經銷商管理的心得和體會
經銷商，就是在某一區域和領域只擁有銷售或服務的單位或個人，這個就是經銷商。以下是小編為你精心整理的，希望你喜歡。
經銷商具有獨立的經營機構 ，擁有商品的所有權，獲得經營利潤 ，多品種經營 ，經營活動過程不受或很少受供貨商限制 ，與供貨商責權對等。如今的“經銷商”，一般是指企業，用來說從企業拿錢進貨的商業單位的。
年關將至，每一年大概這個時候，銷售人員大都需要提前安排一下經銷商春節期間的發貨計劃。只有提前打款發貨，備足了貨，經銷商、銷售人員才能愉快的過一個好年。
每到春節將至，往經銷商倉庫壓一批貨簡直就是例行公事。一則是業績需要;二來也是市場需要***免得斷貨，很重要***;三則是擠佔經銷商的資金和庫存。當然，壓貨並不是春節期間才幹的，對許多銷售人員來說，壓貨是每個月都需要乾的——月底基本都要這麼幹一回。春節過後的一個月之內，將是壓貨的高峰期，箇中原因不想贅述了，想必銷售人員心裡都很清楚。
當下，網際網路和移動網際網路對傳統營銷造成的衝擊，幾乎讓我們這些營銷人忘記了經銷商、渠道這些概念：我們還需要經銷商嗎?我們還需要渠道嗎?其實，任何事情都不能矯枉過正，無論網際網路怎麼發展，經銷商、渠道都不會消亡，就像我們談論O2O模式一樣，都不是簡單的線上或者線下，都會走向深度的融合。
在本文中，重點不是怎麼壓貨，以及壓貨的技巧，而是關於經銷商管理的三點心得和體會。
第一句話：“聽話”的經銷商才是好經銷商
如果你看到上面這個標題，皺起眉頭搖頭說：看看，你就這點本領了，心胸狹隘••••••那我可以說，你還真的太嫩了。
經銷商如果不聽你的、執行打折扣、做市場講條件、斤斤計較、只顧眼前，這樣，斷然做不好市場，更不能使市場長期健康快速的發展。“聽話”並不是對銷售人員言聽計從，而是按照廠家，辦事處對市場的判斷、市場計劃和銷售工作的全面配合進行推進，併發揮自身的優勢，積極主動配合營銷工作。
要經銷商“聽話”難度也不大，兩個字：利益。怎麼實現利益，首先是站在市場的角度，比經銷商更熟悉市場、更專業;其次，把事情做好，積極主動出謀劃策，不要有私心，做好事情，你才能得到認可才有價值;最後，也是最重要的一點，讓經銷商賺錢!怎麼賺錢，短期銷量上升，渠道控制力更強，品牌、產品組合更優，網路更加廣泛••••••長遠來看，獲得了競爭優勢、長期的健康發展，影響力和形象提升。
從市場永續經營和健康發展的角度而言，不跟廠家一條心、不合作、不“聽話”的經銷商不是好經銷商，要儘快換掉。
第二句話：壓貨是檢驗“客情”的第一標準
你跟經銷商“關係”好與不好，不是喝幾頓酒、吃幾餐飯，見面整天都胡吹亂侃一番就行了，不要妄想以這樣的方式跟經銷商成為朋友。***很多時候，除了生意，還真難成為朋友***。而是當你在“非常”時期需要衝業績，面臨著業績壓力的時候，比如，29號晚上給他一個電話，30號他就打款發出了幾車貨。這是什麼?僅僅是“關係”好?當然不是，這種“客情”關係來源於客戶對你、對公司的認可和尊重，甚至敬畏。
如果一個銷售人員到了月底，幾通電話還對完成當月銷量束手無策，我可以肯定他沒能得到客戶的認可，那麼，跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭，更不可能有什麼“客情”關係可言。
“客情”來源於你在經銷商心目中的價值，也就是說，你要對他的生意有幫助，最直接的體現是你的產品對他的銷售、生意、營銷網路有幫助。
不要讓經銷商覺得你的產品是可有可無的，很多時候，是我們自己造成了這一局面。要給經銷商壓力，不斷的促使其前行，甚至要逼著他跟上企業前進的步伐。沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。當你不斷促使其進步和獲利的時候，儘管他有壓力，或某些不滿，但心裡一定是感激你的，至少客觀上如此。
感激要怎麼體現，就是在你有困難的時候，這個時候，你的壓貨才會有迴應。很大程度上，你跟客戶的關係好壞，通過壓貨，一測便知。
第三句話：市場是搶來的
市場不是買來的，也不是慢慢培養起來的!當初，剛出來做銷售的時候，一些老銷售人員經常跟我說：市場是慢慢培養起來的，慢慢做起來的。後來，我發現這是鬼話，千萬不要信。在經歷了多年曆練之後，我突然醒悟：其實，市場的搶來的。
為什麼這麼說呢?市場上的產品，並不是平白無故的推出來併成功的，當然，我們不排除推出一個新品並沒有經過調研，也不知道怎麼就成功了，但這種成功也是迎合了消費者的需求的成功。對於大多數產品來說，兩個方面很重要，一個是顧客，我們的顧客在哪裡?另一個是我們對手在哪裡?很多時候，我們不是在找顧客，因為我們不可能生產全新的產品，顧客我們已經知道在哪裡了!剩下的，只有一個方面：對手!對手在哪裡?我們的顧客就在哪裡，我們該怎麼辦?
