小米的渠道營銷策略分析報告

　　隨著科學技術的發展，智慧手機時代的改革隨之而來，中國的小米手機成為全球最大的手機市場。下面小編給大家分享小米的渠道營銷，歡迎參閱。

　　小米的渠道營銷

　　一、病毒式營銷***營銷口碑***

　　近來，小米手機是偷來的這一傳聞一直出現，如果小米手機的創意真的是偷來的，估計大家的熱度會有所下降，可小米手機不是偷來的，會給小米手機再增加一份熱度，對於這個傳聞，至今小米方面也沒有官方對這類傳聞予以澄清或闢謠，這一下就引起米粉與魅族支持者的口水之戰，這樣小米又出現在網民的視線之內，也給小米蒙上了一層神祕的面紗。也許你不關注IT產品，可是你仍然知道了小米手機，因為你的手機控朋友們都在討論小米手機，出於好奇心，你也開始在網上去了解小米手機，瞭解到小米手機的種種優越性，於是你也不由自主的當起了“病毒傳播者”，小米手機通過製造各種各樣的“緋聞”：小米手機的創意是“偷師”來的，小米手機的釋出是模仿蘋果的，許多名人要把蘋果手機扔進垃圾桶改用小米手機„„通過人們之間各種途徑的交流中，小米手機實現了品牌的輸入與推廣。

　　二、事件營銷

　　售賣工程機是小米的一大創新，在前做足了手機硬體的優勢宣傳之後，小米公司以低於正式發售機器300元的價格售賣工程機。此舉可謂一石二鳥：“售賣半成品”一時間吸引各大媒體的眼球，免費為小米做足了宣傳;同時秉承了使用者體驗至上的小米公司獲得米粉使用小米工程機後的許多建議和意見，進而為手機進行相關的改進。

　　在8月16日進行的小米手機發佈會上，小米手機的神祕面紗被全部解開，超強的配置，極低的價格，極高的價效比，小米手機憑藉這些特點賺足了媒體的眼球，而雷軍也以喬布斯的風格召開的“向喬布斯致敬”的釋出會而被媒體所八卦。根據調查我們可以發現，就在這次的新聞釋出會之後，小米手機在網路上的關注從幾千上升到了20多萬。

　　三、飢餓營銷

　　***1***需要有預定號、按照排隊順序才能購買

　　按照小米科技之前發出的公告，首批成功預定小米手機的使用者將根據排位順序支付，完成支付-發貨-收貨流程。由於首批預定人數過多，預計前10萬名使用者將在10月份收到小米手機，排名10萬至20萬的使用者則需要等待至11月，20萬以後的使用者則可能要在12月份才能得到小米手機。30萬部的發貨完成後將會提供正常的零售，無需排隊。

　　當時，在小米論壇上很多網友在求預定號的相關貼子，這樣看來，飢餓營銷作用算是達到了。而在不能購買小米手機的兩個月時間內，小米手機，在各種網路渠道上做足功夫，發展各種活動，而禮品則竟然是小米手機F碼。

　　***2***泰國水災導致產能下降

　　在廣大米粉翹首等待期間，泰國水災了。泰國水災導致部分IT產品供貨緊張，小米手機因為有零部件在泰國生產也遭影響，被判停止發貨。具體官方理由是小米手機上有幾個MOS管和來電顯示彩燈是泰國生產的。因水災泰國工廠停產了一段時間，出貨量大大降低，小米手機需要暫停發貨5天***10月29日到11月2日***

　　此時，小米手機在全部開放購買之後所做的最重要的工作就是提升自身品牌推廣度，讓更多的人知道，瞭解，愛上小米手機，以達到開放購買後的更大的經濟收益。所以，要在充分宣傳自己，調動消費者胃口之時，需要不斷的放緩發貨和開放購買的進度。

