的難題。

　　3.1 企業利益與社會責任兼顧

　　建設資源節約型、環境友好型社會和推進可持續發展是中國經濟社會發展的重要戰略。中小企業資金緊張、管理資源不足等問題往往是由於企業過分追求高速增長、短期效益帶來的後果，中小企業在創新發展、戰略轉型的同時，必須轉變管理理念，創新管理模式，增強消費者權益、商業道德和社會道德意識，正確處理好企業高位增長與長遠發展、企業短期利益與社會整體效益的關係。

　　首先，理順企業內部權力結構，提升社會化管理水平。如：企業財產權與家庭或個人財產權逐步分離，並且提取適量的公積金、公益金等公共積累資金作為企業員工、管理者等其他企業相關利益者的收益來源;確立規範的企業決策權結構及決策程式，採取一定程度的權力制衡結構是保障中小企業決策科學水平逐步提高的重要基礎。

　　其次，自治性質的社會組織有利於中小企業發揮自行管理的積極性，通過發展社會非營利性組織，構建促進中小企業轉型發展的社會組織保障體系。

　　大力鼓勵發展行業協會、聯合會、興趣聯盟等形式多樣的非盈利性組織，以此在區域範圍內形成一種集制度創新、制度維護、制度修繕等多種作用為一身的社會力量，既反映中小企業的意見和訴求，為政府制定扶持中小企業經營發展的規劃決策、政策規範提供

　　建議，又促進中小企業承擔社會責任和自覺維護企業員工合法權益。同時，引導中小企業參與社會公益事業、公共性質的活動，在中小企業中培育健康向上的企業文化。

　　3.2 要素驅動轉向創新驅動

　　對中小企業而言，轉變發展方式從根本上是要改變企業受自身侷限所形成的劣勢，在原有競爭的基礎上實施合作，增強在產品設計、營銷和供應鏈條等環節的競爭力;擺脫過度依賴外需和投資的侷限，積極擴大內需;完成由“塊狀經濟”向現代產業叢集的轉型升級。所以，中小企業內部通過要素投入的結構調整，加強對資金、技術、管理和人力資源的投入，向產業鏈高階攀升;在特定區域或產業內，通過一定比例的中小企業叢集向產業鏈高階攀升，形成區域性的產業鏈條和產業區域集聚，發揮中小企業規模效應。

　　如：以製造業為主體的中小企業，由於其原料成本、人工成本等各種成本上升，可沿著價值鏈向兩端攀升，向第三產業，尤其是生產性服務業發展;以外貿出口為主體的中小企業，面臨發達經濟體需求衰減、匯率波動風險累積等外部經濟的衝擊，需及時調整內外需求結構，以“十二五”規劃產業佈局為契機，積極開拓國內需求，完成產業轉型;以勞動力投入為主體的中小企業，面臨著技術、管理等內在因素的制約，需要調整要素投入結構，加大對技術研發和管理創新的投入及資金支援，形成產業的區域集聚和產業叢集的整體性轉型升級。

　　3.3 走聯盟競合、專精特新的專業化道路

　　伴隨著經濟的全球化，經濟的區域特徵性也日益突出，區域經濟競爭已經從企業戰略層面轉向叢集戰略層面，產業集聚凸顯出的競爭優勢日益成為區域參與全球經濟競爭的主要力量，產業集聚極大地拓寬了區域經濟增長的空間。所以，政府在扶持中小企業轉型發展中，應積極發揮導向指引、平臺搭建的作用，把大力培育“專精特新”中小業是作為貫徹落實“創新轉型”的重要抓手，把集聚發展作為促進中小企業成長的著力點。

　　建立大中型核心企業產業鏈配置對接機制，降低中小企業的融資門檻和融資成本。大中型核心企業配套產業鏈的專案可以很好的提升信用評級，以此通過市場機制促進中小企業的融資效率，這也是打造區域性網狀企業佈局結構的重要舉措。

　　打造區域性產學研協同創新平臺。通過政府財政投入減輕中小企業對接成本，促進科研院所、大專院校為中小企業解決關鍵技術問題，增加企業新產品研發成功率，增強產品的市場競爭力。也可聯合社會其他創新力量，有效整合社會創新資源，構建中小企業產學研協同創新的新模式與新機制。

　　伴隨世界經濟全球化、一體化，網路化而發展起來的電子商務已成為一股不可抗拒的世界潮流，對企業的發展、區域經濟的增長、乃至全球經濟的擴張都起到了巨大的推動作用。所以，要根據區域經濟的特點，圍繞提升國際經貿與商務主導功能，積極打造電子商務城區。力爭在主題集聚、業態豐富、標準領先、環境優良的電子商務中心城區建設中彰顯特色，獨樹一幟。

　　4.結束語

　　綜上所述，中小企業必須在克服自身“短板”的基礎上積極創新，政府更應從政策導向引導、平臺搭建等方面營造良好的社會環境，以“服務企業、服務轉型、服務發展、服務人才”為抓手，以專案落實為切入點，以服務性、功能性平臺建設為支撐，完善中小企業公共服務體系建設，大力培育和扶持“專精特新”中小企業發展，著力緩解中小企業融資難問題，努力營造適合中小企業創業、發展的良好環境。

　　參考文獻：

　　[1]國務院關於進一步促進中小企業發展的若干意見.國發[2009]36號.

　　[2]上海市政府貫徹國務院關於促進中小企業發展若干意見的實施意見.滬府發[2010]11號.