淺談國際商務談判技巧論文範文
隨著經濟全球化的發展，我國與國外的商務活動也越來越頻繁，因此在商務活動中，商務談判的技巧是取勝的一個重要因素。下面是小編為大家整理的淺談商務談判技巧論文範文，供大家參考。
商務談判技巧論文範文篇一：《試論英語商務談判技巧》
[摘要] 隨著經濟全球化的發展。中國的國際貿易也越來越發達。要想和外國人做好每一筆生意，你必須瞭解世界各國的文化。國際貿易中跨國的商務談判在所難免，所以你也必須懂得把全界各國商人的談判風格研究從文化的角度來探討國際商務談判，分析國際商務談判過程、世界各國商人的談判風格，增強中國商人在國際貿易中的競爭力。
[關鍵詞] 語言技巧談判風格談判技巧
一、前言
一個涉外商務談判人員不僅要熟識談判原則、相關法律和商務業務，而且要掌握一些談判技巧，熟練地運用一些語用策略，即靈活運用語言的表達、手段、技巧等以實現預期的談判日標。商務談判是一項解決問題、達成協議的複雜過程。這項互動性任務涉及交際的各方面:交際人物、工作內容、交際形式、交際方法、交際內容、交際場景、個人能力等。談判人員的言語表達要根據情況而變化，針對不同的談判物件而運用語言策略。在商務談判過程中，成功的語用策略無疑起著積極的作用。本文探討商務英語談判中語用策略的運用。
二、英語談判技巧
1.商務談判前的準備
商務談判前的準備也是商務談判技巧的一部分，她往往會起到令人意想不到的效果談判前，要對對方的情況作充分的調查瞭解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量餘地的;還要分析對於對方來說，什麼問題是重要的，以及這筆生意對對方重要到什麼程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的採購經理談判，首先我們就應自問以下問題:
一要談的主要問題是什麼?
一有哪些敏感的問題不要去碰?
一應該先談什麼?
一我們瞭解對方哪些問題?
一自從最後一筆生意，對方又發生了哪些變化?
一如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住?
一與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項?
一我們能否改進我們的工作?一對方可能會反對哪些問題，
一在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?
一對方會有哪些需求?他們的談判戰略會是怎樣的?
回答這些問題後，我們應該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。
2.提問技巧
提問技巧非常重要，通過提問我們不僅能獲得平時無法獲得的資訊，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題即答覆不是“是”或“不是”，而是需要特別解釋的問題來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備後用。
發盤後，進口商常常會問:“Cannot you do better than that?”對此發問，我們不要讓步，而應反問:“What is meant by better?”或“Better than what'?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說:“Your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續發問，直到完全瞭解競爭對手的發盤。然後，我們可以向對方說明我們的發盤不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予個模糊的回答，如:“No problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應徵求對方同意，這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答覆會給談判製造積極的氣氛並帶來一個良好的開端。
3.暗含與委婉
商務談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調“言有盡而意無窮，餘意盡在不言中”，讓人領會弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評:You should not change the program so late.在商務談判中的許多環境下可運用此策略。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直陳時，我們可以採用暗含委婉的策略間接地表達。這可以保留雙方面子，避免正面衝突，製造友好氣氛。
4.模糊語用策略
模糊語用策略在商務談判中的運用使語言具有很大的靈活性，把輸出的資訊模糊化。避免過於確定。讓談判者進退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的迴旋餘地:T am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too―you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性語言、涵義很廣,沒有明確的界限.讓人靈活地去理解。
模糊性的語用策略還能用較少的代價傳遞足夠的資訊,並對複雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.談判者在當時情況下對問題不做正面回答。避免出現不利的形勢，擺脫在此問題上與對方糾纏。另外模糊語用策略還能起到渲染的作用.從心理上戰勝對方:T' m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.
