國際商務談判口才技巧

  進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發盤、並作反提案,還盤、互相讓步,最後達成協議。掌握談判技巧,就能在對話中掌握主動,獲得滿意的結果。下面是小編為大家收集關於,歡迎借鑑參考。

  一、多聽少說

  缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言,他們認為自己的任務就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心裡想下面該說的話,不注意聽對方發言,許多寶貴資訊就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,並不斷向對方提出問題,以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話,而不僅是他們認為重要的,或想聽的話,因此而獲得大量寶貴資訊,增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們瞭解進口商的需求,找到解決問題的新辦法,修改我們的發盤或還盤。“談”是任務,而“聽”則是一種能力,甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要儘量鼓勵對方多說,我們要向對方說:“yes”,“please go on”,並提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達到儘量瞭解對方的目的。

  二、巧提問題

  談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的資訊,而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題即答覆不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題來了解進口商的需求,因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如:“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答,我們要把重點和關鍵問題記下來以備後用。

  發盤後,進口商常常會問:“can not you do better than that?”對此發問,我們不要讓步,而應反問:“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,進口商會說:“your competitor is offering better terms.”這時,我們可繼續發問,直到完全瞭解競爭對手的發盤。然後,我們可以向對方說明我們的發盤是不同的,實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答,如:“no problem”,我們不要接受,而應請他作具體回答。此外,在提問前,尤其在談判初期,我們應徵求對方同意,這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問,就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“yes”,這個肯定的答覆會給談判製造積極的氣氛並帶來一個良好的開端。

  三、注重利益,而非立場

  以往我們許多僵持很久的談判過於重視立場或原則,談判雙方各自堅持自己的立場,往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件,然而,我們許多人並不一定了解,在談判雙方對立的立場背後,既可能存在衝突的利益,而實際上還可能存在共同的或可以彼此相容的利益。

  例如,在機械裝置的出口中,雙方堅持各自的價格立場並不能有助於雙方達成明智的交易,因為,價格立場背後還會有許多利益的存在,而這些利益的存在,對雙方並不一定就是衝突。雙方採用什麼貿易術語?交貨時間的安排對誰更重要?價格中是否包括人員培訓的費用?運輸的責任必須是由買方來承擔嗎?保險由誰辦理更合適?對於賣方,信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同,還是一筆交易的合同?有關裝置的易損件是否包括在此合同的報價中?等等。

  由此可以看出,一項合同談判的立場背後還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在,認清哪些利益對於我方是非常重要的,是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的,用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下,盲目追求堅持立場和原則,往往使談判陷入僵局,或者使談判徹底失敗。

  讓步的談判並不等於是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在上述例子中,辦理運輸對於買方可能沒有任何優勢,那麼賣方就可以以CIF簽訂合同。但是,如果買方覺得辦理保險是非常重要的,那麼,賣方也可以在取得儘快交貨的前提下,與對方簽訂CFR合同。

  四、創造雙贏的解決方案

  人們在談判中有時不歡迎律師參加,其原因是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較得失,千方百計維護談判者的利益。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果。因為,好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切,那麼律師並不是僅僅注重切在什麼地方,而更應注重在切分這塊餅之前,儘量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創造雙贏的解決方案。

  然而,在許多談判中,談判的結局並不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益,堅持固守自己的立場,而從來也不考慮對方的實際情況。為什麼談判者沒有創造性地尋找解決方案,沒有將談判雙方的利益實現最大化?有經驗的談判專家認為,導致談判者陷入上述談判誤區主要有如下4個障礙:

  1、只追求單一的結果。談判者往往錯誤地認為,創造並不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。

  2、談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為,談判就是要滿足自己的利益需要,替對方想解決方案似乎是違反常規的。

  3、誤認為一方所得,即另一方所失。許多談判者錯誤地認為,談判具有零和效應,給對方所作出的讓步就是我方的損失,所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。

  4、過早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想象力的同時,看到對方堅持其立場,也盲目地不願意放棄自己既有的立場,甚至擔心尋求更多的解決方案會洩露自己的資訊,減低討價還價的力量。

  實踐表明,成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判,才能使以後的合作持續下去,雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此,如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在,特別是在雙方談判處於僵局的時候更是如此。

  五、使用條件問句

  當雙方對對方有了初步的瞭解後,談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段,我們要用更具試探性的條件問句進一步瞭解對方的具體情況,以修改我們的發盤。

  條件問句conditional question由一個條件狀語從句和一個問句共同構成,這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”,和“if… then”這兩個句型。例如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務談判中,條件問句有許多特殊優點。

  1尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件,我們可以另換其它條件構成新的條件問句,向對方作出新的一*發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點。

  2互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,換句話說,只有當對方接受我方條件時,我方的發盤才成立,因此我們不會單方面受發盤的約束,也不會使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達成。

  3獲取資訊。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤,對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的資訊。例如:我方提議:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中,我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的資訊對以後的談判會很有幫助。

  4代替“no”.在談判中,如果直接向對方說“no”,對方會感到沒面子,雙方都會感到尷尬,談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“no”,上述的情況就不會發生。例如:當對方提出我們不能同意的額外要求時,我們可用條件問句問對方: “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不願支付額外費用,就拒絕了自己的要求,我們不會因此而失去對方的合作。

  六、避免跨國文化交流產生的歧義

  國際商務談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要儘量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“to tell you the truth”,“i\'ll be honest with you…”,“i will do my best.”“it\'s none of my business but…”.這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔心,從而不願積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”,即主觀地認為對方一定會按照我們的意願,我們的習慣去理解我們的發言,或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中,美國人很高興地發現,每當他提出一個意見時,對方就點頭說:“yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求籤合同時才震驚地發現日本人說的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.實際上,“yes”這個詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有“i understand the qusetion”的“yes”和“i\'ll considerit”的“yes”.“no”的表達方式也很複雜。有些文化的價值觀反對正面衝突,因此人們一般不直接說“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如,巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,沒有經驗的談判者若按字面意思去理解,就會浪費時間,延緩談判程序。因此,我們必須儘量瞭解對方的文化,對方的價值觀和風俗習慣,只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受資訊。

  為了避免誤會,我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍,並詢句對方我們的理解是否正確。例如,對方說:“we would accept prive if you could modify your specifications.”我們可以說:“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

  最後,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結,把到現在為止達成的協議重述一遍並要求對方予以認可。小結一定要實事求是,措辭一定要得當,否則對方會起疑心,對小結不予認可,已談好的問題又得重談一遍。