說話的魅力在真誠

這天,筆者走進一家電器商店,一臺音色清純透亮,低音渾厚震撼力強的音響引注意.一位男售貨員熱情地迎上來,滿臉職業微笑,主動介紹這種新產品.他的介紹很在行,很流暢,從效能優勢到結構特點,從價格比,到售後服務,一一道來,邊進行演示.起初我被他那熱情而熟練的介紹所感動,對產品產生幾分好感.本想問點什麼,可是他連珠炮似地講著,我總也插不上嘴,他不管你懂還是不懂,也不管你反應如何,喋喋不休地講下去,似乎你不掏出錢包他就決不罷休.於是,心裡有幾分不悅了,特別是當他褒揚自己的品牌而貶低其他品牌時,我不免對他的動機產生了疑問:如此誇誇其談後,產品效能是否果真高超?頓時,這種疑慮把先前產生的好感一掃而光.只是出於禮貌不好意思走開,幸好這時又來了一位顧客,我乘機“逃”出了商店.不消說,那位售貨員為他白費了口舌而有幾分失望和怨憤.

 
    筆者不能不說這是一位訓練有素且內行的推銷員,但卻又是一個不懂得說話奧妙的推銷員.為什麼他那滔滔不絕的介紹反而撲滅了顧客的購買慾望呢?這是值得深思的.

    大量事實證明,說話的魅力並不在於你說得多麼流暢,滔滔不絕,而在於是否善於表達真誠!最能推銷產品的人並不一定是口若懸河的人,而是善於表達真誠的人.當你用得體的話語表達出真誠時,你就贏得了對方的信任,建立起人際之間的信賴關係,對方也就可能由信賴你這個人而喜歡你說的話,進而喜歡你的產品了.

    不僅推銷員講話如此,就是日常說話也是同樣道理.背得很熟,講得最順暢的演講也不公平理好的演講.滔滔不色,一瀉千里的演講雖然流暢優美,但是如果少誠意,那就失去了吸引力,如同一束沒有生命力的絹花,很美麗但不鮮活動人,缺少魅力.因此,演講者首先應想到的是如何把你的真誠注入演講之中,如何把自己的心意傳遞給對方.只有當聽者感受到你的誠意時,他才會開啟心門,接收你講的內容,彼此之間才能實現溝通和共鳴.

    某學院有這樣一個例項:有位教員寫了一本“思想政治工作方法”的書,出版社讓他推銷一千冊.對他來說,這遠比講課要難得多.為了把書推銷出去,他在學員隊搞了一次演講,他說:“……當老師的在這裡推銷自己寫的書,總不免有些尷尬.不過,如今作者也很難,寫了書,還得賣書.出版社一下壓給我一千冊,稿費一文沒有,所以我不推銷不行.這本書寫得怎樣,我自己不好評說.不過有兩點可以保證:第一,這本書是我用三年時間完成的,是我心血的結晶;第二,書的內容決不是東拼西湊抄下來的,是我自己長期思考的見解.前不久,這本書被思想政治工作研究會評為社科類圖書的二等獎,這是獲獎證書.說實話,對於我們這些教書匠來說,搞推銷比寫書還覺得難,只是硬著頭皮來找大家幫忙.不過,買不買完全自願,決不強迫.如果覺得這本書對你有用,你又有財力就買一本,算是幫我一個忙.謝謝.”他的這次演講立即產生了效果,一次就賣掉了300多冊.

    這位教員不是專職推銷員,但是他卻獲得了成功.從某種意義上說,他的成功就在於他恰到好處地表達了自己的真誠,贏得了聽眾的信賴.這再一次說明,在講話中學會表達真誠要比單純追求流暢和精采更重要.