同時，模糊語言可以通過if- clause常用的積極策略，試探對方的意圖，例如:To be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商務談判中我們可以選擇的模糊詞有許多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。這些模糊限制語在上述的環境下可以幫助談判人員應付談判窘境，使談判順利進行。如說話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語的語用功能，既可清楚地表達“會話含義” 又可儘量避免專斷;有時還可以表達“拒絕”的會話含義，又不至於使拒絕過分傷害對方的感情，最終達到間接表達自己的意圖，使話語表達顯得更得體、更合適。
5.幽默的語用策略
在商務談判的語用行為中，詼諧幽默的語言能使嚴肅緊張的氣氛變得容易讓人接受。使談判氣氛頓時活躍起來。即使在脣槍舌劍的論辯和激烈競爭的討價還價中.幽默的言語也能極為有利地批駁謬誤.明辨是非、說服對方。可以說幽默的語用功能在於創造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，提高談判的效率.使錯綜複雜的談判活動在愉快的氣氛中順利進行。例如:I' m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointedpause.What I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其實，在商務談判中，幽默的語用策略體現談判者的高雅，具有較高文化修養和較強的駕馭語言的能力。
6.衝破談判僵局
人們在國際商務談判中經常會遇到僵局如果談判人員不善於探究僵局產生的原因，不積極主動地尋找解決方案，就會嚴重影響談判的程序，甚至有時能導致談判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定會導致談判的破裂。
1超越爭執。許多商務談判中，雙方在主要方面有著共同的利益，但在具體的問題上存在著某些分歧而又不肯讓步時，如果談判的一方能提出一個超越當事人爭執點的客觀原則，它就有可能被認為是公正的、現實的，易於被大家所接受，然而這一原則不一定是最合適的，但由於沒有更好的取代方案因而就有可能會被採用這一策略就有可能有效地突破僵局並不失時機地維護雙方的利益。
2坦誠相待。當今的國際商務往來越來越多地建立在人際關係的基礎上人們總是願意和他所熟識的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠懇待人在談判出現僵局時，如果談判者能從對方的角度著眼考慮問題，對談判對手坦誠相待，彼此就會有更多的理解，這對於消除誤解和分歧，找到更多的共同點，構築雙方都能接受的方案，會有積極的推動作用只要雙方能設身處地站在對方的立場上去思考問題、分析問題，就一定能得到更多的突破僵局的思路。這樣只要有可能，對方也必然會做出相應的讓步，僵局也就會隨之消失。
3借題發揮。借題發揮是個貶義詞然而對於某個人或某幾個人的不合作態度或恃強凌弱的做法，不借題發揮是很難讓他們有所收斂。事實上，在某些形勢下，抓住對方的漏洞而小題大做或借題發揮，會給對方一個措手不及，這對於談判僵局的突破往往會起到意想不到的效果。
4釜底抽薪。這是一種有風險的策略，是指在談判陷入僵局時有意將合作條件絕對化，並明確表示自己已無退路，希望對方能夠讓步，否則寧願接受談判破裂的結局。採用這種策略的前提是對利益要求的差距不超過合理的限度，對方可能委曲求全，忍痛割捨部分的期望的利益。因此，這一策略不是輕易可以採用的然而當談判陷入僵局而又實在無計可施時，這往往是最後一個可供選擇的策略。
商務談判的內容涉及到談判雙方的利益，談判的結果對雙方或各方的業務發展可能產生較大的影響，為此，在談判中應儘可能把握好起積極作用的語用策略，以順利達到談判的目的。
商務談判技巧論文範文篇二：《談商務談判技巧》
摘 要：商場如戰場，商務談判場更如同戰火前線，得體的商務談判禮儀，靈活的商務談判技巧，足以令您把握商務談判的主動權。隨著我國加入WTO，國際貿易和對外交往將日益頻繁，各種型別、各種層次的外貿、外經、外交談判也越來越顯示其在社會、政治、經濟生活中的重要地位，如何進行有效的談判被提到了議事日程。筆者就如何提高商務談判技巧進行了相關分析，從而使談判的雙方獲得雙贏。
關鍵詞：商務 談判 技巧
商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方或多方的意見趨於一致而進行的洽談磋商。從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生。在商務談判過程中，如何正確的發問也是一個技巧，一個正確的發問技巧對於談判有著意想不到的效果，對於談判者來說，要正確的把握談判的發問訣竅，才能贏得這次談判。
一、做好商務談判的準備工作
