讓你珠寶銷售業績提升的口才技巧

  珠寶銷售應該如何通過銷售口才來獲得業績呢?下面是小編為大家整理的,希望對大家有用。

  1、 敘述語言表達的技巧

  肯定敘述

  當營業員回答顧客問題時,應多用肯定敘述,慎用否定敘述。

  例如:否定敘述

  顧客:“圖上這款兔子吊墜還有嗎?”

  營業員:“沒有,賣完了。”

  顧客聽完扭頭離開櫃檯。

  肯定敘述:

  顧客:“圖上這款兔子吊墜還有嗎?”

  營業員:“是呀,現在櫃檯裡擺的主要是各種可愛的動物造型吊墜,不過這幾種吊墜都挺好看的,您可以試戴一下看看效果。”

  顧客開始試戴吊墜。

  營業員:“小羊也很漂亮呢。”

  在否定敘述中,營業員把自己與顧客繼續談話的可能性堵死了。

  而在肯定性回答中,營業員淡化了沒有兔子吊墜的事實,並同時把顧客的思路引向了一個新的方向,在這個過程中營業員找到了與顧客繼續談話的可能,使看上去沒有希望的事情發生轉機,找到了迴旋的餘地。

  對比敘述

  當顧客對某件珠寶首飾的質量、款式發生疑問或對自身的購買目標尚不確定時,營業員可採用對比敘述的方法,介紹和闡明兩種不同商品的特點或一件商品的正反兩方面的特點,試看下面的事例:

  簡單敘述:

  顧客:“你們這個玉看上去不咋地呀?”

  營業員:“不會呀。”

  對比敘述:

  顧客:“這玉質怎麼看上去那麼差?”

  營業員:“您有所不知,天然的玉石有些小瑕疵是在所難免的,這也能保證每一塊玉石都是獨一無二的,而且您看這玉質多麼溫潤,觸手沁涼。質地不好的玉石不會是這種手感的。”

  在上述事例中,前者營業員的回答雖然正確但過於簡單,不足以說服顧客。

  後者營業員採用對比敘述,從多個方面闡述了玉石好壞的差異,理由充分,語言生動而具體,顧客從營業員的敘述中切實體會到玉石的特點,從而信服。

  2、發問式語言的表達技巧

  在珠寶首飾的銷售中,營業員應常常使用問句,通過提問了解顧客的需求、愛好等,所以營業員必須學會正確的發問技巧。

  選擇性發問營業員在向顧客發問時,要學會設計問題,儘量避免讓顧客在“是”與“不是”,“買”與“不買”之間選擇答案。

  營業員的提問應該讓顧客感到不是要不要買的問題,而是買哪個的問題,

  試看下面的事例:

  顧客來到某櫃檯觀看項鍊,營業員的兩種提問方式,取得的可能是兩種不同的效果。

  第一種方式:

  營業員:“您買項鍊嗎?”

  顧客:“不買,看看。”

  營業員不再說話,顧客看完項鍊就離開櫃檯。

  第二種方式:

  營業員:“喜歡項鍊?喜歡白玉還是彩寶的?”

  顧客:“不知道那一種好。”

  營業員:“您可以試戴一下,彩寶的鮮豔漂亮,白玉的高貴典雅”

  顧客開始挑選、比較和試戴。

  在第一種提問方式中,營業員強調了“買”與“不買”,顧客回答“不買”時,如果營業員不能用其他話語留住顧客,對話自然結束。

  第二種方式發問時,營業員用“喜歡”代替了“買”,同時提出“彩寶、白玉”兩種方案供顧客選擇, 無形中顧客從“買”與“不買”的思考中走了出來,思維轉向聯想,想象自己戴彩色的好看還是戴白色的好看,在這一選擇性提問中,調動了顧客對自身要求的確認,從更深一層引發其購買慾望。

  主導式發問

  營業員把主導思想提出來,當顧客肯定這種思想後,再以誘導為目的進行提問,回答是可以控制的。

  試看下面的事例:某顧客到櫃檯前買項鍊

  營業員:“夏天到了,大家都喜歡戴項鍊是吧!脖子上空空的不好看。”

  顧客:“是呀。”

  營業員:“這是今年的新款,看看挺漂亮的。”

  顧客:“是挺漂亮!”

  導購員:‘您選一條?戴上保證好看!’

  在這個例子中,導購員採用了一系列的主導發問,在發問過程中,由於導購員給予商品充分的肯定,對顧客的購買慾望會產生明顯的影響。

  假設性發問銷售過程中導購員可用“如果 —— 那麼――”“要是――那等 ”假設性發問,假設性發問特別適合那些個性較強,常說“不”的顧客。例如:某顧客選中一款首飾但仍在價錢上猶豫,這時導購員採用不同的方式提問,效果可能不一樣。

  第一種方式:

  導購員:“你買不買,別猶豫,買就交錢”顧客放下東西扭頭就走。

  第二種方式:

  導購員:“您真心喜歡?如果您真心喜歡我在價格上給您一點優惠”

  在第二種方式中,導購員採用了假設式提問,沒有給顧客造成壓力,同時還給顧客提供了一點小小的利益,顧客有可能決定購買