　　在此期間，小米多次在官方網站向消費者道歉，以對自己多次放緩發貨節奏做出合理的解釋，泰國水災可以是一個很好的理由。

　　在做了充分準備之後，時機成熟，小米在12月出突然宣佈不缺貨，來做開放購買前最後的搏殺。

　　***3***12月線上銷售10萬庫存已售罄

　　12月18日凌晨，小米手機開始面向普通消費者直接銷售，每人限購兩臺。在開放購買3小時後，小米網站稱12月線上銷售的10萬庫存就全部售罄。

　　其實，並不是小米手機產量不足。而是小米手機故意的拖延，以現在手機配件供應商的價格，小米手機定價1999利潤不多，這個定價也只是為了吸引別人的關注。等大家都關注小米手機的時候，小米手機再來個供貨不足，慢慢拖，一次只對外銷售少量手機。這其中肯定會有少數人能買的到，但是絕大多數普通人是買不到的，以這次12月份正式對外公開銷售居然說一個月的庫存只有10萬部，既然已經公開銷售，就不應該只有這麼少的庫存，而且手機發布已經4個月了，雷軍不可能想不到這些問題。那麼，小米手機為什麼要拖呢?

　　四、微博營銷

　　微博營銷作為新興的營銷手段，具有舉足輕重的地位，小米手機作為時代潮流產品緊緊的抓住了這個時機,在各大門戶微博平臺上大搞微博營銷。小米手機在正式釋出前，其團隊充分發揮了社交媒體——微博的影響力。比如，在小米手機發布前，通過手機話題的小應用和微博使用者互動，挖掘出小米手機包裝盒“踩不壞”的賣點;產品釋出後，又掀起微博送小米手機活動，以及分享圖文並茂的小米手機評測等。在小米手機之前，雷軍每天發微博的數量控制在兩三條，但在小米手機發布前後，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動。雷軍的朋友們，包括過去雷軍投資過的公司高管，如凡客CEO陳年,多玩網CEO李學凌,優視科技CEO俞永福,拉卡拉CEO孫陶然、樂淘網CEO畢勝等，紛紛出面在微博裡為小米手機造勢，作為IT界的名人，他們中的每一個人都擁有著眾多的粉絲，因此，微博的營銷功能被小米團隊運用到了極致。

　　五、網站營銷

　　小米手機官網是小米手機進行網站營銷的主陣地，無論是作為官方釋出資訊最重要的平臺，還是作為購買小米手機的唯一通道，還有是小米論壇的所在地，小米手機集網站式的釋出資源於一身，甚至包含了商城，旗下軟體米聊。

　　小米手機的官網具有集中優勢兵力的優勢，通過這一系列的整合，資源集中，不僅大大的給網站訪問者提供了方便，也使關於小米手機的各個專案之間相互促進，大大了提升了網站的知名度和擴充套件度，例如論壇與商城之間的相互擴充套件，相互聯絡;購買手機者與配件商城和論壇的交流，都同時使兩個模組的訪問量大大提升。

　　六、採用線上銷售，電子商務為主

　　小米手機是2011年8月才正式釋出其產品，為了降低銷售成本，以及去掉中間渠道、門店的成本。物流和庫存是凡客支援，對於一個新興的企業來說無疑是適合其發展的。很明顯，小米手機是節省了這比費用，但是小米手機的渠道太單一，消費者購買的渠道也很狹隘。可是小米手機在發售沒多久以後，出現了由於大量消費者在短時間內重新整理小米官網，一度造成官方無法開啟。看來該機火熱的程度甚至堪比春運的火車票啊。雖然後來小米手機增加了網路頻寬，但一直沒有得到解決。

　　七、增加手機運營商渠道，制定合約機

　　小米手機為了解決渠道問題，先後與中國聯通以及中國電信合作，中國聯通以及中國電信為了自身的利益以及增加產品的種類和小米手機運營商進行合作。中國聯通和電信的通過實體營業廳和線上營業廳售賣小米手機。聯通定製版小米手機硬體和普通版沒有區別，但機身後蓋擁有“WO”標誌，內建了“手機營業廳”、“沃商店”、“沃·3G”聯通定製軟體。

　　九、擴充套件社會渠道，從蘇寧開始

　　小米手機增加手機的銷售渠道，在網路銷售之外開闢新的渠道，蘇寧電器成為小米手機的首家社會電商渠道銷售商。據瞭解，蘇寧為了確保小米手機的貨源充足，以便滿足更多使用者的需求，使用者可以前往蘇寧電器購買或者預定小米手機。對於想要購買聯通定製版小米手機的使用者，蘇寧為消費者提供手機一站式的購買服務，辦理新機入網預存話費可享0元購機。消費者現場可辦理聯通新機入網，三年期合約126套餐，預存2699話費可0元購機;兩年期合約186套餐，預存2699元話費可0元購機。

