畢業生的網路代理不凡創業

　　一、生財有道

　　我的網名是“生財有道”，當初我取這個名字的時候，其實我已經在網際網路上“混跡”了好幾年。當然，與大多數網民從接觸電腦的聲色娛樂享受開始並逐漸“被俘”的經歷一樣，我多年來對網際網路興趣主要來源於它能提供多樣的資訊以及其他休閒娛樂。作為一名普通的大學生，我沒有可忽悠人的所謂計算機技術，也沒有什麼驚人的發明。而唯一使我至今可以引以為豪的是，我在網路上第一次用這個網名的時候，我堅信網際網路是很容易賺錢的工具。與年年被炒得火熱的房地產很容易賺錢這樣用腳趾頭都可以毫不費勁認識得到的觀點不一樣的是，網際網路產業是屬於庶民的產業，而非精英人物或者“大老闆”。網際網路先驅楊致遠的公司命名為“Yahoo!”，指醜陋的怪物意為平民化，而非Beautiful Puma之類，大概緣由於此

　　第一次使用“生財有道”玩論壇的時候，我還是名大四的在校生。堅信網際網路很容易賺錢的信念使我畢業後，放棄了父母預先“安排”好的舒適穩當的工作，要闖番屬於自己的事業。我留在大城市，投入蓬勃發展的網際網路行業。因為我知道，像我這樣生於山旮旯小城的人，既然是對網際網路有赤誠的愛，就不能蜷縮在這種彈丸小縣坐等網際網路某種技術“爬蟲”某天爬進山城來，眼看本屬於自己的成功機會，被別人從裡至外一寸寸掏空，再一寸寸把我曾經的夢想撕得粉碎。

　　畢業後我瞄準網際網路公司的工作。但與多數大學生拿著“高薪”、“穩定”、“有發展空間”的標尺去度量各類公司不同的是，我只想去嘗試有不同業務板塊不同贏利模式的公司裡的工作。我利用有限的時間儘快去理解熟悉不同的公司是如何贏利的。所以，讓我在阿里巴巴當專案主管或者保潔叔叔其實沒有兩樣，但是阿里巴巴出來後我絕不會去慧聰，因為他們之間大同小異。在這一年裡，我頻繁換工作，以各種理由自動辭職。比如說，巨人網路的不成文規則說公司職工一定要會玩網遊，淘寶經常對員工進行的倒立訓練以增加體能及紀律性等等，我都以無法適應為由三兩個月就腳底抹油開跑了。

　　二、初涉商場

　　一年後，我想我該出山了。雖然不敢稱南陽高臥待價而沽的神算，但不缺擎天拔地的自信與志氣。

　　我最後的工作是在一家主做竹炭枕的竹木業公司裡做生產車間管理，這也是我唯一進入的一家傳統行業公司裡上班。我在公司裡的位置不重要，但自詡人物很重要。老闆年過四十，鍋蓋臉，長得土裡土氣，但人見人愛。對下屬非常和善，對我更是視為“諍友”，因為我經常給他潑涼水。一次在飯桌上，我表達我要創業的想法。

　　“阿明呀，你有想法很好。我從精神上鼓勵你，但希望你能再多在這個行業裡多熟悉瞭解，積累經驗，瞭解透徹經營一個公司的所有必經環節，再出去也不遲。你現在這麼出去，論經驗沒有論認識很膚淺，很容易栽跟頭。”他直言不諱，一如我對他說話的無遮無攔。

　　但我堅持我的想法，出名要趁早，首次創業也要趁早。即使失敗了，到四方流浪把天橋當屋宇，把落葉當被褥，把街頭當床鋪。但還是年輕，還有打不跨的激情可以重新振作。要是再多待幾年，印刻在你手上腳上心裡的一圈圈的年輪，晝夜在你腦袋裡如深山古剎裡的木魚，永不停歇的敲打提醒，逼使你只許成功，不許失敗。各種壓力，使創業可能變成了一條不歸路。

　　我拿上我一年來省吃儉用的所謂“積蓄”，不多不少就是一萬塊錢。一萬塊開個外賣快餐作坊估計都成問題。幸好還有兩個年輕朋友，一個是阿K一個阿O，論思想論覺悟不比我低，論電腦程式設計之類技術更比我精，但他們玩技術除上班作為必需品之外主要出於興趣。剛好差我一張嘴，結合我的對市場的“實地考察”，把技術應經世致用的“偉大”思想大大宣揚了一番。很快兩個夥伴被我一搓即合，紛紛各掏出一萬塊，三人計三萬元成立自己的網路公司。

