迴應客戶質疑的銷售技巧

　　在銷售過程中，遇到客戶質疑是常見的問題，而銷售員對客戶質疑迴應的好壞，直接決定著成交的成敗。那麼下面就讓小編為你介紹，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　迴應客戶質疑的七個銷售技巧：

　　1、直接否定法

　　當銷售員面對客戶提出的質疑是基於不完整或不準確的資訊時，銷售員可以直接提供資訊或糾正的事實來回應客戶。如，顧客說：我沒有興趣聽你介紹你的藥品，你們公司最近被藥品監督管理局和工商管理局立案查處行賄醫生，我不想同這樣的公司做生意。銷售員：我不知道你是從哪裡聽說的，據我所瞭解的，這決不是真實的，我們公司從沒有涉嫌這樣的事情，我們的記錄是清白的。如果你能告訴我訊息的來源，我保證公司能澄清這件事，會不會把別的公司聽錯為我們公司?

　　2、迂迴否定法

　　即用柔和的方式來回應客戶的質疑。先承認客戶的質疑很重要，然後引入一些潛在的證據。這種方法對於考拉型和貓頭鷹型風格的客戶特別有效。比如，顧客說：你們的機器比競爭對手的機器出故障的次數要多一些。銷售員迴應：我明白你為什麼會有這種感覺，5年前，你這樣認為完全正確。最近我們進行了技術改造，有了新的質量保障體系。去年，溫州市質監局評估資料顯示，我們在低故障率的企業中排名第一。

　　3、補償法

　　每件產品都會有長處與短處，明智的銷售員承認客戶就產品不夠完美提出的質疑，並說這種質疑言之有理，然後用超越利益法***一種屬性帶來的優勢超過質疑屬性帶來的劣勢***來補償其質疑。也有專家把這個方法稱作以優補劣法。比如，客戶說：這個機器只有4個噴口，而你們的競爭對手的產品有六個噴口。銷售員可以這樣迴應：你說的絕對沒錯，它是隻有4個噴口。我們設計的噴嘴易於維修，你只要移去四個螺絲，就可以拆掉過慮紗。大多數其他的樣式至少要拆開10個螺絲，螺絲少會減少很多停工時間，同時我們的產品比競爭對手便宜2000元人民幣。這些也正是你所十分關心的。是嗎?

　　4、感同身受法即推薦法

　　當客戶提出其真實的質疑時，銷售員告訴他們，其他人在試圖選擇產品或服務時，也有這種類似的質疑。之後，就講述他們接受這些產品或服務的經歷。這種方法對孔雀型和考拉型客戶特別有效。這種方法的順序是：我能理解你的這種感覺……別的人也會這麼想……不久，他們就發現……”。別的人一般是第三方，如果能有第三方的證詞***如證明信***，那就更好。比如，顧客說：我想我的客戶不會賣這麼花俏的冰箱。銷售員可以這樣迴應：我非常理解您的感覺。蝴蝶花女士就住在這條文華路316號。當我第一次建議她採購這些產品時，她也有與你相同的感覺。當她同意在她目前的那些普通的冰箱旁邊展示這些產品時，她發現她的顧客很感興趣。2天前，她打電話給我說要訂10臺。

　　5、重新審視法

　　銷售員正視客戶提出的問題，並把這個問題轉化為客戶購買這個產品的理由。這種方法特別適合老虎型風格的客戶。比如，顧客說：我認為這些上衣在我們的旅行店裡賣不出去，因為它的顏色太鮮豔了。銷售員可以這樣說：你提到的問題很有意思。其實，或許這種鮮豔的顏色正是它的最大賣點，也是你購買這種產品的理由。你看，當一個旅行者在原野或寬大的自然風景區旅行時，他最擔心的是不會走失，不容易被同行者發現。幸虧有了我們這種產品。

　　6、承認法

　　當客戶的質疑與銷售拜訪所探討的話題沒有什麼關係時，客戶的質疑只是發洩其憤怒或不愉快的心情時，銷售員承認所聽到的擔心，停頓一下***不發表意見***，然後繼續講下一個話題。比如，客戶說：你願意花3.5元人民幣買這麼小的塑料瓶嗎?銷售員可以這樣迴應客戶：嗯，那是它們的原料成本。***停頓一下***現在請你看看這邊的按鈕作用，如果你需要……時，可以用它來……

　　7、推遲法

　　當客戶在銷售訪問早期提出質疑時，尤其時價格、質量保障等方面的質疑時，銷售員真誠地請求客戶允許其在稍後回答其提出的問題。比如，在銷售訪問早期，客戶就說：你們這種黃銅雕刻機賣多少錢?銷售員可以這樣迴應：如果你不介意的話，我更願意等會兒再回答你這個問題，在我瞭解你對切割機的需求和你想要哪種型別之前，我真的無法說出它的具體價格。