銷售二手車怎麼和客戶溝通

　　?銷售二手車和客戶溝通的方法有哪些?下面小編整理了銷售二手車和客戶溝通的方法，供你閱讀參考。

　　和客戶溝通的方法一、建立客戶資訊庫

　　要想清楚的知道有多少客戶，以及能夠更好的明確客戶需求、細分客戶、提升客戶需求滿意度，我們就必須建立自己的客戶資訊庫，否則企業連客戶有哪些、有什麼車輛需求都搞不清楚，談什麼服務。

　　集少成多，及時記錄

　　對於二手車企業來講，並不是一線業務員才接觸並記錄客戶，公司需要全員參與，分配特定的客戶管理人員進行整理，並制定規定，讓各崗位業務員及時將客戶資訊反饋到客戶管理員處整理，避免客戶資訊未能及時登記而流失，同時可以避免因人員流失而導致客戶資訊也跟著流失。

　　詳細記錄並及時完善客戶資訊

　　對於客戶資訊，有些客戶因考慮到自己的隱私資訊，前期接觸，業務員無法獲取客戶的更多詳細資訊，這沒有太大關係，待業務員與客戶跟進後有新的詳細資訊時，需及時完善並提交公司資訊庫，對於客戶需要記錄的資訊。

　　新客戶：客戶名稱、***、性別、生日、客戶來源、客戶級別、歸屬業務員、建立人、建立日期、客戶狀態、最近跟進日期、客戶意向、備註資訊***如客戶愛好、家庭資訊、特殊資訊等***;

　　老客戶：對於老客戶除了要有新客戶基本資訊外，還需增加成交車輛名稱、成交日期、車牌號、上牌日期、交強險到期日、年審到期日，預計下次回訪日期、其它備註***如客戶愛好、家庭資訊、特殊資訊等***;

　　和客戶溝通的方法二、制定客戶問題解決機制

　　當企業建立了客戶資訊庫以後，就需要對資料資訊充分的分析與跟進，這樣資訊才發揮出應有的價值，否則時間久之則可能成為“殭屍粉”，但如果我們還只停留在，由著業務員每個人按自己的單一的思路去跟進，那給客戶的體驗和產品感覺將會是各種各樣，效果也自然不會很好***當然業務員有好的想法，可以採用***，所以就需要車商企業制定統一的跟進制度，對於客戶的跟進，我們根據比較有名的‘漏斗原理“為進行每個環節詳細說明。

　　對於業務員在客戶跟進到成交每個環節中，比較重要的節點可以分為：員工記錄客戶量***包括各種渠道的客戶***、及時跟進數量、客戶到店量、客戶成交量、老客戶回訪量、老客戶再次成交或轉介紹量、每環節客戶戰敗量。

　　記錄客戶量

　　對於員工記錄客戶量資訊來說，因企業網路宣傳或營銷宣傳影響較大，同時也因不同業務人員關係圈不同有所區別，但企業可以要求，不管是線下客戶還是網路聯絡客戶，都要求業務員詳細記錄客戶資料並限制當天提交給客戶管理員***系統軟體管理則可以由業務員自行登記***。

　　及時跟進客戶量

　　業務員記錄的客戶資訊後，需要及時跟進，並將跟進時客戶的反饋的車輛需求與愛好資訊完善到客戶資訊庫中，在這個環節企業可以制定指標，業務員有多少客戶是因為沒及時跟進而流失的，並與業務員的獎金掛勾。

　　客戶到店量

　　對於客戶跟進後能否到店，業務員將每位跟進的客戶未能到店的原因，詳細分析並記錄到客戶資訊庫中，同時企業需要定期***一月兩次或一次***對戰敗客戶***跟進後未能到店的客戶***原因、以及到店客戶反饋的建議或問題進行分析，並找到合適的話術或解決方案。

　　客戶成交量對於成交客戶來說，也需要了解客戶選擇我們的原因進行簡單的詢問，同時對在此環節戰敗的客戶、成交客戶提及的問題和建議也要詳細的分析，找到解決方案。

　　老客戶回訪量

　　企業及時對老客戶進行回訪和關懷，可以促進客戶與企業之間的感情，同時如果能夠很好的解決老客戶的問題，也會提升企業在客戶心中的服務質量，因此企業需要為業務員制定，老客戶需要多久回訪關懷一次，對於回訪堅決不能只是生硬的發公司廣告，一般是，客戶生日***甚至家庭成員生日***關懷、客戶年審到期提醒、交強險到期提醒……

　　但我想說這些還只停留在客戶維繫很基本的層次，對於更深層次的客戶關懷，需要企業有著強大的客戶資訊庫和業務員對客戶超勤奮的關注，至於什麼才是更深層次的關懷，在次不做詳細描述。

　　老客戶再次購買和轉介紹量

　　這個指標對於企業來說非常關鍵，這意味著老客戶對我們的品牌到底有多強的信任感，只有非常信任你品牌的客戶，才會願意介紹給自己朋友，對於如此重要的環節，因此需要每月、每季度、每年定期分析老客戶轉介紹和再次購買數量，統計出老客戶轉化增長趨勢，並對再次購買客戶***或老客戶介紹的客戶***進行詢問，找到企業吸引客戶的核心優勢，並繼續提升，同時記錄客戶反饋的建議與問題，逐步完善。