貸款電銷實用技巧

  信貸員展業四大方式:電話展業、戶外展業、渠道展業、網路展業。這四種展業方式各有優劣,但是有一種方式沒有哪個信貸員是用不到的,那就是電話營銷。電話營銷作為營銷工具的重頭戲,對信貸員開發客戶有很大的幫助,但是在今天這種電話營銷滿天飛,客戶牢騷不斷的環境下,信貸員如何才能做好電話營銷呢?下面是小編為大家整理的,希望對大家有用。

  一、克服自己內心的障礙

  剛接觸電銷的信貸員心裡都會有一些恐懼,在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己,遭到拒絕後不知該如何應對,只能結束通話電話,甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽。

  總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你;如果你這樣想,就變成了兩個人在拒絕你,那打出的電話也不會收到預期的效果。

  克服內心障礙的方法有以下幾個:

  1擺正好心態

  被拒絕是再正常不過的事情,沒人拒才是不正常的,如果沒人拒絕,就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心,對產品的市場前景應該非常的樂觀;我們打電話是為了尋找對我們產品有興趣的人,那些對我們產品不感興趣或沒有需求的人不用過多理會。

  2善於總結

  我們應該感謝,每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那裡吸取到為什麼會被拒絕的教訓。每次通話之後,我們都應該記錄下來,他們拒絕我們的方式,然後,我們在總結,自己如果下次還遇到類似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時,我們有足夠的信心去解決,不會害怕,也不會恐懼。

  3每天抽一點時間學習

  學得越多,你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在於達到一個什麼樣的高度,而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習並不是什麼不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由於緊張而“語無倫次”,電話打多了自然就成熟了。

  二、明確打電話的目的

  打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去,當然不可能一個電話就能完成,但是我們的電話要打的有效果,能夠得到對我們有價值的資訊。

  三、客戶資源的收集

  既然目的明確了,那麼就是打電話給誰的問題了,任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始,在電話銷售過程中,選擇永遠比努力重要,一開始就找對目標,那你的電銷會事半功倍。

  在這給大家推薦幾種獲取客戶資源的方法:

  1網上收集

  資訊分類網站:比如58同城、趕集網、百姓網、易登網、列表網等。

  企業名錄網站:比如阿里巴巴、阿土伯、馬可波羅、慧聰網,傳眾網,還有一些垂直行業網站,比如化工企業網、建材網等。

  軟體抓取:現在市場上有很多軟體都可以抓取網上關鍵字的號碼,大家也可以是試一試。

  2市場店鋪收集

  掃街:沿著街道抄寫兩邊的店鋪號碼。

  大市場:比如電子市場、批發市場、農產品市場、服裝市場、化妝品市場等。

  3購買

  可以購買一些行業號碼,比如銀行投資客戶名單、房地產中介客戶名單、協會會員名單、保險公司客戶名單、4S店客戶名單、小區業主名單等。

  4交換資源

  可以跟其他行業的業務員交換資源。

  四、成功的電話銷售開場白

  信貸員必須記住,電話營銷你必須要在30秒內介紹好公司和自己,引起客戶的興趣,讓客戶願意繼續談下去。

  信貸員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事:

  1、我是的客戶是誰,他有什麼需求?

  2、我打電話給客戶的目的是什麼?

  3、我公司的產品優勢在哪裡?能解決客戶什麼問題?

  開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖,因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論,而且客戶關心的是這個電話是幹什麼的,能夠給他帶來什麼,沒有用處的電話對任何人來說,都是浪費時間。所以信貸員必須要在30秒內清楚的表達你是做貸款的,你產品能解決客戶什麼問題,用你產品最大的優勢擊到客戶的需求痛點。

  五、介紹自己的產品

  電話裡介紹產品要抓住重點,突出我們的產品特色,吸引客戶。在通話過程中除非客戶問及,否則信貸員必須撿重點的說,比如利息低,放款快,不要抵押物也能貸款等,千萬不要說了一大推,到最後客戶都記不清你是幹什麼的。

  六、處理客戶的反對意見

  介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑,但是我們保持好的心態,同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術,客戶的反對意見是分兩種:非真實的反對意見和真實的。