1.充分了解對手，做到知己知彼。通過各種渠道去了解合作專案中對方和己方的優勢、劣勢資訊及預期目標和底線，做好彙總分析表，圍繞目標，制定預案。所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的瞭解越多，越能把握談判的主動權。談判是一個不斷達成共識的過程，一個妥協的過程，所以你需要考慮對方的出發點，評估他們的實力;研究他們提出來的條件。瞭解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。由於在談判中，雙方最關心的就是利益問題，一切都不得是圍繞著利益展開的。所以，談判前首先要對談判對手的需要進行分析。瞭解了對手的需要，才能找到對方的“底牌”。例如，一場採購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況。因此，寧願沒有情報，也不要用錯誤的情報。同時要掌握對方擁有的情報可能有哪些，但情報也不能太多，太多的情報只會弄巧成拙。從而使談判結果朝著對自己有利的局勢進展。
2.遵循平等互利、友好協商的原則。在現代的商業社會中，商務談判越來越多，對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。平等是一切正常交往的基礎，任何失去了平等為前提的情感關係都不可能獲得正常的溝通方式和溝通效果。所以，我們必須真誠、尊重對方，真正把對方所說的話聽進去，然後才能在互動的過程中恰當提出自己的見解。如果你希望你的客戶或客戶團隊穩定，請採用平等的分配原則，並以此指導你們之間的管理談判。另外，要給雙方留有餘地，不要把對方逼進死衚衕。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因為對方不願意跟自以為特別精明又斤斤計較的人打交道。因此，要把談判的重點和求同的指向放在各方的利益上，不斷的思考，不斷的提高來完善它。
二、出色運用語言藝術
1.談判是公關的一種技術手段，也是一種藝術。談判的魅力在於它是一種創造性的謀略和精緻的社交活動。談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。談判是化解對抗、達成諒解、連線理想和現實的橋樑。談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心裡平衡，達成協議的時候就是雙方心裡都達到平衡點的時候。人們不能單憑自己的意願行事，單方意願要爭取到或者要換取別人的同意就需要談判。商務談判的過程實際上也是一樣.好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，高明的談判是有一套規則的，就像下棋一樣。談判和下棋之間最大的區別是：在談判中，對方不必懂得規則，對方會跟著你的屁股後頭跑，從對方多次的表現中，我們知道他會做出怎樣的反應。雖然不是次次如此，但大多數時候談判成為一種科學而不只是一種藝術。所以，如果談判物件對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕鬆上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上。否則以“決不讓步”這樣的威脅手段來迫使對手讓步。因此，在商務談判中語言運用的成功與否，對談判的程序與結果起著舉足輕重的作用。
2.語言要靈活多變。語言在商務談判過程中猶如橋樑，擁有談判過程中對客戶最直接、最大的影響力，無論對談判的程序還是結果都起著舉足輕重的作用。商業活動需要與人打交道，商務談判是使用最為廣泛的一項管理技能。談判的水平高超，就能獲得超常的回報和成功。因此，語言敘述條理清晰、論點鮮明、論據充分的語言表述，更能讓對方信服，達成雙方的共識，協調彼此間的目標和利益，從而使談判完滿成功。 談判方通過語言把己方所要表達的資訊傳遞給對方的過程中，語氣、語態及詞語的選用上都應該十分考究，因為這些都影響著談判的程序與效果。例如，當我們無法滿足對方提出的不合理要求，在輕鬆詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。
三、運用靈活多變的談判技巧
1.具備豐富的經驗。談判行為是一項很複雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。經驗是實踐知識與能力的結晶。商務談判是一種具有實踐性、應用性的藝術。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收資訊狀態時表述清楚自己的資訊。對商務談判人員要做到在談判中爐火純青，還需要談判者經過多方面的反覆實踐。談判者只有書本知識，沒有實踐經驗，只能使談判成為紙上談兵。
2.明確談判步驟，條理中不乏靈活。談判過程中，需要解決哪些問題，如何來解決，都需要事先明確好談判步驟，這樣才能有的放矢。具體分析， 合理正確使用不同的語言技巧， 才能使談判雙方取得共識，求同存異， 解決分歧。同時，做到有針對性地解決問題。因此，談判者在談判前要掌握大量的相關資料，並加以分析整理。只有通過具有邏輯規律的語言表達出來，才能為談判對手所理解和認同。
三、結束語
綜上所述，在現代的商業社會中，商務談判越來越多，對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。它要求談判人員在複雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
參考文獻：
[1]趙吉存.企業技術引進的談判技巧[J].經濟管理經濟與管理雜誌社，2012.9
