賣護膚品的銷售必備技巧是什麼

  護膚品銷售技巧有很多,隨著市場上的化妝品銷售人員隊伍的不斷壯大,對於其中的銷售技巧的要求也就越來越強烈,下面整理了一些銷售護膚品的必備技巧,希望能給銷售人員一些幫助。

  銷售護膚品的必備技巧

  一、化妝品銷售技巧對產品的準備階段

  作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、財務及運做模式、銷售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題,對答如流可以消除顧客疑慮,使客戶對企業產生信任感。

  完全消化購買點是很重要的,這是銷售的基礎。清楚自己的產品有什麼特色,能拿什麼去吸引人——這也就是所謂的產品的賣點。

  其次銷售人員更要真正熟悉公司產品規格、包裝、價格、促銷、效能、定位、賣點,做到爛熟於胸。

  二、化妝品銷售技巧對自己的準備階段

  形象要求:給人一種專業、親切、柔和、端莊、整潔、優雅等美好感覺,整體上給人一種舒服並值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚,語言委婉動聽。

  自信:具有絕對的自信心,用行述言來表達就是“銷售等於銷售你的自信”。自信來源於哪裡?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專業知識,對產品效能、使用方式等專業化妝品銷售技巧知識瞭如指掌。

  真誠:你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

  主動:要主動為顧客服務,為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過細心觀察顧客的一切細節,來了解顧客需要什麼?

  熱情:儘量保持親切大方的微笑,態度熱情,服務周到體貼。

  一顆善解人意的心:銷售人員還要有一顆善解人意的心,銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產品,你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情,但是,我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”,出擊再出擊,一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰,鍥而不捨,才能獲得成功。

  化妝品銷售技巧實戰階段:

  一、化妝品銷售技巧尋找客戶

  客戶是銷售員最寶貴的財產,也是推銷事業得以延續的命脈所在。那麼,客戶究竟在哪裡呢?

  客戶開發有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。

  緣故法就是自己的熟悉人。緣故法的好處是因為都是熟悉的人,比較容易接近,也比較容易成功,但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會,向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情,但是銷售人員應該明確,我們的產品是為他帶來益處的,是為他解決問題而來的,而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產品,完全消化自己產品的購買點的時候,這點顧忌就會煙消雲散了。

  介紹法是利用他人的影響力,或者是延續現有的客戶,建立口碑效應。銷售行業中有句名言“每個客戶的背後,都隱藏著49個客戶”。

  陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是,陌生法只能是以量取質的。沒有被拒絕夠以前,你就不會是一個優秀的銷售人員。真正的TOP SALES,都來自於這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪!

  二、化妝品銷售技巧實戰步驟

  1、瞭解客戶需求

  觀察法:仔細觀察顧客的動作、表情、眼神,切記以貌取人。

  化妝品銷售技巧觀察要點:A. 看眼神 B. 掂量:竟品 C. 看面板的型別 D. 細心閱讀宣傳資料 E. 很認真的提問 F. 問價格和購買條件 G. 問促銷條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來看本公司產品 K. 問公司產品技術性的問題, L. 對公司產品表示出好感 M. 盯著公司產品思考

  詢問法:簡潔明瞭地詢問一兩個問題,如:你這麼久,不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以瞭解顧客的需求,然後針對性的進行講解。

  傾聽法:仔細傾聽顧客講話,適時對其進行讚美與點頭微笑表示認同,在瞭解顧客的需求後才能對症下藥,不要盲目的進行銷售。通過察言觀色瞭解顧客對產品的關注點及購買動機,當然針對不同層次的顧客,需採用的方式也不同,總之對顧客態度要熱情、誠懇、耐心細緻、全面具體就OK。

  化妝品銷售技巧滿足需求具體購買動機:

  求實購買動機 -- 價格實惠

  求廉購買動機 -- 有特價,有促銷

  求便購買動機 -- 方便,省時

  求安購買動機 -- 產品安全,健康保障

  求美購買動機 -- 包裝漂亮

  求名購買動機 -- 品牌嗜好

  求舊購買動機 -- 習慣購買

  顧客最關心的不是產品本身,而是產品使用之後帶給她的效果感受。

  2、化妝品銷售技巧試用

  A.滿足顧客需要

  B.避免對顧客的面板說不是,可介紹我們的產品針對哪類面板能達到哪些效果。***針對問題面板,而不是針對個人膚質***

  3、化妝品銷售技巧進一步強調好處

  A.使用好處***再次***

  B.優惠形式:例如,特價、買贈、力度、時間段;利用協助銷售上升的工具:例如,POP、DM 價籤等促進成交機會.

  C.贈品: 限量、時間段。要有贈品的展示特點。進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值

  化妝品銷售技巧成交三原則

  主動:71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;

  自信:美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當你自信時,顧客也對你的產品有信心;

  堅持:64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。***研究表明,行銷員在獲取顧客成交之前,至少出現有六次否定,4~5次提出成交時往往就能成交,在被拒絕時美容師要學會堅持。

  4、促成成交

  A. 取得顧客購買資訊。

  B. 假定同意,連帶行動。不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定。

  技巧: 1***.引領顧客交費 2***.給您換隻新的 3***.我給您包紮起來 4***.這是送給您的贈品。