　　成立公司後，開初的業務是幫人建站。我們找到在工商局工作的朋友，得出登記在冊的當地中小企業的準確數量，加上大致估測的還有不少“無牌”經營企業的數量，根據這些資料我們一致的結論是：市場大有可為。我們自己有網站，阿O早在一年前做了個地方論壇，有些流量基礎，這免去了網站建立之初使用者積累的漫長時間。由論壇起家而入口網站，這是許多大型網站起家的軌跡。當天晚上，為我們有清晰的發展線路而同桌舉杯共慶。更準確的說，我自己是為由打工仔榮身為老闆的身份而“竊喜”了一個晚沒睡好。開心很快過有錢的生活，一高興差點忘了交待：我們仨都是同鄉，我們把創業地點選擇在家鄉縣城。

　　兩個月後，我們原計劃多招幾個技術人才的計劃臨時取消。沒想到在這種原以為很“純淨”的地方原來也有這麼殘酷的競爭環境。“阿明，昨天預約的那個客戶今早來電話了，他說不跟我們合作了，東城另外那個網路公司給他報價更便宜喲……”“我靠，我們已經很便宜了，像他要求的這種網站才1000塊的價!”我氣憤的說。

　　“阿明，這是這個酒店提供來的樣本網站，提供了基本材料，這型別的效果，問600塊做不做?”我看，這個網站估計我們三個“老闆”加班加點至少也要一週才能完成。我說不做。結果半小時後，阿K、阿O就氣勢洶洶殺出來了，並一致否決我的意見。他們說多少錢也要做，不接這單這月收支平衡都維持不了。

　　三、網路代理

　　三個月後，我們發現財務賬面上並沒有令人欣喜的變化，除去水電開支及維護網站的費用，我們是不折不扣的IT農民工。幹活幹得混天黑地，但是不知哪天有錢收。我們那兒的小縣城吸納大學生回來有種有點“歪”的說法：一流人才進官場***公務員***，二流人才坐銀行***國企***，三流人才上課堂***教師***，只說這地方人民教師雖窮，可是頭上有光環，因為高尚。至於IT創業做網站之類不入流的，雖然當地中小企業有需要，但從業人員從來被認為是不務正業。就好比你喜歡喝牛奶，可是你不希望自己或你的家人變成奶農，更不希望他們都變成奶牛。雖然有市場，但是我們賺不到錢，這是我們十分的苦惱，加上十二分的焦急。

　　對於三個月公司的運營狀況，以及市場的對手競爭等，我們有了新的認識，發現有這樣的一股不為人所知的“潛流”。對於一個普通的商務型網站，技術很難成為壁壘。不用說就在這小地方存在好幾個與我們專攻建站的公司，單就遍佈城裡大大小小的網咖裡面參差不齊的“技術人員”，就足以把我們搞得夠嗆。這些整天尋活幹的網路“殺手”，他們除了時間不需要任何成本。既使我們在建站能力上有優勢，也被他們的0成本純利潤價格的“無敵”特點瓦解殆盡。至於其他幾個同行競爭者，明裡竭力維護同行價，私下卻信奉“只有想不到，沒有做不到”的原則。據比較可靠的小道訊息形象化的描述，他們每做次網站感覺像當了回農民，賣了一拖拉機白菜，收到一車白菜毛票。

　　這樣怎麼有搞頭?我們這樣只能維持生存，每天做廉價的網站收取大白菜的價格。這麼做創業還有什麼意義?別說“美女和野外的別墅”遙遙無期，恐怕到哪天只能喝稀飯加張富貴型黃瓜了。

　　一時間，我們限入極度的苦悶中。有一天，我們接到擺渡的電話，對方稱知道我們自己有個網站，但是流量不高，明顯是缺乏必要推廣緣故，表示可以通過業務合作幫助我們進行搜尋引擎的競價排名推廣，將會得到更多人的關注。阿O聽了很興奮，商量咱們不如豁出去拍賣關鍵字網站做起來。我一聽悲哀呀，咱們拉專案不成反倒被別人說服去幫他做生意了。那個打電話過來是啥?阿O接的電話，他說擺渡在市裡的代理公司，縣城離上一級市老遠呢。結果不出十分鐘阿K與我把阿O的建議否決了。

　　不過經這個事情的折騰，倒給我們當頭棒喝：像我們這型別的網路公司不代理產品，就好比無廂無平板裝載空間的貨車，馬力再大難以找到充實的內容讓你內心有“動機”，讓你跑得更遠。事實上就是這樣的，許多網路公司不是先網路代理而建站，就是先建站而網路代理，代理為主建站為輔。

　　但是找什麼專案呢?代理什麼產品呢?這是個問題。其實早前一年裡我對網路代理產品稍有了解。世紀之交時網路代理被周鴻禕借用網際網路，在其3721產品的推廣幾年裡發揚光大盛極一時。3721也成為當時網路代理標杆產品，之後隨著3721出售雅虎逐漸湮沒不聞但其代理制度被百度繼承。據說，在前後兩個產品頂峰時期，許多代理商身不由己發跡了。2005年百度上市當天，一夜之間包括代理商在內產生90多位千萬富翁、400多位百萬富翁。他們面對納斯達克顯示屏股票指數直線飆升當晚無眠，用顫抖的十指掩面而泣，流下的眼淚至今傳為美談。

