應對保守型客戶的方法有哪些

　　在銷售當中，不少銷售人員會遇到這類客戶，他們的思想跟不上形勢的發展，並且一旦認定了某種觀點，就會不顧一切地堅守，至於自己的觀點正確與否，是否跟得上時代，他們是不會考慮的。那麼下面就讓小編為你介紹應對保守型客戶的方法相關內容，希望對你能夠有所幫助。

　　應對保守型客戶的方法

　　一、設法讓保守型客戶說“是”

　　由於保守型客戶不會簡單地接受別人的意見，因此，銷售人員在說服他們時，如果不帶任何過渡就直接進入主題，就會讓他們更加堅持自己的想法，使以後的說服工作難以開展。正確的做法是從與說服主題關係不大的事情慢慢談起，用平和的態度迎合對方，使其一開始就說“是”。銷售人員儘量不要讓客戶把“不”字說出口，以免他因維護尊嚴而堅守錯誤觀點。

　　銷售人員要儘可能啟發保守型客戶說“是”，用“是”的效應來使他們接受你的影響。人們為了維護自己的尊嚴，維護自我的統一性，不會在同一個問題上說了“是”後再說“不”，沒有人願意給人留下一個出爾反爾的壞印象。

　　二、做到以理服人

　　保守型客戶往往都有偏見。偏見的產生源於對事物不全面或不深刻的認識。銷售人員如果能夠做到以理服人，分析清楚執偏見者所沒有認識到的另一面，並明確、有邏輯地表達出來，就不難達到說服這類客戶的目的了。

　　三、學會利用權威

　　幾乎人人都相信權威，有權威的東西往往具有很強的說服力。保守型客戶雖然總是以自我為中心，不顧及別人的看法，但他們往往重視權威意見，甚至借權威意見反抗別人。針對保守型客戶的這種心理，銷售人員可以引證權威的話來說服他們。

　　四、不要企圖馬上說服客戶

　　遇到保守型客戶時，銷售人員不要企圖馬上說服他。因為你越想馬上說服他，他就越保守固執。如果銷售人員竭盡全力將客戶的理由都反駁了，那就更糟，客戶很可能因為頑固到極點而發作，令雙方都很難堪。不但這筆生意做不成，下筆生意也可能告吹。因此，銷售人員首先要切記儘量接受客戶所說的事，他的理由更應該聽，並在適當的時候向他點頭，這樣一來客戶就以為自己的看法已被對方所接受，自己得到滿足後自然產生了“聽對方意見”的願望。這時銷售人員再向他解釋是很有效的。銷售人員應學會忍耐，直到客戶收斂自己的言行而準備聽你的話為止。

　　讚美客戶的技巧

　　1、拿一些具體明確的事情來讚揚

　　如果在讚揚客戶時，銷售員能夠有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地讚美，那往往可以獲得客戶的認可並坦然接受。因此，會讚美的推銷往往會注意細節的描述，而避免空發議論。

　　2、找出客戶異於他人的地方來讚揚

　　鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點》一書裡便講述過這樣一件事：卡耐基去郵局寄信。在他等待的時候，他發現這家郵局的辦事員態度很不耐煩，服務質量非常差勁，因此他便準備用讚揚的方法使這位辦事員改變服務態度。當輪到辦事員為他稱信件重量時，卡耐基對他稱讚道：“真希望我也有你這樣的頭髮。”聽了卡耐基的讚揚，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務。自那以後，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

　　從上面可以看到，每個人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此，如果你在讚揚客戶時，如果能順應這種心理，去觀察發現他異於別人的不同之點，以此來讚揚，一定會取得出乎意料的效果。

　　3、要善於找到客戶的亮點

　　讚美是說給人聽的，一定要與人掛上鉤，要善於把一些亮點跟客戶聯絡到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車，如果你輕輕地摸著車子連聲說：“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到讚美客戶的作用，因為車子再漂亮，那也是生產廠家的功勞，和車主有什麼關係呢?如果你這樣說：“這車保養得真好!”那效果就完全不同了。

　　4、讚美要說到客戶心裡

　　如果你的讚美正合客戶的心意，會加倍成就他自信的感覺，這的確是感化人的有效方法。也就是說，如果話能說到客戶心裡，說出他的心聲，作用更大。