[2]陳文漢.《商務談判實務》[M].北京：電子工業出版社，2009.8
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商務談判技巧論文範文篇三：《試論商務談判中的價格談判》
摘要：商務談判在日常經濟執行中的作用日益重要，價格談判作為商務談判的核心內容，關係到商務談判的成功與否。本文通過介紹商務談判中存在的問題、把握價格導向對談判的作用，提出價格談判中的基本策略。
關鍵詞：商務談判;價格
商務談判是常見的商業現象之一，企業可以通過商務談判實現貨物買賣、技術轉讓，三來一加工等商務活動。商務談判即交涉，指談判雙方為了達到某種利益，運用現有資源，採取合理有效的策略，達到雙方合作的目的。是給予與接收兼有，衝突與合作並存，互惠而不均等，策略正反運用的過程。價格談判作為實現利益的核心內容，運用合理的談判策略，在商務談判中會起到事半功倍的效果。
一、商務談判中影響價格談判的問題
商務談判是雙方經過精心挑選談判人員，準確把握談判的涵義，得體運用談判禮儀，合理採取策略，反覆協商的複雜工作，在日常的談判中存在許多問題，影響價格談判。
1.不能準確把握談判的意義
重利益輕立場是商務談判的基本原則，雙方通過合作，以追求企業利益為目的，建立融洽氣氛，製造策略，實施讓步，都是為談判服務，商務談判從事的是一種與人打交道的工作，人員風俗習慣，辦事風格，性格嗜好，禁忌避諱截然不同，一些經驗欠缺的談判人員往往在談判中，對談判中的突發事件缺乏應變能力，反而逞能顯擺，無益狡辯，鬥爭到底，輸了風度，暴露能力缺陷，對談判成功和最大獲取利益毫無益處。商務談判要做到內緊外鬆，謹慎仔細。成熟的談判者往往言談舉止，充滿智慧，常常有非常舉動，皆為談判成功。
2.談判組織混亂，忽略細節
很多談判場面亂哄哄，搶話斷音，斷斷續續，進進停停，進度緩慢，影響效果。談判組織主要由談判前組織準備和磋商中組織協調兩部分組成。談判之前，談判隊伍的建立，談判人員的配備，主談人的挑選，談判方案的制定都要從細節入手。談判人員既要專業知識精湛，又要具有踏實肯幹，團結同事的品質。甚至身體狀況也要考慮。談判人員各司其職，制定切實可行的談判方案。磋商中的組織主要呈現散而不亂，靈活多變，收發有度，配合緊密的局面。人員的發言內容，適時中斷，規勸等細節都要安排恰當。成熟的談判隊伍談到什麼程度，到什麼階段用什麼策略，事先心中有數，做過預演。
3.談判結束的判定不確定
談判什麼時候結束，如何判定談判終結，目前也是談判中遇到的問題。從時間和效果上來綜合考慮。一是以事先安排的終結時間決定談判終結時間;二是以簽訂合同為終結判定標準;三是談判利益的取得做為談判終結準備。談判適時結束，對談判成果的保護，減少無未犧牲，節約談判成本，至關重要。三者結合運用，互相借鑑，有利於確定談判的終結。
二、把握價格導向，可以為價格談判提供參考
供求關係、商品質量、市場行情，國家產業政策調整等因素都會對價格形成影響。在談判之時，對影響價格的因素，要調查清楚，為商務談判提供幫助。商品質量是價格制定的基礎，但是還要考慮這一時期，市場行情，供求關係，及商品涉及的產業政策等因素，綜合考慮，認真分析，尋找價格的大致範圍，在談判時可以從對方報價與估算範圍的異同，推斷報價的真偽，洞察對手的意圖，可以在談判中靈活應對，根據探明的對手意圖，隨機調整談判策略和談判計劃，做到見招拆招效果。
三、商務談判中價格策略的運用
價格談判是商務談判的核心內容，價格涉及報價策略和還價策略兩部分，結合談判中人員的特點，現場情景，商品特點等會制定一些相應的策略。
1.先報價策略
先報價就是談判雙方，誰先亮出底牌，價格導向把握準確，先報價利大於弊。先報價的優勢在於第一印象的作用，第一印象為事情的發展制定標杆和奠定基礎，為談判制定了框架和基線。先報價的不利在於容易暴露己方的成交範圍，讓對方可能獲得有價值的資訊，調整談判計劃。
2.投石問路
在商務談判中掌握主動權，就需要獲取更多資訊。其基本做法是假設條件，有目的提出問題，檢驗對方價格的虛實。在商務談判中通常以數量、交易期限，等為“石”，比如：我方如果增加兩倍的交易數量，價格是否能讓一些呢?通過獲得的結果檢驗對方報價的真實性。運用此談判策略時，要充分考慮自己的實際情況，，不可漫天亂喊，否則，容易失策，反而暴露己方意圖，談判信心受挫，影響情緒。
3.積少成多
貨物的總體價格是由若干個部分組成。對每一部分進行還價或報價，雖然每一部分的數量較少，但是聚集起來就非常可觀。一般有兩種做法，一是從交易程式上，進行談判。比如每個交易涉及到交貨期限，付款期限，支付方式，支付貨幣等部分，如果是買方，就可以在付款期上要求延長，採用軟貨幣。二是若商品屬於不同機器組成的，那麼就對每個組成部分上逐一討價還價。比如：組裝計算機是由顯示器，光碟機，鍵盤等組成。可以分別對顯示器、光碟機，鍵盤等進行報價或還價。這種方法的實質就是給對方在視覺上形成合理價格的印象。
4.兵臨城下
兵臨城下或者成為最後通牒，就是在價格談判進入僵局的時候，有一方以強逼的方式，讓對方接受價格。兵臨城下的條件是實施策略方必須做好談判破裂的準備，比如有其他合作者。這種策略的後果是談判破裂或者對方就範。如果實力相等，談判破裂可能性較大。在此情形下，如果談判破裂，可以採用高層斡旋、感情投資等方法進行補救。
總之，價格策略在商務談判中不勝列舉，每個策略都有一定的條件和優勢，要從實踐中不斷總結，尋找規律，靈活運用這些策略，為商務談判成功打好基礎。