　　分析這些代理商，他們拿產品做公司可能各有神通，公司內部的具體經營方法神仙也難知道。不過，他們之所以成功，除本身的努力與實力外，一個產品的選擇對他們的創業壯大發展起到事半功倍的作用。可惜，3721倒下後，其代理商不復存在。百度當初靠遍佈全國的代理迅速擴張市場成功後，出於眾所周知的考慮，開始逐級回收代理權，併成立區域分公司走直銷道路，以減少成本保持其營收的高速增長。至此網際網路上曾經非常經典的代理制度即將面臨著式微的危險，對更多的網路公司而言，幾年來缺乏重量級網路產品使他們也面臨著無米下鍋的尷尬局面。

　　談到商務，就不能不注意阿里巴巴B2B電子商務。在網際網路的普及過程中，中國網民數量已經超過美國躍居全球之首，網路成為網民消費及企業商務的新生領地，任何偉大的企業從現在及長遠看都不能忽視網際網路的力量。事實上縱觀中國網際網路技術的發展，首先是網際網路的商務應用才有了政務應用。到今日，各級政府在用資訊化武裝自身、實施電子政務的同時，也同時肯定與鼓勵以資訊科技為基礎的現代服務業的發展，因為電子商務對經濟發展的起到巨大推動作用。電子商務前景無量，只是具體的模式需要不斷創新。

　　基於以上認識，決定就做電子商務的生意。我們把近些年來網路上出現的新產品列出來：一呼百應，258，奇搜，沱沱網等等，準備尋找合適的專案。恰巧，遠在廣東一呼百應業務人員打電話過來，尋求產品代理合作。在經過一段時間的詳盡瞭解後，最終我們成為了一呼百應的三級代理。

　　四、月入10萬

　　拿到當地的代理權之後，我們即著手製訂商業計劃準備啟動市場。據說所謂笑到最後最甜最燦爛之前的笑容都是需要非常節制的，有高水平，要做到如此的進退從容收放自如如果沒有對對全域性的把控到對每個部位細節恰當操持是很難的。因此我們立即追加投資，擴大辦公場地，招聘人員，從裡至外全面改觀形象。既是下定了決心，團隊陣容一下子壯大起來了。要做就做出點樣子，做本地最大的網路公司!

　　代理商的職責是盡一切力量銷售廠家的產品。產品是B2B電子鋪及其他相關的企業推廣服務。這個以“B2B+搜尋”為模式的產品，與百度、阿里巴巴等當地主要的競爭對手自然是不同的。除了知名度及絕對流量之外，百度有的優勢一呼百應有，阿里巴巴有的優勢一呼百應有。實際上，所謂“B2B+搜尋”就是集合阿里巴巴與百度的優勢在一起。論商業模式則有區別，百度競價排名按點選收費當今世上大概絕無僅有，獨此一家，一呼百應不搞這種。但是要在當地市場與它們抗衡，至少產品本身有他們不存在的優勢。在產品模式上，在服務價格上，在使用者特點上等等，避重就輕。任何優勢都不是絕對的優勢，任何劣勢也不可能是絕對的劣勢，這對互為反面的概念因為有人的因素並不難被轉換。

　　理性客觀的分析，使我們對未來更加充滿了信心。好比知道戀愛的123種方法，如果沒有見過女人或男人，還是不能稱之為戀愛。我們要開展業務，要找客戶。

　　第一天，我到前面介紹的那家竹木業公司找到我們前老闆。都說做生意從熟人開始，一點不假。儘管那位可愛的老闆因是頭一次聽網路營銷開B2B電子商鋪的應用技術後表情又陰又晴將信將疑，不過還是爽快的簽下我們公司的第一單。把他公司裡面的竹木製品拍照上圖，精心佈置B2B商鋪，看到網上的展示效果後直呼神奇，感受上帝有光。我們預感財源之門由此敞開。

　　第二天，上門陌生拜訪客戶。因為事先作好了鋪墊，對方到個知書達理的人，關注網際網路動態，說上句知道下句，深知B2B電子商務乃“永不落幕的廣交會”，企業開B2B商鋪是未來發展趨勢。誰先在網路上拔得頭籌，在機遇的把握上就比別人搶先一步。上門籤合同並收款成功。

　　第三天，預約客戶收款……

　　在此期間，廠商一呼百應為我們安排了一場終端市場的中小企業B2B電子商務研討會。雖然會場總人數不是太多，但我們在現場就簽下12單。更重要的是，這種有規模的會議把產品的影響力推向了本地的市場。我想，這大概就是品牌建立的開始吧。我們暫時還沒有在當地打廣告的打算，但這也是廣而告之傳播的一種極好的方式。

　　這麼半年下來，抽出公司賬務帳本檢視，第一月，淨利潤3萬，第二月4.5萬，第六個月11.5萬!