現在已經一目瞭然了，就是要從他們身上搶市場!
自己身先士卒，帶領團隊和經銷商一起，把市場搶過來。
如果經銷商不願意、不同意，不一起成為一個“團伙”，這樣的經銷商一定沒法做好貴司企業的產品，一定的!這樣的經銷商不要也罷!
管理經銷商的方法
1
對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立並理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。
2
加強對經銷商廣告、促銷的支援，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。
3
對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支援。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。
4
加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。
5
加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障製造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利製造市場混亂。
6
其他管理工作，包括對經銷商進行培訓，增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。還要負責協調製造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關係，尤其對於一些突發事件，如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場衝擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協作、協商的方式為主，以理服人，及時幫助經銷商消除顧慮，平衡心態，引導和支援經銷商向有利於產品營銷的方向轉變。
經銷商應具備十大功能
反觀中國經銷商20年來的成長史，是艱難與輝煌並存的歷史。在短缺經濟年代裡，經銷商們是“捧著錢，求著貨，看著臉色，單挑風險”。而當今，中國的商業形態發生了巨大的變化。經銷商的成長似乎可以用“江山代有人才出，各領風騷三五年”來形容。一大批經銷商經營了幾十年，無論資金實力，還是社會關係都十分過硬，可是生意卻是一天不如一天。區域市場變化莫測、市場終端激烈競爭、行業門檻日益提高，經銷商群體正在上演著一場沒有硝煙的戰爭。
經銷商管理
在社會大家庭中，任何一個群體，都有著各自不同的功能，在各自的位置上發揮著不同的作用。那麼，作為產業鏈條上至關重要的一個環節，經銷商究竟應該具備哪些功能?在未來的市場競爭中，他們究竟應該扮演什麼樣的角色?
銷路通軟體認為，作為快速消費品行業渠道的中堅力量，經銷商至少應該具備如下10大功能：①投資功能;②選購功能;③倉儲功能;④展示功能;⑤導購功能;⑥推廣功能;⑦分銷功能;⑧促銷功能;⑨客服功能;⑩資訊反饋功能。
1、投資功能：貫穿經營活動始終
投資功能指的是經銷商對人、財、物等資源的綜合運用功能，這個功能貫穿於經銷商整個經營活動的始終。投資功能是經銷商的首要功能。對經銷商來說，投資功能就是“用錢生錢”，而對於廠家來說，經銷商的投資功能則相當於“借雞生蛋”。從某種程度上講，廠家之所以尋求經銷商合作，其中最主要的目的就是充分調動經銷商的閒散資金，為自己的產品建設銷售通路。
2、選購功能：決定商家的贏虧
選購功能包括經銷商對品牌選擇和產品選購兩大板塊。所謂經銷商，就是拿錢去廠家那裡買貨，然後自己再轉賣出去。這裡的“買貨”功能其實就是選購功能。對於泛家居行業的經銷商而言，選擇品牌和產品都至關重要，選擇對了，就會財源滾滾，而選擇不當，就意味著前期的投資血本無歸。
3、倉儲功能：保護產品使用價值