  非真實的反對意見有幾種:

  1、客戶的習慣性拒絕,大多數人在接到推銷電話時,第一反應是拒絕。針對這種客戶信貸員就要轉移他的注意方向,不必要強迫他接受你的產品,而是當做給他一個學習和了解市場的機會。

  2、客戶情緒化反對意見,我們打電話給客戶的時候,並不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞,適不適合現在進行溝通。

  所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒,傾聽他的抱怨,幫助他化解了煩躁的心情,那麼在以後的溝通中,客戶也會對你的善意表示回饋,要學會傾聽,電話銷售人員會有相應的回報。

  3、客戶好為人師的反對,客戶指出你的觀點或者產品不足的地方,並不是真的不滿意,客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品,他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

  我們可以贏得和客戶的爭論,但是會輸掉銷售的機會。

  銷售人員所要做的事情就是閉嘴,對客戶的不同看法洗耳恭聽。然後對他的看法表示贊同:“恩,您說的很有道理,什麼產品多少都有瑕疵,聽您這麼說,讓我學到了很多”。然後再提出自己的不同意見,這樣既滿足了客戶的虛榮心,也達到了自己銷售的目的。

  真實的反對意見主要包括兩個方面:

  1“暫時不需要,有需要我會打電話給你的”這樣的回答,可能是我們的開場白沒有吸引客戶,那麼我們就要調整話術,重點講我們產品能給他帶來什麼.

  2“你先發份傳真/資料過來看看,到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會,那麼我們就要考慮下次打電話時,怎麼樣吸引客戶的關注了,不能太急。

  3“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答,我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了,可以詢問:您是擔心哪一方面?這樣好了,我帶著產品和資料去您那,您好做個直觀的瞭解。最好是約面談,問清原因找出解決辦法。

  4“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴,你貶低對手,就等於貶低你客戶的判斷能力,結果適得其反。

  你可以這樣說:哦,那先恭喜您了,不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能瞭解的比較多一點,也許有什麼能夠幫助您的地方?如客戶感興趣,可以給其分析下你的對手的優勢,然後說出你產品的不同之處,引起客戶興趣,然後再提出約見下,讓你的客戶瞭解下產品,多個選擇也不會對他造成什麼損失。

  5“我現在很忙,沒有時間和你談”,這種答覆我們可以這樣回答客戶:沒關係,您看明天下午方便的話,我帶資料去您那拜訪一下,具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕,那就告訴客戶先給他發個郵件,約個下次聯絡的時間,給客戶個緩衝期。

  七、客戶跟進

  打電話只是一個開始,是為了篩選出潛在的客戶,但是最終的成交客戶是需要信貸員不斷的跟進的。打一次電話就能促成成交,那說明你剛好碰到運氣,客戶是急著用錢了。但是在電銷的過程中,這樣的客戶是很少的,很多客戶都是需要信貸員多次跟進才有可能成交。

  信貸員可以按照這個套路來跟進客戶:

  1、學會做筆記

  在打電話的過程中記住客戶的重點,包括客戶有什麼問題,對什麼比較關心,方便下次打電話的的時候有話題聊。

  2、建立客戶檔案

  對客戶進行分類,並標出跟進時間,在合適的時間再電話跟進,再跟進的同時一定要記錄本次談話的內容,以便了解客戶真實的需求,從而有針對性的準備資料和話術。

  八、約客戶面談

  我們打電話的最終目的是銷售我們的貸款產品,這就需要和客戶坐下來面談,所以打電話的成功與否,就是看能否約到客戶對其上門拜訪。

  任何一個客戶都不可能在電話就談成的,需要見面談才有可能促成最後的成交。所以信貸員要學會約客戶見面。也許第一次沒有約成功,但是我們可以給自己留下後路,可以這樣說:XX總,您看這樣好吧,明天下午我帶著產品和資料去您那一趟,… 哦,明天您沒時間啊,那您看週三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間,週三下午您幾點有時間… 好的,那週三見吧,到時候給您電話。

  約見成功,你打電話的目的就達到了,下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了,這才是真正的銷售開始,怎麼樣取得面談的成功,才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。