　　小米手機渠道模式

　　1、線上的電商渠道。線上銷售是小米最主要的銷售方式，也是小米自己建立的自有渠道，小米只在官網開放限量購買，並沒有開設自己的實體門店。具體銷售過程是客戶在小米官網成功排隊購買，而後小米手機分批發貨，採用快遞的方式將手機送到客戶手中。物流方面則是與凡客合作。

　　但是除了官網，小米手機指定了淘寶網，京東商城，蘇寧易購等平臺擁有線上銷售特權。而且，小米手機在淘寶網，京東商城，蘇寧易購等平臺的貨源是十分充足的，這也暴露了其渠道問題。

　　2、運營商渠道。小米手機為了解決渠道問題，先後與中國聯通、中國電信合作，中國聯通和電信通過實體營業廳和線上營業廳售賣小米手機。聯通和電信也紛紛推出定製機、合約3、社會渠道***家電連鎖零售***。小米手機增加了手機的銷售渠道，在網路銷售之外開闢新的渠道，蘇寧電器成為小米手機的首家社會電商銷售商。據瞭解，蘇寧為了確保小米手機的貨源充足，以便滿足更多使用者的需求，使用者可以前往蘇寧電器購買或者預定小米手機。

　　小米手機的優勢和營銷渠道的問題

　　1、優勢分析

　　1***市場定位明確。目前市面上的絕大多數手機的市場定位主要是面向普通消費者，手機的功能主要是針對使用者的使用體驗而進行設計的。然而還有數目巨大的熱衷於玩機，刷機的手機發燒友沒有一款真正適合他們的手機，小米公司正是發現了這一點，設計了一款真正為發燒友打造的手機。

　　2***優秀的技術與管理團隊。小米公司由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，小米手機設計全部由小米內部來自摩托羅拉的硬體團隊完成。眾多來自於知名企業的管理和技術人員使得小米能夠更好的與其他廠商去的合作以及得到更加完備和優秀的技術支援，為小米手機的面世奠定了良好的基礎。

　　3***快捷有效的銷售方式。小米手機採用線上銷售方式，小米手機官方銷售網站小米網將在未來很長一段時間內成為小米手機的最重要銷售渠道。同時，物流則主要由小米科技凡客旗下的如風達承擔。小米手機選擇了電子商務銷售，並且依託資源優勢，藉助金山系下凡客誠品的平臺和物流。

　　4***強勁的配置和 MIUI/Android雙系統。最快的雙核智慧手機。在硬體配置方面：雙核、大螢幕、大電池、訊號好等四個特點。採用了高通1.5GHz雙核CPU，Adreno220圖形晶片，並配置了1GB的RAM記憶體、4GB機身儲存，支援32GB MicroSD。如此強勁的配置使得小米手機無論是日常應用或者遊戲都可以流暢執行。同時，還配備了1930mAh的大容量電池，令小米手機擁有不弱於國際知名品牌手機的續航能力。

　　5***外觀設計：沒有設計是最好的設計。沒有任何多餘的設計，外觀崇尚簡約。這樣的設計卻讓它更為耐看。小米手機雖然外觀中規中矩，但是在一些細節方面還是做到了位，首先背面採用了磨砂材質，其一不容易留下指紋，其二握持手感出色。此外，機身正面取消了國人不太常用的搜尋按鍵，大大提升了整機的實用性。

　　6***價格優勢。小米手機售價1999元，將僅在小米網進行網上銷售，凡客誠品支援小米手機的倉儲與配送。因為其網際網路的營銷模式，小米手機省掉了後面的市場和渠道成本。與傳統手機行業相比，這無形中節省了大量門店和僱員等費用。正是因為採用這種新型渠道，小米省去了昂貴的推廣費用和渠道費用，將高配置的小米手機價格控制在1999元。另一方面，也可見傳統手機行業因門店、渠道等因素，致使手機附加成本攀升，而這部分成本，最終都轉嫁到了消費者頭上。