倉儲功能包括了對進入物流系統的商品進行堆存、管理、保管、保養、維護等一系列活動。倉儲的作用主要表現在兩個方面：一是完好地保證貨物的使用價值，二是為將貨物配送給使用者，在物流中心進行必要的加工活動而進行的儲存。從產品到消費者的流轉過程中，經銷商起到承上啟下的作用，而要充分發揮這個作用，經銷商就必須做好倉儲管理工作，以提高商品的流轉效率。隨著市場競爭的不斷加劇，經銷商的倉儲功能將越發凸顯出來。
4、展示功能：影響產品銷售的一環
展示功能，指的是經銷商通過一定的形式，將產品和品牌形象展示給客戶。展示功能包括兩個方面：一方面是產品展示功能，另一方面是品牌形象展示功能。隨著消費水平的不斷改善，消費者對購物環境的要求越來越高，如果店內產品陳列不當，產品展示效果不好，都將對產品銷售產生很大的影響。
5、導購功能：顧問式導購被看好
要把產品賣出去，而且賣得多，賣得好價錢，這就要看經銷商的導購功能發揮得如何了。所謂導購，就是銷售人員採用不同的方式、技巧，引導客戶購買某種商品。
導購主要包括兩個方面：一方面是對客戶的需求進行了解;二是對客戶需求的目標產品的材質、效能等各個方面進行介紹。
6、推廣功能：品牌推廣可提高競爭力
近年來，國內市場環境發生了翻天覆地的變化，在企業運營成本不斷上漲、利潤不斷被壓縮的情況下，廠家為了獲取更豐厚的利潤，開始將手伸向終端，廠商的利益爭奪戰正逐步深入。同時，由於產品供過於求，產品同質化日益嚴重，價格戰不可避免，行業利潤急劇下滑，經銷商的日子越來越難熬。如何才能在競爭如此慘烈的市場中爭得一席之地，除了提供質量可靠、功能完備的產品，經銷商還得發揮自身的推廣功能，加大品牌推廣力度。這裡所指的“品牌推廣”分為兩個方面：一方面是對廠家的品牌進行推廣，而另一方面是經銷商對自身品牌的打造和傳播。
7、分銷功能：安身立命之本
分銷功能，即把廠家的產品賣出去。分銷功能是經銷商的安身立命之本。要很好地實現分銷功能，經銷商首先要從源頭抓起，從市場調研，到店面選址，再到產品選購，經銷商都要步步為贏。同時，還要狠抓渠道拓展和客服功能，將更多的客戶聚攏在自己的周圍。也只有這樣，經銷商才能在與廠家的談判中掌握主動權。
8、促銷功能：影響消費者購買決策
促銷指的是企業通過一定的方式向顧客傳遞資訊，並與顧客進行資訊溝通，以達到影響消費者的購買決策行為，促進企業產品銷售為目的的營銷活動。促銷是廠家整體營銷策略的一個重要環節，同時也是經銷商必須具備的一項功能。市場競爭的升級，使得促銷在經銷商運營中的地位越來越重要。促銷既是經銷商推廣新品、開發市場的有力手段，更是經銷商阻擊競爭對手、維護市場地位的最有力武器。
9、服務功能：售前、售中、售後服務缺一不可
經銷商對消費者的服務功能分為售前服務、售中服務和售後服務三個部分。
所謂售前服務是指開始營業前的準備工作。廣義的售前服務幾乎包括了除售中、售後服務以外所有商品經營工作。從服務的角度來講，售前服務是一種以交流資訊、溝通感情、改善態度為中心的工作，必須全面、仔細、準確和實際。
售中服務又稱銷售服務，是指買賣過程中，直接或者間接地為銷售活動提供的各種服務。現代商業銷售服務摒棄了過去那種將銷售視為簡單的買賣行為的思想，把銷售過程看作是既滿足顧客購買商品慾望的服務行為，同時又是不斷滿足消費者心理需要的服務行為。
售後服務是經銷商為已購商品的顧客提供的服務。傳統的觀點把成交或推薦購買其它商品的階段作為銷售活動的終結。然而在新產品劇增，商品效能日益複雜，商業競爭日漸激烈的今天，商品到達顧客手中，進入消費者領域後，經銷商還必須繼續提供一定的服務，這就是售後服務。售後服務可以有效地與顧客聯絡感情，獲得顧客的寶貴意見，以顧客親身感受的事實擴大影響。
10、資訊管理功能：充當企業的眼線角色
當前，雖然有很多企業都非常注重資訊，但還有一部分企業仍然不夠重視市場終端的資訊反饋，有個別企業已經充分認識到資訊的重要性，但是卻親歷親為，老闆自己跑市場一線去了解行情。且不說這樣的調研需要花費大量的調研費用，最可怕的是資訊收集不夠及時，白白浪費了產品進入的大好機會。作為身處市場一線的經銷商，如果能夠充當起廠家的耳目，替廠家蒐集、反饋市場資訊，或者根據自己對消費者購買習慣、競爭對手的價格體系等資訊的掌握，提出有利於廠家的產品研發和價格策略，那麼，廠家一定會對這樣的經銷商刮目相看。